音楽CD販売店の購入履歴 顧客情報の分析と 新しいCRMの提案
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Transcript 音楽CD販売店の購入履歴 顧客情報の分析と 新しいCRMの提案
音楽CD販売店の購入履歴と
顧客情報の分析及び
新しいCRMの提案
ＮＥ１４－００２３ 平野 栄士
目的
近年音楽CDの売上が減少傾向にある
ことから改善が必要。
顧客の売上データから
新たな知見や法則を探る。
その結果を元に新しいCRMを提案する。
データ概要
使用データ
某音楽CD販売店 都内１０店舗の売上データ
データ期間
2003年9月1日～2005年8月31日（２年間）
利用顧客数
３２１，５６９人
（男 175,755人 女 145,687人）
音楽CD販売の現状
全体
1期
顧客数
99704
金額/人
2期
123541 133818
6454.22 5614.14
枚数/人
2.846
3期
4期
推測
132846
5629.5 5108.07
2.563
2.463
2.432
顧客増加率
1.239
1.083
0.993
新規顧客数
77751
75539
71733
離脱者数
42800
64243
84817 105970
新規/離脱
1.817
1.176
0.846
4期継続顧客数：１５８９３人 全顧客の約５％
68990
0.651
特異な音楽CDマーケット
売上ジャンルに大きな偏りがあり、J-POP、
ロック＆ポップスだけで全体の７５％を占める。
人気のあるCDは発売から１週間以上経つと
ほとんど売れなくなってしまう。
（全く売れないわけではない）
売上順位 大ジャンル
1 Ｊ－ＰＯＰ
2 ロック＆ポップス
3 ブラック／ソウル
4 クラブ／ダンス
5 ヒップホップ／ラップ
6 洋画サントラ
7 アニメ／ゲーム
8 洋楽ジャズ
9 クラシック
10 ワールド
度数 割合 売上順位 大ジャンル
640082 57.68
11 レゲエ
192129 17.31
12 ハードロック／メタル
54190 4.88
13 イージーリスニング
39171 3.53
14 邦画サントラ
34981 3.15
15 演歌／民謡
23800 2.14
16 キッズ
21530 1.94
17 邦楽ジャズ
14968 1.35
18 フュージョン
14198 1.28
19 バラエティ
13609 1.23
20 童謡
度数 割合
13176 1.19
12899 1.16
11264 1.02
7401 0.67
4174 0.38
3817 0.34
3156 0.28
2350 0.21
1797 0.16
565 0.05
売上例
Ｕｔａｄａ Ｈｉｋａｒｕ ＳＩＮＧＬＥ ＣＯＬＬＥＣＴＩＯＮ 売上枚数推移
1000
800
売
上 600
枚 400
数
200
0
0
5
10
15
20
30
25
発売日数
35
40
45
50
デシル分析
全顧客を購入金額の高い順に１０等分してその
構成比を算出する分析方法
以下のグラフは２年間のもの 上位３デシルだけで全体の
売上の73％を占めている。
デシル 総購入金額
総購入枚数 購入金額平均/人 購入枚数/人 金額構成比 購入構成比
1
1288338048
575519
39675
17.724
46.53%
45.93%
2
455558749
202017
14029
6.221
16.45%
16.12%
3
286287300
126977
8816
3.910
10.34%
10.13%
4
201579296
87717
6208
2.701
7.28%
7.00%
ほぼ１枚しか買っていない
5
152589708
71496
4699
2.202
5.51%
5.71%
6
111897137
50878
3446
1.567
4.04%
4.06%
7
94205909
33435
2901
1.030
3.40%
2.67%
8
81035008
36239
2496
1.116
2.93%
2.89%
9
61211254
36312
1885
1.118
2.21%
2.90%
10
36301074
32563
1118
1.003
1.31%
2.60%
合計
2769003483
1253153
85274
39
デシル分析 2枚以上購入
１枚しか買っていない顧客が１３万６千人!!
