Transcript 温州模式与中小企业家精神8 - 精品课程
《温州经济模式与企业家精神》
主讲人：刘 洋
讲师简介之一 —— 刘 洋 • • • 姓名 : 刘 洋 温州大学商学院副教授 年龄 :48 岁 培训经验 13 年 研究方向
:
战略管理、 人力资源管理、创业 管理 • • • 背 景
1984
年毕业于吉林财经大学贸易经济系 学历 : 工商管理硕士 专业：商业经济 • • • 工作经历 政府机关工作经历： 1984 年毕业后分配到政府机关市计划经济委员会工作， 1987 验。 年荣获中国科学技术协会、中华全国总工会、共青团中央、中国质量管理协会 四家联合颁发的全国优秀质量管理成果奖。外资企业工作经历： 高校工作经历： 1998 1991 年开始在大连 从事外资企业管理工作，先后到新加坡、香港、澳门、泰国、马来西亚、日本等地 留学考察，被大连市中山区人民政府聘为科技顾问。回国后，任外资企业总经理， 多次在北京、大连组织策划、管理营销培训活动，具有丰富的外资企业管理实践经 年在大连从事高教工作，担任管理系主任。主讲管理专业课， 获校优质课程奖。 2002 年 12 月调入温州大学管理学院任教，担任温州大学旅游规划 与发展中心主任， 2006 年 9 月到温州大学商学院工商管理教研室任教，先后担任温 州大学商学院企业管理咨询培训中心主任、温州大学创业管理研究所副所长， 2010 年作为课题组负责人主讲的《中小企业创业实务》荣获省级精品课、 迎。 2011 年《中小 企业创业实务》荣获省级重点教材。多年来深入温州中小企业研究创业实务及企业 家精神，长期担任企业高级管理顾问，在企业咨询诊断培训方面深受温州企业的欢 二
.
主讲过的课程先后主讲《战略管理》、《中小企业创业实务》、《温州经济模式 温州企业家精神》、《旅游文化》等课程。 三
.
论文及著作先后正式出版《现代企业管理丛书》等八部专业书籍，共计 200 余万 字，得到国家及省市专家学者的肯定。 先后参与国家、省、市组织的各级科研课题 ，并在《财贸经济》、《经济管理》、《企业经济》等国家核心期刊杂志上发表论 文。
确定人生竞赛的目标
投资大师索罗斯说：
“
我生活的重心不是金钱，但金钱是我达 到目标的手段，探索如何赚钱才是我生命中最重要的东西。
”
有钱绝不是目的，但有足够财富才能让生活内容丰富，才能 无后顾之忧地去实践自己的生活方式。 现实的状况是，大多数人都害怕做突破性的尝试后，会陷入 失业没钱的困境，最后只好躲在既有工作的保护伞下。
正确认识自我是十分重要的
前 言
• • • • • 自上个世纪 70 年代以来， 温州人创造的“温州经济发展模式、中小 企业创业”受到了全国上下的广泛关注。 温州人通过这种经济发展模式成功的完成 了原始资本积累， 推进了相关劳动密集型产业的发展， 同时产生了温州企业家这一特殊群体。
前 言
• • • • • • 许多来温州学习的外地人， 对温州经济发展感兴趣的同时， 都想明白这样一些事实： “温州模式、温州企业精神”的魅力究竟在何 处 ?
这种模式、这些企业家为什么产生在温州？ “温州模式、温州企业家”有何借鉴意义？
前 言
• • • • • • • • 我将结合温州历史文化的变迁和现实发展的 经济特征； 来和大家共同探讨： 温州经济模式 温州企业家精神 这两个课题 了解温州的昨天， 把握温州的今天， 认准目标坚定地跨向温州美好的明天！
第一讲 温州经济模式
了解温州的昨天
•
一、生产模式
•
二、营销模式
•
三、管理模式
•
四、融资模式
把握温州的今天
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一、家族企业模式特征
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二、工贸一体模式特征
•
三、股份合作模式特征
•
四、轻工制造模式特征
•
五、产业集群模式特征
认准温州的明天
•
一、从模仿到创新
•
二、从家族制到股份制
•
三、从产品经营到资本运营
•
四、从产品到品牌与文化
温州发展的三个经济阶段
• • • 第一个阶段是从 70 年代初到 90 年代初，进 入家庭工业以工带商的小商品、大市场的 发展格局。 第二个阶段是从 90 年代到世纪末，温州经 济进入产业集群化阶段， 第三个阶段是从 21 世纪初至今，温州经济 进入品牌与资本运营化阶段，
什么是模式
• “模式”一词在改革开放以来频频出现， 正是由于这场经济社会的大转型是前所未 有的拿邓小平同志的话说，只能是“摸着 石头过河” —— 在摸索中前行的人们总是 希望能找到一定的参照物，以便确认自己 的方位和状态；在尚未发现可循规律的情 况下，我们总是会自觉不自觉地照着别人 的样子去做。对“模式”的需求就这样产 生了。
温州模式是改革开放的产物
• • • • • 无论温州人是否意识到他们自己的“温州模式 ”的存在， 也不管他们想不想推广这样的模式，“温州模 式”的提出和反响都是历史的必然需求的反映 。 改革开放需要一些“模式” 包括“温州模式 ”， 而“温州模式”更需要改革开放， 没有改革开放，也就没有“温州模式” 。
温州模式
• • • 作为中国改革开放的一个新名词， 也就是温州人赚钱的模式 • “ 温州模式 ” 是理论界对改革开放以来温州经 济发展基本格局的一种概括界定。 体现温州产业经济运营的整体结构，
温州经济模式
• 我们从生产、营销、管理、融资四个层面 再来认识这一模式。 •
一、生产模式
•
二、营销模式
• •
三、管理模式 四、融资模式
一、生产模式
• • 温州的客观条件决定了工业产业只能以轻工 制造业为主，而且形成了鲜明的特点， • 首先是技术上的以仿造为能事，再是产业结 构上的集群效应，以及劳动密集和分工协作 下生产成本的最低化。 • • “ 温州模式 ” 的生产部分正是从模仿开始的， 温州人创业初期的生产模式大致就是从家庭 作坊中的仿造开始， 然后是技术与设备的引进，以及合作定牌生 产等。
一、生产模式
• • 以家庭为单位的手工业作坊仿冒生产小商品， 发展到一个乡镇、一个地区或几个乡镇集中生 产同一类产品， • 再发展到一群高度关联的生产企业群体、供应 商群体、销售商群体和其他相关产业，以及行 业协会集聚在某一特定的区域，生产、销售。
一、生产模式
• 通过社会化分工、专业化协作，温州在过去 30 年的发展中，已形成具有明显区块特色的 、有代表性的、以轻工业为主的十二大特色 工业，即制鞋工业、服装工业、打火机工业 、眼镜工业、汽摩配工业、纽扣工业、塑编 工业、制笔工业等。 • 这十二大特色工业产值约占全市工业总产值 的 80% 。有的产业已形成原材料供应、半成 品加工、成品生产、加工机械制造一体化， 产供销一条龙的区域性生产网络。
二、营销模式
• • • • 一切生产行为都要归结于销售， • “ 温州模式 ” 的产生和发展离不开营销网络的 壮大。 可以说，没有成功的营销就不可能有“温 州模式”的生命力。 而改革开放初期， 温州就出现了著名的“十万购销大军”和 “十大专业市场”的“双十模式”。
二、营销模式
• • 人们不禁要问，温州这么多产品到底是怎么销 出去的？ 单靠 “ 前店后厂 ” 这种作坊式坐销模式当然是不 够的。 • 主动出击，浩浩荡荡的购销大军在全国各地“ 跑供销”，成为温州早期主要的营销模式之一 。 • 温州到底有多少人跑过供销，恐怕无法确切地 计算，大凡后来有所成就的温州老板，几乎都 有这一经历。
二、营销模式
• • • • • • 跑供销确实能磨炼人的意志和才能， 但更重要的是这一大批人跑遍全国， 把订单带回来，将温州产品销出去， 温州小商品的名声就是这样打出来的， 无形中建立了一张遍布全国的营销网络， 销售和信息采集网络的建立对于一个大规模 的制造产业来说是尤为重要的一个环节。
二、营销模式
• • • • • 大流通带动了大生产，市场的开拓加速了 生产的规模化和集群化。 在市场这只“看不见的手”的作用下， 温州各地通过户帮户、村帮村， 逐步形成“一村一品”、“一乡一业”的 具有地方特色的专业化加工群体， 成为当时地方商品经济发展的一大景观。
三、管理模式
• • • 有观点认为，温州的经济模式是长于制造和 经营而拙于管理， 谈到温州企业的管理，好像不入流，拿不上 台面。其实不然。温州以大量的中小型个私 民营企业为主，其管理方式是很有特色的， 它不成制度，无法用现代管理理论和模式来 对照，因而也自成模式。 在创业初期，或者企业规模并不大的情况下 ，这种管理模式具有较好的自适性。
“
家族制
”
管理模式
• • 温州（其实包括全国）的民营企业绝大多 数起步于私人家庭作坊，也就是说， 它们是在浓郁的家族文化背景中成长起来 的，家族资源和向心力是它们可以依赖和 利用的最有效力量。利用家族和亲属网络 资源来驱动企业的建立和发展就成为一种 必然的趋势。这种凭借和利用，并不只是 资本层面的，更形成了用人和管理层面的 特点。
家族制管理
