Transcript 国际商务谈判

商务谈判实务
授 课 人：琚向红
联系电话：89983095
第一单元

国际商务谈判概论
本单元主要讲述的内容
（1）前言
（2）国际商务谈判的定义
（3）与其他谈判的区别
（4）商务谈判的构成
（5）国际商务谈判的分类
一 前言
经济发展的一体化
 经济发展的全球化

二 定义

不同角度的理解：
妥协论
说服论
信息论
利益最大论
合作论
谈判的定义：
洽谈
谈判
商务的含义
国际的含义（经济标准、司法标准、地域
标准、引用标准、自主原则）
结论：
就不同国家间、附属多个国家的法律标
准的交易进行的讨论、协商
三 与其他谈判的差异
国内商务谈判
地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意
性大
外交谈判
外交及外交谈判的定义
外交谈判的特征：
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性
人际交往
人际交往的含义
人际交往与公关的区别
与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理
内涵
商务谈判的构成
案例：“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，
虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的
价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做
不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这
件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买
吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：
“才便宜5元钱还不到。”……
请分析：
小英和售货组长进行的是什么谈判？
在该案例中，谈判的构成要素是什么？
她们各应如何谈判售价？
案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合
作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢
X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与
A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变
化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公
司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈
判。
请分析：
（1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？
（2）该谈判构成的因素是什么？
（3）B公司与Y公司各应如何组织谈判？

答案要点：



（1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，
受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和
民族。
（2）该谈判的交易标的为电站；当事人为X国和A国政府
以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，
且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。
（3）B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、
主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求。Y公司责应
在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官
半民的谈判特点及组织要求。
四 商务谈判的构成

三要素：
谈判当事人
谈判标的
谈判背景
谈判的当事人
谈判的当事人：主持谈判、参与谈判和相
关人员
 从谈判的组织角度有：
台上的谈判人员与台下的人员

两职分离：
主谈人的职责
谈判组长的职责
两者的配合
两职合一：
头脑清楚
主动创造配合（依天与依地）
角色的选择：
角色的作用
主要决定因素：地位、年龄、性别、 风
度、表达
台下的谈判人
主要包括：主管企业、公司或部门领导为
台上人员服务的人员
（1）领导人员的职责：布阵；跟踪谈判进
程；适当参与或干预
（2）辅助人员的职责：作用；协调

单兵谈判人
含义
 特征：一台半戏与两台戏
 要求：作风正派、精通业务、加强检查、 加

强教育
谈判标的
含义
 标的类别：代理合同、买卖合同、合作合同、

企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同和其他
合同

标的特征：普遍特征；特殊性
谈判的背景
含义
 主要包括：

政治背景
经济背景
人际关系
政治背景
含义
 影响因素有：
交易方所在国之间的外交关系：友好国

家；敌对国家
时局动态：
经济背景
含义
 主要影响因素：
市场状态
宏观经济环境
交易企业的经济状况

人际关系
含义
 主要三种状态：
初次交易关系
多次交易关系
中间人

五 国际商务谈判的分类法
分类的目的
 四种分类：谈判目标分类法；交易地位分
类法；交易人或交易所属部门分类法和交
易地位分类法

谈判目标分类法
含义
 不求结果的谈判（三种表现形式及特征）
 意向书与协议书的谈判
 准合同与合同的谈判
 索赔的谈判

交易地位分类法
含义
 买方地位分类法
 卖方地位分类法
 代理地位的谈判
 合作者地位的谈判

谈判项目所属部门分类法
含义
 民间谈判及特点
 官方谈判及特点
 半官半民的谈判及特点

谈判地点分类法
含义
 客座的谈判及特点
 主座的谈判及特点
 客主座轮流的谈判及特点

第二讲 商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、
再谈判、终结、重建谈判
 谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、
还价、妥协 （横七竖六）
 其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、
五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）

案例分析


天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国
代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公
司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公
司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也
找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为
汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿
报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认
为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A
公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又
多次打电话催探询结果，均未得到报价。
分析：1 天津公司采用了何种探询方式？
2 天津公司与北京A公司是什么探询关系？
3 天津公司的探询工作做得如何？
一 探询
含义
 做法：直接探询与间接探询
 原则：严谨性、回旋性、亲和性和策略性

