Transcript 三重銀行 - IWP
株式会社三重銀行主催 インターネットビジネス研究会 --- Ｅ‐ビジネスのツボ --2001.09.06 IWP Consulting Producer 関西ベンチャー学会 経営戦略部会幹事 関西SOHOデジタルコンテンツ事業共同組合 大阪支部長（コンサルタント部会所属） 有限会社岩城真珠 代表取締役社長 岩城達夫 本日の研究会 ３つのphase Phase1 インターネット 情報化の推移 Phase2 戦略的ショップの 作り方とポイント Phase3 岩城真珠のサイトの特徴 ダイヤネットの戦略 Phase1 2001年インターネットの現状 情報化の推移 80年代～ バックオフィス システムの時代 在庫管理 財務管理 受発注システム 90年代～ フロントオフィスシステムの時代 SFA（Sales Force Automation） 情報技術を利用して営業部門・営業担当者の業務を支援し、生産性を大きく高めたり顧 客満足度を向上しようという考え方。顧客情報、顧客との接触履歴、商談の進ちょく状況、 営業資料、営業担当者の行動予定などをシステムで一元管理する。CRM（カスタマ・リ レーションシップ・マネジメント）の一環として扱うことも多い。 企業の営業部門は、売り上げに直結する非常に重要な部門です。また顧客とじかに接 する最前線でもあるため、様々な貴重な情報が入ってくるところでもあります。にもかかわ らず、これまで情報化は他部門に比べて大きく遅れていました。 営業は個々の営業担当者の「売り込む」手腕に頼っていたため、情報化に不可欠な業 務の標準化が非常に難しかったのです。担当者は外回りが多くオフィスにいる時間が少 ないため、パソコンに向かう時間が取れないという事情もあります。モバイルコンピュー ティングの技術がかなり洗練されてくるまで、営業系のシステムの導入はなかなか本格的 にならなかったのです。 90年代の半ばごろから、米国の情報通信業界や医療業界を中心に、情報技術を駆使し て営業の業務を大きく効率化しようという動きが活発になってきました。このような目的で 作られた仕組みをSFA（セールス・フォース・オートメーション）と呼んでいます。 最近では、顧客との関係を統合的に管理するCRM（カスタマ・リレーションシップ・マネジ メント）の一環に位置付けられることが多く、またコールセンターなどと合わせてフロントオ フィス・システムと呼ぶこともあり、定義があいまいになりつつあります。 (日経ＢＰより） システム知識から、経営・マーケティング知識へ 日本のインターネット 21世紀モデルは？ 1995 – 1998年 :インターネットの98年モデル • 先行者利益 – 「まぐまぐ」「電子商店」 1999年：Bit Valley Year • ネット・ベンチャーの可能性にかけた年 2000年：インターネットの2000年モデル • 大企業本格参入の年 情報戦略の推移 １．顧客が様々な商品を比較検討できる様になる。 情報のバリアフリー革命 ２．顧客が自分が使った商品に対する意見を、多くの人に言える様になる。 草の根メディア革命 ３．顧客が商品購入に関して、様々な専門家の意見を聞ける様になる。 ナレッジ共有革命 アフターインターネット時代には、 「情報主権」を顧客が握る「顧客中心市場」時代が来る。 情報革命 その１ １．顧客が様々な商品を比較検討できる様になる。 情報のバリアフリー革命 誰でも「テマ、ヒマ、カネ」をかけずに情報が入手できる。 会社の安定度（財務諸表や株価）についても、インターネットが登場後、安易に見る事が 可能に。また、会社の資金運用等の情報等、必要な情報を必要なモノを取り出せる。どの 様な商品が自分に適正なのか、瞬時に情報を手に入れる事が可能に。 今日まで、例えば、株価情報を見たいと考えた時には、電車に乗り、本屋や証券会社 に出向き、これらを確かめる必要があった。が、これらの「テマ、ヒマ、カネ」が、ドンドン と省かれていく世界に変化しつつある。 顧客が情報武装し、顧客が情報主権を持つ世界が実現 顧客に商品を売りつけるマーケティングではなく、 顧客の買い物を手助けするサービスの視点が必要。 ＜すなわち、義理人情等で商品を購入するという「人海戦術」は、今後、益々効率が悪化＞ 情報革命 その２ ２．