• • • 所谓家族制管理就是指家族成员不仅是企业 的所有者，还是企业的经营者和管理者， 企业的经营管理运作是通过血缘、亲缘纽带 维系的。 与外人相比，由于家族或亲族成员之间天然 存在着更强的自我归属意识和自我约束、自 我奉献精神，更能满足决策的统一性和行为 一致性的要求，提高经营决策效益。
四、融资之模式
• • • • • 创业需要资金，产业的运营需要资金的不断流 动。融资也是创业和发展的永恒课题。 一提到融资，人们首先想到的当然是银行。但 所有银行都是国有体制，那么多温州人创业需 要资金，从银行贷款却很难。 一方面是个体和中小民营企业迅速发展， 另一方面是融资问题一直无法得到妥善解决。 温州人融资模式就是民间信用高利借贷模式。
四、融资之模式
• 像温州这样个私经济发达的地区，民间金 融的活跃就成为必然， • 而且形成了其独特的信用模式，也成为解 决创业和企业运作资金的重要渠道。 • • “ 做会 ” 是温州人早年流行的一种筹款方式， 这也是靠人际关系为纽带来进行商业筹资 的互助形式。
四、融资之模式
• • 传统的人际关系就是解决这个问题的最便 捷、最经济，也是最可靠的资源。 它不仅仅是一种民间金融形式，而且还凝 聚了温州人的人情关系，是一个人社会资 本的经济表现形式。如果一个人没有社会 关系，或者社会信誉不好，那么他（或她 ）就很难通过“会”这样的形式筹集到资 本。
四、融资之模式
• • 这种以信任为基础的社会关系，对从事市场 经济活动的温州人来说，是非常重要的。温 州人就是这样亲帮亲、戚帮戚，积少成多， 逐渐富裕。 温州的民间融资途径除了向亲朋好友募资的 低利率互助借贷模式外，还有利率较高的信 用借贷、中介借贷、企业内部集资等诸多方 式。
四、融资之模式
• • • • 温州民间借贷也有一些独特的游戏规则。如 所有往来都以个人名义； 借贷范围限在一定区域内；还款方式可以先 还息后还本。 越讲信用的人钱转得越快，而信用不好的人 借不到钱，失信的成本太高。 但对于确因客观原因不能按时还贷的，贷款 到期后一个月内，放贷的人哪怕自己缺钱去 借高利贷也不会催借款人，但是一个月后就 可以讨账了。温州人讨账一般自行解决。
温州经济模式特征
•
一、家族企业模式
•
二、工贸一体模式
•
三、股份合作模式
•
四、轻工制造模式
•
五、产业集群模式
温州自然环境经济基础十分薄弱
• • • • • 由于温州地处海防前线，国家投资少，经济基础十分薄弱， 加上人均耕地不到半亩，农村剩余劳动力高达 120 多万人， 因而面临着就业和生存的巨大压力。 改革开放后，温州人发扬敢为人先、特别能创业的精神， 率先进行市场取向改革，发展家庭工业、专业市场和个体 私营经济， 开展以股份合作制和股份制为重点的企业制度创新，进行 多种所有制经济共同发展的探索和实践， 从而走出了一条具有温州区域特色的经济发展路子，创造 了经济发展的奇迹。
温州经济的发展阶段
• 第一个阶段是从 70 年代初到 90 年代初， 进入家庭工业以工带商的小商品、大市 场的发展格局。 • 第二个阶段是从 90 年代到世纪末，温州 经济进入产业集群化阶段， • 第三个阶段是从 21 世纪初至今，温州经 济进入品牌与资本运营化阶段，
机会降临的时候
• • • • • 从柳市陈氏兄弟去山西看需求诱致型制度 的产生 ----- 商机：本人、本行、本金、时机。（三本一时） 哈佛的校训： 当机会降临的时候，我已经准备好了！与 柏拉图为友，与亚里斯多德为友，与真理 为友！ 阿基米德的支点！
需求诱致型制度
• • • • • • 面对潜在收益的微观主体（个体或群体 ) 作为初级行动集团自发倡导、组织和实行制度 创新， 引发次级行动集团跟随，在两个行动集团的共 同推动下最终形 成符合历史发展趋势的制度 变迁， 它意味着该制度创新是微观主体追求自身利益 最大化而进 行的活动， 自愿安排而非强制安排， 遵 循自下而上原则的制度变迁，具有非强制 性特征。
供给主导型制度
• • • • 供给主导型制度变迁是 指由权力中心强制完成的， 遵 循自上而下原则的制度变迁， 具有强制性特征。
一、家族企业模式
• • • • • • • • 企业创造者及其最亲密的合伙人一直掌有大部 分股权， 他们与经理人员维持着紧密的私人关系， 且保留高阶层管理的主要决策权， 特别是有关财务政策资源分配， 和高阶人员的选拔方面。 在地缘文化、传统农业经济结构等复杂条件下的理性选择的 结果； 在法制尚不健全，社会信任机制尚未开行的条件下的必然选 择的结果； 在企业启动成本、监督成本、代理成本比较之下的优化选择 的结果。
二、工贸一体模式
• • • • • • • 以家庭工业和个体私营经济为基础制造， 以专业市场为纽带， 以小城镇为依托， 以小商品为主体， 从制造的第一天起就重视销售， 开发面向全国的， “小商品、大市场”发展格局。
三、股份合作模式
• • • • • • 到 90 年代初， 温州许多企业以资金、人才、技术为纽带， 在家庭工业和个体私营经济的基础上， 通过联户、联营、合资、合伙和合股等形式， 大力发展股份合作经济，一批产权明晰、利益 直接、机制灵活的股份合作制企业应运而生， 为温州产业竞争力的提升奠定了重要的基础。
• • • • •
四、轻工制造模式
温州工业的轻型化具有投资少、周期短、见效快的特 点。温州的资源禀赋、区位条件和经济基础，决定了 温州的比较优势只能是轻型制造业 从 80 年代以来，普通机械一直是工业部门中比重最大 的行业，同时，电气、塑料、化工、皮革、纺织等行 业也占有较高的比重， 从 80 年代后期起，普通机械、纺织、化工等行业呈现 出大幅下降的趋势。 到 1990 年，纺织、食品等行业已被挤出了前 5 位，普 通机械也在 1995 年以后退至第 4 位， 皮革、塑料、电气则成为前三大行业，且具有较高的 比重。
五、产业集群模式
• • 经过 20 多年的努力，温州产业的主体已从 一大批个体家庭工厂 → 股份合作制企业 → 规模企业和“一镇一品”的块状经济 → 以 龙头企业为核心的的产业集群； 产业集群的竞争优势主要建立在，低成本 要素和精细分工为支撑的规模化生产能力 、以人际关系和市场网络为支撑的营销网 络和营销能力基础之上。
小狗经济
• • • • 经济学家钟朋荣用 “ 小狗经济 ” 形象地描述这 种现象。 在动物世界中，三只小狗攻击一匹大斑马 ，第一只小狗咬住斑马的鼻子，第二只小 狗咬住斑马的屁股，第三只小狗则咬住斑 马的腿，咬了很久，斑马终于倒下了。 秘诀在于：密切分工，咬住不放。 这种特有的社会化大分工形成的规模生产 格局，造就了极低的生产成本。
小狗经济特征
• • • • • 相对集中区域内完整的产业链条和分工网络 ，不但使中小型民营企业找到了生存的市场 缝隙，而且它们的活力、灵敏、弹性也得以 淋漓尽致地发挥。 从单个企业规模来看，温州的家族企业的确 没有在现代化大生产中存在的理由， 但如果放宽观察界线，从地区领域看， 温州家族企业从某种角度看， 也可算作是一种领先的生产方式。
“
两化”推“两化”
• “ 温州模式”是一种区域经济社会发展模式： • 用“民营化和市场化”推进“工业化和城 市化” • “温州模式”的内涵可以概括为五个字， • 即：“两化”推“两化”。 • 作为一个城市表现为经济模式， • 作为一个企业表现为商业模式， • 找到适合自己的商业模式
民营经济为主体
• • 从结构上看，人们更多的把温州模式看作是以 “个体私营经济为主体、市场网络为纽带、商 品经济为基础”的区域经济发展模式，或者称 之为以商带工的“小商品、大市场”模式。 改革开放 20 多年来，温州产业似乎一直停留 在“小商品、大市场”格局上，以服装、皮鞋 、箱包、打火机等劳动密集型、低加工度的制 造业结构至今仍然是温州区域产业的主体
两个效率
• 对区域来说，经济发展的动力来自两个效率： •1
、配置效率
•2
、生产效率
配置效率
• • • • “ 配置效率 ” 取决于要素从低效率部门向高效 率部门流动重组的状态， 高低决定于不同效率部门要素的可流动性， 和信息的完全程度， 这是由制度决定的。
生产效率
• • • • • 生产效率则反映了现有每一种资源的投入产 出状况。 生产效率能否得到提高，更多地取决于技术 的和产业的层面， 它植根于区域的微观经济基础， 由企业的创新能力， 和区域产业结构体现出来。
制造业十大特色产业
• • 经过 20 多年的发展，温州已形成了具有代 表性的制鞋、制革、服装、工业电器、塑 料制品、打火机、眼镜、钮扣拉链、印刷 包装、制笔等特色产业。 这些特色产业基本上已形成了以区域为轴 心，以市场为依托，以名牌产品或强势企 业为龙头，众多中小企业为降低生产成本 和交易成本而实行社会化分工和专业化协 作的发展格局。
• • • • • • • • • •
制造业十大特色产业
1
．制鞋业
2
．制革业
3
．服装业
4
．服装辅料业
5
．工业电器业
6
．打火机业
7
．眼镜业
8
．制笔业
9
．塑编业
10
．印刷业
1
．制鞋业
