Transcript Mercados Internacionael y sus Requerimentos Sanitarios_ROMEO

OSTIÓN
Los Mercados
Internacionales y
sus Requerimientos
Sanitarios
Porqué realizar este estudio de mercado?
•• El
descenso de la producción de la costa este en USA
• Factores determinantes, Los huracánes
• Ubicar clientes potenciales.
• Proveer la demanda ocasionada por el desabasto de
la producción de la costa atlántica.
• Incrementar las exportaciones del ostión del pacífico.
Situacion Actual
• Producción actual 3,000 toneladas.
• Se calcula que la producción ostrícola de B.C. puede
llegar hasta 200,000 toneladas anuales.
• California y Nevada son los mercados más atractivos
para el ostión de B.C.
• El primer paso para posicionar el ostión en estos
mercados es el Estudio de Mercado y un Plan
Estratégico de Mercadotecnia.
CONTEXTO GLOBAL
DEL OSTIÓN DEL PACÍFICO
• Regiones productoras de ostión del Pacífico.
Producción mundial de ostión del Pacífico Casi
700,000 toneladas en 2008.
Fuente: (FAO, 2010)
Principales países productores de
ostión del Pacífico
•
•
•
•
Korea: 250,000 toneladas
Japón: 200,000 toneladas
Francia: 110,000 toneladas
Estados Unidos: 31,000 toneladas
• México: 3,000 toneladas
Fuente: FAO, 2010. Datos de 2009.
El ostión del Pacífico es un ostión de
cultivo a nivel mundial
MERCADO OSTIÓN DE E.U.A.
• De la producción total de acuacultura en E.U.A. :
- 20% corresponde a moluscos
(351,007ton.métricas)
- 2.6% corresponde a ostiones
(9,226
ton. métricas1) con un
valor de 80,000 Miles DD.
Fuente: NMFS, 2010
1. Peso carne, excluyendo peso de la concha
El mercado de ostión en E.U.A.
• Se puede dividir en dos zonas geográficas:
• Costa Este:
- Ostión del Atlántico
- Cerca del 75% de la
producción nacional
- Natural y semi-cultivo
• Costa Oeste:
- Ostión del Pacífico
- Cerca del 25% de la
producción nacional.
- Cultivo
Localización de las granjas de ostión
Regulaciones relacionadas con el
ostión en E.U.A.
•
National Shellfish Sanitation Program1:
- Interstate Certified Shellfish Shippers List:
para procesar/distribuir ostión entre Estados.
Se publica mensualmente.
- 136 empresas en California
- 15 empresas en Nevada
- 4 empresas Mexicanas
HACCP
autorización
•
Restricción de ostiones del Golfo de México en California de Abril hasta Octubre.
•
Minoristas deben dar a conocer por escrito los riesgos asociados con consumir
ostiones del Golfo de México.
1. Se puede consultar en: www.fda.gov
Oferta de ostión en E.U.A.
• Producción total de ostión en E.U.A.
Oferta de ostión en E.U.A. por especie
• Producción en ton.
• Producción en USD
Especie
2008
%
Ostión del Pacífico
$ 32,882.70
41.3
Ostión plano Europeo
$ 61.90
0.1
OstiónCupped nei
$ 1,721.40
2.2
Ostión del Atlántico
$ 45,000.00
56.5
Total
$ 79,666.00
100
Fuente: FAO Fisheries and Aquaculture Information and Statistics Service. 2010
Producción de ostión en la costa Oeste
Importaciones de ostión cultivado de
la costa Oeste.
Importaciones de ostión de la costa
Oeste
• Incluye las importaciones de:
Washington, Oregon, Alaska y California.
• Los países de origen principales son:
México, Canadá, Corea del Sur, Japón, Nueva
Zelanda y China.
• De las importaciones totales:
- 86% es cultivado
- 14% es silvestre
Importaciones de ostión cultivado
de la costa Oeste
México, país de origen del 37%
de las importaciones en kg.
México, país de origen del 22%
de las importaciones en valor
Oferta de ostión
Oferta ostión en la costa Oeste
Producción
Toneladas
Valor
Importación
Exportación
Total
33,047.69
2,403.04
2,038
$ 72,806,242.00
$ 10,537,439
$ 12,431,532
33,412.61
$ 70,912,149.00
Fuente: Elaboración propia con datos de PCSGA, 2009; U.S. Custums, 2010.
Oferta ostión en California
Producción
Toneladas
Valor
Importación
Exportación
Total
4,205.25
1,148.93
75
$ 12,361,326.00
$ 5,072,953
$ 213,776
Fuente: Elaboración propia con datos de PCSGA, 2009; U.S. Custums, 2010.
5,278.83
$ 17,220,503.00
Demanda de ostión
Productor
Distribuidor/
Importador/Broker
Supermercados /
Restaurantes
Consumidor final
Demanda de ostión: Distribuidores
Los cuestionarios aplicados a distribuidores revelaron que:
•
Hay distribuidores que venden a todos los nichos de mercado y hay distribuidores
enfocados a los mercados: Americano, Latino y/o Asiático
•
Los atributos más importantes para decisión de compra:
1. Seguridad del producto
2. Confianza del proveedor
•
Mercados de mayor crecimiento: Área de Los Ángeles, San Francisco y Las Vegas.
•
Necesidades de homogenizar medidas del ostión y precios de todos los productores
mexicanos.