顧客が自分が使った商品に対する意見を、多くの人に言える様になる。 草の根メディア革命 誰でも「テマ、ヒマ、カネ」をかけずに情報が発信できる。 例えば、今日でも、女性オンラインショッピングをする方々のコミュニティ「life」というものがある。 これらの女性の口コミの脅威は、計りしれないものがあり、このコミュニティの中で、オンライン ショップの悪口を言われるものならば、ショップの売上げは、確実に落ちる。逆もまたしかり。この コミュニティに中で、評判の商材は確実に売上げを伸ばす。 アフターインターネットの世界では、これら情報武装した顧客主導型のマーケットが来る事を戦略 的に想定する必要がある。 顧客が情報武装し、顧客が情報主権を持つ世界が実現 「草の根メディア革命」は良い面も悪い面も、諸刃の剣である。いかに有 効的なコミュニティを形成し、情報の受信機能と発信機能を戦略的に構 築するのか？が、会社の鍵を握る。 情報革命 その３ ３．顧客が商品購入に関して、様々な専門家の意見を聞ける様になる。 ナレッジ共有革命 専門家の意見の情報発信がしやすくなる。 例えば、左図は、個人のＦＰのページである。これ らの専門家の中立的な情報は、保険見直しの時に は重要な情報源となる。 過去、これらの専門家の情報を手に入れ様とする と、様々なアプローチで、「テマ・ヒマ・カネ」がか かったが、アフターインターネットの世界では、これ らの情報が膨大に流れ出すと考えられる。 顧客が情報武装し、顧客が情報主権を持つ世界が実現 客観的な専門家の意見により、顧客は商品を判断していく。 ＜すなわち、ウソや偽りのある商材等は、今後、益々、淘汰されていく状況に。＞ 「WEBショップ」の推移 日本のインターネットショップは現在でおよそ３万数千店 楽天1997年5月13店舗でスタート・・・・・現在約7000店舗 ほとんどの店舗が中小企業 月2,000万円を販売するお店と20万円以下の店の格差が大きい 大企業サイトの立ち上げラッシュのその後… ポータルEC： Yahoo、AOL、BIGLOBE 、Goo、Excite 大企業モール： 三井物産キャリオシティ、三菱商事b-store、IBM P-mail 通販会社 ：千趣会、セシール、ディノス 業界大手：トヨタgazoo 、JR東日本駅ネット、松下電器パナセンス,東急百貨店ｅ-109、 ソフトバンク e-shopping サントリーｅ-wine､セブンイレブン７ドリームドットコム ユニクロ http://www.uniqlo.com セブンドリーム http://www.7dream.com/ ECビジネスの展望（1） BｔｏC ２００５年 １３兆３０００億円 ２０００年 1999年 ８２４０億円 3360億円 2004年 モバイルコマース２兆４５００億円 6兆6620億円 ブロードバンド ３兆５０００億円 2001年1月 「平成12年度電子商取引に関する市場規模・実態調査」 アクセンチュア、経済産業省、電子商取引推進協議会（ECOM） ９９年３月 通産省とアンダーセンコンサルタントの調べ ECビジネスの展望（２） 2003年 3兆5730億という事は ダイエー の昨年の売上 2兆2048億23百万円 イトーヨーカ堂の昨年の売上 1兆4907億09百万円 売上げを支えるインフラの状況 ○ＩＴ戦略本部 ｅ-Ｊａｐａｎ2002プログラム ○光ファイバー網の普及（ADSL） 目標 高速インターネット普及率3000万世帯（2005年） 光ファイバー超高速普及率1000万世帯 ○携帯電話の普及 (ｉモードコンテンツの充実) ○第３世代携帯電話 （ＦＯＭＡ） 10月開始 ○ 次世代携帯電話(IMT-2000:International Mobile Telecommunications-2000) 日本のパソコン普及率 年収 パソコン普及率 1500万円-2000万円未満 61.5% インターネット利用者数 1000万円-1250万円未満 54.5% 900万円-950万円未満 48.7% （平成12年通信白書） 800万円-850万円未満 47.3% 700万円-750万円未満 42.4% 家庭への普及率は19.1％ 600万円-650万円未満 35.7% 携帯電話だけでインターネット？