• • 制鞋行业是温州规模最大的传统产业。全市 现有制鞋企业 4500 多家，其中皮鞋企业 3000 多家，童鞋企业 900 多家，胶鞋企业 600 多家 ；鞋类产品有皮鞋、胶鞋、童鞋、运动鞋、 工艺鞋、雨靴等。 全行业从业人员 35 万多，产值达 283 亿元， 出口交货值 58 亿元；皮鞋产量 6 亿多双，占 全国市场份额的 20% ；童鞋在国内市场占有 率达 20% 左右，而且 6 成出口海外。
• •
2
．制革业
温州制革行业现有企业 2000 余家，年产值超 1000 万元企业 50 多家， 2000 年全行业实现产 值 130 亿元，主要产品为合成革、牛皮革和猪 皮革。 目前，温州合成革生产企业已发展到 130 多家 （正常生产的 90 多家），生产线近 200 条， 2000 年产值达 60 亿元，占有国内市场份额的 60% 以上，已成为全国最大的合成革生产基地 。以质量和价格优势占领了国内市场及南非、 东南亚、俄罗斯、韩国和越南等市场。
3
．服装业
• • • 温州服装行业从上个世纪 80 年代开始形成 规模，现已成为全市的重要支柱产业。 现有服装企业 2500 多家，年产值 233.9
亿元 ，占全国服装内销总产值的 10% ； 年产 5 万套西服的企业 200 多家，有 8 家企业 年产值超亿元， 4 家企业进入全国服装企业 “ 双百强 ” 。
4
．服装辅料业
• • • 温州服装辅料行业的主要产品有钮扣、拉链、花边 等，其中钮扣和拉链行业是颇具特色的产业，产销 量堪称全国之最。 永嘉桥头镇享有 “ 东方钮扣城 ” 之誉，是我国钮扣行业 的主要产销基地。 温州拉链行业集中于永嘉桥头镇和龙湾状元镇。从 1982 年温州有了第一台拉链生产机器，至 2000 年底 全市拉链生产企业已发展到 200 多家，年产拉链 20 亿米，产值 8 亿多元，占全国总产值的 20% ； 2000 年实现产值 1.5
亿元。其主导产品强化拉链为国内独 家生产，全世界仅有 5 家。
• •
5
．工业电器业
温州工业电器行业是颇具区域特色的重要行业，主 要集中在乐清市柳市、北白象镇，其中柳市镇是全 国最大的低压电器产销基地。现有生产企业近 1000 家，其中年产值 500 万元以上企业 130 多家， 1000 万 元以上企业 115 家， 5000 万元以上企业 23 家，超亿 元企业 9 家；企业集团 26 家，其中无区域集团 15 家； 股份有限公司 17 家；从业人员 10 万多； 2000 年实现 产值 130 亿元，占全国市场份额的 1/3 强。 正泰集团和德力西集团是温州工业电器行业的龙头 企业，两者分别居我国 500 强民营企业的第七和第九 位。
• • •
6
．打火机业
打火机行业是温州上个世纪 90 年代以来崛起的重要 特色产业，生产基地集中于鹿城区和瓯海区，主要 生产防风打火机。 其中大虎打火机厂 1999 年被列为浙江省 “ 五个一批 ” 重点骨干企业，并被国家轻工总局评为全国打火机 行业最强企业； 温州是在短时间内迅速崛起为世界最重要的打火机 产销基地的，并以质量和价格优势击垮了日本、韩 国和台湾等世界三大打火机生产基地，成为目前世 界上最大的防风打火机生产基地和国际销售信息中 心。占全世界防风打火机总量的 70% 以上。并进入 美国、西欧、日本等国家和地区的精品店。
7
．眼镜业
• 温州眼镜制造业形成于上个世纪 70 年代末期，从 家庭作坊的来料加工起步，现已发展成为世界眼 镜制造业的重要生产基地之一。全市现有眼镜配 件、眼镜制造、眼镜电镀、镜片生产等企业 800 多 家，从业人员 12 万左右；年产值在 3000 万元以上 的企业 30 家， 6000 万元以上的企业 4 家；拥有自 营出口权企业 20 余家； • 2000 年产值 20 多亿元，占全国市场份额的 80% ， 占全球销量的 1/3 ，出口欧盟、南非、中东、东南 亚、美国、香港等 150 个国家和地区。
8
．制笔业
• • 温州制笔行业始于 1984 年的家庭作坊，当时仅生产 水彩笔。 2000 年，生产企业已发展到 135 家，其中年 产值 500 万元以上的企业 40 家， 1000 万元以上的企 业 20 家， 3000 万元以上的企业 7 家；总产值近 10 亿 元，占全国制笔业产值的 1/3 ；年产各类笔 65 亿支， 品种有水彩笔、自动铅笔、圆珠笔、自来水笔等四 大类 100 多种，成为我国目前最大的制笔基地。 制笔行业创业初期的市场主要为国内，现外贸出口 已成为主攻方向。 2000 年出口交货值为 5 亿多元，主 要出口美洲、欧洲、西非、中东、东南亚等。
9
．塑编业
• 温州塑编行业主要分布于平阳县和苍南县， 其中平阳县是目前我国最大的塑编生产基地 。占全国塑编产值的 1/3 左右。 2000 年产值 为 20 亿元，出口 1 亿元。中国地区开发促进 会根据对平阳县和萧江镇的实地考察，认为 平阳县是全国塑编发展历史最早、规模最大 、产量最高、品种最齐全、技术最先进的塑 编生产基地。 1999 年命名平阳县为 “ 中国塑 编之乡 ” 、萧江镇为 “ 中国塑编城 ” 。
10
．印刷业
• 温州是全国三大印刷基地之一。作为新兴的 “ 朝阳 产业 ” ，温州印刷业的主要特点：一是企业数量众 多。全市共有印刷企业 3000 家。其中年产值超亿 元企业 3 家。 2000 年产值为 75 亿元，占全市工业总 产值的 4.2% 。二是技术装备先进，色调由双色向 十色发展，三是生产基地比较集中。温州印刷行业 分布于苍南龙港、金乡、温州市区及平阳腾蛟、郑 楼等地。目前，龙港印刷业的所有原材料均可在本 地市场直接进货，从而降低了生产成本，加快了龙 港印刷业的发展。
制造业十大特色产业
• • 这十大特色工业产值约占全市工业总产值 的 60% 。 有的产业已形成原材料供应、半成品加工 、成品生产、加工机械制造一体化，产供 销一条龙的区域性生产网络。 • 部分产品在国内市场已有较高的市场占有 率，如防风打火机占 90% 、眼镜占 80% 、 商标徽章占 40% 、低压电器占 35% 、皮鞋 占 20% 、西服占 10% 。
温州经济模式的发展
•
一、从模仿到创新
•
二、从家族制到股份制
•
三、从产品经营到资本经营
•
四、从产品到品牌和文化
• •
一、从模仿中创新
• 温州人不仅具有善于发现商机的慧眼，还有善 于模仿的巧手，能够迅速解密一种产品或技术 的结构和要领，并加以“克隆”或“拷贝”。 正是凭借这种心灵手巧和刻苦钻研精神，不少 温州人不仅积累起了创业发展的资本，而且成 了行业技术能手和专家。 对产品的由模仿到独立生产的熟悉过程，聪明 而有创造力的温州人就不会满足于亦步亦趋的 机械模仿了。解密和熟悉的过程往往也是一个 联系实际，注入新的构思形成独创的契机。
二、从家族制到股份制
• • 从家庭作坊、夫妻店 —— 家族企业 —— 股份 制企业、集团、财团，这就是温州许多企业 所经历的模式变迁。 我们已经对家族制作了一个简要的描述。所 谓家族制企业，也就是指企业的所有权和经 营管理权全部或绝大部分归一个人或一个家 族所有的企业模式。据有关数据统计，在我 国民营经济中，家族制企业占 74% 左右。即 使在现代企业制度相当成熟和完善的美国， 家族制企业也依然存在。
正泰的兼并联合
• • • 正泰通过控股、参股或投资其他企业等方 式，正泰对 48 家加盟企业进行兼并联合。 原先具有独立法人资格的企业纷纷取消法 人资格，成为正泰股东。 公司健全了股东大会、监事会和董事会的 “三会”制度， 实行所有权与经营权分离。
正泰的兼并联合
• • 正泰集团的成立，成为温州地区同行业首家 企业集团。随着正泰股东增加到 40 名，南存 辉的个人股份下降到了 40% 左右，而正泰的 净资产则从大约 400 万飙升到几十亿，南存 辉的个人财富也在 3 年间增加了近 20 倍。 南存辉对自己股权不断稀释的同时，正是其 公司大量整合社会资源而飞速扩张的过程，
正泰的兼并联合
• • • • 正泰集团的股份改造称为家族制变迁的中 国样本， 南存辉的股权革命已经超越了资本和财富 扩张的层面， 为民营企业的跨越发展和制度突破竖起了 一面旗帜， 也为民营企业的社会责任和使命演变做出 了很好的注释。
三、从产品经营到资本经营
• • • 尽管温州创业文化具有自己鲜明的特色，然 而温州人的创业模式也不是一成不变的。 大致考察一下，大约可以归纳出三个阶段 体现为从做、卖、炒的三个阶段历程。
第一阶段：做
• • • • 在改革开放前后，可以形象地称之为敲敲 打打、修修补补阶段。 温州人多地少，自然条件差，为了生计， 温州人被迫向外漂泊。 然而他们中的大部分人只能从事一些最传 统的手工劳动，譬如弹棉花、补鞋等， 凭着勤劳刻苦，一点一滴地积攒财富。
第二阶段：卖
• 改革开放以后，温州的家庭作坊和供销大军 如雨后春笋，遍地出现，温州小商品席卷全 国乃至世界各地。在经历一番动荡整顿后， 温州的轻工制造业在 20 世纪 90 年代进入了发 展的黄金时期，电器、服装、打火机、鞋业 等产业纷纷从家庭作坊成长为规模型企业， 温州“品牌”开始打响。这一时期的制造业 培育了温州强大的创业资本，造就了温州国 际轻工城的地位。温州人经营的商业网点已 经密布全国各地，并大量向海外扩张，温州 人的财富急遽膨胀，民间资本越来越雄厚。
