Transcript Negociando con el DIABLO - consejo de especialidad industrial

Objetivos

El Consejo de Especialidad Industrial desea
promover el intercambio de ideas respecto a
distintas áreas de interés en las cuales los
colegiados puedan tener una opinión relevante
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Responsabilidad
 Las
opiniones expresadas en esta
presentación
son
de
exclusiva
responsabilidad de quién las emite, y no
representan necesariamente la opinión del
Colegio de Ingenieros de Chile A.G.
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Felipe Gormaz Arancibia / Ingeniero Civil Industrial / MBA
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Temario
 Introducción
 Definiciones… ¿qué es NEGOCIACIÓN?
 Modelo clásico de NEGOCIACIÓN
 ¿Quién es el “DIABLO”?
 Negociando con el DIABLO
 Conclusiones Finales
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Introducción
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Lo que NO es esta charla…
 Esta
charla NO es un Curso ni un Taller de
Negociación
 Esta charla no es un “recetario” para todas
las situaciones
 No es una lista de respuestas, más bien es
una lista de preguntas…
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Primera negociación de la historia
Génesis 3.1
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Definiciones… ¿qué es
NEGOCIACIÓN?
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Negociación: Algunas definiciones
 La
Negociación es el arte de crear un
acuerdo sobre un tema específico entre dos
(o más) partes con diferentes puntos de
vista.
Sheila Cane, Consultora Internacional
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Negociación: Algunas definiciones
 Negociación: Es un proceso de comunicación
encaminado a lograr un acuerdo con otros
cuando hay algunos intereses compartidos y
otros opuestos.
William Ury, Profesor Universidad de Harvard
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Negociación: Algunas definiciones
 La
Negociación es la utilización de
información y el poder para afectar
comportamientos dentro de un “remolino de
tensiones”.
Herb Cohen, autor de “Todo es Negociable”
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Modelo clásico de NEGOCIACIÓN
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Anatomía de una Negociación
Posiciones
Alternativas
Intereses
MAAN
Relación
Opciones
Legitimidad
Comunicación
Compromiso
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Método “Negociación de Harvard”
 La negociación es una solución conjunta.
 La
solución se centra en los intereses, no en
las posiciones.
 Es “blanda” con las personas
 Es “dura” con el problema
Roger Fisher & William Ury, coautores de “Getting to Yes”
(Universidad de Harvard)
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Método “Negociación de Harvard”
 El
propósito de la negociación es explorar si
usted puede satisfacer mejor sus intereses
por medio de un acuerdo que por medio de
su Mejor Alternativa para un Acuerdo
Negociado (MAAN).
Roger Fisher & William Ury, coautores de “Getting to Yes”
(Universidad de Harvard)
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Método “Negociación de Harvard”
 Ejemplo:
 “Naranjas amargas”
 Citrus Aurantium
modificada
 Productor en México
 Laboratorio en Finlandia
 Laboratorio en Japón
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Opciones de Negociación
 Negociación
 Mediación
 Arbitraje
 Juicio Ordinario
 Juicio Ejecutivo
 “Oferta que no podrá rechazar”
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¿Quién es el “DIABLO”?
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El Diablo en la oficina…
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El Diablo en el Hospital…
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¿¿¿Abogados???
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Negociando con el DIABLO
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Año 1879… Mayo… día 21…
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Año 1988… Abril… día 25
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26
Año 2011… Octubre… día 5
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Conclusiones Finales
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¿Se debe negociar con el DIABLO?
 Respuesta de ingeniero: “Depende”
 No hay recetas
 La
mejor respuesta sería: “No siempre, pero
más a menudo de lo que uno quisiera”.
 Elección “de principios” versus “pragmática”
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Recomendaciones de Referencia
Compare sistemáticamente los posibles costos
y beneficios
2. Busque consejo y asesoría de otros al evaluar
las alternativas. No haga el análisis solo.
3. Presuma
que hay que favorecer las
negociación, pero admita que puede ser
discutible.
4. Cuando esté decidiendo a nombre de otros,
no permita que sus propias intuiciones
morales invaliden una evaluación pragmática.
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