Transcript 1万円 - アプト
製造業向けマーケティング支援サービス 株式会社アプト 会社のロゴ ------- 製造業の販売促進を“WEBシステム”で加速 ------- 会社概要 代表 山口 政弘 略歴 1994年 (株)キーエンス（センサ・測定器メーカー）入社 キーエンスの社内ベンチャーとして、当社 2000年 取締役 秋山と二人で「製造業向け情報サイト 『イプロス』」を立ち上げる 2001年 (株)イプロスとして、(株)キーエンスより独立 ※2010年現在、30万人以上の会員を獲得 2003年 「製造業向け」のマーケティング・販売促進サ ポート会社として(株)アプトを設立 主要取引先一覧 主要取引先一覧 (順不同) モトローラ株式会社 日本ウォーターズ株式会社 シーメンス株式会社 DKSHジャパン株式会社 日本エマソン株式会社 ニッタ株式会社 タカノ株式会社 ハーティング株式会社 株式会社メトロール ブルックスインスツルメント株式会社 グラフテック株式会社 ヘラマンタイトン株式会社 ナブテスコ株式会社 ワゴジャパン株式会社 株式会社ナックイメージテクノロジー ブラザー工業株式会社 旭化成エレクトロニクス株式会社 ユニコントロールズ株式会社 宇部興産株式会社 日清エンジニアリング株式会社 日機装株式会社 ※他 100社以上 製造業向けサービス概要 顧客化までの3ステップ 集客 見込客 フォロー 販売 顧客化 Aptoのサービス • ホームページ HP問合せ管理 サービス • メール配信 マーケティング 支援サービス • 顧客管理 顧客 データ ベース 営業支援 サービス 今回は「マーケティング支援 サービス」のご紹介です。 マーケットイメージ① 顧客マーケット 重点顧客 リピート客先 休眠客 しばらく取引のない客先 見込客 展示会来場者 雑誌広告からの資料請求者 HPからの問合せ・資料請求者 営業マンが 積極フォロー 既存顧客 取引のある客先 見込度が不 明瞭のため 優先順位が 上がらない 新規顧客 取引のない客先 完全新規客 御社を知らない 過去に接触がない 展示会 イプロス 雑誌広告等 マーケットイメージ② 売上見込度 既 存 顧 客 大 重点顧客 休眠客 見込客 新 規 顧 客 完全新規客 小 問題点① 展示会・雑誌広告・HP等で集めた新規 見込客に対して、すぐに商談が発生し ない場合、最初の数回のフォローで終 わっている。 名刺1枚の獲得単価例 ・出展費用(3コマ) 3×50=150万円 ・ブース装飾費用 120万円 ・人件費(5人・3日・日給2万) 5×3×2=30万円 ・名刺獲得枚数 300枚 名刺1枚当たりの獲得単価 商談が発生せずに、その後 眠ってしまう顧客リストは、 コストの掛け捨てになってし まいます。 (150+120+30)÷300 = 1万円 例 250人は話題なし ↓ 250万円の掛け捨て 問題点② 展示会出展時や新製品発売時に、既 存客への営業告知か、完全新規客へ の広告媒体を利用した告知が中心と なり、顧客リスト内の新規見込客へは 万遍なく幅広い告知ができていない。 商談発生率 見込客 > 完全新規客 見込客が案件のあるタイミ ングで、いかにコンタクトを 取れるかが、商談発生の ポイントになります。 そのためには、定期的・継 続的なフォローが必要です。 新規見込客に案件が発生したタ イミングでフォローできないと、 機会損失になってしまいます。 今までの解決策① 営業人海戦術の費用例 営業マンが電話でフォローするときの年間費用 (例)1000件の顧客を1人の営業マンが電話フォローする場合 (1顧客に月1回TEL) ・営業月額費用：30万円 ・電話件数：50件/日 ・フォロー日数：20日/月 ◆年間費用 30万円×12ヵ月 = 360万円 今までの解決策② 外部業者委託の費用例 1000件の見込客フォローを外部業者に委託するときの費用例 ・マーケティング専門業者でフォロー 年間契約 最低 200～300万円 ・テレマーケティングでフォロー 50万円/回 年4回実施したとき 50万円×4ヵ月 = 200万円 今までの解決策③ 郵送のDMによる費用例 1000件の顧客リストに、年6回送付する費用 ・送付費用 80円/通 ・カタログ費用 130円 ・1回の発送費用 1000件 × (80円+130円) = 21万円 ・年6回送付するときの費用 21万円×6ヵ月 = 126万円 アプトの解決策 『新規見込客/休眠客』から“引合をとる仕組み”をローコストで構築 御社専用の「顧客データベース」の提供 「メール配信」で一斉アプローチ 「Webアンケート」で引合い取り アプトの「メール配信」 従来のメール配信 ○○様 新商品のお 知らせ!! 