Transcript pertemuan ke-10-komu persuasif

TAHUN 2012-FINNY REDJEKI S.E.,M.M.(B1075)
KOMUNIKASI BISNIS / A1A216
SELASA, 14.30 WIB – 17.00 WIB;
R 2.17
RABU, 17.00 WIB – 19.30 WIB; R
1.9
“KOMUNIKASI PERSUASIF”
TAHUN 2012-FINNY REDJEKI S.E.,M.M.(B1075)
Murphy, Herta A and Hildebrandt, Herbert W, Effective Business
Communications Mc. Graw-Hill Inc. 1997
Gerald H. Graham, Jeanne Unrue and Paul Jennings, The Impact of Nonverbal
Communication in Organizations : A Survey of Perceptions,” Journal of Bussiness
Communication 28, no.1 (2005) : 45-62.
Djoko Purwanto, Komunikasi Bisnis, Penerbit Erlangga, 2010
Drs Mohamad Wahdi, MAB,Ketrampilan & Strategi Komunikasi Bisnis dengan
Pendekatan Praktis,Penerbit CAPS
Cateora, Philip. R. International Marketing Ed.9 Chicago : Richard D. Irving , 1996
Sri Astuti Pratminingsih, Komunikasi Bisnis, Graha Ilmu, 2006
Phillip Kotler, Marketing Management,Ed.10, 2009
Murphy, Herta A : Hildebrandt, Herbert W , Effective in Business Communications.
Ed.6 New York : McGraw-Hill, Inc,1991.
Sumber Online :
http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi_bisnis
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
PERSUASIF
Berasal dari
bahasa LATIN“PERSUASIO” yang
artinya :
“MEMBUJUK”
“MENGAJAK”
“MERAYU”
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
3 UNSUR FUNDAMENTAL YANG MEMBANGUN KOMUNIKASI PERSUASIF ADALAH :
1.ORANG YANG BERBICARA/ PERSUADER/
KOMUNIKATOR
2. MATERI PEMBICARAAN YANG DIHASILKAN/
MESSAGE
3. ORANG YANG MENDENGARKANNYA/
PERSUADEE/KOMUNIKAN
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
1.PERSUADER
PIHAK YANG
TERLIBAT
DALAM
KOMUNIKASI
PERSUASIF
2.PERSUADEE
ATAU
SENDER/
ATAU
KOMUNIKATOR
RECEIVER/
/ SUMBER
KOMUNIKAN
PESAN
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
KOMUNIKASI
PERSUASIF
PIHAK YANG
TERLIBAT DALAM
KOMUNIKASI
PERSUASIF :
1. PERSUADER
2. PERSUADEE
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
PERSUADER
ADALAH PIHAK PENGIRIM
(SENDER/KOMUNIKATOR) ATAU
ORANG YANG MEMPENGARUHI
LAWAN BICARANYA ATAU PIHAK
YANG MELAKUKAN TINDAKAN
DAN UCAPAN PERSUASIF
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
PERSUADEE
ADALAH PIHAK
PENERIMA
(RECEIVER/
KOMUNIKAN)
ATAU ORANG
YANG
DIPENGARUHI
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Merupakan “USAHA
MENGUBAH”
persuasif
“SIKAP”, “PENDAPAT” DAN
“PERILAKU” SERTA SOSIAL
Audiens baik secara VERBAL
maupun NON-VERBAL
Untuk mencapai suatu
TUJUAN
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
TUJUAN KOMUNIKASI PERSUASIF
adalah :
AGAR PERSUADEE MELAKUKAN
TINDAKAN SEPERTI APA YANG
DIHARAPKAN OLEH PERSUADER
UNTUK : 1) MENGUBAH/MENGUATKAN
KEYAKINAN & SIKAP/ATTITUDE
PERSUADEE; 2)MENDORONG
PERSUADEE MELAKUKAN
SESUATU/MEMILIKI TINGKAH LAKU
(BEHAVIOUR) TERTENTU YANG
DIHARAPKAN; 3) MENCIPTAKAN
KEPERCAYAAN PERSUADEE TERHADAP
PESAN YANG DISAMPAIKAN.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
pada umumnya TINGKATAN sikap
persuadee terdiri dari 3 komponen, :
1. KOGNITIF
•YAITU PERILAKU DIMANA
INDIVIDU MENCAPAI TINGKAT
“TAHU” PADA OBJEK YANG
DIPERKENALKAN
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
CONTOH , komponen KOGNITIF SBB :
Isabell “TAHU”/”PERCAYA” (KOGNITIF)bahwa tas