二 准备
含义
 十二字针：知彼知己，知头知尾和通过预
审
 准备的原则：客观性、统一性、自我性、
兼容性和预审性

三 谈判
含义
 书面谈判：含义、五个步骤（确认 讨价
还价 讨价还价 妥协）
 面对面谈判：含义、六个程序（报价条件
的解析 报价条件的评论 讨价 还价 讨价还
价 妥协）
 五原则：条理性 客观性 礼节性 进取性
重复性

案例分析


北方C公司与南方某市两个建筑公司产生了合同纠纷，诉诸法院，一
审建筑公司胜诉，C公司不符，上诉至某市所在省的高院，由于C公
司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适
律师成为了关键，C公司主管分别询问了两个律师事务所，得到积极
响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备
洽谈的方案。讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高
级法院的协调能力，对案子的看法，收费标准，主办律师个人学历，
经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法
律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；
诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家事物
所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，
价可以有差别，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可
以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收
6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。
分析：
1 C公司的谈判准备是如何做的？
2 如何看C公司在准备中的“十二个字”？
3 如何评价C公司的准备？
四 小结
含义
 目的：清理作用、导向作用
 内容：归纳异同点、归纳分歧理由
 方式：口述、纸书、板书
 时间：阶段结束之时、专题结束之时、场
次结束之时
 原则：及时原则、准确原则、激励原则计
划原则和防反复原则

五 再谈判
含义
 再谈判的运行规律：再磋商基础、再磋商
目标、再磋商动作的形式、再磋商操作规
则

五 再谈判




再磋商基础：进度基础和方向基础
再磋商目标：了解对手最后立场和调整己方最后
立场
再磋商的运作形式：评论—还价—讨价—解释—
讨价还价；解释—还价—讨价；解释—评论—讨
价还价结构；还价—讨价还价—解释与评论—讨
价还价
再磋商的操作规则：准确选用结构；适度调整方
案；务必进退灵活；
六 谈判的终结
含义
 判定的准则（条件准则、时间准则、策略
准则）
 终结的方式（成交、中止、破裂）
 终结的原则（彻底性、不二性、条法性）

案例分析


中国的长城公司与日本的山本公司有意引进压敏元件的
制造技术。山本技术先进且成熟，在世界同行业中名列
前茅。山本公司派了4位代表与长城公司5位代表谈判，
根据长城公司询价，山本公司的技术费报价约为1100万
美元。在技术交流后，即进入价格解释、评论阶段。长
城公司主谈希望山本公司分解1100万美元报价，并解释
如何计算而来。山本公司十分傲慢，不原细说，要求长
城公司还价：行，就继续；不行，也别费时间。经长城
公司反复讲理，山本公司主谈就是不动，一定要长城公
司还价。长城公司主谈与同事商量后，给出了120万美
元的价。拿到长城公司的还价单，山本公司主谈看后，
即把它揉成一团，扔进字纸篓，说了句：“贵方的还价
是对我方公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人离开
了谈判间，再也没有回来。长城公司也不再找山本公司
了。
分析题：
1.本案以何种方式终结谈判？
2.谈判是否能有提他终结方式？双方怎样做才更好？
七 重建谈判
含义
 重建谈判的起因（签约前重建谈判和签约
后重建谈判)
 原则（连贯原则、简捷原则、中庸原则、
对口原则）

案例分析


日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了
协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效
后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到
160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是
按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下
履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近
交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商
该问题怎么办，X公司表示同意。
分析题：
1.Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？
2.Y公司应如何谈判？
3.X公司应如何谈判？
第三讲 商务谈判的组织

本讲内容：
一. 谈判的人事管理
二. 一般谈判的主持规范
三. 特殊谈判的支持规范
一 谈判的人事管理



1.适用的人才
1.1人才的类别
1.2选择的条件
2.人员的分工
2.1本职的分工
2.2岗位的配合
3.班子的构成
3.1实力原则
3.2进度原则
二 一般谈的主持规范







