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RÉUSSIR SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN MODE PROJET
7 avril 2014, Horbourg-Wihr
I. NOUVEAUX MARCHÉS, NOUVEAUX PRODUITS, NOUVELLES ORGANISATIONS : L’APPROCHE PROJET II. LA GESTION DE PROJET : DES RÉPONSES CONCRÈTES III. TRAVAILLER EN MODE PROJET : QUELS IMPACTS ?
CONFÉRENCE DCF CENTRE & SUD ALSACE - 7 avril 2014
INTERVENANT Arnaud Grob
Consultant et formateur en management de projets
Nouveaux marchés, nouveaux produits, nouvelles organisations 1/2
Augmenter le CA de + 20% d’ici 2 ans à travers le développement des ventes sur le marché chinois >>
Budget affecté aux opérations : 1 M €
SUIVI DES AFFAIRES DÉCOUVERTE DU MARCHÉ PROSPECTION BUREAU DE REPRÉSENTATION PARTENARIATS NÉGOCIATIONS CONTRATS
Direction générale Commerciaux export Juristes de l’entreprise, cabinets externes Service logistique internationale Institutionnels (COFACE, Ubifrance, …) Partenaires en Chine …..
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Réaliser un site web avec boutique en ligne disponible pour Noël 2014 >>
Budget : 10.000
€
SPÉCIFICATION ARCHITECTURE MISE EN LIGNE ANIMATION COMM.
TESTS ET VALIDATIONS RÉALISATION DES VISUELS CODAGE WEB
Responsables marketing & ventes Gestionnaire BdD des produits Graphistes Développeurs Service communication …..
p.2
Nouveaux marchés, nouveaux produits, nouvelles organisations 2/2
Mettre un nouveau smartphone sur le marché fin septembre 2014 afin de faire évoluer la gamme >>
Marge brute exigée > 50%
Mettre en place un nouveau logiciel de suivi de la prospection commerciale pour fin 2014 >>
Pas d’emploi de ressources externes
ANALYSE DES BESOINS CONCEPTION MISE SUR LE MARCHÉ INDUSTRIA -LISATION VALIDATION DÉVELOPPEMENT DU PRODUIT
Chef de produit Equipe R&D Service industrialisation Equipes en production Marketing aval et force de ventes Sous-traitants et prestataires externes …..
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ANALYSE DES BESOINS ROLL OUT MàJ PROCESSUS IMPLÉMENTATION TECHNIQUE ( PROJET SI) PHASE PILOTE TESTS
Services informatiques / DSI Commerciaux Comptabilité, contrôle de gestion Responsable qualité …..
p.3
Quels points communs entre tous ces exemples ? …
Augmenter le CA de + 20% d’ici 2 ans à travers le développement des ventes sur le marché chinois >>
Budget affecté aux opérations : 1 M €
Mettre un nouveau smartphone sur le marché fin septembre 2014 afin de faire évoluer la gamme >>
Marge brute exigée > 50%
Réaliser un site web avec boutique en ligne disponible pour Noël 2014 >>
Budget : 10.000
€
Mettre en place un nouveau logiciel de suivi de la prospection commerciale pour fin 2014 >>
Pas d’emploi de ressources externes
Des étapes à respecter avec des points de passage obligatoires (
« STOP or GO ? »
) Des équipes interdisciplinaires
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... Ce sont des projets !
CONTRAINTES ÉCONOMIQUES
Business plan Coûts Respect du budget
C Q D PÉRIMÈTRE ET CONTENU PRÉCIS
Stratégie, objectifs Définition et respect d’un cahier des charges
CONTRAINTES TEMPORELLES
Phasage, jalonnement Planning Tenue des délais
+ ÉQUIPE TRANSVERSE Projet.
Entreprise temporaire initiée dans le but de fournir un
produit
, un
service
ou un
résultat
unique.
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RÉUSSIR SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN MODE PROJET
7 avril 2014, Horbourg-Wihr
I. NOUVEAUX MARCHÉS, NOUVEAUX PRODUITS, NOUVELLES ORGANISATIONS : L’APPROCHE PROJET II. LA GESTION DE PROJET : DES RÉPONSES CONCRÈTES III. TRAVAILLER EN MODE PROJET : QUELS IMPACTS ?
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INTERVENANT Arnaud Grob
Consultant et formateur en management de projets
Gérer un projet
QU’EST CE QUE LA GESTION DE PROJET « PROFESSIONNELLE » ?