Asli ber-merek “DIOR” menawarkan kualitas
Barang yang memberikan kepuasan pelanggannya”
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
pada umumnya TINGKATAN sikap
persuadee terdiri dari 3 komponen , :
2. AFEKTIF
•YAITU PERILAKU DIMANA
INDIVIDU MEMPUNYAI
KECENDERUNGAN UNTUK
“SUKA” ATAU “TIDAK SUKA”
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
CONTOH , komponen AFEKTIF SBB :
Dan Isabell pun “SENANG” (AFEKTIF) melihat
Tas DIOR yang terpajang di toko itu.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
pada umumnya TINGKATAN sikap
persuadee terdiri dari 3 komponen, :
3. KONATIF
•YAITU PERILAKU YANG SUDAH SAMPAI
TAHAP HINGGA INDIVIDU MELAKUKAN
SESUATU (PERBUATAN /ACTION)
TERHADAP OBJEK ATAU MEMBERIKAN
SUATU UMPAN BALIK (FEEDBACK)
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
CONTOH , komponen KONATIF SBB :
Akan tetapi Isabell “TIDAK MEMBELI” tas DIOR
Tersebut (KONATIF) karena ia tidak mempunyai
Cukup uang. Dengan kata lain bila ia memiliki
Uang yang cukup ia akan membelinya.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
PERSUASIF DAPAT DILAKUKAN SECARA :
1) RASIONAL /LOGIKA & 2) EMOSIONAL ATAU
PESAN2X PERSUASIF MENGGUNAKAN DAYA
PIKAT 1)RASIONAL&/ LOGICAL APPEALS &
EMOTIONAL APPEALS
PERSUASIF DAPAT DILAKUKAN SECARA :
1. RASIONAL/LOGIKA (RASIONAL/LOGICAL APPEALS
DENGAN CARA RASIONAL KOMPONEN KOGNITIF
PADA DIRI SESEORANG DAPAT DIPENGARUHI.
YANG DIPENGARUHI ADALAH “IDE” ATAUPUN
“KONSEP”
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
YANG DIPERGUNAKAN UNTUK MEMIKAT LOGIKA
PERSUADEE DAPAT DIGUNAKAN SALAH SATU DARI 3
(TIGA) JENIS ALASAN SEBAGAI BERIKUT :
1
• ANALOGI : MENGGUNAKAN SUATU
ALASAN DARI BUKTI 2XSPESIFIK MENUJU
BUKTI 2X SPESIFIK
2
• INDUKSI /INDUCTION : MEMBERIKAN
ALASAN DARI BUKTI2X SPESIFIK MENUJU
KESIMPULAN UMUM
3
• DEDUKSI/ DEDUCTION : PEMBERIAN
ALASAN DARI YANG BERSIFAT UMUM
UNTUK KESIMPULAN YANG SPESIFIK
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
PERSUASIF DAPAT DILAKUKAN SECARA :
2. EMOSIONAL/EMOTIONAL APPEALS
DENGAN CARA EMOSIONAL KOMPONEN
AFEKTIF PADA DIRI SESEORANG DAPAT DIPENGARUHI. DENGAN CARA EMOSIONAL
ASPEK “SIMPATI” DAN” EMPATI” SESEORANG
DAPAT DIGUGAH.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
UMPAN
BALIK/
FEEDBACK
YANG
TIMBUL
ADALAH :
1. UMPAN BALIK
INTERNAL
2. UMPAN BALIK
EKSTERNAL
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
UMPAN
BALIK
INTERNAL
ADALAH : REAKSI
PERSUADER ATAS
PESAN YANG
DISAMPAIKANNYA
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
UMPAN
BALIK
EKSTERNAL
ADALAH :
REAKSI PENERIMA
(PERSUADEE) ATAS
PESAN YANG
DISAMPAIKANNYA
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
UMPAN
BALIK
EKSTERNAL
DAPAT BERSIFAT
“LANGSUNG” ATAU
“TIDAK
LANGSUNG”
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
4 FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
KOMUNIKASI PERSUASIF ADALAH :
1. KOMUNIKATOR YANG MEMPUNYAI
“KREDIBILITAS” YANG TINGGI, CONTOHNYA
SESEORANG YANG MEMILIKI PENGETAHUAN
TENTANG APA YANG DISAMPAIKANNYA
2. ISI PESAN YANG DISAMPAIKAN BERSIFAT LOGIS
3. BAGAIMANA LINGKUNGAN MEMPENGARUHI
PERSUADEE
4. PENGERTIAN PEMAHAMAN &
KESINAMBUNGAN SUATU PESAN/ APAKAH
PESAN TSB DIULANG-ULANG?