1.支持人的职责（纽带作用、指挥作用、接口作
用、寻找妥协点）
2.主持的依据（目标、对象、时间、谈判环、人
员）
3.主持的准备（对外联络、制定谈判方案）
4.谈判的开场（第一场、续会）
5.谈判的引导（对内、对外、掌握谈判节奏）
6.主持人的总结（目的、方法、总结的时机）
7.谈判的收尾（每场谈判、全部谈判）
三 特殊谈判的主持规范
1定义与种类
定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易
谈判的不同谈判。
种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判
 2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判

三 特殊谈判的主持规范


2.1秘密交易的谈判
（1）组织严谨
（2）措施可靠
2.2秘密交易的谈判
（1）掌握联合谈判的背景
（2）掌握联合谈判的运作
（3）掌握联合谈判的利弊转化
（4）细节处理技术
第四讲 商务谈判的主体—谈判手

本讲内容：
一.行为准则
二.伦理观
三.谈判手的心理
一.行为准则
1礼仪
服饰、举止、谈吐、
 2个性
慢性人与急性人、温善人与泼辣人、性
格对策
 3做戏
目的、道具和动作、原则

二.伦理观


1社会道德与商务谈判道德观
1.1两种道德观的定义
1.2道德观的影响（自上而下、自下而上、从
里到外、从外到里）
2法律与商务谈判伦理观
2.1中国的法律与商业伦理（界线、法律对商
业活动的限定）
2.2外国的法律与商业伦理（法律规范、法律
后果）
二.伦理观


3谈判伦理确立的过程
3.1虚与实的转化过程（立足与实的起步、立
足于虚的起步、结局虚实论）
3.2主动伦理与被动伦理标准（主动伦理的标
准、被动伦理的标准）
4谈判伦理的本质
4.1谈判规则（规则论、不在禁区犯规）
4.2进去精神（进去性的谈判目标、进去性的
谈判手法）
三.谈判手的心理


1.感情
1.1表现种类（喜、怒、忧、惊、悲惧）
1.2表现形式（面部表情、身体表达、言语表达）
1.3判明真伪（逻辑反应检验法、实际效果对比法、文学
用语分析法）
14感情的作用（自我发泄、影响对手
2追求
2.1 可能的追求（工作、客户、企业与国家利益、出风
头、晋升、发财）
2.2利用与防范（判定、保密、利用、修补）
2.3阶段变化（心理的阶段性、心理变化的对策）
第五讲.商务谈判的思维

本讲内容：
一.文化习俗与谈判思维
二.逻辑与谈判思维
一.文化习俗与谈判思维





1.美国文化
1.1特征（性格特征、思维方式、心理状态）
1.2对策（利用性格优点、利用心理特征、以实对实）
2.德国文化
2.1特征（性格特征、谈判表述）
2.2对策（以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚）
3.法国文化
3.1特征（性格特征、谈判态度、谈判习惯）
3.2对策（珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力）
4.英国文化
5.日本文化
一.文化习俗与谈判思维




4.英国文化
4.1特征（性格特征、交往方式、谈判风格）
4.2对策（注重礼节、利用架子要实惠简捷求快）
5.日本文化
5.1特征（性格特征、谈判作风、谈判哲理）
5.2对策（激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、
利虑远近、保卫首长）
6.北欧文化
6.1特征（性格特征、谈判风格—）
6.2对策（坦诚相待、以理服人、以危求安）
7.东欧文化
7.1特征（个性特征、谈判风格）
7.2对策（以敬换情、以律制散、以严保利、以广代窄）
一.文化习俗与谈判思维
8.独联体文化
8.1特征（性格特征、谈判风格）
8.2对策（慎审风险、讲究实效、追求对等、注意保护）
 9.阿拉伯文化
9.1特征（性格特征、谈判风格）
9.2对策（关系在先、有价必讨、重视利益层次）
 10.中国文化
10.1特征（性格特征、谈判风格）
10.2对策（注重礼仪、用足时间、谨慎表态、重视关系、
弄清帐本、严把分寸、权衡利弊）

二.逻辑与谈判思维
1.辨证逻辑思维要素
辨证逻辑思维要素（概念、判断、推理、
论证）
 2.诡辩术及其对策
（平行论证、以现象代替本质、以相对为
绝对、攻其一点、不及其余、泛用折衷）
 3.思维艺术
（ 散射思维、快速思维、逆向思维）

