Transcript CUOTAS DE VENTAS - ventascotecnova

CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS DE VENTAS
Definición:
Es la asignación de ventas, el objetivo
de un vendedor en un período
determinado de tiempo
Metas cuantitativas específicas
ANDRES ARROYAVE
Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.
CUOTAS DE VENTAS
Bases:
1.
2.
3.
Pronósticos de Ventas
Costos de Ventas
Potencial de Ventas
Condiciones:
1.
2.
Asequibles
Realistas
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CUOTAS DE VENTAS
PASOS:
Pronósticos de Ventas
Costos de Ventas
Cuotas de Ventas
Actividades de Ventas
=
Éxito en Ventas
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Proporcionar metas e incentivos
Evaluar el desempeño
Controlar las actividades de los vendedores
Descubrir fortalezas y debilidades en la
estructura de ventas
Mejorar la eficacia del plan de
compensación
Control de los gastos de ventas
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
1. Proporcionar metas e incentivos

Los vendedores por naturaleza son
competitivos

Los vendedores quieren una cifra que les
permita distinguir el éxito del fracaso

Debe ser realista y asequible para que
sea motivacional
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
2. Evaluar el desempeño

La cuota proporciona al vendedor una
meta hacia la cual apuntar, y al Gerente
un medio para medir el desempeño.

Ayuda en la toma de decisiones
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
3. Controlar las actividades
de los vendedores

Permiten dirigir y controlar las actividades
de la fuerza de ventas.

Los vendedores son responsables de sus
“actividades”. -Visita a un número de cuentas al día
-Nuevas cuentas al día
-Número de demostraciones
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
4. Descubrir fortalezas y debilidades en
la estructura de ventas
Si las ventas están alejadas de la cuota o
se rebasan con facilidad se debe revisar
las causas.
Si es una fortaleza => Realzarlas
Si es una debilidad => Rectificarlas
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
5. Mejorar la eficacia del plan de
compensación

En algunas compañías los vendedores deben
rebasar las cuotas antes de que puedan recibir
alguna comisión.

La comisión es ilimitada.
–
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por
encima de la cuota.


270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08  1.600 de comisión
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
–
Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de
250.000.
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
6. Control de los gastos de ventas

Se diseñan para mantener los costos de ventas
al mínimo:
– Comidas
– Viajes
– Hospedajes
– Gastos de Representación

Se busca mayor utilidad

Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
Dependen de la naturaleza, de la
industria y del producto.
Cuotas de volumen de ventas.
1.1Volumen de ventas en pesos.
1.2 Volumen de ventas en
unidades.
1.3 Volumen de ventas en puntos.
1.
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
1. CUOTAS DE VOLUMEN DE
VENTAS

Son las más comunes

Estas a la vez son las expectativas de la
gerencia del nivel de desempeño mínimo
para un periodo.

Se establecen para:
–
–

Un área geográfica - Una línea de productos
Clientes específicos
Son claves para productos nuevos
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
1.1 Volumen de ventas en Pesos





Aplica para venta de muchos productos
(diferentes)
Se entienden con facilidad
Son más fáciles de administrar
Se trabaja como una cifra total para todos
los productos
Facilita el ajuste de un año a otro
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
1.2 Volumen de ventas en unidades
 Aplica
para:
Venta de pocos productos
(poca variedad)
– Productos con precios de fácil /
rápida variación (petróleo)
–
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
1.3 Volumen de ventas en puntos
OPCION 1
OPCION 2
PRODUCTO A
PRODUCTO A
VOL $
PUNTOS
Cant.
PUNTOS
$
100
1
50
1
$
200
2
100
2
$
300
3
150
3
OPCION 3
OPCION 4
PRODUCTO A
PRODUCTO A
VOL $
Cant
PUNTOS
$
100
50
2
$
200
100
4
$
300
150
6
Cant
PUNTO
S
de $100 a $200
de 40 a 50
1
de $201 a $300
de 51 a 100
2
de $301 a $400
de 101 a 150
3
VOL $
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CUOTAS DE VENTAS
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS
DE VOLUMEN DE VENTAS
1.
2.
Experiencia pasada de ventas
Cuotas que establecen los
vendedores
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CUOTAS DE VENTAS
BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VOLUMEN
1. Experiencia pasada de ventas