万人 500万円-550万円未満 29.8% 企業普及率88.6％ 400万円-450万円未満 23.1% 300万円-350万円未満 16.4% 教室からの接続率9％ 200万円-250万円未満 13.3% アジアの利用者は２０００年末に６３６０万人 平均 37.7% 2706万人 世界では２億４３６０万人 2000年7月総務庁「平成11年全国消費実態調査」 Phase2 戦略的ショップの作り方とポイント マーケティングツール としての三つの特徴 デジタル・低コスト インタラクティブ シームレス 戦略としてのインターネット デジタル・低コスト インターネットの情報は,デジタルデータのため、 情報の変更や更新が簡単で,情報の形態や量に関 する融通性も高い。 必要ならば,映像や音楽を組み合わせることも出来, 発信コストは安い。また,市場調査や効果測定が出 来る。 情報提供に向いたメディア 戦略としてのインターネット インタラクティブ ユーザーの行動をフォローできるので、そのユーザ ーに会った情報をカスタマイズして提供するなど、ユ ーザーとの関係をより深めることが出来る。また、企 業からの一方的な情報発信だけでなく、企業が消費 者の声を受け取ることが可能。 消費者の声を生かした商品開発や、顧客の要望を 取り入れたサービスの改善などが可能 戦略としてのインターネット シームレス マス媒体（テレビＣＭや新聞広告など）では、消費者 は、広告を見て「記憶」してから店頭に行き、行動と なるがインターネットでは「記憶」の段階を飛ばし,欲 望を持ったらすぐに行動に移ることが出来る。 「Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ」 「Ｉｎｔｅｒｅｓｔ」 「Ｄｅｓｉｒｅ」 「Ｍｅｍｏｒｙ」 「Ａｃｔｉｏｎ」 製品やサービスに対する注意 興味 欲望 記憶 購入や利用などの行動 中小店舗（企業）が ＷＥＢサイトを始める前に わかり易いドメイン 多様な決済方法 知名度がない中小企業ショップは わかり易いタイトル スピーディな配送 まずブックマークしてもらえるよう努力する。 インターネットでのブランド確立！ 実在する住所 顧客の評価 e-ブランディング 電話・ＦＡＸ・地図 お店の歴史 サイトの階層案内 店主の顔 売るためのページとは。 ・起承転結、結転承起が説得できる文面 ・日本人は説得に文章が必要な国民性 ・商品画像だけでは顧客は納得しない ・A4 1枚でプリント可能なページであることが望ましい ・マーケティングレベルでWEBを活用できる方は？ ・DBそのものがページである発想へ ホームページがあるだけ！ 作っただけで満足してはダメ！！ WEBサイトが、どれだけ利 益をもたらす？ なによりもあなたのプロ意識 素人のプロ化が進む中、本当のプロが求められる 商品、商圏、人員 ネットで売れる商品の作り出し プロ知識の店舗 現在の商品をまず販売するのが基本 店頭で売れるものがNETでも売れる 現実店舗とまったく同じである 「日本全国」と言う「小商圏」 「コミュニティー」か「ポータルサイト」 インターネットが変えたもの コミュニケーション • 放送局，新聞社など対個人 • 電話などの 1 ： 1 • 個人：個人 1 : 多 多 ： 多 個人の嗜好性の高いのは情報交換，おしゃべりなどの 「コミュニケーション」 岩城真珠の決済分布表 No.1 １９９９年１２月 売上金額 ２，５８３，１４５ 円 １５５件 コンビニ 後払い ８２７，３７５円 ４９件 郵便振替 後払い ３８６，６７５円 ２３件 １５６，４００円 ９件 代引き ６２，４００円 ２件 現金 ７９，０９０円 ４件 Smash １１４，０３５円 ７件 Livuy ３４７，９３０円 ２３件 Hi-Ho ３８３，６６０円 ２４件 IREGI １２７，１３０円 ７件 I-CASH ３４，８００円 ４件 Capion １５，７５０円 １件 銀行 ４７，９００円 ４件 アコシス 岩城真珠の決済分布表 No.2 ２０００年１２月 売上金額 お支払方法 ２，７６７，６３０ 円 売上金額 １５２件 1999年 件数 先払い １,５９５,６１５円 ８５件 0件 セブンイレブン 先払い ５６９,１９０円 ３０件 0件 後払い ８６,３２０円 ７件 23件 セブンイレブン 後払い ８,１９０円 ２件 49件 ２６５,９８０円 １４件 0件 ＪＣＢ ４７,９９５円 ４件 0件 Ｓｍａｓｈ ９４,２９０円 ４件 7件 Ｃａｐｉｏｎ ３５,０００円 ２件 1件 ＩＲＥＧＩ １５,７５０円 １件 7件 Ｈｉ－Ｈｏ １３,５００円 １件 24件 ヤマト代引き １４,７００円 １件 2件 現金 ２１,０００円 １件 4件 銀行・郵便局 郵便局 VISA・マスター 岩城真珠の決済分布表 No.