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Sales Force Progressive Method
SFPMによるセールス・イノベーションのご提案
～営業力強化の トータル サポート プログラム～
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
営業部門の課題
営業部門の課題をお聞かせください
営業コスト
の削減
既存顧客の
拡大
営業生産性
の向上
新規顧客の
開拓
受注確率
の向上
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
課題に対するアプローチ
今までのアプローチをお聞かせください
？
2004年
2003年
SFAの導入
2002年
業務プロセスの改善
2001年
コンサルタントの起用
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
改革の成果
改革の成果をお聞かせください
？
2004年
2003年
新業務プロセスによる管理
2002年
新業務プロセスの構築
2001年
新販売戦略の策定
定量的目標を達成できましたか
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
なぜ改革が成功しないのか
営業生産性向上の構造
営業生産性
商談回転率
商談成約率
プロセス効率要素
ナレッジ／スキル要素
営業のラーニング＆アクリーメントに問題は
有りませんか
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
改革へのラーニング＆アクリーメント
実施管理
改革への合意
形成
メタモデル構築
管理項目設定
プロセスの理解
課題の理解
プロセス分析
プログラムﾄﾞ
アプローチ
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
ラーニング
＆
アグリーメント
解答
SFPMとは
SFPM(Sales Force Progressive Method)は、営業生産性の向上をトータルにサポー
トします。
■分析
セールスプロセスの調査／分析によって、営業の動態的傾向を把
握し、最も効率的なメタモデルおよびデータモデルを構築します。
分析
■VAS（Value Added Sales)トレーニング
営業活動をエンジニアリングとして捉え、思考し、実践する手法を
身に付ける実践的セールストレーニングを提供します。
■合意形成
ﾄﾚｰﾆﾝｸﾞ
最適化
SFPM
ワークショップ形式のファシリテーションにより、改革への合意を形
成します。
■実践管理
分析の結果得たメタモデルとし、合意形成によるモチベーションを
反映した、実践的営業支援ツールを提供します。
■最適化
実践管理
合意形成
市場環境の変化、社員のスキル／意識の変化に応じて求められる
仕組みは常に進化していくべきです。
適切なデータ収集と解析により、営業支援システムの最適化を提
供します。
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
SFPMで実現できること
SFPMは、多くのお客様での導入実績があります。
多くの分析の事例から、営業の生産性は業種／業態にかかわり無く
“２：３：３：２の原則”が見受けられました。
Ｃ、Ｄランク営業がＢランクに
営業生産性“２：３：３：２の原則”
Ａ ２０％
メタモデルとトレーニング内容を反映
した営業支援ツールを導入
Ｂ ３０％
改革への合意を形成する
相殺関係
Ｃ ３０％
Ｄ ２０％
＊粗利益額のレベル別に営業人員を
階層化すると、およそ2：3：3：2となる
セールスのエンジニアリングアプローチ
トレーニングを実施
Ｂランクにフォーカスしたプロセスメタモ
デルを構築する
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
セールスプロセス分析
セールスプロセスの調査／分析によって、営業の動態的傾向を把握し、最も効率的
なメタモデル(組織共有モデル)およびデータモデルを構築します。
プロセス分析
動態分析
アクティビティ分析
氏名
販売タイプ
槙田氏
プル型
物件数（月間成約数）
実数
評価
10
1
物件数
5
4
3
2
1
0
他者連携
成約率
ｱｸﾃｨﾋﾞﾃｨ
利益率
商談回転率
成約率（％）
利益率（％）
商談回転率（回/年） アクティビティステップ
他者連携率（％）
プロセス分岐
実数
評価
実数
評価
実数
評価
実数
評価
実数
評価
1回
20
1
8
2
10.53
3
28
4
35.7
4
案件の平均利益率が比較的低いことから、商談の回転を高速化するプロセスが形成されている。これは、アクティビティ
ステップが少なく、他者連携率が高いというプロセス構造に端的に現れており、結果として、比較的高い商談回転率を保つ
ことに成功している。また、この他に商談回転率を高く保つ要因として、以下が考えられる。
・商談の規模、性質によるプロセスの複合もなく、シンプルな業務推進構造となっていること。