第三阶段：炒
• • • 随后进入第三阶段，即 90 年代末以来，传统制造 业进入微利时代，温州经济的发展遭遇了产业结构 的瓶颈。 但恰在此时，解决了温饱问题的人们开始关注居住 条件的改善，而这一经济社会运行的必然趋势正好 又被敏锐的温州人逮住，从而为正处于膨胀压力下 的温州资本找到了宣泄的出口。 温州的一些企业资本和大量民间资本相继进入房地 产行业，托起了 21 世纪初如火如荼的房市。 “温 州炒房团”声名鹊起，标志着温州人的创业文化开 始进入资本运作（炒作）时代。
四、从产品到品牌和文化
• • 对于初期创业来说，做产品和卖商品是创业活 动的中心内容，这一阶段如果发展较好，完成 了原始积累，形成了一定的规模， 就将面临如何向更高层次发展的问题 —— 所谓 的“二次创业”。 • 二次创业不是简单的量的扩张，最重要的是品 牌建设和企业理念、制度、目标和价值观的提 升企业文化的构建。 • 以质量为基础，以管理为保障，以品牌为追求 ，构成了 90 年代温州创业文化的主旋律。
什么是商业模式呢？
• • • • • • 通俗的说就是赚钱的方式。 有一个通俗的比喻： 一块钱在公司里绕了一圈变成一块一， 商业模式是指， 这一毛钱在什么地方增加的， 找到增加利润的具体环节在什么地点。
商业模式设计五步法则
• 商业模式设计之商道逻辑：成功商业模式 设计五步法则 • 1.
找到未被满足的需求 • 2.
战略定位，确定价值主张 • 3.
建立赢利模式 • 4.
价值链整合，形成核心竞争力 • 5.
正确的实现形式
商业模式设计九大关键
• 商业模式设计九大关键要素：最权威、最精准的商业模式 定义 • 1.
客户价值最大化 • 2.
利益相关者结构 • 3.
价值整合（产业价值链角度） • 4.
管理高效率 • 5.
系统思维 • 6.
赢利模式 • 7.
实现形式 • 8.
核心竞争力 • 9.
整体解决方案
商业模式执行体系
• 成功商业模式价值实现与创造的关键是执行 • 1.
实现手段：产品经营、品牌经营、资本经营、 人才经营 • 2.
实现途径：虚拟的、实体的 • 3.
实现渠道：直供式、总代理制式、联销体式、 仓储式、专卖式、分公司制等 • 4.
实现载体：产品（服务）、品牌、标准、思想 • 5.
实现内容：营销模式、融资模式、管理模式、 生产模式、扩张模式。
商业模式的本质
• • • • • • • • 商业模式被直观、狭义地等同盈利模式，即企业如 何盈利。 实际上，盈利模式仅仅是企业商业模式中的一个构 成部分。 商业模式本质上就是利益相关者的交易结构。 企业的利益相关者包括外部利益相关者和内部利益 相关者两类， 外部利益相关者指企业的顾客、供应商、其他各种 合作伙伴等； 内部利益相关者指企业的股东、企业家、员工等。 商业模式解决的是企业战略制定前的战略问题， 同时也是连接客户价值和企业价值的桥梁。
商业模式的三个层次
•1
、战略层面；
•2
、竞争层面；
•3
、管理层面；
1
、战略层面
迈克尔
·
波特三种基本竞争战略
• • • • • • 1 、成本领先战略； • 2 、差异化战略； • 3 、集中化战略； 企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。 要么把成本控制到比竞争者更低的程度； 要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感 觉到你提供了比其他竞争者更多的价值； 要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的 产品种类或某一特定的地理范围。 这三种战略架构上差异很大，成功地实施它们需要不同的 资源和技能。
2
、竞争层面
五种力量的基本竞争态势
• 五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的 模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。 • • 五种力量模型确定了竞争的五种主要来源， • 1 、供应商的讨价还价能力； • 2 、购买者的讨价还价能力； • 3 、潜在进入者的威胁； • 4 、替代品的威胁； • 5 、在同一行业的公司间的竞争； 一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五 种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的 不同而变化。
波特五力模型与一般战略的关系
3
、管理层面
价值链活动分为基本性和支持性活动两大类 • • 基本活动是涉及产品的物质创造及其销售、 转移买方和售后服务的各种活动。 支持性活动是辅助基本活动，并通过提供 采购投入、技术、人力资源以及各种公司 范围的职能支持基本活动。
价值链基本性活动的五种类型
• 1 、进料后勤：与接收、存储和分配相关联的各种活 动，如原材料搬运、仓储、库存控制、车辆调度和 向供应商退货。 • 2 、生产作业：与将投入转化为最终产品形式相关的 各种活动，如机械加工、包装、组装、设备维护、 检测等。 • 3 、发货后勤：与集中、存储和将产品发送给买方有 关的各种活动，如产成品库存管理、原材料搬运、 送货车辆调度等。 • 4 、销售：与提供买方购买产品的方式和引导它们进 行购买相关的各种活动，如广告、促销、销售队伍、 渠道建设等。 • 5 、服务：与提供服务以增加或保持产品价值有关的 各种活动，如安装、维修、培训、零部件供应等。
价值链辅助性活动的四种类型
• • 6 、采购：指购买用于企业价值链各种投入的活动，采购 既包括企业生产原料的采购，也包括支持性活动相关的购 买行为，如研发设备的购买等。 • 7 • 8 、研究与开发：每项价值活动都包含着技术成分，无论 是技术诀窍、程序，还是在工艺设备中所体现出来的技 术。 、人力资源管理：包括各种涉及所有类型人员的招聘、 雇佣、培训、开发和报酬等各种活动。人力资源管理不仅 对基本和支持性活动起到辅助作用，而且支撑着整个价值 链。 • 9 、企业基础设施：企业基础设施支撑了企业的价值链 条。 分析目的：分析公司运行的哪个环节可以提高客户价值或 降低生产成本。
分析企业的价值增值过程
• • • • • • 价值链思想认为企业的价值增值过程， 按照经济和技术的相对独立性， 可以分为既相互独立又相互联系的多个价 值活动， 这些价值活动形成一个独特的价值链。 一个价值活动，可能是一支作业， 也可能是作业中的一个点。
价值链九大要素之间关系
• • • 首先，企业各项活动之间都有密切联系，如原材料 供应的计划性、及时性和协调性与企业的生产制造 有密切的联系，各项活动是一个统一的整体； 其次，每项活动都能给企业带来有形或无形的价值， 如售后服务这项活动，如果企业密切注意顾客所需 或做好售后服务，就可以提高企业的信誉，从而带 来无形价值，只是对企业的贡献率不同； 第三，价值链不仅包括企业内容各链式活动，而且 更重要的是，还包括企业外部活动，如与供应商之 间的关系，与顾客之间的关系。
商业模式三要素
• •
1
、客户价值；
2
、企业资源与能力； •
3
、盈利方式； • 1 、“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业 向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成 的任务。 • 2 、“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和 盈利模式的具体经营模式。 • 3 、“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价 值的过程。
商业模式具有三个特征
• 1 、成功的商业模式要能提供独特价值； • 2 、商业模式是难以模仿的； • 3 、成功的商业模式是脚踏实地的；
1
、成功的商业模式要能提供独特价值
• • • • • 有时候这个独特的价值可能是新的思想； 而更多的时候，它往往是产品和服务独特 性的组合。 这种组合要么可以向客户提供额外的价值； 要么使得客户能用更低的价格获得同样的 利益， 或者用同样的价格获得更多的利益。
2
、商业模式是难以模仿的
• • • • 企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照 顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门 槛，从而保证利润来源不受侵犯。 比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其 为一个商业模式）， 人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销 的标杆， 但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后， 是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。