３ ２００１年８月 売上金額 ２，３３２，６４８ 円 お支払方法 銀行・郵便局 ５３件 売上金額 件数 先払い ２,１７６,３９８円 ４５件 セブンイレブン 先払い ８９,２５０円 ７件 後払い ０円 ０件 セブンイレブン 後払い ２,９４０円 １件 ３４,６６０円 ４件 ＪＣＢ ０円 ０件 Ｓｍａｓｈ ０円 ０件 Ｃａｐｉｏｎ ０円 ０件 ２９,４００円 １件 Ｈｉ－Ｈｏ ０円 ０件 ヤマト代引き ０円 ０件 現金 ０円 ０件 郵便局 VISA・マスター ＩＲＥＧＩ 売れるショップの仕組み ショップの 認知率向上 商品の 購買率向上 客単価向上 SHOP 商品カタログの 閲覧率向上 リピータ対策 Phase3 岩城真珠のサイトの今後 ダイヤネットの戦略 www.daiya.net の基本 宝飾品の一番の売れ筋がダイヤモンド １９９０年ジュエリー 年間小売額２兆７５００億円 １９９５年ジュエリー 年間小売額２兆００００億円 昨年度のジュエリー 年間小売予想額9０００億円 WEB通販のマーケット予測5％（2002年） www.pearl.ne.jpの基本 景気低迷 見たくても店員が寄って来る 聞きたくてもお店に入れない。 価格競争 もっと知りたい！もっと見た い！ サービス本質の見なおし 宝石業界の競争激化 顧客の動向と情報の収集・ 調査の必要性 自店・自社の検討と改善 顧客の囲込みとファン作り アンケート調査 アクセスログ解析 ユーザー・顧客 気軽に相談できるお店 メールアドレスの取得 定期的なメールご連絡 ユーザー・顧客 www.pearl.ne.jpの基本 実生活において、人が情報を求める時、その情報を知っていると 思われる信頼できる人に聞いたり、相談したりします。 １．商品を絞り込み，他のサイトと比較して見易くする（ネックレス中心の品揃え） 真珠専門店の位置付け たとえば、何かをモノを買いたいときに、人はその商品についてよく 知っていると思われる知り合いに相談します。 ２．お客さまが自分が使った商品に対する意見を、多くの人に言える様にする。 レストランを探すときには、グルメと思われる友人にお薦めのお店 掲示板・御客さまの声 を聞いたりします。 ３．お客様からご相談（情報）を得、一緒に商品を作り出していく（別注注文 ） インターネットがより一般的なメディアになるためには、実際の生活 で“信頼できる友人にちょっと聞いたり、相談する”ような感覚で、本 お客様専用ページ 当に欲しいと考えている、自分にとって価値のある情報を入手でき るような手段が必要なのではないでしょうか。 デザイン変化の少ない、ネックレスで勝負できる。 ネックレス中心 品質本位で商いが可能！ Daiya.net 試作 1 Daiya.net 試作 2 Daiya.net 試作 3 Daiya.net 試作 4 本日は長時間ありがとう御座いました。 後日のご質問など問い合わせ先です。 543－0052 大阪市天王寺区大道1‐4‐1‐701 有限会社 岩城真珠 TEL 06‐6772‐0538 ・ FAX 06‐6772‐0562 メールアドレス ： [email protected] 海からの贈り物ー真珠 http://pearl.ne.jp/ IWP Consulting http://iwp.co.jp/ 関西SOHOデジタルコンテンツ 事業協同組合 http://www.kansai-soho.or.jp あきない・え～ど http://www.akinai-aid.ne.jp/ Beta-Valley http://www.beta-off.org/ 関西ベンチャー学会 http://www.kansai-venture.org/ 10月6日イベント http://www.iwp.co.jp/senryaku/1006.html