Transcript レジュメ1 - SOHOしずおか

中小企業診断協会静岡県支部
B-nest専門相談員
ＴｍａＨ！コンサルティング
中小企業診断士 大石徹
ビジネスプランコンテスト 「申し込み」からの流れ
ヒアリング審査
（予備審査）
申込書
書面審査
最終審査会
ビジネスプランコンテスト当日！
専門家による
プランのブラッシュアップ
単なる
申込書ではない！
申込書
申込書の概要（プラン説明部分）
1、ビジネスプランの理念・ビジョン
渡邉先生
2、ビジネスプランの概要
3、新規性について
4、優位性、セールスポイントについて
大石（徹）
5、ターゲット市場について
6、販売戦略について
7、リスクファクターについて
8、申請者のプロフィール
9、資金計画
10、業績計画
豊田先生
ビジネスプランとは ？
ビジネスプランに似た言葉 ⇒ 事業計画
＜作る効果は？＞
頭の中にある「アイデア」を言語化、図式化することにより、又、
事業目標を数値化することにより、考えが整理される。
＜作る過程では、頭をフル回転させる！＞
計画の実現性、整合性、作る過程で新たな課題・問題が顕在化
それらを解決するための手段、行動計画・・・
＜何のために作るの？ 作る目的？＞
事業を実現・成功に導くために作る
⇒経営の羅針盤
③
新規性について
④
優位性
セールスポイントについて
⑤
ターゲット市場について
やろうとしている事業の
ここが新しい！
ここにオリジナリティがある
他社と比べて優れているところ
ここを顧客に訴えたい！
どの市場を狙うの？
その市場の、どの顧客層を
狙うの？
マーケティング基礎
商材
＊商品、製品、サービスの総称を商材と定義
価格
販売促進
チャネル
販路
マーケティングの4Ｐ
マーケティングの
要素
マーケティングの3Ｃ
顧客・市場
競合
（他社、商材）
自社、自分
マーケティングの3Ｃ
顧客（Customer）
市場
競合（Competitor）
競合先、競合商材
自社（Company）
顧客を特定する
⇒ターゲッティング
顧客を「知る」
敵を「知る」
優位性をどこに見出すか！
自分を「知る」
強み・弱み
市場・顧客、競合、自分（自社）の関係
市場・顧客の特定
ターゲッティング
標的市場
顧客
顧客
顧客
潜在的な顧客
世間様
自社、自分
競合
代替商材
新規参入者
市場・顧客の特定 ターゲッティング
セグメンテーション（市場細分化）の基準例
法人市場？
地理的基準
・地域（全世界、日本全国、関東、静岡県、
静岡市、葵区、○○町）
・都市部、山間部、繁華街、住宅地
一般消費者？
人口統計的
基準
・年齢層／性別
・職業、学生
・独身、既婚、子供有り
心理的基準
・ライフスタイル（アウトドア派、インドア派、
仕事重視、家庭重視）
・価値観
顧客行動
基準
・求めるベネフィット（経済性、品質、サービス
快適性・・・）
・使用頻度、使用率
前ページで市場を細分化した
それでは、自分は（自社）はどのセグメントをターゲットとするのか？！
大概、明確なターゲットを特定する以前に、商材アイデ
アを持っている
商材アイデアを考え、検討するときに、ある程度の顧客
像（ターゲット）を持っているのが普通である
後述するマーケティング4Pの「商材特性」 顧客の価値
を徹底的に考え、限られた経営資源を有効に活用する
ために、「顧客（ターゲット）を絞り込む」
マーケティングの4Ｐ
個々の取組例
商材：Product
販売促進： Promotion
・商材特性（機能、特徴、用途）
・ラインナップ、バリエーション
・メリット、デメリット
・オプション、アフターサービス、付帯サービス
・自社ＨＰ見直し、パブリシティ
・営業ツール、情報提供
・商材パンフレット ・ＰＯＰ ・折込チラシ
・見本市、セミナー ・フリーペーパー
・キャンペーン、キャラバン ・販売奨励金
＊ターゲット顧客に自社、商材を知ってもらうた
めにはどのような販売促進が有効か？
＊顧客価値！
価格： Price
流通・販路： Place
・ラインナップ、バリエーション別価格戦略
・販路別価格戦略
・市場価格
・非価格戦略→提案型
・原価（コスト）
＊顧客の負担（価値に見合った負担）
・代理店の活用策
・直販、自分のお店
・連携販売（農商工連携含め）
・連携商材の開発
・ネット販売（既存業者のプラットフォーム活用等）
＊どのような流通手段を活用すれば、ターゲット顧客
に自社（自分）の商材を効率的に届けられるか
新規性、優位性、セールスポイント・・・4Pで検討する！！
新規性について
大企業、技術ベンチャー等
＊個人でも不可能ではない！
技術イノベーション成果等による、世の中に無い、画期的な商材の発売
現実的な考え方（経営資源の限られた個人、中小企業にとって）
独創性⇒独自の考えで・・・
オリジナリティ
独自性⇒他と違った、特別な・・・
・既に世の中にあるもの（商品、サービス等）を組み合わせて、新たな商材を開発する
・商材は新しくないが、流通の「仕組み」が新しい
・素材や原料の追求
・新たな加工方法、製造方法
・顧客層が限られている商材を、全く新しい顧客層にアレンジ、提供
・他社、他者と連携し、新たな商材を開発する
・etc
優位性について
前述「新規性」が確立できれば、同業他社に対しての｢優位性」がある
同業他社等にマネされない仕組みが必要
優位性を持続させる工夫
事業の発展性、展開性（初期事業の進化）
＜優位性の例＞
価格が安い、安全な原料の使用、バリエーションが豊富、直接仕入れ
製造直売、付帯サービスの充実（迅速修理、出張修理等）
デザインが優れている、即日お届け、買取サービス、環境に優しい、
必要最小限の機能⇒安い、使いやすい、壊れにくい etc
＊同業他社の商材研究が必要
第７回ＳＯＨＯしずおかビジネスプランコンテスト
一般部門 優秀賞
深海漁師「長兼丸」
焼津産深海さめによる
「健康」と「美」の提供
新規性、優位性 （事例）
私と父で漁に出る【親子船】
日本で唯一の深海専門漁師の船
ＴＶ等のマスコミ取材に引っ張りだこ→認知度が高い（お茶の間まで）
原料は１００％長兼丸が獲ってくる深海さめを利用
原料は『自分達の船で自分達が漁に出て自分達で捕獲』
トレーサビリティーが明確である
事業の発展性、展開性事例