・商談内容および見積もり作成調査を円滑に行うために他者連携（社内/営業/技術、メーカー、パートナー）を頻繁
に行っている。
本来であれば、これらの問合せ結果の待ち時間は、クリティカルパスとなる場合が多いが、槙田氏の場合、
複数の案件を並行処理する ことでこれを回避していると考えられる。
比較的に、多くの案件をこなすことから、見積書提出後の結果問合せをユーザに行うにあたり、【利益額が大きい】、【感触がよい】、【納期
が迫っている】等に該当する案件にから優先的に、問合せを行っている。ここで、注目すべき事柄は、【感触が良い】と槙田氏が感じる商談
の状態である。氏によると、商談に関するヒアリングが充分に行えており、確度の高い情報が集まっている場合であるとしている。このこと
から推測するに、槙田氏の営業プロセスの大半は、商談に関する情報を収集することに費やされており、氏が【感触が良い】と判断した商
談の成
物件数
氏名
販売タイプ
羽豆氏
プル型
物件数（月間成約数）
実数
評価
3
1
物件数
5
4
3
2
1
0
他者連携
ｱｸﾃｨﾋﾞﾃｨ
成約率
利益率
商談回転率
販売タイプ
中川氏
プル型
物件数（月間成約数）
実数
評価
30
3
物件数
他者連携
5
4
3
2
1
0
ｱｸﾃｨﾋﾞﾃｨ
利益率
商談回転率
部署名：（東日本事業本部　首都圏第一事業部　大宮営業所　）　業務名：（新獲営業・新規獲得）NO．１/３
NO . アクティビティ
連携先対象
1 基本提案ﾃﾞｰﾀC Dを受け取る
－
ノーツサーバ上でメニュー提案を検索
－
する
＊ 検索メニュー提案を参照
ノーツサーバ
任意のメニュー提案をダウンロード
ノーツサーバ
2 営業所取り扱い商品以外削除
－
新連携元
デバイス
要件NO .
連携元
本人作業
データ形式
部門NO . ｶﾃﾞｺﾞﾘNO .連携元対象
デバイス
－
－
－
マ－ケティング本部 C D－R
デ－タ形式
123
デバイス
C D－R
デ－タ形式
123
連携先対象
－
－
－
－
ー
ー
ー
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
TEXT
－
－
BB
BB
－
TEXT
TEXT
－
010-04-03 06+03
010-04-03 06+03
－
－
ー
ー
－
ー
ー
－
ー
ー
－
TEXT、画像
TEXT、画像
－
－
－
－
－
－
－
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
スタンドアロンPC
スタンドアロンPC
(Illustrator/Photosh
op)
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
スタンドアロンPC
(Excel)
スタンドアロンPC
(Excel)
スタンドアロンPC
(Excel)
スタンドアロンPC
(Excel)
スタンドアロンPC
(Excel)
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
スタンドアロンPC
(Excel)
ｐａｐｅｒ
ｐａｐｅｒ
Xls
－
－
－
－
－
－
－
－
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
TEXT
－
－
頭
口頭
口頭
コ－ヒ－
頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
口頭
口頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
口頭
口頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
口頭
コ－ヒ－
頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
口頭
口頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
口頭
口頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
ｐａｐｅｒ
口頭
口頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
頭
口頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
－
－
－
－
－
TEXT
－
－
TEXT
－
－
TEXT
－
TEXT
－
TEXT
－
TEXT
－
TEXT
－
－
－
TEXT
－
攻略対象顧客
攻略対象顧客
攻略対象顧客
－
－
－
攻略対象顧客
－
－
攻略対象顧客
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
攻略対象顧客
－
－
－
攻略対象顧客
－
－
攻略対象顧客
－
－
攻略対象顧客
攻略対象顧客
－
－
－
－
－
攻略対象顧客
－
－
頭
口頭
口頭
－
－
－
口頭
－
－
口頭
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