•
Necesidad de que los productores mexicanos promuevan y den a conocer su ostión y lo
que hay detrás (aguas limpias, HACCP, planta certificada para exportar, sustentabilidad)
Demanda de ostión: Restaurantes
•
Restaurantes: mantel blanco y mariscos
•
Decisión de compra: Chefs
– Buscan ofrecer opciones más responsables
– Tendencia hacia una preferencia de alimentos de baja huella de
carbono (sustentables y de origen cercano)
– Se basan en el nombre o etiqueta ¨sustentable¨
– Conocimiento limitado detrás del cultivo de ostiones
– Interés en conocer más sobre alimentos sustentables
Demanda de ostión: Restaurantes
• En California: la mayoría son ostiones vivos
en su concha del Pacífico.
• En Nevada: tanto ostiones del Pacífico
como del Atlántico (Washington y
Louisiana), también consumen ostiones
congelados en media concha (Maryland)
para Casinos.
Demanda de ostión: Supermercados
•$23.42
Dólares de ostión
fresco vende en
promedio cada
semana cada
supermercado de
la costa Oeste
El 80% NO se
vende!
Demanda: consumidor final
• Consumo per cápita de pescados frescos (no
enlatados) y moluscos.
Demanda de ostión: consumidor final
•
•
•
2008 Consumo per cápita de ostión en E.U.A. 0.08 kg.
2009 Consumo per cápita de ostión en California: 0.14 kg.
2009 Consumo per cápita del mercado meta propuesto en
California: 1.31kg.
Fuente: Elaboración propia con datos de USDOC/NOAA/NMFS Fisheries, 2010; U.S. Census
Bureau 2000; & U.S. Customs, 2010
.
Demanda de ostión: consumidor final
El cuestionario aplicado a consumidores finales en California y Nevada reveló:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
91% del consumo de ostión es fuera de casa.
El grueso de los consumidores tienen Educación Universitaria
Conocimiento carente de regulaciones como HACCP.
Existe cierta desconfianza sobre la ¨seguridad¨ de consumir ostión
Los ostiones del Golfo de México son percibidos como los más ¨inseguros¨, seguido por los ostiones
de Baja California, México.
Existe una percepción negativa sobre la limpieza de las aguas de cultivo en Baja California así como
de un insuficiente control de calidad en el cultivo y mal manejo del ostión.
El consumo aumentaría si:
Garantía de seguridad
Disponibilidad constante
Demuestren sustentabilidad
Conclusiones y Recomendaciones
• En el mercado de las importaciones de ostión de Sonoraa, el ostión de
Sonoraa es el más competitivo y sustentable por su baja huella de carbono.
• Se comprobó la demanda insatisfecha y se definió el mercado meta.
• Se detectaron las necesidades de los distribuidores, restaurantes y
consumidores finales.
• Para lograr aumentar las exportaciones dirigidas a los mercados de
California y Nevada, es necesario que los productores mexicanos:
• Homogenicen sus políticas de producto y precio.
• Trabajen de manera conjunta para llevar acabo una promoción constante en
la cual se enfatice la historia detrás del ostión mexicano:
•
medidas de seguridad e higiene, sustentabilidad, y calidad competitiva.
Claves para el éxito
• Mantener la Certificación de plantas empacadoras de moluscos
(ICSSL)
• Adoptar los principios de la ASC para lograr la certificación del
ostión y cultivo sustentable.
• Competir en los mercados internacionales como región y no como
empresas independientes.
• Una correcta planeación de crecimiento sostenido de la producción.
• Crear un departamento descentralizado de marketing que se
encargue de la promoción continua de los ostiones del Noroeste de
México.
Estrategia de Marketing
• Objetivo: Posicionar el ostión de Sonora como producto Premium en los
mercados de California y Nevada
• Para posicionar (lugar que ocupa el ostión en la mente del
comprador/consumidor y lo que piensa con respecto al mismo) se debe:
• Diseñar la imagen del producto de la más alta calidad, diferenciando el
ostión y asociarlo con los atributos deseados por el
comprador/consumidor previamente investigados.
Estrategia de Marketing
• Los atributos deseados son:
1. Seguridad del producto, que incluye una garantía de seguridad e
información nutricional
2. Calidad, desde el proceso de cultivo hasta el producto final, uniforme
y constante. El punto clave de la calidad
es el agua, más limpia
inclusive que la del suroeste de California.
3. Disponibilidad, asegurar de poder surtir y mayores puntos de venta.
4. Sustentabilidad del cultivo y producto.
Promover como producto regional.
(si puede cosecharse y estar en manos del cliente en
24 hrs, seguro es regional!)
Estrategia de Marketing
• Conocer la posición de la competencia en función a estos atributos:
seguridad, calidad, disponibilidad y sustentabilidad.
• Decidir la estrategia de las cuatro P´s (producto, precio, plaza y
promoción) en función de las ventajas competitivas.
• Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad:
por medio de mensajes claros y simplificados que penetren la
mente del comprador/consumidor de forma concreta y duradera.
Estrategias de Marketing a seguir
desde la perspectiva del cliente
• Resaltar los atributos (Seguridad, Calidad, Disponibilidad, Sustentabilidad)
pero desde el enfoque del cliente.
• En lugar de las 4 p´s: producto, precio, plaza y promoción :
las 4 c´s: necesidades del cliente , costo, conveniencia,
comunicación.
• Para reforzar la operacionalización de la estrategia
Por su atención
¡Muchas gracias !