Transcript financiële projecties

BUSINESS PLAN
Deel 5: Financiële luik Business Plan
Business Model Voorbeeld

MobilStar:


Wie: 1e US-bedrijf dat WI-FI verzorgt in hotels
Business Model:



RoomLinX


Wie: uitdager
Business Model



Bouwt en ondersteund systeem in hotel
Neemt 10% van de kamerprijs voor in-kamer gebruik van Wi-Fi
Verkoopt systeem aan hotel en factureert hotel maandelijks een vast
bedrag voor systeembeheer
Voor de gasten is WI-Fi gratis behalve in conferentieruimtes – daar
krijgt RoomLinX 50% van wat de klant betaalt
De markt: “kantelt” naar model RoomLinX
Business Model Basics



Een Business Model legt uit hoe je geld wilt maken
met je zaak
Een Winst & Verlies Rekening detailleert wat dat
“geld maken” precies wilt zeggen
Beide gaan uit van de hypothese dat uw zaak
“Kritische massa” bereikt en gelanceerd geraakt.
Winst en verlies rekening
ook: inkomstenstaat, P&L, income statement




Inkomsten = omzet na aftrek
kortingen
Voorbeeld
Kost verkochte goederen (CoGs)
Inkomsten
€ 50.0
100%

Directe productkost
Kost verkochte goederen
€ 20.0
40%

Productiekost ex R&D
Bruto marge
€ 30.0
60%
Verkoop en MKT
€ 15.0
30%
R&D
€ 5.0
10%
Algemeen & admin.
(G&A)
€ 2.5
5%
Departementskosten
PFO/LFO : profit/loss uit activ.

Voor belastingen (PBT)
Totale kosten
€ 22.5
45%

EBITDA (voor interest, belasting,
afschrijving en “versterven”)
PFO/operating profit
€ 7.5
15%
Sector standaard


Winst & Verliesrekeningen worden jaarlijks
gepubliceerd
Er is zoiets als een “sector standaard” : een P&L met
een “normale” verhouding tussen de diverse
onderdelen in de P&L
 Investeerders
en partners gaan uw P&L daarmee
vergelijken
 Het is verstandig om zelf die vergelijking ook te maken
voor uw bedrijf én uw directe concurrenten
De opbouw van een Verlies & Winst
METHODE: SIMULATIE

Begin met wat je “weet”






De kost van de goederen die je verkoopt
Jouw keuze om X% van omzet in R&D te investeren
Jouw keuze om je G&A op X% van omzet te houden
Mik om te beginnen op een PFO van 15 à 20%
Kijk nu naar je value proposition en marketingstrategie en
bepaal je Sales & MKT budget
Kijk wat dat geeft en vergelijk met vergelijkbare bedrijven
Simulatie 1: vergelijk business model opties
Directe verkoop
Distrib. Kanaal
inkomsten
€ 100 100%
€ 80
100%
Cost of Goods Sold
€ 40 40%
€ 40
50%
Bruto Marge
€ 60 60%
€ 40
50%
Verkoop & MKT
€ 25 25%
€ 8
10%
R&D
€ 10 10%
€ 10
12,5%
G&A
€ 5 5%
€ 4
5%
Totale kosten
€ 40 40%
€ 22
27.5%
PFO
€ 20 20%
€ 18
22.5%
Simulatie 2: financiële projecties

Een gemiddeld jaarloon :
 Zie

Vacature.com per functie en regio
Werkgeverslasten per werknemer
 Reken

gemiddeld 50% bovenop loon
Algemene en administratieve kosten variëren met
aantal medewerkers in dienst
 Telefoon,
vervoer, parking, verwarming, …;
 Zullen vooral bij opstart hoger liggen
Simulatie 2 verkoopvolume

Invalshoek: bottom-up

Per verkoper en/of kanaal



Per klant



Bereken een realistisch “normaal” verbruik
Schatting: (verkooptijd * bezetting/tijd per klant) x vol. per klant
Invalshoek: top-down


Teken een realistische timing van het traject naar klant, schat/simuleer
closing rate
Reken op max. “bezetting” van 70% verkooptijd
Schat een realistisch % marktaandeel (op basis van
gelijkaardige lanceringen/bedrijven)
In beide gevallen: check ROI-potentieel
Parallelle schatting: cash flow
Gelukkig overleven = positieve cash flow realiseren

Burn Rate



Letterlijk: de snelheid waarmee je bedrijf geld “opbrandt”
Uitgaven voor maandelijkse werkingskosten + afbetalingen + eventuele
investeringsaankopen
Geldstromen

Uit:


IN


Aankoop van goederen om te verkopen, andere commerciële werkmiddelen en
eventuele investeringsgoederen
Omzet en toevallige inkomsten (vb. terugbetalingen)
OOK geld voor voorzien