口頭
－
－
－
口頭
－
－
口頭
－
－
ｐａｐｅｒ
口頭
－
－
－
－
－
口頭
－
－
連携先対象
攻略対象顧客
－
－
攻略対象顧客
口頭
－
－
口頭
－
空き部分に画像・
ﾃｷ ｽﾄを挿入
－
－
－
－
－
基本提案を作成
基本提案をノーツサーバに登録する
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
3
4
基本提案ﾃﾞｰﾀを出力
－
－
－
－
－
－
－
－
5
前任者引継ぎデータ入力
－
－
－
－
－
－
－
－
6
求人誌抜粋ﾃﾞｰﾀを入力
－
－
－
－
－
－
－
－
7
電話帳抜粋ﾃﾞｰﾀを入力
－
－
－
－
－
－
－
－
8
ﾝﾀｰﾈｯﾄ検索ﾃﾞｰﾀ入力
－
－
－
－
－
－
－
－
＊ 潜在客データ登録
9
訪問先候補を抜粋
10 訪問ｽｹｼﾞｭｰﾙ を調整
11 訪問日時を決定
攻略対象顧客に対する計画／進捗を
＊
入力する
12 攻略対象顧客を訪問
13 訪問理由を説明
14 ﾎｯﾄｺｰﾋｰをオーダー
15 ﾎｯﾄｺｰﾋｰを受け取る
ﾎｯﾄｺｰﾋｰの味を確認
16
ホットコーヒーの味情報を入力
17 売り上げの状況聞取り
回答を得る
18
売上状況を入力
19 アイドルタイムの聞取り
回答を得る
20
アイドルタイムを入力
キッチンの状況の確認
21
キッチンの状況を入力
店舗レイアウトの確認
22
店舗レイアウトを入力
看板の位置の確認
23
看板の位置を入力
メニューの確認
24
メニューの内容を入力
25 ｱｲｽｺｰﾋｰをオーダー
26 ｱｲｽｺｰﾋｰを受け取る
ｱｲｽｺｰﾋｰの味の確認
27
アイスコーヒーの味情報を入力
28 死に筋商品の聞取り
回答を得る
29
死に筋商品を入力
30 弱い商品の聞取り
回答を得る
31
弱い商品を入力
32 基本提案書を参考に提示
33 顧客の興味関心を確認
回答を得る
34
顧客の興味関心を入力
提案商品を検索
＊
提案商品情報を参照
35 提案ｱｲﾃﾑ を想定
36 提案予定ｱｲﾃﾑ 競合品配合聞き取り
他社商品を検索
＊
他社商品情報を参照
連携先
－
－
－
－
－
－
－
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－
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03
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ノーツサーバ
－
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－
ノーツサーバ
－
－
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－
BB
－
－
－
BB
－
－
－
－
－
－
－
－
－
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TEXT
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010-04-03
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－
010-04-03
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02
－
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－
02
－
－
－
攻略対象顧客
－
－
－
－
コ－ヒ－
－
－
－
－
－
攻略対象顧客
－
口頭
－
－
－
攻略対象顧客
－
口頭
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
－
攻略対象顧客
－
－
コ－ヒ－
－
－
－
－
－
攻略対象顧客
－
口頭
－
－
－
攻略対象顧客
－
口頭
－
－
－
－
攻略対象顧客
－
－
口頭
－
－
－
ー
－
－
ー
－
－
ー
－
－
ー
ー
ー
デバイス
jpg
－
－
TEXT、画像
TEXT、画像
－
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Xls
－
－
Xls
－
－
Xls
－
－
Xls
－
－
Xls
－
－
TEXT
－
－
TEXT
－
TEXT
－
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－
TEXT
TEXT
TEXT、画像
－
－
TEXT
TEXT、画像
部署名：（東日本事業本部　首都圏第一事業部　大宮営業所　）　業務名：（新獲営業・新規獲得　）NO．２/３
NO . アクティビティ
38 提案予定ｱｲﾃﾑ 競合品価格聞き取り －
提案予定ｱｲﾃﾑ 競合品価格確認する －
39
提案予定ｱｲﾃﾑ 競合品価格を入力
－
40 競合関連ｱｲﾃﾑ 競合品配合聞き取り －
連携先対象
新連携元
デバイス
－
－
－
－
要件NO .
