Transcript Butikkøkonomi del 1 og 2 - Kongsberg Næringsforening

Selgerprogrammet for Kongsberg
Næringsforening
Butikkøkonomi
Svinn
Mersalg og lønnsomhet
Butikkøkonomi, del 1:
•
•
•
•
•
Kalkulasjon
Prosentregning
Bruttofortjeneste
Rabatter
Svinn
Kalkulasjon
•
•
•
•
Beregne hva vi må ha for et produkt:
Ta «så mye som mulig»
Tilpasse oss markedet
Ta en prosentsats i DB/bruttofortjeneste som
vi har beregnet for våre ulike varegrupper, for
eksempel fra 50 % - 70 %
Prosentregning:
Prosentregning: av 100
• Vi er 5 personer av 20 som har jobbet på
Sjøsiden i mer enn 3 år.
• 5 x 100/20 = 25 %
Øvelse 2 og 2:
• Vi er 20 deltaker på kurset hvorav 2 er gutter.
Hvor mange prosent gutter er det på kurset?
Legge til prosentsats:
Når vi kjenner prosentsatsen vi skal legge til,
gjør vi slik:
• Vi skal legge til 20 % på kr. 100,• Løsning: 100,- x 1,20 = kr. 120,-
Finne et beløp eks. mva.:
• Produktet koster kr 250,- inkl. 25 % mva.
• Regn ut produktprisen eks. mva.
Bruttofortjeneste:
• Salgspris eks mva.
• Innkjøpspris eks mva.
• Bruttofortjeneste:
kr 200,kr. 100,kr. 100,-
• Øvelse 2 og 2:
• Regn ut bruttofortjenesten i prosent
Bruttofortjeneste, forts.:
Øvelse:
• Vi skal selge 20 enheter av varegruppe A.
• Prisen er kr 250,- pr enhet inkl mva.
• Innkjøpsprisen er kr 125,- pr enhet inkl mva.
• Regn ut bruttofortjenesten i kroner og prosent
pr produkt
• Regn ut bruttofortjenesten i kroner totalt for
20 enheter
Svar bruttofortjeneste:
• Salgspris eks mva.
• Innkjøpspris eks mva.
• Bruttofortjeneste:
kr 200,kr. 100,kr. 100,-
Bruttofortjeneste i % =
• kr. 100,- x 100/200 = 50 %
• Bruttofortjeneste for 20 produkter:
• 20 x 100,- = 2 000,-
Strategier for mersalg:
Svinn
• Svinn
Mersalg • Lønnsomhet i salget:
• Strategier for mersalg
• Hvordan beregne mersalget
• Hva betyr mersalget for lønnsomheten?
Oppnådd bruttofortjeneste:
Regn ut oppnådd bruttofortjeneste i kroner og prosent
for de samme 20 varene når salget er slik:
A:
• Dere selger 16 produkter til full pris
• Dere selger 4 produkter med 50 % avslag
B:
• Dere selger 16 produkter til full pris
• Dere selger 2 produkter med 50 % avslag
• Dere sitter igjen med 2 produkter dere ikke får solgt
Svar A, salgspris:
• 16 enh. X kr. 200,- = kr. 3.200,• 4 enh. X kr. 100,- = kr. 400,• Oppnådd salgspris = kr. 3.600,Oppnådd salgspris:
Kr. 3.600,- : 20 enheter = kr. 180,- snitt pr enhet
Svar A, bruttofortjeneste:
• 16 enh. X kr. 100,- = kr. 1.600,• 4 enh. X kr. 0,= kr.
0,• Oppnådd salgspris = kr. 1.600,Oppnådd bruttofortjeneste:
Kr. 1.600,- : 20 enheter = kr. 80,- snitt pr enhet
Bruttofortjeneste i %:
Kr. 80,- x 100/180,- = 44,4 %
Svar B, salgspris:
• 16 enh. x kr. 200,- = kr. 3.200,• 2 enh. x kr. 100,- = kr. 200,• Oppnådd salgspris = kr. 3.400,Oppnådd salgspris:
Kr. 3.400,- : 20 enheter = kr. 170,- snitt pr enhet
Svar A, bruttofortjeneste:
• 16 enh. x kr. 100,- = kr. 1.600,• 2 enh. x kr. 0,= kr.
