Transcript CNT - Negociacion como Proceso

COMERCIALIZACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE TECNOLOGÍA
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TEMA 2
Negociación como Proceso.
Ing. Julio Cubillan Msc
COMERCIALIZACIÓN Y NEGOCIACIÓN DE TECNOLOGÍA
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Contenido
3.1. Definición de Negociación.
3.2. El Poder de la Negociación.
3.3. Características de la Negociación.
3.4. Aspectos Claves de la Negociación.
3.5. Clasificación de la Negociación.
3.6. Negociación Integrativa ó Cooperativa
3.7. Negociación Distributiva ó Competitiva
3.8. Etapas del Proceso de Negociación.
3.9. Negociación de Tecnología.
3.10. Selección y valoración de la Tecnología.
3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología.
3.12. Negociación de Tecnología como Proceso.
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TEMA 2 – Negociación como Proceso.
3.1. Definición de Negociación:
Proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias.
Escorsa y Vall (2002)
…es un proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses,
buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean
beneficiadas.
… es un proceso mediante el cual se llega a conciliar o a comprometer
recíprocamente intereses contrapuestos, hacia propósitos comunes y
específicos.
También se puede definir como un campo de conocimientos y de acción cuyo
objetivo es ganar en el caso del regateo, y cooperar en el caso del método
ganar – ganar.
Correa y Navarrete (1997)
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TEMA 2 – Negociación como Proceso.
3.1. Definición de Negociación:
Es el proceso mediante cual las partes
involucradas hacen uso del poder y la información
para afectarse mutuamente en Pro de la
prosecución de sus fines particulares.
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3.2. El Poder de la Negociación:
consiste en la capacidad o habilidad para conseguir los propios
objetivos y ejercer control sobre la gente, los acontecimientos y las
situaciones. En esencia, el poder no es ni bueno ni malo, según sean
los objetivos de cada individuo y su capacidad de valorar lo obtenido.
Formar competencia
Requiere un equipo
multidisciplinario
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3.3. Características de la Negociación:
c
a
Pacífica
Buena Fe
Características
De Intención
Yves (1994)
b
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3.4. Aspectos Claves de la Negociación.
Fundamentales
Técnico
Financiero
Legal
Tributario
Legislación
Comparada
Tratados
Internacionales
En caso de negociaciones internacionales
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3.5. Clasificación de la Negociación.
Personas Involucradas
Participación de los Involucrados
Directa
Indirecta
Árbitros
Mediadores
Abogados
Estatus Relativos de los Negociadores
Horizontal
Diagonal
Vertical
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3.5. Clasificación de la Negociación.
Asuntos que se Negocian
Canal de Comunicación
Clima Humano
Modo de Negociación
Distributiva
Cooperativa
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3.5. Clasificación de la Negociación.
3.6. Negociación Integrativa ó
Cooperativa:
3.7. Negociación Distributiva ó
Competitiva:
Posiciones iniciales Extremas.
Confianza mutua.
Compromiso de la
Contraparte.
Predominio de la racionalidad.
Controlar al Adversario.
Poca autoridad para hacer
concesiones.
Tácticas Emocionales.
Concesiones tomadas como
signo de debilidad del
contrario.
Indiferencia total a fechas y
límites de los negociadores.
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3.8. Etapas del Proceso de Negociación:
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3.8. Etapas del Proceso de Negociación:
No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta
preparación incluye los siguientes aspectos.
Los aspectos técnicos están referidos a desarrollar una
estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad
en la información que se va a proporcionar, y aquella que se
mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios
objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se
debe indagar sobre la información, objetivos y
argumentos de la otra parte.
El aspecto mental está referido a que se debe tener la
concentración necesaria durante todo el proceso de la
negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una
mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de
discusión
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3.8. Etapas del Proceso de Negociación:
Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un
diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que
se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de
llevar adelante sus propias estrategias. Además de utilizar
la propia argumentación, hay que escuchar atentamente
para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no
verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas
(como los movimientos de las manos, la frente o las cejas),
otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del
cuerpo), o expresiones emocionales (faciales,
principalmente). También es la etapa en que se utilizan
tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de
fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, no
negociable, la consulta previa, el disco rayado, entre otros.
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3.8. Etapas del Proceso de Negociación:
Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es
una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta
se pudieran obtener más ventajas. El cierre se ofrece en la
medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN.
Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la
información de que hemos llegado o estamos llegando a tal
límite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la
negociación, y expresar esta decisión de modo que no se
entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el
anuncio del cierre debe tener dos características: ser
creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.
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3.8. Etapas del Proceso de Negociación:
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la
negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los
preacuerdos, con señalamiento de variables claramente
entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento
de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.
Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos,
pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que
no han sido suficientemente debatidos. También hay que
considerar en la parte última de los acuerdos, los
mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos
son firmados.
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3.8. Etapas del Proceso de Negociación:
No toda negociación conduce a resultados felices,
aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los
resultados pueden ser de rompimiento, postergación o
compromisos.
De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las
partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva,
conducente a un proceso judicial.
De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla.
Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un
posterior reinicio de la negociación.
De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más
simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también
compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo,
corresponden al interés de seguir trabajando juntos.
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3.8. Etapas del Proceso de Negociación:
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la
puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones
entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los
compromisos adquiridos. Un mal seguimiento puede conducir a nuevos
conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a
negociaciones más complejas.
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3.9. Negociación de Tecnología:
Requiere de un equipo multidisciplinario.
Obedece a necesidades específicas por parte del adquiriente.
En la mayoría de los casos requiere grandes inversiones.
Propio de las Organizaciones.
Implica alguna forma de transferencia de tecnología
…
…
…
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3.10. Selección y valoración de la Tecnología:
Social
Financiero
Tecnológico
Proveedor
• Plazo
• Empleo
• Economía local
• Inversión
• Rentabilidad
•
•
•
•
Madurez
Riesgos
Experiencias similares
Tecnologías locales
• Soporte local
• Posicionamiento
• Experiencia
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3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología:
Situación financiera de la empresa
Experiencia en el campo de las negociaciones
Conocimiento acerca del comprador
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3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología:
La posición dentro del mercado.
El sector industrial dentro del que se desempeña.
La estrategia: producción para el mercado interno, para
exportación.
La capacidad tecnológica: su organización, su experiencia,
el nivel de su recurso humanos, entre otros.
El conocimiento acerca del proveedor seleccionado. o
La infraestructura científica-tecnológica.
La estructura legal.
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3.11. Factores Clave para Negociar Tecnología:
Contratos tecnológicos para la fabricación de productos.
Contratos tecnológicos para la instrumentación de procesos
y suministro de licencia.
Contratos tecnológicos para el suministro de equipos.
Contratos tecnológicos de operacionales (sin suministro de
licencia).
Contratos tecnológicos de servicios.
Contratos de software.
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3.12. Negociación de Tecnología como Proceso:
Necesidades de la contraparte.
Contactos informales.
Tipos y suplidores.
Objetivos, estrategias y políticas.
Tácticas.
Formalización del proceso.
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TEMA 2 – Negociación como Proceso.
Actividad:
1. Desarrolle una definición propia de negociación.
2. Desarrollo una definición propia de negociación de
tecnologías .
3. Realice un cuadro comparativo con los procesos de
negociación de Soleiro (Proceso de negociación y
proceso de negociación de tecnologías). Comente y
justifique las diferencias.
4. Diserte sobre la clasificación de la negociación y su
pertinencia con la negociación de tecnología.
5. Revise los factores clave para la negociación de la
tecnología evalúe su pertinencia, aporte si
considera necesario, justifique su posición.
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