Transcript カウンターオファーとは 2．交渉文書作成要領 3.言葉チェック 4．実践会話

1．カウンターオファーとは
2．交渉文書作成要領
3.言葉チェック
4．実践会話
5.ビジネスレター
6．実用文例
7．宿題
カウンターオファーとは

商取引において売手側と買手側は相反する立場にあ
る。利益を得るために、売手側はできるだけ『高く売りた
い』、買手側はできるだけ『安く買いたい』と、利益代表
として立場が違う。しかしながら、売手も買手も市場に
おける立場は理解できているはず、互いに妥協点を見
出すのが交渉である。
交渉文書作成要領
（1）相手と交渉すべき事柄をきちんと整理
して、問題点を明確して、
くどくどした叙述や曖昧な表現などを避け
手、相手も一目で分かるようにすること。
（2）要領よく、順序を踏んで交渉すること
（3）思いやりの気持ちをもって、相手の立
場やこの文書を相手が手にしたときの「反
応如何」にも十分配慮することが大切であ
る。
言葉チェック
交渉
 売手
 要領
 配慮

妥協点
買手
順序を踏む
納入
実践会話
田中：もしもし、秋田の田中ですが、王さんをお願いしたいで
すが。
王：ああ、田中さんですね。王です。いつも大変お世話になっ
ています。
田中：先日、オファーしていただきました胡麻油の件ですが、
値段のことと方法のことについて、お願いがあるのですが。
王：はい、おっしゃってください。
田中：『最高級』の物は88,000/klで何とかなるのですが、『１
級』の物はなんとかもう少し色をつけてもらえませんか、そ
れに１０キロリットルずつ分納にしてほしいのですが、如何
でしょうか。
王：分納はどのようになるのですか、できればお値段のことも
ありますので、ご勘弁をいただきたいのですがねえ。それに
三便に分けるとなると、むしろ値段が高くなりますよ。少し
お考えいただけませんか。
田中：それでは値段のほうを優先しましょう。何
とかお考えいただけますか。
王：『最高級』と『１級』の物一緒にご注文いた
だけるという条件で件とさせてください。この
まま、１～２分お待ちいただけますか。
田中：結構ですよ。お待ちしましょう。
王：では、７万円を少し切らせていただいて、
69,900円/klにさせてもらいましょう。どうです
か、これで精一杯です。もちろん、CIF大阪で。
田中：ありがとうございます。これで決めましょ
う。すぐ注文書を発行します。
ビジネスレター
（1）値下げのお願い
１１月２９日付貴電拝見しました。オファーいた
だきました綿９９．２％ものUS＄３００Perトン
CFR広州は、他社オファーより１５％方高値で
あります。
しかしながら、当方は、前件の（貴方が前回の
取引で蒙った損失とか、ここで普通明示しない）
こともあり、できるだけ貴社との取引を継続した
いと、願っております。従って、１１月３０日付に
てUS＄295ならば上記の９９．２％の物で了解
できると、貴社に返電致しました。ご同意される
ならば、すぐに貴社先は取り急ぎご連絡まで。
（2）値引き要求への断り
さて、先日価格の値引きのお申し越しをいた
だき、早速検討いたしましたが、ご承知のよう
に原材料の高騰によって、コストの引き下げも
限界で、現状ではご要望には添えかね、先に提
示させて頂きました条件で、お願い申し上げる
次第です。
つきましては、今後ともより一層のサービス
向上に努めさせていただきますので、上記事情
をご賢察のうえ、今回の値引きの件は貴意に添
い得ませんこと、悪しからずご了承くださいま
すようお願い申し上げます。
宿題
1．反対申し込みとは、どういうことかを説明しなさい。
2. 交渉文書作成要領を説明しなさい。
3．教科書のP45の会話を中国語に訳しなさい。