3
、成功的商业模式是脚踏实地的
• • • 企业要做到量入为出、收支平衡。 这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、 日复一日地做到，却并不容易。 现实当中的很多企业，不管是传统企业还 是新型企业，对于自己的钱从何处赚来， 为什么客户看中自己企业的产品和服务， 乃至有多少客户实际上不能为企业带来利 润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题， 都不甚了解。
商业模式历史发展三个阶段
•
1
、店铺模式
•
2
、“饵与钩”模式
•
3
、其他模式
1
、店铺模式
• • • •
最古老也是最基本的商业模式 “店铺模式”，具体点说，就是在 具有潜在消费者群的地方开设店铺 并展示其产品或服务。 温州炒房团席卷全国房地产市场 行商坐贾
2
、“饵与钩”模式
• • • 随着时代的进步，商业模式也变得越来 越精巧。“饵与钩”模式 —— 也称为 “剃刀与刀片” 模式， 出现在二十世纪早期年代。在这种模式 里，基本产品的出售价格极低，通常处 于亏损状态；而与之相关的消耗品或是 服务的价格则十分昂贵。 比如说，剃须刀柄（饵）和刀片（钩）， 手机（饵）和通话时间（钩），打印机 （饵）和墨盒（钩），相机（饵）和照 片（钩），等等。
3
、其他模式
•
新的商业模式是由企业家创造的
• 1
、康奈俄罗斯开厂模式；
• 2
、奥康连锁店模式；
• 3
、美特斯邦威虚拟企业模式；
商业模式的革新
• 每一次商业模式的革新都能给公司带来一 定时间内的竞争优势。但是随着时间的改 变，公司必须不断地重新思考它的商业设 计。随着（消费者的）价值取向从一个工 业转移到另一个工业，公司必须不断改变 它们的商业模式。一个公司的成败与否最 终取决于它的商业设计是否符合了消费者 的优先需求。
行业利润率
• • • 各行各业劳动质量和效率不同，造成彼此利 润率的差异。 货币资本转移容易，生产资本转移难得多， • 加上信息不完全、需求变化等因素，决定了 利润率的非平均化。 等量资本未必能获得等量利润。这已为现实 中各行各业的情况所证明。
行业利润率
• • 利润率 = 利润总额 / 营业收入 净资产收益率 = 利润总额 / 净资产排名行业利润率 • 1 、石油和天然气开采业 38.4% • 2 、房地产中介服务 22.1% • 3 、信息传输、计算机服务和软件业 22.0% • 4 、租赁和商务服务业 21.4% • 5 、其他房地产活动 19.3% • 6 、教育 18.6% • 7 、水上运输业 18.2% • 8 、管道运输业 15.6% • 9 、黑色金属矿采选业 15.1% • 10 、烟草制品业 14.2%
行业利润率
• • • • 从排名的结果看，石油、电信、交通、矿产、 烟草、房地产为获利最高的行业， 其中，石油和天然气开采业分别以 38.4% 的利 润率和 45.3% 的净资产收益率排名两个排行榜 榜首， 信息传输、计算机服务和软件业以 22% 的利润 率位列利润率排行榜第三， 需要注意的是，信息传输业的利润率高达 95% ，从而遥遥领先于其他行业。
行业利润率
• 排名也显示，一些公众眼中的高利润行业 却并不像想象中的那么高，如被称为暴利 行业的房地产开发业，其利润率仅为 7.8% ，位列第十八位，而房地产中介服务的收 益率却高达 22.1% ，位居第二；另一个公众 眼中的高利润行业金融业的利润率仅为 3.8% ，净资产收益率为 6.2% ，分别位列第 52 位和第 56 位。
税务局认可行业利润率
• • • • • • 具体为： 工业、交通运输、商业： 7% —20% ； 建筑业、房地产开发业： 10% —20% ； 饮食服务业： 10% —25% ； 娱乐业： 20% —40% ； 其他行业： 10% —30% 。
商业模式需要回答的六个问题
• 1 、怎样创造价值； • 2 、为谁创造价值； • 3 、竞争力和优势来源； • 4 、与竞争对手的差异； • 5 、怎样赚钱； • 6 、时间、空间和规模的目标等。
特劳特关于“定位”的概念
• • • • 特劳特关于“定位”的概念则聚集在企业 具体的产品服务层面。 特劳特在具体产品营销方面强调利用社会 消费心理学塑造获得消费者心理认同的独 特产品定位， 利用消费者已有的观念构筑差异化的产品 形象， 如何在目标受众的头脑中占据一席之地的 方法。
科特勒著名的
STP
工具
• • • • • • • • 科特勒在其营销理论中提出了著名的 STP 工具： 细分市场 ——Segmentation ； 目标市场 ——Targeting ； 市场定位 ——Positioning 对于供给进行独特设计以在目标消费者心目中占 据特定位置的三步曲。 定位包括了该如何设计产品的特色， 该如何定价等。 很明显，定位实际上也就成为了营销的核心工作。
企业定义自己业务的四种方法
• 反复探究“我们究竟处于什么行业”是回答企业的业务是 什么的一个非常好的开始。 • 有以下四种方法可以帮助企业定义好自己的业务， • 1 、是按照企业所销售的产品或服务来定义自己的业务， 如施乐公司处于复印机行业，丰田公司处于汽车制造行业， 西南航空公司处于航空服务业。 • 2 • 3 • 4 、强调针对某类客户群的某些或所有需求定义企业的业 务。如通用电气的整体解决方案提供商定位，东软的软件 供应商定位就属此类。 、是依据企业所处的行业价值链环节确定其业务，例如 品牌制造商、供应商、零售商等。 、是按照企业的关键资源能力及其组合来定义其业务， 例如麦当劳做特许加盟，迪士尼做品牌授权。
什么是关键资源能力
• • • • 资源就是企业所控制的， 能够使企业构思和设计好的战略得以实施， 从而提高企业效果和效率的特性， 包括全部的资产、能力、竞争力、组织程 序、企业特性、信息、知识等。
企业的八类资源
• • • • • • • 一、金融资源 二、实物资源 三、人力资源 四、信息资源 五、无形资源 六、客户资源 八、战略不动产资源
企业的五项能力
• • • • • 一、组织能力 二、物资能力 三、交易能力 四、知识能力 五、关键资源能力
“
温州模式”的主要特点
•
“
温州模式”的主要特点： • 1、在于利用了在体制外进行改革的先发优势， • 2、率先迅速地推动了民营化和市场化的进程， • 3、由此造成了一种区域性的经济体制落差， • 4、并且借助落差推动了工业化和城市化的进程， • 5、形成了以民营为特色的区域经济发展模式。
需求诱致型制度
• • • • • • • 面对潜在收益，微观主体变得敏感、积极采取行动， 作为初级行动集团自发倡导、组织和实行制度创新， 引发次级行动集团跟随，在两个行动集团的共同推动 下最终形 成符合历史发展趋势的制度变迁， 创新是微观主体追求自身利益最大化的自愿活动， 需求诱致型制度是遵 循自下而上原则的制度变迁，具 有非强制性特征。 供给主导型制度变迁是由权力中心安排强制完成的， 是遵 循自上而下原则的制度变迁，具有强制性特征。
两条主线
• 根据以上研究思路， • 本课程关于“温州模式”研究的回顾与展 望 • 将依照两条主线加以展开： • 一是“温州模式”经济制度变迁的主线， • 二是“温州企业家”发展的主线。
费孝通的“小商品、大市场”
费孝通是最早关注温州的著名学者之一 他曾经三访温州， 并前后在《嘹望》发表了三篇文章， 其中第一篇所产生的影响最大， 费孝通在他的文章中， 首次形象地把温州农村经济发展概括为： “小商品、大市场”。
“
小商品、大市场”
“ 温州模式”已超过了区域范围， 在全国范围内带有普遍意义。 “温州模式”的意义不仅在它发展了家庭工 业， 它还发展了遍及全国的“小商品大市场”， 直接在生产者和消费者之间， 建立起一个无孔不入的流通网络。
“
小商品、大市场”
• “ 小商品、大市场”是对温州产品结构和商品流通 方式最形象直观的概括， • 而“以商带工”则是对温州经济发展中用市场化 带动工业化这一制度变迁与经济发展互动关系的 高度概括。 • 但是，当时人们在研究“温州模式”时大多比较 重视温州的区域经济发展模式问题， • 而对于温州区域经济发展中的制度变迁及其在经 济发展中的作用却仍缺乏深入的探讨。
温州农村商品经济发展的特点
把温州农村商品经济发展的特点概括为： 1、以家庭和联户经营的民办工业， 2、专业化的产业链市场， 3、农民购销员， 4、民间信贷相结合。
温州成功的经验
• 温州成功的经验： • 第一，以家庭或联户为经营单位的民办工业同那些通常是 由农村各级政权机关主持兴办的乡镇企业相比； • 具有自己的某些长处： • 在经营上有充分的自主权； • 经营成果与生产者的利益息息相关，有利于高度发挥从业 者的积极性； • 设备少，投资小，上马快，容易办起来； • 可以利用农民家庭房屋，因陋就简进行生产，因而成本低， 资金利润率高； • 生产技术简单易学，扩散很快； • 企业小，掉头快；等等。