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
APAKAH
KOMUNIKASI
PERSUASIF =
PROPAGANDA?
MENURUT PROF. RICHARD
L. JOHANNESEN- PROF
KOMUNIKASI DARI
NORTHEN ILLINOIS
UNIVERSITY “TIDAK
SAMA” OLEH
KARENANYA DALAM
KOMUNIKASI PERSUASIF
TERDAPAT
SEPERANGKAT ETIKA
YANG HARUS DIPATUHI
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Seperangkat etika komunikasi persuasif
Komunikator tidak diperkenankan :
1. Menggunakan data/ informasi palsu
2. Secara sengaja menggunakan alasan
yang meragukan atau tidak masuk akal
atau tidak logis
3. Memberikan informasi yang tidak ber
kaitan dgn maksud untuk mengalihkan
perhatian dari berita yang saat
kini sedang jadi pusat perhatian.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Seperangkat etika komunikasi persuasif
Komunikator tidak diperkenankan :
4. Untuk membangkitkan emosial masa
ataupun hal-hal yang membangun
kekacauan atau image negative publik
5. Komunikasi persuasif untuk tujuan menipu
masa
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Seperangkat etika komunikasi persuasif
Komunikator tidak diperkenankan :
6. menutup-nutupi atau membelokkan fakta
yang menyesatkan dimasa yang
akan
datang.
7. Melakukan pembelaan emosional yang
tidak didukung bukti yang akurat.
8. Membolak balikan fakta, seperti fakta
yang sebenarnya komplek menjadi simpel
demikian sebaliknya
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
Seperangkat etika komunikasi persuasif
Komunikator tidak diperkenankan :
9. Mengaku sebuah kepastian sudah dibuat
padahal situasinya masih sementara
10.Menganjurkan sesuatu yang sebenarnya
secara pribadi tidak percaya.
11.Menyatakan dirinya sebagai ahli pada
subjek tertentu padahal bukan
ahlinya/penipuan. Tidak diperkenankan
mengaku-ngaku telah diberi informasi
oleh ahlinya padahal sebenarnya tidak.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
1. Analisis
audiens/persuadee
Merencanakan
pesan
persuasif
2. Pertimbangan
perbedaan budaya
3. Memilih
pendekatan
organisasional
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
Mulai dengan pertanyaan :
1) Siapa audiens anda?
1. Analisis
Audiens/
2) Anda ingin mereka
melakukan apa?
persuadee
3) Apa saja kebutuhan mereka?
4) Bagaimana kredibilitas anda
sebagai penyampai pesan dalam
mempengaruhi suatu pesan?
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
Mulai dengan pertanyaan :
1. Analisis
Audiens
5) Apakah anda juga
mempengaruhi masalahmasalah yang paling penting?
6) Bagaimana budaya
organisasi dapat mempengaruhi
strategi anda?
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
1. Analisis
Audiens
/persuadee
Melalui analisis audiens/
persuadee secara tepat
penyampaian pesan-pesan
persuasif dapat dilakukan secara
efektif. Analisis persuadee
menghubungkan suatu pesan
dengan minat dan hasrat
persuadee/ kebutuhan mereka.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
2.
