Transcript Reseproduktion och försäljning

Reseproduktion och försäljning
Entreprenörskap och marknadsföring
inom turism
Entreprenörer inom turism
• Inom besöksnäringen är de flesta företag små med ca 1 – 50
anställda
• Ägarna är själva mycket driftiga och entusiastiska
företagsledare med många goda idéer
• Entreprenörer finns inom alla områden inom turism och det
gäller att se möjligheter inom olika områden och fokusera på
dessa
• En entreprenör jobbar åt sig själv och försöker uppfylla sina
egna drömmar om framgång
• Man måste vara optimist och ha en positiv syn på arbete,
eftersom arbetstiderna är oregelbundna och långa
• Samtidigt är en effektiv marknadsföring väldigt viktigt för
entreprenörer inom turism
Marknadsföring inom turism
• Det är viktigt att utgå från kundens och marknadens önskemål
för att en destination eller en aktivitet ska bli eftertraktad
• Samtidigt måste man erbjuda en produkt eller tjänst som kan
tillfredsställa kunden bättre än vad konkurrenterna kan
• Produkten eller tjänsten måste ha ett mervärde
• Effektiv marknadsföring inom turism förutsätter också en
samverkan mellan berörda parter på en destination
• Hotellet måste ha den kvalitet och det läge som krävs för en
målgrupp
• Transporterna måste fungera
• Aktiviteterna måste vara anpassade till målgruppen
Utvecklingsplan för ny destination
• En utvecklingsplan bör omfatta följande:
• Syfte med aktiviteten
• Målgrupp
• Analys av det befintliga på destinationen
• Områdets infrastruktur och transportmöjligheter
• Ekonomisk analys för aktiviteten – intäkter och
kostnader
• Planering av övriga marknadsföringsinsatser
• Genomförande och uppföljning
• En utvecklingsplan lägger tonvikten på ekonomisk analys
• Det är dock viktigt att samordna denna utvecklingsplan med
en marknadsplan
Marknadsplanen
• För att företagets resurser ska kunna användas så effektivt
som möjligt sammanställs en marknadsplan
• I en marknadsplan samordnas företagets mål och resurser
med dess marknadsmöjligheter
• Att planera är ett viktigt sätt att överleva i en
konkurrenssituation som hela tiden förändras
• Med en väl utarbetad marknadsplan uppmärksammar man
lättare möjligheter på nya marknader, problem under en
lågsäsong, minskat intresse på marknaden, dåligt intresse
hos de anställda o.s.v.
Marknadsplan
• En marknadsplan bör utgå från företagets affärsidé och
innehålla följande moment:
• Var står vi nu?
• Marknadsanalys – analys av kunder och konkurrenter och
även det egna företaget styrka, svaghet, möjlighet och hot
• Vart vill vi komma?
• Vision och mål för företaget – marknadsmål, målgrupp,
prispolitik, säljvolym och lönsamhetsnivå
• Hur når vi dit?
• Planering av marknadsföringsinsatser med
konkurrensmedlen produkt, plats, påverkan och pris
• Hur gick det till?
• Utvärdering och uppföljning av ekonomin
Marknadsanalys – TEMPS
• TEMPS-analysen är en allmän marknadsanalys av aktuell
region och omfattar följande faktorer:
• T – Teknik: tillgång till god infrastruktur med bra
kommunikationer
• E – Ekonomi: inflation, arbetslöshet, löner priser m.m.
• M – Miljö: utvecklingsmöjligheter i aktuell turistområde,
miljöfrågor m.m.
• P – Politik: turistpolitik, restriktioner, skatter , avgifter
m.m.
• S – Social: konsumtion, livsstil, utbildningsnivå,
befolkningsutveckling m.m.