温州成功的经验
• 第二，把拾遗补缺或填补市场的空隙作为 生产经营的方向，有利于争得并保持企业 生存和发展的空间。 • 第三，由专业市场和遍布全国的购销员构 成的商品流通网络，在推动、调节和组织 民办工业生产上起了显著的作用。
温州人眼中的“温州经济模式”
１．以乡村、城镇为单位生产小商品； ２．由若干企业协作制造完成的生产方式； ３．靠同乡在国内外设立经销点的销售方式 ４．经销点负责市场信息反馈和原材料采购 两头在外的经济发展模式； ５．协作的生产企业之间和产销的环节之间有着 浓厚的家族地缘关系。
3
个
100
万
• 温州对全国做出了独特的贡献，大致可以用三个 一百万来概括： • 100 多万民工到温州打工，解决了就业问题，温 州客观上成了市场经济的培训基地，是民营经济 的大课堂； • 100 多万人从温州走出去，搞活了各地的市场， 对推动全国的市场取向改革无疑是不可低估； • 100 农民转为非农民或者说是从事非农产业，对 解决三农问题做出了有益的探索；
温州经济发展特色
• • • • 温州经济是“走出去”经济； 温州经济是以轻工为主的经济； 温州经济是“两头在外”的经济。 原料在外、销售外。
传统文化
• • • • • • • 温州在北宋兴起、南宋形成的一个永嘉学派，与 朱熹的理学、陆九渊的心学并列。 永嘉学派代表人物叶适，提出事功学说： １）义利并举 ２）通商惠工 ３）经世致用 ４）反对空谈 这种文化底蕴就影响了一代又一代的温州人。
传统文化
• • • • 在发展市场经济的今天，这种文化底蕴物 化在温州人的身上： 表现为人人都想当老板； 敢为人先，特别能创业的温州人精神； 前面几条共性的内容，加上温州人的个性 的文化底蕴，所以温州人成功地在温州这 块上地上实践了邓小平理论
温州模式的特点
• • • • 企业拥有自主权； 利益驱动见效快； 低成本有效启动点； 机制灵活变化快；
温州经济到了转折点
• 其主要观点是： • 1 、传统产业一定要向电子商务、网络化趋 势发展。 • 2 、传统行业一定要与高新技术相结合，让 后者来改造前者。 • 3 、家族式企业与家族式管理是两个概念。
第三节
• • • • • • 温州模式作为一种成功的发展模式，其基 本精神仍需要继承。同时随着时代的发展、 经济环境得的变化，温州模式本身也需要 逐步提高和发展。 要继承的方面： 温州人很强的致富欲望和创业精神； 不断开拓，永不满足的精神； 不怕艰苦，敢冒风险的精神； 四处闯荡，善于适应的精神；
需要提高的方面
• • • • • 产品结构和产业结构需随市场的变化 自身经济力量的增强需要升级； 提高企业制度的创新； 加强研究和开发； 利用资本市场，把企业做大做强；
需要提高的方面
• 温州原来是靠低成本的启动资金、血缘关 系、经验型技术、有限的政策空挡，对温 州模式的过于迷恋已经成为温州进一步发 展的羁绊。 • 温州正面临着新的机遇和挑战。必须克服 不足，与时俱进。特别是要看到目前存在 的显性和隐性的问题。
对温州区域经济五大特点的反思：
• 1 • 2 • 3 、灵活的市场机制，由于全国实行了市场经济，而 失去了原有的优势； 、股份合作制和大量的家族制企业，由于现代企业 竞争越益激烈已经显得不适应和落后； 、社会投入成为投资主渠道，实际上一直影响着政 府的调控能力，今后会更加明显； • 4 、小城镇的发展，由于城市化的推进，而显得档次 不够； • 5 、温州人精神在改革开放初始阶段显得有突出作用， 但是随着知识经济时代的到来，尤其是温州许多企业 家脱胎于农民，素质已经跟不上时代的要求。因此驱 动力，骨干，主渠道，支撑，独特优势都受到冲击， 必须思考挑战的严峻性；
温州发展趋势
• 1.
是整合态势更趋明显，解决低小散的问题。 • 2.
是区域化特色更具优势，温州民营经济和 块状经济发展紧密结合。 • 3.
是市场化体系更为完善，民营经济发展建 立在市场的基础上，又推动着市场体系的 不断完善和提高。 • 4.
是集约化生产更加突出。产业集中度不断 提高 , 一批特色工业园区和专业化产业基地 , 技术含量不断提高
第二讲 温州企业家精神
第一节
• • • • • • • • • 温州人创造了“温州模式”， “温州中小企业”； “温州模式”是“企业家精神”的一个载体； 它们是“形”和“神”的关系。 学习温州： 其“形”可借鉴， 学“神”更重要。 这样，才能取到“真经”， 才能创造出自己的精神和自己的经济世界。
历史和现实条件
• • • • • • 任何地方一种精神的形成， 都离不开它的历史和现实条件。 “温州企业家精神” 是温州特殊的文化传统、 特殊的社会人群、 特殊的生存环境孕育出来的。
老板情结
• • • • 温州人的自立精神在很大程度上表现为 “ 老板 情结 ” 。 拿破仑说 “ 不想当将军的士兵不是好士兵”。 温州人认为“不想做老板的人不是温州人” • 温州人从来不喜欢为别人打工，而只肯为自 己做主和拼命。 与其说这是“私有”观念和“面子”心理在 作怪，更不如说是温州人内心深处自由意志 的宣泄和满足。
老板情结
• • • 为了这种自由和自我的实现，哪怕只是用一 点小资本摆一个小摊，哪怕只是凭一手小手 艺缝衣补鞋，再苦再累，也在所不辞。 于是，又有了“宁为鸡首，不为牛后”。 难怪有人说温州人“十个人中九个是老板， 还有一个准备当老板”， • 在北京，你一脚能踩到三个官，而在温州， 你一头能撞倒五个老板。
老板情结
• • • 特定的地域环境和历史沿革，使瓯越文化 始终不被传统主流文化所完全驯化， • 造就了温州人一无依傍的自由性格，不安 于循规蹈矩、按部就班的生活模式。 再者，国家和政府不在这里搞大建设和办 大企业，对于绝大部分温州人来说也就无 缘进入这些国家体制的围墙里。 没有“铁饭碗”，只有自己做“泥饭碗” 。
温州中小企业的优点
• • • • • • • • 用别人的钱办别人的事， 既不讲成本也不讲效率。 用别人的钱办自己的事， 不讲成本只讲效率。 用自己的钱办别人的事， 只讲成本不讲效率。 用自己的钱办自己的事， 既讲成本又讲效率。
何谓“温州企业家精神”？
• • • • • “温州企业家精神”可以概括为四句话： １、白手起家、艰苦奋斗的创业精神； ２、不等不靠、依靠自己的自主精神； ３、闯荡天下、四海为家的开拓精神； ４、敢于创新、善于创新的创造精神。
温州企业家精神内涵
•
一、言利不耻
•
二、胆大心细
•
三、永嘉学派
•
四、取利有道
“
温州企业家精神”
• • • • • • 积极反思温州经济的历史， 审视温州模式的现实， 从企业家群体入手，从人文角度着眼， 通过对企业家精神的培育的探索， 努力为温州经济， 温州模式的发展提供理性思考。
• • •
一、言利不耻
• 在温州人的观念里，做生意赚钱是天经地义 的事， 他们信奉“路上纷纷，行人悠悠，载驰载驱 ，唯钱是求，”。 甚至不惜用金乡、钱库、钱仓这样的地名和 温富大厦、万豪大酒店、时代富豪大酒店等 楼阁店堂名称来赤裸裸地表达他们对金钱财 富的强烈企盼和欲望。 即使在“穷光荣和割资本主义尾巴”的年代 ，他们也从未放弃过对“利”的信仰和追求 。
二、胆大心细
• • • • • • • 温州人把自己的独立意识， 概括为 “ 四自 ” 精神： 自立改革、自担风险、 自强不息、自求发展。 或者也可以叫做“三不”主义： 不等、不靠、不要。 我们从创业的角度来说，其核心理念就是 胆大心细、自主创业、自谋发展。
三、永嘉学派
• • • • • • 永嘉学派叶适认为： 义利并举 通商惠工 经世致用 重器事功 永嘉学派反对空谈抽象的、形而上学的义，而强 调实践和有实效的义，即把义落实到利上。儒道 文化观偏重于强调“君子喻于义，小人喻于利” 义、利矛盾的对立性，而忽视了其中的统一性。
四、取利有道
• • 孔子说： “ 富与贵，是人之所欲也，不以其道 得之，不处也；贫与贱，是人之所恶也，不 以其道得之，不去也。” 这就是常说的“君子爱财，取之有道”。所 谓“有道”，我们往往只理解为符合法律法 规和道德准则， • 温州人信奉的取利之道：敢为人先、脚踏实 地、吃苦耐劳之道，敢闯敢拼、勇于创业之 道，精明睿智、通权达变之道，以小见大、 抱团合作之道等。
第二节
• • • • • • • 什么是中小企业 ?
按照经济学理论，中小企业不仅是指人数、资产、 销售收入相对规模叫小， 更重要的是一种品质，是企业的所有者和管理者 为一体，灵活适应市场变化的小企业。 早在二十世纪六十年代，美国经济学家熊 · 彼特就 提出这个概念， 中小企业内涵重在制度和技术创新， 以追求效益的最大化， 从而促进社会资源的最优配置。
“
温州企业家精神”
• • • • • • 温州企业家精神应赋予时代特征， 中小企业创业应是一种具有物质创造能力 和人格魅力相结合的品质。 它不是量化的指标， 它呈一种动态的过程， 它是企业家超越物层面的满足， 不断追求道德精神和社会责任的一种境界。
温州企业家精神应具有哪些表征呢
?