0,• - 2 enh. til lager
= kr. 200,• Oppnådd salgspris = kr. 1.400,Oppnådd bruttofortjeneste i kroner:
• Kr. 1.400,- : 20 enheter = kr. 70,- snitt pr enhet
Oppnådd bruttofortjeneste i %:
• Kr. 70,- x 100/170,- = 41,2 %
Bruttofortjeneste og rabatter:
Konsekvenser av rabatt:
• Bruttofortjeneste: kr. 200,- - kr. 100,- = kr. 100,- og 50 %
• Rabatt = X
• Formel:
X * 100
BF i % - X
• Ved X = 10 % blir regnestykket:
10 * 100
= 10 %
50 % - 10 %
= 40 % = 25 %
Det innebærer at vi må øke salget med 25 % når vi reduserer
prisen med 10 % for å tjene det samme!
Gruppearbeid: Hvordan unngå tapsfeller?
• Hva kan du som selger gjøre for å påvirke
lønnsomheten under salget?
• Hva kan du gjøre for å selge ut de to – fire
siste til full pris innen en varegruppe?
• Diskuter hvordan du skal bruke denne
kunnskapen i din butikk for å sikre at du har
«riktig pris» på alle varegrupper?
Strategi for å få økt mersalg:
• Finn fram til de 10 produktene som står for det største salget
• Diskuter med dine kollegaer hvilke 1 – 2 produkter det er
naturlig å selge til hvert hovedprodukt
• Plasser mersalgsproduktene i nærheten av hovedproduktene
• Anbefal mersalgsproduktene når salget av hovedproduktet er
i mål
• Eller: Kjøp inn typiske mersalgsprodukter for sin butikk. Legg
dem i en sjokkselger + selg dem aktivt
Hvordan beregne mersalget:
• Tell opp antall enheter og multiplisere med
bruttofortjeneste pr produkt
• Gjør uttrekk fra kassa på utvalgte varer
• Gjøres pr dag/uke/måned
Regnestykket blir:
• Ved salg av 20 enheter med kr 100,- i
bruttofortjeneste = kr. 2 000,• Ved salg av et mersalgsprodukt til annet hvert
solgte produkt:
– Kr 50,- pr produkt i bruttofortjeneste
– kr. 50,- x 10 = kr 500,-
Oppsummering av
kampanjer og bruttofortjeneste:
• Innkjøp av varer til kampanjepriser (god brutto)
• Fokus på tilleggsvarer (kjøpe inn mersalgsvarer
med god brutto)
• Vareplassering (beste varer beste plass kampanjeplass)
• Sameksponering (varer som naturlig hører til
hovedproduktet/varer med god brutto)
Hvordan møte spørsmål om rabatter
•
Lytt oppmerksomt til kundens innvendinger.
– Hør, lytt og observer. La kunden snakke ferdig, og vis forståelse for
innvendingen.
•
Gi kunden rett - i det minste delvis.
– På den måten tar du brodden av innvendingen. Kunden blir da mer innstilt på å
høre dine argumenter. Dette kaller vi støtpute - teknikken. Den brukes slik: « Ja
det er riktig det at...., men.....»
•
Kunden sier at det er dyrt!
– Gi aksept for at det er mange penger, og gjenta hva han får igjen for pengene. Gi
en oppsummering. Vis til de akseptene du fikk under behovsanalysen: ”Jeg er
enig i at det koster noe mer, men var det ikke slik at det var viktig for deg at du
nå får ei brille som både er god å ha på og samtidig har et glass hvor du både
kan lese og kjøre bil? Ved bekreftelse fra kunden sier du: ”Da er det denne
løsningen som er riktig for deg”!
Kommunikasjon ved rabatter
Svinn:
• Svinn kan generelt betraktes i to deler; synlig og
usynlig svinn.
• Synlig svinn er det tapet man er klar over og
forholdsvis enkelt kan kontrollere. Eksempler er
prisreduksjoner, usalgbare og/eller ødelagte varer
osv.
• Usynlig svinn er svinn som er vanskelig å oppdage
og kontrollere, fordi det inngår under
eksempelvis tyveri, feilslag i kasse, manglende
fakturakontroll osv.
Svinn og regnskaps- og
kostnadskontroll:
• Svinnet kan som nevnt være både synlig og
usynlig, uansett så reduseres bruttofortjenesten
til butikken når svinn er tilfelle. Butikken bør på
forhånd ha kalkulert en teoretisk
bruttofortjeneste, altså hva man skal ha i
fortjeneste på x-antall varer.
