Transcript Les Enchères inversées

Les Enchères inversées
Sébastien HODGES
MASC
Sommaire
 Introduction
 Les enchères inversées
 Les différents types d’enchères inversées
 Les avantages des enchères inversées
 La préparation des enchères inversées
 Les risques et limites des enchères inversées
 Conclusion
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Introduction
Depuis quelques années, les enchères sur Internet sont
devenues un nouveau modèle d’échange entre
particuliers, mais également entre industriels. Elles
étaient D’abord répandues dans le monde du B2C, et se
développent désormais à un rythme croissant dans les
transactions d’achats et de vente de biens et services entre
industriels.
Mais, créer elles des économies en terme d’organisation
dans le cadre des procédures d’achat.
Après avoir présenté les différentes types d’enchères
inversées, nous démontrerons comment elles sont une
source d’économie
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Les enchères inversées
 Dans le domaine des achats le principal mécanisme
d’enchère utilisé est celui dit des « enchères
inversées », c’est-à-dire initié par un acheteur vis-à-vis
de plusieurs fournisseurs
 Ce type d’enchères représente 15 à 20% du volume
total des transactions B2B, et constitue aujourd’hui
l’une des source majeur de création de valeur pour les
clients acheteurs
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Les différents types d’enchères inversées
Aujourd’hui, au niveau des enchères inversées il y a 2
méthodes qui sont le plus souvent utilisées :
 La méthode traditionnelle ou enchères anglaises
Chaque fournisseur doit toujours proposer une offre
inférieur à celle des ses concurrents, pour ne pas disparaître de
l’enchère
 La méthode de Kesington (la plus utilisée)
Chaque fournisseur a pour obligation de renchérir en
permanence sur son propre prix, sans nécessairement se
positionner sur le plus bas prix
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Les différents types …
Nous avons également d’autres méthodes qui
commencent à faire leur apparition:
 La méthode de « négociation structurée »
Négociation sur chacun des critères d’évaluation de l’offre
 La méthode Yankee
Sélection de plusieurs fournisseurs pour un même article
 La méthode du « classement aveugle »
Classement en temps réel des fournisseurs sans diffuser
l’information de prix
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Les avantages des enchères inversées
 Réduction des prix
Réduction de prix en faisant jouer la concurrence la plus large
en temps réel
 Une plus forte dynamique d’achat
Il est possible de créer cette dynamique en simplifiant le
processus d’appel d’offre, de sélection et de négociation. C’est le
cas pour un certain nombre de contrats qui étaient jusqu’alors
des contrats annuels ou pluriannuels et qu’il est possible de
remettre en jeu plus régulièrement, en fonction des
caractéristiques conjoncturelles du marché
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Les avantages des enchères inversées
 Une plus grande Transparence
Cette transparence agit sur les niveaux de prix et la situation
de sur ou sous capacité du marché.
 Une meilleure productivité
Les acheteurs et les fournisseurs profitent de cette productivité,
si tant est que le travail préalable de qualification et de
spécification ait bien été mené
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La préparation
L’importance des économies réalisées par les enchères
inversées est liée à la préparation rigoureuse de ladite
enchère, tel que:
 La spécification claire du produit
 La compréhension et l’analyse du marché fournisseur
 La composition précise du panel fournisseur
 La définition de la stratégique d ’enchère
 L’anticipation des critères de sélection et des clauses
contractuelles
Tout ces éléments de préparation contribuent à la
réalisation des économies via les enchères inversées en
terme d’organisation dans le cadre des procédures
d’achat au sein d’une entreprise
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Les risques et limites
Il y a quelques inconvénients dû aux enchères inversées:
 La hausse des prix convenus
Mauvais timing d’une enchère dans un marché peu vendeur,
pas de situation de concurrence, contrat mis aux enchères pas
assez attractif pour les fournisseurs
 Les enchères non rentables
Préparer et mettre en œuvre une enchère représente une charge
de travail non négligeable, une enchère est donc valable que si
les coûts sont largement amortis par les réductions de prix
obtenues
 La dégradation des relations commerciales
 La collusion des fournisseurs
La transparence de l’information pourrait permettre aux
fournisseurs de s’associer plus facilement sur les prix
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Conclusion
L’ enchère inversée est une source d’économie pour une
entreprise en terme d’organisation de procédure achat à
la condition qu’elle soit correctement préparée, qu’elle
soit rentable, et que les économies soit réalisable (marché
concurrentiel)
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