El método más sencillo
–
Promedio

Algunos creen que el desempeño anterior es
mejor que la cuota

Este método supone que las ventas futuras
dependen de las pasadas
–
–
Esto lleva a pensar que se seguirán cometiendo los
errores anteriores.
Posiblemente no se explotará el potencial real del
territorio
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CUOTAS DE VENTAS
BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VOLUMEN
2. Cuotas que establecen
los vendedores

Los vendedores están más cerca del merado
y por lo tanto se piensa que son los que
conocen más sobre su potencial

No se puede esperar que los vendedores
establezcan cuotas realistas y responsables
por sí mismos
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CUOTAS DE VENTAS
2. CUOTAS FINANCIERAS
2.1 Cuotas de margen bruto o
utilidades netas
2.2 Cuotas de gastos
2.3 Cuotas de actividad
2.4 Cuotas combinadas
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2.1 Cuotas de margen bruto o
utilidades netas


Señalan a los vendedores que prefieren
el logro de una gran utilidad a un gran
volumen de ventas.
Los vendedores de altos volúmenes tal
vez no sean los mejores representantes
de ventas para lograr las ventas de la
compañía.

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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2.1 Cuotas de margen bruto o
utilidades netas
PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS
Precio
De
ventas
Margen de
utilidad por
unidad
Volumen por mes
Utilidad por mes
Joe
Joe
x
unidad
$
(%)
PRODUCTO A
$
20
$15
75%
$ 5.000
$ 35.000
$ 3.750
$ 26.250
PRODUCTO B
$
5
$ 3
66%
$ 5.000
$ 2.500
$ 3.000
$ 1.500
PRODUCTO C
$
2
$ 1
50%
$ 40.000
$ 5.000
$ 20.000
$ 2.500
$ 50.000
$ 42.500
$ 26.750
$ 30.250
Jane
Jane
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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2.2 Cuotas de gastos

Se establecen para concientizar a los
vendedores sobre los costos que se
involucran en sus esfuerzos de ventas.

Métodos:
–
Relacionar el reembolso de gastos directamente
con el volumen de ventas o el plan de
compensación.

Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los
gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.

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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2.3 Cuotas de actividad

Pasos:
1.
2.
3.
Determinar cuáles son las actividades más importantes
del vendedor
Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes.
Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo
general se expresa como una frecuencia.
CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD
Número de prospectos que se visitaron
Número de demostraciones que se hicieron
Número de exhibiciones que se armaron
Número de visitas de servicio que se hicieron
Número de nuevas cuentas que se establecieron
Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores

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CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2.4 Cuotas combinadas

Se usan cuando la gerencia quiere controlar
el desempeño tanto de las actividades de
ventas como de las de no ventas.

Estas cuotas por lo general usan puntos
como una herramienta de medición
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CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE VENTAS
2.4. Cuotas combinadas
CUOTAS DE COMBINACION
Pes
Cuota
Real
% de cuota
o
Cuota X peso
Vendedor: Carolina Gonzales
Utilidad neta
$
50.000
$
48.000
96%
4
384
Volumen de ventas
$
100.000
$
75.000
75%
3
225
22
88%
1
88
8
697
Número de nuevas cuentas
25
Puntaje total = 697/8 = 87,125
Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta
$
80.000
$
52.000
65%
4
260
Volumen de ventas
$
125.000
$
105.000
84%
3
252
25
100%
1
100
8
612
Número de nuevas cuentas
25
Puntaje total = 612/8 = 76,5
Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta
$
50.000
$
38.000
76%
4
304
Volumen de ventas
$
75.000
$
73.000
97%
3
291
9
60%
1
60
8
655
Número de nuevas cuentas
15
ANDRES ARROYAVE
Puntaje total = 655/8 = 81,875
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