一、超前眼光和创新思维 创新，是一个市场的活力所在。回顾温州经 济发展史，就是一部创新史。 温州人多地少，先天条件不足，能成就小商 品、大市场的辉煌，关键是温州企业产品设计和 市场营销遵循“人无我有、人有我优”的市场理 念， 温州商人善于捕捉商机，从民生产品入手， 以资本为纽带，以市场为导向，凭借小而优、小 而特的商品优势，迅速占领了市场， 靠的就是进入市场的“早”字和产品的“特” 字，这是超前眼光和创新思维的体现。
一、超前眼光和创新思维
超前眼光和创新思维就是企业家能看 到人家不能发现的赢利机会， 具有敏锐的市场直觉，善于领悟社会发 展趋势和政策走向，具有强烈的思维创新 冲动，富于逆向思维和求变动机， 在企业发展战略、产品选择、产业判断 上有高人一筹的市场悟性， 既具有战略眼光又善于战术运用，在变 幻莫测的商场上进退自如。
二、过人胆略和风险意识
• • • 有眼光，没有付诸实施的勇气， 只能坐失商机。 • 一个优秀的企业家，一定要具备过人的胆 量和不怕困难、敢冒风险的勇气。 • 商场如战场，缺乏胆略，不敢冒风险，企 业家终归不能追逐经济大潮汹涌的浪潮 胆识不是莽林英雄式冲动，在新时代应有 新的注释。
二、过人胆略和风险意识
• • • • • • • 资本运营； 经营运营； 有效目标管理； 这三个层次的经营，是优秀企业家超人胆 识的实践战场。 现代经济具有高风险的特点，敢冒风险不 是盲目行事， 是对商机的准确把握和市场信息的科学分 析，以及对政策法规的自如运用。 企业家精神如果没有这些表征，也只能是 空谈家、理想主义者。
三、沟通能力、组织能力、应变能力
• • • • • • 现代企业生产经营和管理，是一门科学。 一个企业就是一台机器， 企业家是这台机器的操作手， 每个员工都是零部件， 没有各个部分的分工协作， 缺乏团队精神，企业将无法运转。
沟通能力
• • • • • 不管是传统企业抑或是虚拟企业， 组织模式正由金字塔型向扁平型转变， 企业主、高层管理者与员工的信息共享、 生产合作时刻需要交流和沟通。 沟通是为了分享信息、交流思想、消除隔 阂、促进合作。 沟通一旦受阻，企业的运转便会停滞。
沟通能力
• • • • • • 企业家的沟通能力是一种基本功， 企业家沟通更多的要依靠人格力量， 引导和培养企业员工树立团队精神。 外国企业和外资企业，企业家、高级管理 者十分注重与员工的思想和工作沟通， 因此工作效率高，运营成本降低， 值得我们借鉴。
组织能力
• • • • 组织能力是企业家的又一基本素质， 企业家只有善于组织， 保证生产、经营的过程有序开展， 才能实现组织效能的最大化 。
应变能力
• • 应变能力对于企业家而言尤为重要， 市场变化无常，竞争激烈，以变应万变， 是企业发展壮大的关键， • 变就是适时调整产业结构和经营思路，不 断提升企业核心竞争力。 • 沟通能力、组织能力、应变能力是企业家
• • • • • • •
四、奉献精神和社会良知
企业家精神的内涵还包括社会责任感。 厉以宁说：“中国企业家不仅是经营某个企 业并在这个领域内进行创新活动的人，他们 首先是个忧国忧民者”。 具有了奉献精神和社会良知的企业家才有高 尚人格， 超越个人物质层次的满足，追求个人精神境 界的升华， 视企业为社会物质财富，先富带后富， 追求共同富裕的社会理想，
回报社会
• 香港富豪李嘉诚先生投巨资发展教育事业，热心 公益事业，关注内地发展，表现出了一个企业家 的风范。社会良知要求企业家的产品设计和企业 发展不以社会伦理、人民身心健康为代价，产品 讲究环保，能满足各方面人群的个性化需求，注 重人和自然的和谐，实现可持续发展。同时，注 重企业文化塑造，追求企业文化的高品位，使企 业成为社会主义精神文化建设的示范园，促进社 会发展。
尼采人生三相说
• • • • • •
尼采说人生必须具有三种精神： 骆驼精神； 狮子精神； 婴儿精神； 比喻人生的三种精神状态， 这人生三相比喻得十分精妙。
骆驼相
• • • • • 一相骆驼能吃苦负重， 人们总能看见“沙漠之舟”在干旱荒芜的 沙漠戈壁艰难跋涉的情景。 尼采认为，人生先得吃苦。 这很像中国古代大儒孟轲所言：“天降大 任于斯人也，必先苦其心志劳其筋骨。” 在这一点上，东西方的观点是互通。 骆驼最能吃苦，但不能厮杀。
狮子相
• • • • • 二相狮子之凶猛， 正是人生不可缺的。 人生遇到的困难、挫折，实在是太多了。 先有骆驼的吃苦负重积蓄能力， 然后才有狮子一般的体魄及勇气来应付。 在这一点上，东、西方文化就有了差异。 东方人不提倡做狮子，崇尚中庸之道。最 终只能是待宰的羔羊。
婴儿相
• • • • • 第三相是婴儿， 可爱之处在于天真、好奇、成长。 天真，这是人的本真。没有伪饰，没有欺骗，没 有恶意，始终保持着没有污染的人性源头。 好奇，才产生无限的求知欲望，看见什么都想问， 就像学。人常说“满招损”是劝人要留出求知的 空间。 成长，婴儿是人生的起点，总是以难以置信的速 度在成长，成长永远是快乐的。
温州企业家相
•
尼采的人生三相说，
•
就是温州企业家相，
•
温州企业家，
•
在企业发展的不同阶段，
•
分别具有，
•
尼采的人生三相的鲜明特征，
第三节
:
企业家队伍建设从何处着手
?
• • • 一、营造浓厚的教育氛围 温州经济社会呈一种发展超前、文化滞后 的态势。 • 近年来，各地纷纷学习温州经验，随着改 革的不断深化，各地经济发展环境差距将 逐渐缩小。 但得注意的是，温州经济的发展主要是依 靠经济力的支撑，而文化力的建设却明显 滞后，这是温州模式发展的隐忧；
一、营造浓厚的教育氛围
并且，当温州模式成为一种既定模式之后， 其先发优势将弱化，惯性思维定势成形， 温州企业家失去了“逼”出来的生存压力， 是否会滋生夜郎自大的心态，而时代要求 温州企业家成为全国民营企业发展的先锋 队，温州企业家能否担当重任 加入 WTO ?
温州教育水 平是否适应文化建设的客观需要 ?
温州企业 主能否迅速转变观念，适应经济全球化和 后的全新环境。如何直面上述问 题 !