全体の42.3％の顧客が1枚しか買っていない。
1枚のみ購入した顧客の売上は約3億円で11％
デシル 総購入金額
総購入枚数 購入金額平均/人 購入枚数/人 金額構成比 購入構成比
1
977545992
437522
52689
23.582
39.84%
39.29%
2
393052757
174605
21185
9.411
16.02%
15.68%
3
266335870
118524
14355
6.388
10.85%
10.64%
4
199967170
88829
10778
4.788
8.15%
7.98%
5
157909467
69477
8511
3.745
6.44%
6.24%
6
128028018
58162
6901
3.135
5.22%
5.22%
7
107517309
45381
5795
2.446
4.38%
4.08%
8
92592765
42553
4991
2.294
3.77%
3.82%
9
76907379
39572
4145
2.133
3.13%
3.55%
10
54011668
38922
2911
2.098
2.20%
3.50%
合計
2453868395
1113547
132263
60
デシルごとの購買状況について
2年間で2枚以上購入している顧客を中心とする。
デシル1～3をデシル上位
デシル4～6をデシル中位
デシル7～10をデシル下位とする。
各デシルごとにジャンル別に因子分析を行う。
主因子法・バリマックス回転
因子数5・固有値1以上の因子を採用。
デシル上位
デシル上位者の購買
ジャンルについての
因子分析結果
クラシック
洋画サントラ
イージーリスニング
バラエティ
第一因子のマッタリ・癒し
第二因子の人気どころ
などの購買率が高い。
（）内は
固有値
第一因子
（10.3378）
第二因子
（5.2987）
第三因子
（1.3485）
大ジャンル
因子得点
クラシック
0.98864
洋画サントラ
0.98467
イージーリスニング
0.98375
バラエティ
0.92695
Ｊ－ＰＯＰ
0.95453
ヒップホップ／ラップ
0.93802
ハードロック／メタル
0.77879
ブルース
0.67122
デシル中位
デシル中位者の購買
ジャンルについての
因子分析結果
多ジャンル購買者が
少なくなるため、
固有値も低め。
売上の最も多い
J-POPの購買率が
低くなっている。
（）内は
大ジャンル
固有値
第一因子
ロック＆ポップス
（1.4046）
第二因子 ヒップホップ／ラップ
（1.3244）
ブラック／ソウル
第三因子 洋楽ジャズ
（12073） フュージョン
第四因子 キッズ
（1.1326） アニメ／ゲーム
第五因子 洋画サントラ
（1.1299） ワールド
因子得点
0.75238
0.68222
0.6032
0.63437
0.50303
0.60887
0.53231
0.64324
0.52158
デシル下位
デシル下位者の購買
ジャンルについての
因子分析結果
ヒップホップ/ラップ
はデシルに関らず
広く購買されている
（）内は
固有値
第一因子
（1.328）
第二因子
（1.281）
第三因子
（1.129）
第四因子
（1.116）
第五因子
（1.095）
大ジャンル
因子得点
ブラック／ソウル
ヒップホップ／ラップ
0.61846
0.61696
ロック＆ポップス
0.87428
洋画サントラ
ワールド
洋楽ジャズ
フュージョン
キッズ
童謡
0.64256
0.44313
0.6491
0.50915
0.63623
0.60387
大ジャンルの細分化
大ジャンルは更に中ジャンルへ細分化される。
このことから、大ジャンルという括りは大雑把
各大ジャンルに中ジャンルの偏りが
どの程度かを知る必要がある。
即ち各大ジャンルにおける
中ジャンルの占有度を調べる必要がある。
ハーフィンダール指数（HHI）
大ジャンルごとに中ジャンルの占有度を計る
指標としてHHIを用いる。
HHIとは各ジャンルのシェアの2乗和で表され
る。各中ジャンルの売上個数をＸiで表すと
x
0 mi
i 1
k 1 xk
n
2
1
で表すことができる。
大ジャンルごとのHHI
大ジャンル
HHI
大ジャンル
HHI
1 Ｊ－ＰＯＰ
0.697814
14 邦画サントラ
0.417637
2 ブルース
0.577793
15 洋画サントラ
