Transcript Vertrieb im B2B E

Vertrieb im B2B E-Commerce
Grundlagen – Aufgaben – Lösungsvorschläge
Aus Sicht eines Zulieferer-Unternehmens der
pharmazeutischen und biotechnologischen Industrie
University of Paderborn
Dept. Business Information Systems
Prof. Dr. Ludwig Nastansky
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Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
Agenda
1. Vorstellung des Promotionsvorhabens
1.1 Vorstellung der Person
1.2 Aufbau der Arbeit
2. E-Commerce Entwicklung
3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
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Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
Agenda
1. Vorstellung des Promotionsvorhabens
1.1 Vorstellung der Person
1.2 Aufbau der Arbeit
2. E-Commerce Entwicklung
3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
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1.1 Vorstellung der Person
Name:
Geboren:
Peter Demes
08.02.1957
Studium:
Dipl.-Ing. Verfahrenstechnik / MBA
Seit 2003 Promotionsvorhaben an der GH-Paderborn
Beruf:
23 Jahre im Pharma/Biotech Vertrieb
Seit 2004 Vice President E-Business im Sartorius Konzern
Seit 2007 Inhaber der Unternehmensberatung Demes Consulting
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1.2 Aufbau der Arbeit
Aufbau
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2. E-Commerce Entwicklung
Agenda
1. Vorstellung des Promotionsvorhabens
1.1 Vorstellung der Person
1.2 Aufbau der Arbeit
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2. E-Commerce Entwicklung
2.1 Der E-Commerce Hype nach Gartner
Quelle: Gartner
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2. E-Commerce Entwicklung
2.2 E-Business und B2B E-Commerce
B2B E-Commerce
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2. E-Commerce Entwicklung
2.3 Die Pharma/Biotech Kunden
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2. E-Commerce Entwicklung
2.4 Die Beschaffungssituation als Technologietreiber
Quelle: BME/Fraport
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2. E-Commerce Entwicklung
2.5 Beratungsintensive (Attributskomplexe) Produkte im B2B E-Commerce
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2. E-Commerce Entwicklung
Agenda
1. Vorstellung des Promotionsvorhabens
1.1 Vorstellung der Person
1.2 Aufbau der Arbeit
2. E-Commerce Entwicklung
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3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
3.1 E-Collaboration
1. Informationsprozesse
Produkt-Informations-Management (PIM-Systeme)
B2B: E-Kataloge, Katalogdatenaustauschformate, Printkataloge
2. Koordinationsprozesse
Markt- und Kundenanalyse
Branche, Zielsysteme, interne und externe Kunden
3. Kooperationsprozesse
Vertragsbeziehungen (B2B)
B2B: Individueller Content, -Preise, -Lieferbedingungen
4. Kommunikationsprozesse
Transaktionsdurchführung
B2B: E-Commerce-Standards: Sprache, Dokumente etc.
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3. Vertriebsmanagement: Interne und Externe Kunden
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3.2 B2B E-Commerce-Architektur
BC
ERP
Produktdaten
Produktinformationen
Intl. PM
PIM
ADB-Marktplatz
ADB-Portal
Format: BME-Cat
Klass: eClass
Format: cXML
Klass: UNSPSC
ADB-eCatalog
ADB-Direkt
ADB-Print
E-Marktplatz
E-Portal
E-Shops
E-Direktanbindung
Printausgaben
1:1
Druck
Punchout
n
A:mK
n
A:1K
OCI
1A:mK
Transaktionssoftware/-Partner
Layoutsystem
-QuarkXpress
-Indesign
Medienneutrale
Produktdatenhaltung
E-Katalog:
- Format
- Struktur
Zielsysteme
Transaktionsanbindung:
-Anfrage
-Angebot
-Auftrag
-Auftragsbestätigung
- Lieferavis
- Rechnung
Printausgaben
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Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit
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B2B E-Commerce-Umsätze in Westeuropa
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E-Commerce Marktentwicklung
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Qualitätsaspekte bei der Produktpräsentation
Reale
Leistung
Kundenanforderungen
Kommunizierte
Leistung
Produkt
Produkt
Lieferant
Wettbewerber
A
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A’
Quelle : LN:C
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Funktionalitäten E-Katalog / E-Shop
E-Katalog
Funktionalitäten
 Suchen + Finden
 Presentation
E-Shop
Login
Warenkorb
Check Out
E-Mail-Addresse:
Passwort:
Backend
ERP-System
Login
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Geschäftstransaktionen: Von der Anfrage bis zur Rechnung
Angebotsanfrage
Angebotsphase
Angebot
Auftrag
Auftragsphase
Logistikphase
Rechnungsphase
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Auftragsänderung
Auftragsbestätigung
(zur Bestelländerung)
Lieferavi
Wareneingangsbestätigung
Lieferant
Kunde
Auftragsbestätigung
Rechnung
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Product Information Management
PM
SAP-System
Comm. base data:
+ Article ID
+ Logistic info...
Basic article data
KAM
Sales
Support / Service
Marketing
Technical info:
Product relationships:
Marketing info:
E-Catalog structures:
+ Photos
+ Multi-language..
+ Int. / ext. hierachies
+ Classification info...
Ext. article data
Structured article data
+ Documentation +
Datasheets...
+ Related products
+ Accessories/Spare part.
etc.
Price structures:
+ List price
+ Individual price...
Dynamic article data
PIM
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