Pertimbangan
perbedaan
budaya
Pemahaman terhadap perbedaan
budaya yang ada bukan saja akan
membantu dalam memuaskan
kebutuhan audiens tetapi juga akan
membantu bagaimana mereka
memandang anda. Contoh di
Amerika audiens/persuadee
cenderung memperhatikan hal-hal
yang lebih bersifat teknis dan praktis.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.1. MERENCANAKAN PESAN PERSUASIF
3. Memilih Pendekatan Organisasional
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
• Mengembangkan pesan –pesan persuasif yang
efektif mencakup 4 (empat) komponen
penting, yaitu :
1. Menetapkan kredibilitas
2.membuat kerangka argumentasi audiens
3.Menghubungkan audiens dengan hal-hal yang
logis
4.Memperkuat posisi anda dengan
penggunaan bahasa yang baik dan tepat &
dilakukan berulang-ulang
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
• Mengembangkan pesan –pesan persuasif yang
efektif mencakup 4 (empat) komponen
penting, yaitu :
1. Menetapkan kredibilitas
Salah satu menumbuhkan kredibilitas seseorang
adalah melalui “fakta”. Jadilah seorang ahli atau
“pakar” dibidang tertentu. Pengalaman, latar
Belakang, sikap hormat akan menumbuhkan respect
persuadee.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
• Mengembangkan pesan –pesan persuasif yang
efektif mencakup 4 (empat) komponen
penting, yaitu :
2.membuat kerangka argumentasi
persuadee
Untuk membuat kerangka argumentasi persuadee, di
Butuhkan rencana organisasional AIDA, yang terdiri
Dari :
A = Attention/Perhatian
I = Interest/ Minat
D = Desire/ Hasrat
A = Action/ Tindakan
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
A= Attention/ Perhatian
Pada fase ini, pembicara harus mampu meyakinkan
persuadee segera pada bagian permulaan. Buat suatu
Pernyataan sehingga persuadee mau mendengar
pesan-pesan yang anda sampaikan.
Kemampuan anda membuat perhatian pendengar/
persuadee untuk mendengarkan apa yang anda
sampaikan ,merupakan modal utama anda untuk dapat
membuat dan mengembangkan komunikasi persuasif.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
I= Interest/ Minat
Pada fase ini, pembicara mampu
membangun minat persuadee
untuk tetap mencurahkan
perhatiannya kepada anda melalui
kemampuan penyampaian pesanpesan secara relevan, mampu
menghubungkan pesan-pesan yang
disampaikan dengan manfaat
secara specific yang dapat dinikmati
oleh persuadee.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
D = Desire/ Hasrat
Pada fase ini, pembicara
mampu membangun
hasrat Persuadee/ audiens
untuk melakukan
perubahan.
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
A = Action/ Tindakan
Pada fase ini, PERSUADEE MELAKUKAN TINDAKAN
SEPERTI APA YANG DIHARAPKAN OLEH PERSUADER
KARENA PERSUADER MAMPU MENCIPTAKAN :
1. PERUBAHAN SIKAP/ATTITUDE CHANGE ;
2.PERUBAHAN PENDAPAT/OPINION CHANGE;
3/PERUBAHAN PERILAKU/ BEHAVOIUR CHANGE;
4.PERUBAHAN SOSIAL/SOCIAL CHANGE
BAGI PERSUADEE
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.2. MENGEMBANGKAN PESAN PERSUASIF
3.Menghubungkan audiens
dengan hal-hal yang logis
4.Memperkuat posisi
anda dengan
penggunaan bahasa yang
baik dan tepat &
dilakukan berulang-ulang
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
TUGAS
TOPIK SELANJUTNYA SESUAI POINT 10.3.;10.4
10.5. SESUAI SAP MENJADI TUGAS SAUDARA ,
DAN DIKUMPULKAN DI IBU ASTI PALING
LAMBAT JUMAT JAM 09 .00 WIB
1. BUATLAH
1.1.TULISAN PERMINTAAN PERSUASIF
1.2.PESAN PENJUALAN DENGAN PERSUASIF
1.3. MENULIS PESAN TAGIHAN YANG
PERSUASIF
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.3. MENULIS PERMINTAAN PERSUASIF
MENJADI MATERI TUGAS
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.4. MENYUSUN PESAN PENJUALAN DENGAN PERSUASIF
MENJADI MATERI TUGAS
10.KOMUNIKASI PERSUASIF
10.5. MENULIS PESAN TAGIHAN DENGAN PERSUASIF
MENJADI MATERI TUGAS