データ形式
部門NO . ｶﾃﾞｺﾞﾘNO .連携元対象
－
－
－
－
－
－
－
攻略対象顧客
－
－
－
－
－
－
－
連携元
本人作業
デバイス
デ－タ形式
－
口頭
－
－
－
－
デバイス
口頭
口頭
ﾉｰﾂｸﾗｲｱﾝﾄ
口頭
デ－タ形式
－
－
TEXT
－
メタモデル生成
連携先
デバイス
データリレーション分析
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
成約率
利益率
商談回転率
2
3
利益率（％）
ｱｸﾃｨﾋﾞﾃｨ
他者連携
4
4
商談回転率（回/年）
アクティビティステップ
他者連携率（％）
プロセス分岐
羽豆氏のプロセスで、もう一つ特徴的であるのが、HPから入手した引合い情報の確認後、【商談の背景調査】に、かなりのウエイトを置い
ていることである。
背景確認とは、一方では、ユーザの商談対する動因・誘引などの【意気込み】に関する情報と、商談決定権者（キーマン）、競合に関する
情報など、ユーザ側の情報であり、他方では、HPに出向中という事情から、菱洋エレクトロニクスとしてこの引合いに対して別部門が動い
ていないかどうかという、いわゆる【交通整理】に関する情報と、社内における当該商談の類似事例の調査といった社内側の情報となって
いる。これらの問合せは、いずれも社内（菱洋）の技術者に対して行っている。こうした、【商談の背景調査】のなかで、ユーザの案件に対
する【意気
物件数
氏名
成約率
1
1
成約率（％）
実数
評価
実数
評価
実数
評価
実数
評価
実数
評価
1回
20
1
9.6
2
42
2
35.7
4
羽豆氏の場合、HPに出向中という状況から、利益率を津核事ができないため、正確な分析結果を得る事ができなかった。
現れている部分でのみ分析すると、商談数は比較的少なく、大型案件を丁寧に追求するプロセスが形成されている。また、商談は、受注
見込み金額から【大型案件】と【小型案件】に分かれている。
特徴的なのは、大型、小型共通のプロセスから、見積書提出を契機にプロセスが二重化することである。【小型案件】の場合は、提案／見
積書提出をもって客先に働きかけるプロセスが終了するが、【大型案件】は、提出後に顧客の案件決着のプロセスを聞き取り、必要と思わ
れるタイミングで、客先にメーカーと同行訪問していることである。【大型案件】の件数そのものは、月平均5件程度と多くは無いが、このプ
ロセスにかなり注力していると見受けられた。このことにより、【大型案件】においても比較的高い成約率を実現していると考えられる。
成約率
利益率
商談回転率
ｱｸﾃｨﾋﾞﾃｨ
他者連携
1
1
2
2
4
成約率（％）
利益率（％）
商談回転率（回/年） アクティビティステップ
他者連携率（％）
プロセス分岐
実数
評価
実数
評価
実数
評価
実数
評価
実数
評価
2回
70
5
15
3
13.1
3
38
3
76.3
5
今回の7人の中で、最も効率的かつ効果的なセールスプロセスを形成している。このことは、高い他者連携率と成約率に端的に現れてい
る。
案件数が比較的に多く、かつ高い成約率で商談を回転させると同時に利益率も標準値以上を維持している。一見不可能であるかに思え
る、高利益率・高成約率・早い商談スピードを実現している背景には、「中川さんに任せておけば間違いない」と引合い情報提供側（HP）に
思わせる、信用の積み重ねによる属人的信頼関係が有ると見受けられた。中川氏の営業活動の本質は、この信頼関係を形成するプロセ
スにあると考えられる。
中川氏の商談は、受注見込み金額から【個別案件】と【ルティーンワーク案件】に分かれている。氏のプロセスで特徴的なのは、引き合い
当初の内容確認はあまり詳細に行わず受注金額が低い【ルティーンワーク案件】の場合この状態で見積書を作成し、クロージングﾞしてい
る。HPの商品指定があった引合いであることから、定型的なスピード処理でも６０～７０％という高い成約率を実現している。前述した属人
的信頼関係があればこそのプロセス形成である。
一方、見込み金額の高い【個別案件】に関しては、商談内容の調査後直ちに客先にメーカーと同行訪問する。この段階で実地に詳細なヒ
アリングを行い、この情報に基づき提案／見積書をメーカー、パートナー、社内技術者との連携により、作成し、クロージングをかけるといっ
たプロセスを形成している。属人的信頼関係を築いていることで、時間のかからない単純なプロセスで売上のベースを作り、その分を【個
別案件】に注力するという、極めて効率の良いプロセスを実現している。
Value Added Salesトレーニング
営業活動をエンジニアリングとして捉え、思考し、実践する手法を身に付ける実践的
セールストレーニングです。
営業成績の属人的傾向を打破し、スキル／プロセスの標準化および、成果の再現性
を実現します。
セールスプロセス
の理解とデザイン
セールスプロセスを
考える
セールスプロセスデザ
インを学ぶ
構造的思考の理
解と商談の構造化
構造的思考を学ぶ
１
日
目
２
日
目
セールスプロセスを
作成する(Ｗ／S)
商談の構造分析を 学
ぶ
商談を分析し提案書を
作成する（Ｗ／S)
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
改革への合意形成
ワークショップ形式のファシリテーションにより、営業社員が“何が起こっているか良く
分からない”、“自分は関係ない”という意識を待たないように、プロジェクトに関する
合意を形成することで、改革へのモチベーション・アップを図ります。
改革に対するモチベーションの
確認と成果イメージの明確化。
課題に対するアクションのデザ
インおよび優先順位とスケ
ジュールデザイン。