Marknadsanalys – SWOT
• SWOT-analysen är en
användbar metod för att
analysera det egna
företagets situation, dess
starka och svaga sidor:
• Strength – Styrka
• Weakness – Svaghet
• Opportunity – Möjlighet
• Threats – Hot
Kundanalys
• Kunskap om kunder är livsviktig när ett företag ska
marknadsföra sina produkter
• En kundanalys bör bl.a. omfatta följande information:
•
•
•
•
•
•
•
•
Antal, ålder, kön
Boende
Inkomstnivåer
Utbildning
Resvanor
Köp- och konsumtionsvanor
Resvanor
Hur mycket som spenderas på resor
Livsstilar
• Särskilt kunskap om olika livsstilar påverkar turistnäringens
marknadsföring av olika resmål
• Marknadsföringen blir mer realistisk om man har rätt
information om den målgrupp man vill vända sig till
Livsstilar – Mainstreamers
• Följer strömmen och söker säkerhet genom att leva ett
konventionellt liv
• Deras semestervanor följer majoriteten
• De stannar ofta hemma eller i stugan
• Möjligtvis kan de åka på en enklare charterresa
Livsstilar – Aspirers
• Söker statussymboler och tar stora risker
• Deras fritidsintressen är t.ex. bergsklättring, båtsport och
motorsport
• De åker gärna på äventyrsresor
Livsstilar – Succeeders
• Har redan uppnått status och har inget behov av ytterligare
statussymboler
• De söker gärna kvalitet och är intresserade av golf, shoppingoch weekendsemestrar
Livsstilar – Reformers
• Anser att livskvalitet är viktigare än status
• De är välutbildade och fritiden ägnar de åt familjen med
vandringar, cykling och läsning
Olika typer av turister
• Turister kan också klassificeras
utifrån önskade aktiviteter och
resmål
• Indelning sker bl.a. med hänsyn till
attityder, beteenden, behov,
aktiviteter och efterfrågan
Vildmarksturisten
• Vildmarksturisten vill förändra sin vardag totalt under
semestern med aktiviteter som bergsklättring eller dykning
• Vildmarksturisten vill tillfredsställa sina fysiska behov och
även till viss del sina behov av status
• Han eller hon är mycket miljömedveten
Nätverksturisten
• Denna resenär vill inte bli betraktad som turist utan vill
istället smälta in med den lokala befolkningen
• Resenären bor ofta hos släkt och vänner och ställer inte
särskilt höga krav på resmålet
• Nätverksturisten vill tillfredsställa sina sociala behov
Emigrantturisten
• Emigrantturisten vill resa bort från sitt hemland av politiska,
skatte- eller klimatskäl
• Hon eller han lever under en tid i en vardagsroll på resmålet
• Emigrantturisten har sociala behov som motiv för sina resor
Sightseeingturisten
• Den här turisten vill uppleva världen på ett snabbt och
behagligt sätt gärna med hög standard
• Sightseeingturisten vill främst tillfredsställa sina sociala och
kulturella behov men även ge uttryck åt status
Kunskapssökaren
• Denna grupp kännetecknas av god ekonomi och relativ hög
kunskapsnivå
• Under semestern vill denna grupp lära sig mer om olika resmål
och uppleva olika kulturer
• Kunskapssökaren har främst kulturella men även sociala motiv
för sina val av resmål
Sol- och snötillbedjaren
• Denna turist söker trivsel och njutning i ett område med sol
och värme eller i ett vinterlandskap
• Charterturism till medelhavsländerna och vintersportorter
tillgodoser turistens önskemål
• Han eller hon har både social behov och behov av status för
sina resor
Aktivitetsturisten
• Syftet med resan för denna turist är att få motion både under
sommar och vinter
• Denna turist ställer höga krav på natur- och kulturresurser samt
på anläggningar
• Aktivitetsturisten vill främst tillgodose sina fysiska behov
Nyttoturisten
• Nyttoturisten vill utnyttja fritiden till att plocka bär och svamp,
fiska eller jaga
• Hela familjen är samlad och man lever ganska enkelt i en stuga
eller tältar under semestern
• Nyttoturisten har främst fysiska och social motiv för sina resor
Livsnjutaren
• Denna turist lägger stor vikt vid god mat och dryck samt logi
• Kvalitet och service är mycket viktig
Konkurrentanalys
• När ett turistföretag planerar för en ny destination eller ett
nytt resmål är det också viktigt att ta hänsyn till
konkurrenternas produkter, priser, aktiviteter och planer
• Följande bör man veta om marknaden och konkurrenterna:
• Den totala marknaden – storlek, olika metoder för
marknadsföring m.m.