Dekken verliezen uit operaties
Borgen en andere “voorschotten”
OPM: Other People’s Money




Niemand verwacht dat een ondernemer/manager met
zijn eigen geld werkt
MAAR
Investeerders verwachten wel dat je ermee omgaat
ALSOF het je eigen geld was
Niemand wil een ondernemer/manager laten
verhongeren
MAAR
Investeerders willen wel dat hij “honger heeft”
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (1)

Verlies en winst rekening
 Tot
aan EBIT (earnings before interest and taxes)
 Inclusief
 Verantwoording



Aangerekende kosten: realistisch = op basis van onderzoek
Aangerekende hoeveelheden: realistisch = op basis van duidelijk
onderbouwde redenering
Evolutie van alle kosten en inkomsten: haalbaar = op basis van
geloofwaardig plan
 Simulaties
 Per
van ALLE schattingen
voor ALLE aangeboden werkalternatieven
jaar én gedetailleerd per kwartaal
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (2)

Projectie omzet en CoGs
Per jaar en per kwartaal
 Aparte lijn voor elk model/product
 In bijlage:

Verantwoording volumeschatting
 Verantwoording CoGs schatting


Personeelsplan
Per jaar en per kwartaal
 Per afdeling met detail per functie
 Tabel 1: aantal personeelsleden
 Tabel 2: lonen en salarissen

Eindresultaat: projectie op 4 jaar (3)

Werkingskosten
 Per
afdeling, per jaar en per kwartaal
 Per afdeling 1 lijn voor salarissen en lonen (zie vorige)
 Daarna detail werkingskosten
 Vb.
opleidingen, werkingsmaterialen, literatuur, ..
 Vb. voor marketing: kosten beursdeelname, kosten
wagenpark, commissielonen, .…
 Vb. telefoon, postzegels, huur, …
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (5)

Projectie cash flow
 Startend
van startkapitaal (of overdracht vorig jaar)
 Opdelen in
 Dagelijkse
werking (omzet + terugbetalingen – kosten –
borgen - …)
 Vaste verplichtingen (lonen, afbetalingen, ..)
 Investeringen (vb. prototypes, reclame, …)
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (6)
ADVIES NAAR PRESENTATIE
 Duidelijke en consistente evolutie van een model
 Inkomstenevolutie:
toename/afname in geld
 Kostenevolutie: toename/afname zichtbaar in %




% direct naast jaar- of kwartaaltotalen
Nooit voorbij EBIT werken
Algemene kosten & administratie als 1 geheel
behandelen, niet toewijzen/omslagen
Afschrijvingen ALTIJD op aparte lijn zetten
Eindresultaat: projectie op 4 jaar (7)
ADVIES NAAR PRESENTATIE
 Verlies en Winst op 4 of 5 jaar in overzicht met %
 Bijlage: gegevens om inkomstenprojecties te staven
 Verkoopeenheden
 Gemiddelde


verkoopprijs
Duidelijk aangeven waar je Break-even ligt en
wanneer (= in welk kwartaal) je die gaat behalen
Duidelijk aangeven wat uw totale Cash behoeften
zijn
Verkoopdoel = een team



De oprichters
De investeerders
De werknemers van het eerste uur
Doel: Team bouwen en houwen



Opdracht: van plan naar realisatie
Weg: vol risico’s en opofferingen  moet
gecompenseerd worden
Einde:
 beloning
voor eindoplevering plan
 Maar ook doorstart naar volgende eindoplevering

Beheer: intern kapitaal – intern bedrijfsaandeel
 IEDEREEN
zou moeten investeren op 4 à 5 jaar
 MAAR ‘t kan verkeren en veranderen!
Doel: team bouwen en houwen

Consequente Waardering en erkenning
Van bijdragen uit het verleden
 Van verwachte bijdragen in de toekomst


Opoffering en inzet moet zichtbaar moeite waard zijn
Empowerment
 Verhoogde individuele marktwaarde
 “intern bedrijfsaandeel” moet reële waarde zijn.


Overwegen: interne financiering via uitgesteld loon

Opties, aandelen, …
Aanbevolen studiemateriaal

BBC – Dragon’s den – ALLE afleveringen
 Te

verkrijgen bij BBC, op iPlayer en Youtube

http://www.youtube.com/watch?v=hXO4Ki8qsvk

http://www.youtube.com/watch?v=_QvguJJNilA&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=-WzKghHe9zk&NR=1

http://www.youtube.com/watch?v=oIPFrZY--30&feature=related
Enterprise forum : http://www.mitef.org/s/1314/interior-3-col.aspx?sid=1314&gid=5&pgid=465