Transcript Pemasaran Desain Pertemuan 13

MERANCANG STRATEGI PEMASARAN UNTUK PEMIMPIN,
PENANTANG, PENGIKUT DAN RELUNG PASAR
Menurut Arthur D. Little ada enam
posisi kompetitif di pasar
 Dominan (Dominan)
Perusahaan mampu
mengendalikan pesaing dan
punya banyak pilihan untuk
menentukan strategi
 Kuat (Strong)
Mampu bertindak bebas tanpa
takut pesaing
 Baik (Favorable)
Punya kekuatan dalam strategistrategi tertentu dan punya
peluang di atas rata-rata untuk
meningkatkan posisinya
Sedang (Tenable)
Prestasi perusahaan cukup
untuk survive, tetapi sering
kalah karena ulah perusahaan
dominan
 Lemah (Weak)
Tampil tak memuaskan, tapi
masih ada peluang untuk
perbaikan, jika tidak hati-hati
bisa terlempar dari industri
 Tidak ada harapan (Nonviable)
Prestasi sangat tidak
memuaskan dan tidak
mempunyai peluang untuk
perbaikan.

STRATEGI PEMIMPIN PASAR (MARKET LEADER)
Ciri-Ciri
 Memiliki pangsa pasar
terbesar
 Unggul dalam perubahan
harga, pengenalan produk
baru, pencakupan saluran
distribusi dan intesitas
promosi
 Posisi dominan
 Menjadi pusat orientasi
pesaing
 Sebagai perusahaan yang
ditantang, ditiru atau
dijauhi
Strategi yang dapat diterapkan oleh pemimpin pasar
1.
Mengembangkan Pasar
keseluruhan

Pemakai baru
Produsen dapat mencari pemakai diantara tiga
kelompok yaitu Strategi penetrasi pasar,
strategi pasar baru dan strategi ekspansi
geografis

Penggunaan baru
Pasar bisa diperluas dengan menemukan dan
mempromosikan penggunaan baru suatu produk

Penambahan penggunaan
Menyakinkan konsumen untuk menggunakan
lebih banyak produkdi setiap kali penggunaan
Strategi yang dapat diterapkan oleh pemimpin pasar
2.
Mempertahankan Pangsa
Pasar
Melakukan inovasi terus
menerus, Efektivitas
distribusi dan
pengurangan biaya, harga
seimbang dengan nilai
produk.
Enam strategi pertahanan yang dapat digunakan
1. Pertahanan Posisi
Ide dasar pertahanan adalah membangun benteng yang tak
tertembus disekeliling daerahnya.
2. Pertahanan Rusuk
Pemimpin pasar tidak hanya menjaga daerahnya tetapi juga
perlu membuat pos-pos penjagaan di luar untuk melindungi sisi
yang lemah.
3. Pertahanan Mendahului
Manuver pertahanan yang lain yang lebih agresifadalah
menyerang musuh sebelum musuh menyerang pemimipin
4. Pertahanan Serangan Balik
Strategi menyerang balik apabila diserang oleh perusahaan
lain
Enam strategi pertahanan yang dapat digunakan
5. Pertahanan Bergerak
Pemimpin meluaskan daerahnya ke wilayah baru yang nanti dapat
berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan di masa
depan.
 Perluasan pasar (market broadening)
Mengharuskan perusahaan untuk mengalihkan fokusnya dari
produk yang ada ke kebutuhan umum yang mendasarnya serta
melakukan penelitian di seluruh teknologi yang berkaitan
dengan kebutuhan itu.
 Diversifikasi pasar
Menciptakan usaha baru yang tidak ada kaitan dengan usaha
yang ada.
6. Pertahanan mundur
Mundur secara terencana (Planned contraction)
Melepaskan daerah yang lemah dan memperkuat daerah yang
kuat. Mundur terencana untuk mengkonsolidasi kekuatan
kompetitif di pasar dan memusatkan massa di posisi inti
Enam strategi pertahanan yang dapat digunakan
2
Pertahan rusuk
1
Pertahanan
Posisi
Yang
Menyerang
3. Pertahanan
Mendahului
6 Pertahanan
mundur
4. Pertahanan
Seranga
balik
Penyerang
5. Pertahanan
bergerak
Strategi yang dapat diterapkan oleh pemimpin pasar
3. Mengembangkan pangsa pasar
Tiga faktor yang perlu dipertimbangkan:

Kemungkinan timbulnya anti trust dan pesaing akan
berteriak “monopolisasi”

Biaya ekonomik, biaya yang diperlukan untuk tambahan
pangsa pasar

Kemungkinan kesalahan dalam mengambil strategi bauran
pemasaran.
Umumnya Pangsa Pasar meningkat akan menyebabkan laba
meningkat. Dengan syarat:

Biaya perunit turun dengan meningkatnya pangsa pasar

Menawarkan produk kualitas tinggi dan menjual dengan
harga yang tinggi
STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)
1. Menentukan Sasaran dan lawan



Strategis
Menyerang pemimpin pasar
Ini merupakan strategi yang
beresiko tinggi namum berimbalan
tinggi. Daerah yang perlu diamati
adalah kebutuhan atau
ketidakpuasan pelanggan
Menyerang perusahaan seukuran
yang tidak bekerja dengan baik
dan kekurangan uang
Menyerang perusahaan kecil local
dan regional yang tidak bekerja
dengan baik dan kekurangan uang.
STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)
2. Memilih Strategi Penyerangan
Umum
a.
Serangan Frontal
Dalam serangan frontal ,
melakukan penyerang
produk, iklan dan harga
pesaing.
b.
Serangan Rusuk
Menyerang titik lemah dari
musuh (pemusatan kekuatan
terhadap kelemahan), Dua
strategi adalah secara
geografis dan segmen.
c.
Serangan Pengepungan
Manuver pengepungan adalah
untuk meraih bagian besar
daerah musuh melalui
serangan ‘kilat’ terpadu.
d. Serangan Menghindar
Menghindari musuh dan
menyerang pasar yang lebih
mudah untuk memperluas basis
sumber daya
 Diversifikasi ke produk yang
tidak berkaitan
 Diversifikasi ke pasar
geografis
 Meloncat ke teknologi baru
untuk menggantikan produk
yang telah ada
e. Perang gerilya
Melakukan serangan-serangan
kecil dan berkala terhadap
berbagai daerah musuh
STRATEGI PENANTANG PASAR (MARKET CHALLENGER)
3. Memilih Strategi Penyerangan Khusus
 Strategi diskon harga
 Strategi barang lebih murah
 Strategi barang prestise
 Strategi perluasan produk
 Strategi inovasi produk
 Strategi pelayanan yang ditingkatkan
 Trategi inovasi distribusi
 Strategi pengurangan biaya manufaktur.
 Promosi periklanan intensif
STRATEGI PENGIKUT PASAR (MARKET FOLLOWER)
Strategi yang dapat diterapkan:
1. Pemalsu (Counterfeiter)
Pemalsu menduplikasi produk dan kemasan pemimpin dan
menjualnya di pasar gelap atau penyalur yang buruk reputasinya.
2. Pengklon (cloner)
Pengklon mengikuti produk, distribusi, iklan pemimpin dan
sebagainya, Produk dan kemasan pengklon mirip milik pemimpin,
sementara merek mungkin sedikit betbeda
3. Peniru (imitator)
Peniru mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih
mempertahankan diferensiasi dalam hal kemasan, iklan, harga dan
lain-lain
4. Pengadaptasi (adapter)
Pengadaptasi mengambil produk pemimpin dan mengadaptasi atau
memperbaikinya
STRATEGI RELUNG PASAR (MARKET NICHERS)

Celah pasar yang ideal
adalah:





Pasar cukup luas dan
daya beli cukup
Ada potensi untuk
berkembang
Diabaikan oleh
perusahaan besar
Punya ketrampilan
dan sumber daya
Membina “Goodwill”

Spesialisasi Relung







Spesialis pemakai
akhir
Spesialis ukuran
pelanggan tertentu
Spesialis pelanggan
tertentu
Spesialis geografis
tertentu
Spesialis ciri produk
Spesialis pelayanan
tertentu
Spesialis pesanan
Tips for Today’S
A
ship in port is safe, but this is
not what ships are built for
 Kapal di pelabuhan memang aman,
tetapi bukan itu tujuan orang
membuat kapal.