• Produktutveckling – trender, nya produkter m.m.
• Priser – nivåer, rabatter m.m.
• Försäljningsled – direkt, via internet m.m.
• Försäljningsfrämjande åtgärder – omfattning,
utformning, användning av sociala medier m.m.
Vision och mål
• Utifrån resultaten från marknadsanalysen bestämmer
företaget olika marknads mål både på kort och lång sikt
• Företagets visioner och affärsidé ska naturligtvis styra
företagets inriktning
Handlingsplan
• Företaget måste även upprätthålla en handlingsplan med
de aktiviteter, medel och metoder man vill använda för att
uppnå sina mål
• Handlingsplanen måste alltså visa vilka konkurrensmedel
man vill använda:
•
•
•
•
•
Produkt
Plats
Påverkan
Pris
Personal
Produkt
• Att kunna erbjuda en attraktiv produkt eller tjänst är det
viktigaste konkurrensmedlet inom turism
• En turistprodukt kan vara en fysisk produkt eller en
kombination av en fysisk produkt och tjänst
• Men en turistprodukt ör oftast egentligen en tjänst inom
servicesektorn – turisttjänst
• En turisttjänst produceras och konsumeras samtidigt
• Inom turism säljs upplevelser, förväntningar och känslor,
vilket medför stora krav på marknadsföringen
• Turisttjänsten blir tillgänglig för kunden vid en speciell
tidpunkt på en speciell plats
• Kunden måste därför förflytta sig till tjänsten
Produkt
• Turisttjänsten har en rad egenskaper som man måste vara
medveten om:
• Den går inte att beröra fysiskt eller lagra
• Den går inte att prova i förväg
• Den är ofta säsongsberoende
• Den produceras och konsumeras samtidigt
• Den kan variera beroende på väder och personalens
agerande
• Den är ofta kapacitetberoende – det finns ett visst antal
platser
• Den innebär förväntningar från kunderna
• Den måste på något sätt beskrivas för kunden i ord och
bilder
Plats
• För att kunna sälja produkter och tjänster måste det finnas
effektiva kanaler för att nå kunderna
• Konkurrensmedlet plats måste vara rätt för respektive produkt
eller tjänst
• De flesta turistprodukter eller tjänster säljs och bokas via
internet
• De flesta researrangörer har egna hemsidor med
bokningsmöjligheter
• Många företag finns även med i Facbook eller Twitter
• Möjligheten att kommentera på hemsidan eller på sociala
medier gör att andra kan läsa om personliga intryck
• Butiker och telefonförsäljning är fortafarande vanliga kanaler
för försäljning
Påverkan
• Syftet med påverkan är att:
• Göra kunderna medvetna om produkten
• Informera kunderna om fördelarna med just denna produkt
• Stimulera och öka efterfrågan
• Locka kunden till köp med hjälp av extra förmåner
• Påminna kunden om produktens existens
Påverkan
• De viktigaste medlen för påverkan inom turism är följande:
• Annonsering och reklam
• Direkt marknadsföring
• PR – Public Relation
• Personlig försäljning
• SP – Sales Promotion
• Mässor
Annonsering och reklam
Direkt marknadsföring
PR – Public Relation
Personlig försäljning
SP – Sales promotion
Mässor
Pris
• Pris spelar en mycket stor roll inom turism och
priskonkurrensen är hård
• Är priset fel hjälper inte massiv marknadsföring eller
annonsering
• Oavsett produkt eller tjänst måste man ta hänsyn till
följande faktorer vid prissättning:
• Företagets kostnader
• Kundens vilja och förmåga att betala
• Konkurrenternas priser
Utvärdering
• Det sista delen i marknadsplanen omfattar utvärdering
och uppföljning av företagets verksamhet
• Detta gäller särskilt företagets ekonomi och lönsamhet
• För att kunna följa upp verksamheten och
marknadsföringens mål måste de vara mätbara och
realistiska
• Både nivå och tidsperiod ska finnas angivna i
målbeskrivningen
• För att utvärderingsmål som har med resenärens
bedömning av en resa att göra, kan man be dem fylla i
en formulär