第六单元 商务谈判策略

本单元内容：
一.商务谈判策略的定义和作用
二.策略的分类
三.策略的运用
一.定义与作用
1.定义
 2.作用
（起好锚、稳好舵、撑好船、管好人、靠好
岸）

二.策略的分类
1.攻心战
满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权
 2.蘑菇战
疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战
 3.影子战
稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪
 4.强攻战
针锋相对、最后通牒、扮疯相、请君入笼、说绝话
 5.蚕食战
挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营

6.擒将战
激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法
 7.运动战
货比三家、预备队、红白脸、化整为零、易地效应
 8.外围战
打虚头、反间计、中间人、缓兵技、过筛子
 9.决胜战
抹润滑油、折中调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判
升格

三.策略的运用
1.选择
（对象、内容、阶段、组织）
 2.运作的过程
（单一策略、多项策略）

第七单元.商务谈判用语

本单元内容：
一.用语的分类
二.应用的条件
一.用语的分类
1.外交用语
1.1特征（重礼性、圆滑性、缓冲性）
1.2典型的表述（初次会谈用语、处理谈判分歧
的用语、处理谈判僵局的用语）
 2.商业法律用语
2.1特征（通用性、刻板性、严谨性）
2.2典型的表述（贸易的主体、贸易形态、贸易
合同、贸易结算、贸易政策、贸易市场）
 3.文学用语
 4.军事用语

一.用语的分类
3.文学用语
3.1特征（优雅、诙谐、富有感染力）
3.2典型的表述（任务的表述、谈判气氛、
谈判立场、谈判条件）
 4.军事用语
4.1特征（干脆、坚定、自信）
4.2典型的表述（内部 运用的表述、外部
运用的表述）

二.应用的条件


1.对象
位高、内向、友好的年长对手
位高、傲慢的年长对手
位高、外向的年长对手
位低、年轻、内向的对手
有职位、年轻、外向的对手
条件相当的同龄对手
异性对手
2.话题
一般介绍、谈判合同条文及价格、谈判分歧
二.应用的条件
3.目的
为了成交、为了比价、为了送客
 4.时间
准备阶段、初期阶段、中期阶段、谈判后
期阶段

第八单元 合同文本的谈判

本单元内容：
一.合同正文的谈判
二.合同附件的谈判
一.合同正文的谈判
1.正文的结构
1.1条款性质的分类
1.2条款组合的原则
 2.谈判的组织
2.1语意一致
2.2前呼后应
2.3公正实用
2.4随谈随写
2.5贯通全文

二.合同附件的谈判
1.附件的构成
1.1附件的种类
1.2附件的选择
 2.附件的条件
2.1正文明义
2.2突出个性
 3.谈判的组织
3.1文字书写
3.2谈判原则

第九单元 商务谈判的决策
本单元内容：
 1决策层次
 2决策程序
 3决策的实施

决策层次
1决策的类型
战略决策、战术决策
 2决策方式
场外决策、场内决策

决策程序
1战略决策程序
决策过程、决策方式
 2战略决策程序
决策过程、决策形式

决策的实施
1实施责任的确定
责任意识、责任范围
 2监督机制
监督的手段、监督的评价、监督的反馈

第十单元 商务谈判信息
本单元内容：
一 商务谈判信息的定义与分类
二 商务谈判信息的收集、处理和利用

一 商务谈判信息的定义与分类
1.定义
信息的含义与特征
商务谈判信息的含义与特征
 2.分类
2.1从信息载体分（文字、电子、语言、形体）
2.2从信息渠道分（直接信息与间接信息）
2.3从信息状态分（谈判准备信息、实时信息）

一 商务谈判信息的定义与分类
3.内容
3.1环境信息
3.2市场信息
3.3对方谈判手的信息
3.4商务谈判的在线信息
3.5商务谈判的干扰信息

二 商务谈判信息的收集、
处理和利用
1.收集的方法
1.1对公开信息的收集方法（查阅法、询问
法、调研法、预测法）
1.2对非公开信息的收集方法（提问法、观
察法、特殊法）

二 商务谈判信息的收集、
处理和利用
2.信息的处理
2.1信息的再识别
2.2信息的加工（预加工、综合分析、统计
推断）
 3.信息的利用
 3.1信息的传递（传递的时机、传递的场合）
 3.2信息的管理（保密管理、具体措施）