0.855219
3 ロック＆ポップス
0.536460
16 ブラック／ソウル
0.770452
4 クラブ／ダンス
0.493987
17 ワールド
0.213861
5 ハードロック／メタル
0.936441
18 ヒップホップ／ラップ
0.736543
7 演歌／民謡
0.908861
19 イージーリスニング
0.984930
8 童謡
0.994452
20 クラシック
0.226362
9 邦楽ジャズ
0.940758
21 レゲエ
0.499580
10 洋楽ジャズ
0.259145
22 バラエティ
0.992018
11 フュージョン
0.625392
23 邦楽オムニバス
1
12 キッズ
0.928397
24 洋楽オムニバス
1
13 アニメ／ゲーム
0.380529
25 その他
0.95934
Ｊ－ＰＯＰ
Ｊ－ＰＯＰ
ブルース
ブルース
ロック＆ポップス
ロック＆ポップス
クラブ／ダンス
邦画サントラ
クラブ／ダンス
ハードロック／メタル
洋楽オムニバス
s193_d
邦楽オムニバス
邦画サントラ
ハードロック／メタル
演歌／民謡
邦楽オムニバス
s193_m
童謡
演歌／民謡
邦楽ジャズ
童謡
ハードロック／メタル
ハードロック／メタル
洋楽ジャズ
邦楽ジャズ
邦楽オムニバス
フュージョン
邦画サントラ
洋楽ジャズ
キッズ
フュージョン
ハードロック／メタル
アニメ／ゲーム
キッズ
洋画サントラ
邦画サントラ
キッズ
アニメ／ゲーム
キッズ
洋画サントラ
洋画サントラ
キッズ
邦画サントラ
洋画サントラ
ブラック／ソウル
洋画サントラ
ワールド
ブラック／ソウル
ヒップホップ／ラップ
ワールド
イージーリスニング
D
D
s182_t
ヒップホップ／ラップ
s196_t
クラシック
ii
s391_t
ロック＆ポップス
イージーリスニング
クラブ／ダンス
レゲエ
m
m
s182_m
s389_t
ブラック／ソウル
s396_t
s193_t
ロック＆ポップス
クラシック
バラエティ
クラブ／ダンス
2
2
s292_t
ロック＆ポップス
s395_t
ブルース
レゲエ
邦楽オムニバス
クラブ／ダンス
ブラック／ソウル
邦楽ジャズ
s182_d
バラエティ
ブラック／ソウル
-0.15
0.55
s494_d
バラエティ
洋楽オムニバス
ワールド
Ｊ－ＰＯＰ
洋楽ジャズ
s494_m
ブルース
その他
邦楽オムニバス
ブルース
フュージョン
バラエティ バラエティ
s395_t
洋楽オムニバス
邦楽ジャズ クラシック
演歌／民謡
-0.2102
邦楽ジャズ
s389_d
ヒップホップ／ラップ
s396_d
s395_m
その他
s196_m
ワールド
s396_m
ワールド
s494_t
Ｊ－ＰＯＰ
Ｊ－ＰＯＰ
s395_d
レゲエ
洋楽ジャズ
s182_t
s292_m
s292_t
s196_d
フュージョン
s389_m
洋楽ジャズ s396_t
イージーリスニング フュージョン
s182_m
s292_m
ヒップホップ／ラップ
s395_d
s395_m
s396_m
s182_d
s292_d
クラシック
s396_d
s292_d
ヒップホップ／ラップ
クラシック
演歌／民謡
s193_t
s389_t
s391_d
演歌／民謡
s391_m
s494_t
s193_m
s389_m
s994_m
s994_d
s494_m
s193_d
s994_t
s389_d
レゲエ
レゲエ
s494_d
s196_t
s391_t
s994_t
-0.1007-0.2 -0.1005
イージーリスニング
イージーリスニング
s196_m
s391_m
s994_m
Dim1
s196_d
s391_d
s994_d
182
193
196のデシルの推移
395
396
494
994のデシルの推移
292
389
391のデシルの推移
コレスポンデンス分析
各デシルとジャンルの類似度の
店舗間の差はあるのだろうか？
店舗ごとに各デシルの購買ジャンルを
2次限空間に可視化する。
デシル上下変化なしの推移
デシルの変化
Ｊ－ＰＯＰ
ブルース
ロック＆ポップス
クラブ／ダンス
ハードロック／メタル
演歌／民謡
クラシック
sonomama
ワールド
童謡
これまでの結果からデシル層によって
邦楽ジャズ
購買ジャンルに差があることが分かった。 洋楽ジャズ
フュージョン
キッズ
どのようなジャンルを購入する顧客のデシルが