新規見込 客用デー タベース 一方通行(メールのみ) アプトのメール配信 ○○様 新商品のお 知らせ!! 新規見込 客用デー タベース 双方向(メール+アンケート) アプトの「WEBアンケート」 御社製品の詳細PR 営業につなげる設問で引合い取り （設問例） ・「製品に興味がある or ない」 ・「検討案件がある or ない」 ・「資料送付希望 or見積希望 or 営業マンからの連絡希望」 お客様情報は自動入力 お客様は入力の手間がないので、返信率 がグッと上がります。 アプトの「仕組みフロー」 ① 御社専用の「顧客データベース」の提供 ② 「メール配信」にて見込客へ一斉に情報発信 ③ 「WEBアンケート」にて引合い取り ④ 「アンケート回答者」へ営業フォローで商談発生 ⑤ 「上記商談先」へ営業フォローで売上発生 費用対効果（費用） フォロー方法 年間コスト 営業マンによる人海戦術 600万円 外部マーケティング専門業者 200万円 郵送ダイレクトメール 121万円 Aptoマーケティング支援サービス 36万円* *月額3万円 (配信回数に関係なく、毎月の配信総数1万通まで定額) 本サービスは以下の３つがセットになったものです。 ①顧客データベース＋②メール配信システム＋③WEBアンケートシステム 費用対効果（効果） ◆1000件の新規見込客への配信実績例◆ 100万円の製品 50万円の製品 10万円の製品 アンケート回答件数 15件 18件 20件 上記からの商談件数 5件 7件 9件 上記商談からの獲得件数 2件 4件 6件 上記商談からの売上金額 200万円 200万円 60万円 費用対効果（算出例） アンケート 回答者 人 × × アンケート回答者 からの成約件数 件 御社製品 単価 円 年間 実施回数 メール配信 実施回数 回 売上見込効果 円 よくあるご質問 1/4 Q 定期的に配信できるコンテンツがありませんが大丈夫ですか? A 心配ありません。コンテンツになるものはいろいろとあります。既存コンテン ツを活用するのもポイントです。 コンテンツ例 展示会出展案内/御礼 新製品告知 製品Ver.UP告知 HP更新告知 カタログリニューアル告知 用途例／導入事例案内 セミナー告知 雑誌/新聞掲載案内 季刊誌案内 デモ機貸出 訪問アポイントメント取り よくあるご質問 2/4 Q 客先にメール配信の可否を取っていないが問題ないですか? A 展示会や、通常の営業活動の中で集められた顧客リストに対して配信するこ とは、名刺交換の時点でオプトインと見なすため、基本的に問題ありません。 Q データベースがいくつもあり、データが散らばっていますが問題ないですか? A 直近のデータ（ここ1、2年の展示会で集めたもの等）をご用意頂き、それから 始めるのが良いと思います。運用しながら、過去のデータや新規のデータを 追加していくのが現実的です。 よくあるご質問 3/4 Q メール文面作成が大変ではないですか？ A 慣れるまで、当社でサポートさせて頂きます。また、コンテンツに応じたテンプ レートも用意しております。その他、ご希望に応じて、プロのライターをご紹介 することも可能です。 Q 定期的にメール配信してもほとんど読まれないのではないですか? A 定期的に配信する必要性は大きく2つあります。 ①定期的に情報を送ることにより、何かあったらまず御社を思い出してもらう ことを狙っています。 ②日ごろあまりメールを見ない人でも、ちょうどそのとき興味を持っている商 品やサービスの情報が流れてくれば、自然に目にとまります。ただし、い つそのタイミングがくるか分からないので、定期的な配信の必要があるの です。 ※上記の２項目は心理学的に実証されています。 よくあるご質問 4/4 Q セキュリティは大丈夫ですか? A セキュリティ対策が行き届いた外部のデータセンターを使用しております。ま た、社内の秘密保持に関しては万全を期しております。「秘密保持契約」も、 結ばせて頂きます。(詳細はこちら) Q 年間契約ではなく、単発配信での契約は出来ますか? A 単発配信の契約はおこなっておりません。見込顧客へのアプローチは、定期 的・継続的に行うことで、効果が得られることが実証されており、単発の配信 ではその効果が期待できないためです。 無料トライアルのお知らせ 弊社では、「マーケティング支援サービ ス」の無料トライアルを実施してます。 （月10社限定） 実際に、顧客データベースをご提供し、 実際の配信を通して、引合い取りの効果 をご確認頂ける内容となっております。 メール原稿例 この機会を是非お見逃しなく！！ Webアンケート例