• Hvis en eller flere varer blir stjålet (usynlig svinn),
og noen selges til halv pris fordi de er skadet
(synlig svinn), påvirkes følgelig den realiserte
bruttofortjenesten siden det vil da være etter
man har trukket fra svinnet.
Svinn:
• «Differansen mellom hva vi skulle hatt av reell
omsetning i følge regnskapstall og hva vi
faktisk får.»
• «Alt udefinert tap som påvirker resultatet til
bedriften»
Nasking og tyveri:
Unge naskere (TV2)
• De stjeler for millioner, men slipper straff.
Over 1000 barn blir Politianmeldt for nasking
hvert eneste år. Vekterbransjen mener skoler
og foreldre må ta mer ansvar.
Svinnet fra juli 2010 – juni 2011:
Svinntyper:
Kroner:
Prosenter:
Butikktyveri
1,800 milliarder
49.3 %
Utro ansatte
1,040 milliarder
28.1 %
Leverandører
0,237 milliarder
6,4 %
Interne/administrative feil
0,600 milliarder
16,2 %
Sum svinn:
3,700 milliarder
7 % økning fra i fjor.
Svinnet utgjør 1,35 prosent av norske butikkers omsetning i
perioden, ifølge Global Retail Theft Barometer.
Og det svinnet må vår bruttofortjeneste dekke inn…
Svinn juli 2010 – juni 2011
0,6
milliarder
0,2
milliarder
1,8
milliarder
Tyveri
Utro medarbeidere
Leverandører
1,04
milliarder
Interne/administrative feil
De mest utsatte varene:
•
•
•
•
•
•
•
•
Kosmetikk og hudprodukter
Dameklær
Parfymer
Barberblad
DVD-plater og videospill
Barneklær
Designklær
Dyre matvarer
Utroskap
•
•
•
•
•
•
Følg instrukser og planverk
La deg ikke friste
Ha alltid kvittering på varer du kjøper
Spør først!
Åpenhet
Ikke angi, men veilede
En bedrift uten utroskap betyr:
– Sikre arbeidsplasser
– Godt arbeidsmiljø
– Sunn bedrift
• HUSK: Utroskap får alltid konsekvenser!
Hva skal du gjøre for å forhindre
butikktyveri?
• Møt blikket og hils på kunder som kommer inn i
butikken. Vær serviceminded, det forhindrer også
tyveri!
• Bli sett – gjør deg synlig i butikken og på lageret
• Jobb rundt mistenkelige kunder
• Holde kontroll med ”kjedelige” områder som benyttes
som depot eller ”omlastingsområde”
• Hold oppsyn med kundetoalett og prøverom
• Har dere varesikring så bruk dette offensivt
• Plasser dyre/småvarer godt synlig for betjeningen.
Hvordan jobbe for å sikre seg mot
svinn?
Diskuter hva dere kan gjøre for å:
• Sikre best mulig rutiner for varemottak
• Sikre best mulig rutiner for håndtering av
varer?
• Sikre seg mot personaltyveri – ekstra rabatter
til venner og kjente
• Sikre seg mot kundetyveri
Strategi for å få økt mersalg:
• Finn fram til de 10 produktene som står for det største salget
• Diskuter med dine kollegaer hvilke 1 – 2 produkter det er
naturlig å selge til hvert hovedprodukt
• Plasser mersalgsproduktene i nærheten av hovedproduktene
• Anbefal mersalgsproduktene når salget av hovedproduktet er
i mål
• Eller: Kjøp inn typiske mersalgsprodukter for sin butikk. Legg
dem i en sjokkselger + selg dem aktivt
Hvordan beregne mersalget:
• Telle opp antall enheter og multiplisere med
Bruttofortjeneste pr produkt
• Gjøre uttrekk fra kassa på utvalgte varer
• Gjøres pr dag/uke/måned
Svar bruttofortjeneste:
• Salgspris eks mva.
• Innkjøpspris eks mva.
• Bruttofortjeneste:
kr 200,kr. 100,kr. 100,-
Bruttofortjeneste i % =
• kr. 100,- x 100/200 = 50 %
• Bruttofortjeneste for 20 produkter:
• 20 x 100,- = 2 000,-
Regnestykket blir:
• Ved salg av 20 enheter med kr 100,- i
bruttofortjeneste = kr. 2 000,• Ved salg av et mersalgsprodukt til annet hvert
solgte produkt:
– Kr 50,- pr produkt
Kampanjer og bruttofortjeneste:
• Innkjøp av varer til kampanjepriser
• Fokus på tilleggsvarer