アニメ／ゲーム
上昇または下降するのだろうか？
邦画サントラ
洋画サントラ
ブラック／ソウル
2年分のデータを半分に分け、
ワールド
1年間ごとのデシルの変化を同様に可視化した。
ヒップホップ／ラップ
邦楽ジャズ
洋画サントラ
童謡
ブラック／ソウル
ロック＆ポップス
D
i
m
2
ヒップホップ／ラップ
邦画サントラ
レゲエ
クラブ／ダンス
イージーリスニング
洋楽ジャズ
Ｊ－ＰＯＰ
up
アニメ／ゲーム
down
イージーリスニング
クラシック
フュージョン
ブルース
ハードロック／メタル
Dim1
レゲエ
バラエティ
その他
up
sonomama
down
デシル変化の詳細
２年間のデータを４分割する。
１顧客につき３度デシルの上昇（無変化含む）
下降の変化が見られる。
３回デシルが上昇
２回デシルが上昇（１回下降）
１回デシルが上昇（２回下降）
０回デシルが上昇（３回下降）
という４通りが考えられる。
デシル３回上昇・下降
（）内は
固有値
３回上昇・下降する顧客
は共にデシル上位層
明らかに購入ジャンルに
差が生じている
第一因子
（10.46090）
３回上昇
大ジャンル
クラシック
洋画サントラ
イージーリスニング
バラエティ
Ｊ－ＰＯＰ
ヒップホップ／ラップ
第二因子
（5.257381）
第三因子
ハードロック／メタル
（1.059088）
因子得点
0.99891
0.99563
0.99141
0.93786
0.96512
0.93281
0.76897
３回下降
（）内は
固有値
第一因子
（2.0605333）
第二因子
（2.0146413）
第三因子
（1.6530197）
第四因子
（1.6062837）
第五因子
（1.5915241）
大ジャンル
洋楽ジャズ
バラエティ
レゲエ
ヒップホップ／ラップ
洋画サントラ
キッズ
イージーリスニング
ブルース
ロック＆ポップス
ハードロック／メタル
因子得点
0.86222
0.69663
0.73598
0.70321
0.70728
0.61916
0.68149
0.57257
0.77472
0.70479
デシル２回,１回上昇
2回上昇
（）内は
固有値
デシルが下がると共に
イージーリスニングも下
がる。
イージーリスニングはデ
シル上位層・上昇に重要
な役割を果たす?!
大ジャンル
因子得点
Ｊ－ＰＯＰ
0.94904
第一因子
演歌／民謡
0.92565
（5.296）
イージーリスニング
0.90653
第二因子 ヒップホップ／ラップ
0.78783
（1.41） ブラック／ソウル
0.65841
第三因子 ワールド
0.65365
（1.1254） 洋楽ジャズ
0.52269
1回上昇
（）内は
大ジャンル
因子得点
固有値
Ｊ－ＰＯＰ
0.95769
第一因子
邦画サントラ
0.94325
（2.681）
アニメ／ゲーム
0.92872
ヒップホップ／ラップ
0.78303
第二因子
レゲエ
0.705
（1.983）
ブラック／ソウル
0.68383
クラシック
0.63109
第三因子
イージーリスニング
0.60004
（1.888）
ワールド
0.57402
第四因子 ハードロック／メタル
0.7415
（1.240） ロック＆ポップス
0.65047
第五因子 キッズ
0.62199
（1.176） 童謡
0.59985
結果のまとめ１
デシル層によって購入ジャンルの傾向は異なる。
デシルアップ効果の可能性の高いジャンルは
クラシック、洋画サントラ、
イージーリスニング、バラエティ の４つである。
これらのジャンルに加えて人気の高いJ-POPな
どのジャンルを購入させる必要がある。
逆にデシルダウンには洋楽ジャズやレゲエ
ブラック/ソウルなどの可能性も考えられる。
考えられるCRM
デシルアップの可能性の高いジャンルごとに
ポイントの重み付けを変える。
（曜日でのポイントよりも効果が期待できる）
商品配列の見直し
５０音順では目当ての音楽しか買えない
顧客の選好ジャンルやデシルに応じたDM
（継続・デシル上位の優良顧客対象）
今後の課題
HHIを考慮した大ジャンルの因子分析
具体的なジャンルの商品配列や
ポイントの重みの決定（アーティスト等も考慮）
仮説の検証
（1～３期分を独立変数、４期目を従属変数）
デシルアップの可能性のあるジャンル購入後の
購入パターンの変化など
終わり
ご清聴ありがとうございました。
ＮＥ１４－００２３Ｄ
平野 栄士