Un corpus de connaissances, de méthodes et d’outils
d’organisation et de planification permettant de suivre des réalisations en anticipant les problèmes tout en pilotant finement les ressources, les coûts et les délais associés
Une branche à part entière des sciences de gestion Une pratique faisant l’objet de standards méthodologiques (PRINCE2, PMI / PMBOK®, IPMA) adoptés par les plus grands groupes et reconnus au niveau international
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Les outils de la gestion de projet : des réponses concrètes 1/2 METTRE EN PLACE ET FAIRE FONCTIONNER UNE ÉQUIPE TRANSVERSE DÉFINIR EN GROUPE LES OBJECTIFS D’UN PROJET (BRAINSTORMING) S’ORGANISER POUR SAVOIR “QUI FAIT QUOI ?” CONSTRUIRE ET SUIVRE UN PLANNING CONFÉRENCE DCF CENTRE & SUD ALSACE - 7 avril 2014 p.8
Les outils de la gestion de projet : des réponses concrètes 2/2 GÉRER DES RESSOURCES (pics de charges, congés, …) ÉTABLIR ET RESPECTER UN BUDGET AMÉLIORER LES RÉUNIONS : PRENDRE DES DÉCISIONS, SUIVRE LES ACTIONS MIEUX COMMUNIQUER FAIRE UN REPORTING EFFICACE CONFÉRENCE DCF CENTRE & SUD ALSACE - 7 avril 2014 p.9
La gestion de projet : est-ce suffisant ?
Plusieurs études estiment à environ 30% - 40% les gains en temps escomptés sur la durée totale d’un projet lorsque des outils de gestion de projet sont mis en place efficacement.
CELA FONCTIONNE ?
OUI, MAIS … (SA NS SÉ GE QU ST EN TIE ION L DE PR OJ ET ) AV EC GE ST ION DE PR OJ ET ÉQUIPE TRANSVERSE Des personnes séparées par une distance de 30 mètres ne collaborent pas plus que des personnes séparées par une distance de 1500 mètres !
D’après Thomas J. Allen,« Managing the flow of Technology », MIT Press, 1984
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Le management de projets
Gestion de projet Management de projet Management des projets Management par projets 1995-96 2002-03 Le management DE projet Mise en place d’une dynamique centrée RH Miser sur l’expression des savoir-faire individuels et la production collective innovante Le management DES projets Effectuer un arbitrage entre les nombreuses opportunités de projets sous des ressources contraintes Standardiser les approches méthodologiques, organiser le retour d’expériences (PMO) Le management PAR projets Le mode projet est le mode de fonctionnement normal de l’organisation Décloisonnement des équipes et transformation des approches managériales PAR les projets
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RÉUSSIR SON DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN MODE PROJET
7 avril 2014, Horbourg-Wihr
I. NOUVEAUX MARCHÉS, NOUVEAUX PRODUITS, NOUVELLES ORGANISATIONS : L’APPROCHE PROJET II. LA GESTION DE PROJET : DES RÉPONSES CONCRÈTES III. TRAVAILLER EN MODE PROJET : QUELS IMPACTS ?
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Consultant et formateur en management de projets
Les enjeux de la transversalité
TRANSVERSALITÉ
des compétences
(commerciaux, experts techniques, techniciens, ...)
identitaire : personnes de mêmes métiers mais d’unités d’appartenance différentes (
groupe vs. agence locale
)
ENJEUX
Manager l’hétérogénéité des individus (expériences, personnalités, …) Mettre des compétences et des cultures métiers différentes au service d’une œuvre commune Coopérer comme une même équipe pour réaliser un objectif commun (
project team building
)
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Lignes hiérarchiques : quand les projets rebattent les cartes
CHEF !!
CHEF !!
CHEF !!
CHEF !!
CHEF !!
DU « MATRICIEL » ?
OUI, MAIS …
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De nouvelles structures : la coordination de projet et le « projet sorti »
La coordination de projet Le projet sorti D’après François Jolivet,« Manager l’entreprise par projets », Management et société, 2003
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CONTACT [email protected]
@OikosFR Arnaud GROB
Associate professor at Strasbourg University Department of economics and management Mob (FR) : +33 (0)6 88 90 72 38 Mob (DE) : +49 (0)175 942 15 60 Tel (FR) : +33 (0)3 68 85 20 51 Université de Strasbourg Faculté des sciences économiques et de gestion Pôle européen de gestion et d'économie (PEGE) 61, avenue de la Forêt Noire
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