合意の形成
改革の認識
課題の認識
現状の認識
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
現状のままで居ることの脅威
の認識および課題の抽出と構
造化。
営業部門の戦略的認識（強み/
弱み/機会/脅威）およびリソー
スバランスの現状認識
営業支援ツール(GKW：Grouping Knowledge Ware)の導入
セールスプロセス分析の結果構築したメタモデル を反映した営業支援ツールです。ま
た、管理そのものを目的とするＳＦＡと一線を画すこのシステムは、Value Added
Salesトレーニングで学習したことを日常的に実践し、営業が自らを成長させる学習支
援ツールでもあります。
提案ナレッジ画面
商談進捗管理画面
商談内容に適した提案事例をマッ
チング
成
約率の高い提案をランキング表示
データ分析画面
商談の進捗を俯瞰
様々な切り口で商談の一
覧を抽出
商談ごとに次のアクショ
ンが一目瞭然
営業の活動と成果を
様々な角度から分析。指
導ポイントが明確に。
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
最適化
仕組みもシステムも作りっぱなしでは形骸化します。定期的にシステムログﾞを解析す
ることにより、経営内部/外部環境に最適化した営業プロセスモデルに進化させます。
GKW
解析
アクセスログ
データ
GKW New
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
顧客に対するヒアリング項
目などの詳細アクティビティ
と成約率の相関を解析する
ことにより最適化
SFPMの導入プロセスと推進体制
システム最適化
定期的ログ解析
フォローアップセミナー
フォローアップセミナー
システム構築
合意形成
合意形成
セールスプロセス分析
調査／分析
トレーニング
トレーニング
イントロセミナー
イントロセミナー
契約
導入プロセスの提案
事前ヒアリング
推進体制
ご契約単位
導入プロセス
より効果的にSFPM を導入する為には、全社一丸体制をご用意していた
だく必要が有ります
経営
営業部門
人事労務部門
SFPM
タスクフォース
2004 TMF CREATE Co.,Ltd.
SFPMの導入価格
セールスプロセス分析
VASイントロセミナー
VASトレーニング
改革への合意形成
２，０００，０００円から
無料
９４，５００円
５００，０００円
営業支援ツール
見積
フォローアップセミナー
無料
システム最適化
見積
６名分析の料金。
調査対象人数により、料金が変わります。
VASトレーニングをご契約の場合。
トップ／ミドルマネジメント対象の半日コース。
２日間コース１名様料金。２０名様以上から受付。
１日コース。事前に貴社販売戦略分析を実施。
営業支援ツールをご契約の場合。
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株式会社TMFクリエイトのご紹介
Total Management Force for Ciliate
Business strategy
consulting
事業戦略コンサルティング
経営外部環境分析
経営内部環境分析
ビジネスモデル
ビジネスモデル分析
ビジネスモデルデザイン
ビジネスプロセス
ビジネスプロセス分析
ビジネスプロセスデザイン
マーケティング
マーケティング分析
マーケティングデザイン
マーケティングマネジメント
マーケティング支援
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マーケティングリサーチ
ターゲットセグメント分析
チャネルファンクション分析
バリューチェーン
バリューチェーン分析
バリューチェーンデザイン
リソースプランニング
Information resources
ＩＲ分析
ＩＲデザイン
ＩＲマネジメント
Human resources
ＨＲ分析
ＨＲデザイン
ＨＲマネジメント
SFPM
人材育成プログラム
販売生産性向上プログラム
営業支援ツール
Business skill
training
SFPM導入実績
■大手情報関連機器メーカー
■大手飲料品メーカー
■中堅バイオ薬剤商社
■大手情報関連機器販売会社
■大手自動車販売会社
■中堅出版社
■大手情報関連機器リース会社
■中堅建設会社
導入ユーザー数 ３０社
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H&Sグループのご紹介
Total Management Force for Create
株式会社 ティ・エム・エフ・クリエイト
Consultin
g
H&S-Group
Study
Technolog
y
Laboratory of Scientific Research in Activity Based Analysis
One To One matting Technology
NPO法人 行動科学研究所
株式会社 ワン・トゥ・ワン
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お問合せ
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株式会社 ティ・エム・エフ・クリエイト
担当： 中嶋
tel: 03-5459-1801
fax: 03-5459-1802
Mail: [email protected]
URL: http://www.tmf-c.com
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