• • • • •
一、营造浓厚的教育氛围
一是政府引导。加快政府职能转换，制定先进的经 济政策，支持和培育企业家持续的创新和适应能力； 对企业家队伍的教育与领导应当有一个概念性规划， 这个规划不受时间和地域限制； 加快建立企业家培育机制，实现传统教育模式的变 革和创新，建立教育平台； 动员学术精英，知名人士给企业家充电，传授政策、 信息的解读和处理能力，总结中外知名企业的成功 经验，把企业家的学习自觉转化为良好的学习习惯； 建立企业战略咨询机构，为企业发展出谋划策，建 立企业家论坛，探讨企业家精神的内涵，加强企业 间的交流。
二是学术支持
• 二是学术支持。学术机构应重视企业发展 的研究，社科学者和经济学家需携手合作， 加强温州传统文化和其他区域文化及中外 文化的交流融合，提升温州文化的品位， 将温州企业文化注入新的合理内核，使温 州模式保持自主创新的冲动，成为企业家 精神不断升华的张力
二、建设良好的社会人才环境
制度重于技术， 这是学者吴敬琏的名言， 中国现代经济发展过程中， 以产权改革为核心的现代企业制度建设， 比技术改造更显得紧迫和重要。
企业家精神的培育需要体制环境
• • 企业家精神的培育迫切需要一个宽容失败、 激励创新、注重实践的以人才机制改善为 重点的体制环境。而温州模式尽管在当今 中国备受推崇，但存在区域文化和人文基 础的先天缺陷。 自古以来，晋商、徽商、宁波帮在商界叱 咤风云，改革开放以来，温州企业发展迅 速，但大企业、大企业家却鲜有见闻，不 能说与人才环境不善没有关联。
知识经济时代
• • • • • • 一是鼓励企业家 学习、 学习、 再学习 , 比任何时候都重要。 二是善于学习。
知识经济时代
• 未来学家托夫勒说：“未来的文盲是想学习而不会学习的 人。” • 善于学习就是要分清轻重缓急地学，学习内容有主次； • 1 、从基础到专业、从专业到跨专业地学，学习要注重基 础、循序渐进； • 2 、从实践到理论，再回到实践地学，学习方法要科学， 注重实践应用。 • • 3 、是终生学习，国外研究表明，知识的更新周期越来越 短， 60 年代周期为 8 年， 70 年代为 6 年， 80 年代为 3 年， 90 年代为 1 年， 最近，又出现网络年的概念；
知识经济时代
• • • • • 过去学习从小学开始到退休就够了， 现在，不经常学习，知识很快就会陈旧 必须从婴儿开始学习一直到走进坟墓。 吃老本没有出路，只有终生学习才能保证 企业家始终保持先进性，
•
第四节
四、提升企业家综合素质 • • • 时代飞速发展，科技突飞猛进， 竞争异常激烈， 温州企业家队伍建设面临不同寻常的压力
一、是提高调适能力
• • • • • • 有的企业家对入世后政府管理规则 中国经济管理体制， 对市场和社会形成等因素了解不足 对传统观念和新思维的碰撞 缺乏心理准备 调适能力较差
一、是提高调适能力
• • • • • • 企业家作为温州社会的领导力量， 在历史潮流前面，不进则退，优胜劣汰， 必须要着眼于形势的发展， 准确把握全球经济发展的方向与脉博， 认真学习、善于学习、终生学习， 加快知识的更新和产业结构的适时调整。
二、是提高现代管理水平
• 在工业经济时代企业创造的是物，企业实 行常规管理，而知识经济时代企业的主题 是人，企业管理的目标是企业的明天，管 理的重点是制定战略和规则，管理的对象 是人，因此温州企业家要求不仅会生产财 富、经营管理，还要抓人的培养和教育。 温州经济发展，要求企业家不断提高现代 管理水平。
三、要加强自身道德建设
• 从一定意义上讲，一个企业的信誉靠的是 企业家个人人格支撑，加强个人自律，培 养社会责任意识，讲求诚信，走出功利主 义的局限，提高企业家的个人道德水平， 塑造企业家精神，使企业家队伍成为社会 主义现代化建设的中坚力量 , 建构新温州模 式 , 再创温州经济新辉煌。
三、要加强自身道德建设
• • • • 温州企业家精神实际上就是温州人的思维方式和 行为习惯。 做一件事，观念非常重要，观念正确，比较容易 贯彻，事情就比较好办；观念错误，脑筋转不过 来，做什么事情都是不行的。 致富是一种思维习惯，你有富人的思维习惯，你 就能够成为富人，你没有富人的思维习惯，你就 只能是穷人。 只有拥有致富的思维方式和行为习惯，你才可能 真正致富。
企业家的功能
• • • • 温州模式，就是温州人表现出来的强烈的企业家 精神。 根据熊彼得的定义：企业家的职能不是发明某种 东西，或者创造供企业利用的条件，而是有办法 促使人们去完成这些事情。 “企业家的功能是：通过利用一种新发明，或者 更一般地利用一种未经试验的技术可能性，来生 产新商品或者用新办法生产老商品”。 也就是说，企业家的功能是将各种现成的资源利 用起来，生产出商品。
企业家精神动力的三个动机
• • 熊比特： 企业家的精神动力主要是三个动机： • 1 、建立一个私人王国的梦想； • 2 、征服对手的意志； • 3 、创新冒险的快乐 ;
企业家精神动力
• • • • • • 改革开放以来， 正是邓小平同志在制度环境上， 允许一部分人先富起来的政策激励， 才使得温州人前仆后继地去闯荡市场， 艰苦创业， 产生了现在温州商人和企业家群体。
企业家精神动力
• • 今天，温州经济继续发展也需要进一步的 制度创新。 尤其要形成能鼓励创业和贡献的、促进企 业家精神升华的激励机制。
企业家精神动力
• • • • • 由于经济发展的精神动力， 不仅有着层次上的差别， 也有着持久性上的差异， 在制度创新时要形成多层次的激励结构， 保护企业家创业和创新的积极性。
保护企业家创业
• 1 、法律要切实保护私人合法财产不受侵犯， 这是保护创业积极性的基本制度保障。 • 2 、要根据对社会的贡献大小，建立多层次 的激励制度，以激励企业家对社会做贡献 的非利己行为。 • 3 、要根据中央非禁即入的精神，改革市场 准入制度，鼓励民间资本进入各个非禁止 的领域。国家有关部门要不与民争利。
保护企业家创业
• • • 令人欣慰的是： 社会对企业家的价值有了深刻的认识， 温州也涌现出许多有社会责任感的企业家。
温州经济细胞
• • • • • • 温州人有着强烈的自我创业； 自我发展的欲望； 有着深厚的务工经商传统； 有商品经济意识， 有百折不挠、自强不息的艰苦创业精神， 温州经济细胞不断裂变，水平不断提高。
• •
温商民间融资四种方法
温商民间融资大致有四种方法： • • • 一、是朋友互相帮助，这种独特的融资方式 被温州人称为“民间集会”。 二、是筹集民间贷款，其优点是手续简单， 速度较快，比较适合中小企业。 三、是善于利用商场上的信誉。温商讲信用， 为的就是给自己建立信誉，因为信誉是资金 的一个良好来源。 四、是千万别与政策对着干。 温商有一个共识，那就是做企业一定要搞 清楚政府的政策导向。
温商民间融资四种方法
• 一、是朋友互相帮助，这种独特的融资方 式被温州人称为“民间集会”。分“干 会”、“活会”两种，前者无利息，完全 是一种互助；后者以招标的方式确定入会 者拿回入会款和取得利息的先后。 • 二、是筹集民间贷款，其优点是手续简单， 速度较快，比较适合中小企业。
温商民间融资的四种方法
• • 三、是善于利用商场上的信誉。温商讲信用，为 的就是给自己建立信誉，因为信誉是资金的一个 良好来源。 例如，温州人与东北人做参茸生意时，温州人以 坚实的信用为基础提出赊销，先付 以周转好几次，就相当于贷款了。 20% 到 30% 的 订金，余款货销出后再付，这样资金在一年中可 四、是千万别与政策对着干。 温商有一个共识，那就是做企业一定要搞清楚政 府的政策导向。政府鼓励什么、抑制什么，对企 业的发展是极其重要的。
第六节、重视每一个人
• • • • • 重视能够给自己带来幸运与财富的人， 一般人都能做到，也都是这样做的。 其实，温商们认为最精明、最保险的方法 是重视每一个人。 他们善于根据对方身份、地位、想法来调 整自己的思想， 把每一个人都当成最重要的人来对待。这 是建立人脉的基本准则。
重视三种人
• • • • • 除了老乡、战友、同学等天然的关系外，生意场 上一般有三种人： • 1 • 2 、可以做朋友但不可以一起做事的人；要警惕第 一种人； 、可以一起做事，但不可以做朋友的人；认真对 待第二种人； • 3 、既可以一起做事，又可以做朋友的人；多结识 第三种人； 人际关系的最高阶段才会出现贵人。 因为只有先付出， 先做别人的贵人， 才能得到贵人的帮助。
有钱大家赚
• • • • 这是温商奉行的一条经营理念。 他们懂得遵循双赢的准则，让大家一起赚。 一位温州市场经济的开拓者吴爱迪曾道出 自己的经营秘诀：“赚一块钱，分出 4 毛。” 温商人金位海在山东威海文登建立批发市 场，生意很火，他说：“千万要给别人留 下一个成长的空间，有钱大家一块赚，你 才能赚到钱。”
第七节、对商机有着与生俱来的敏感
• • • • 猎狗一样的嗅觉 “温州商人既能住酒店又能睡地板。我们正是凭 着吃苦耐劳的精神才完成了原始积累的过程。 现在我承包了平壤百货大楼 10 年的经营权，别人 问我要是朝鲜情况变得不利了如何办？ 我告诉他，我们温州商人就算是在伊拉克的炮火 硝烟中也能嗅到商机，而且拎起包就直奔目标而 去了。”
商机的敏感
• • • 温商对于商机有着与生俱来的敏感， 他们总能够捕捉到他人视而不见的商机。 哪怕在飞机上、火车上， • 他们也不放过任何能产生差价的细微之 处， • 然后马上行动，开始自己做老板。
商机的敏感
• • • • 商机在哪里？产品怎样生产？ 你就会发现，商机就在身边 这是商战兵法， 也是温商的“赚术”之秘。
温州人创造的第一
• • • • • • • • • 改革开放以来，温州人创造了太多的第一： 第一个制定私营企业条例； 第一个实行全社会养老保险； 第一份私人工商执照； 第一批股份合作企业； 第一座农民城； 第一个实行金融利率改革； 第一个开征机场建设费； 第一个农民包机公司；
温州人富于冒险精神
• 温州人富于冒险精神，他们干事情，既不 看权威人士讲了没有，也不看别人做过没 有，只看实践中需要不需要做，实践中能 不能做得通。 正是有了这种冒险精神，才有了 50 多万 温州人漂洋过海，足迹遍及巴西、美国、 日本、意大利、菲律宾等 65 个国家和地区， 单是在法国巴黎，就有 8 万多温州人。
温州人富于冒险精神
• • • • • • • • • 才有了 150 多万温州人在全国各地经商、办企业； 才有了遍布全国各地的温州村、温州商城和温州商人； 才有了国内最大的柳市低压电器市场； 亚洲最大的永嘉桥头纽扣市场； 著名的龙港“农民城”再生毛毯市场； 才有了闻名全国的苍南腈纶纺织中心； 才有了国内屈指可数的平阳尼龙编织袋市场； 才有了规模宏大的皮鞋城； 才成为中国第一个发展个体民营经济文件和第一个发展股 份合作制文件的诞生地。 在温州人的思维模式中，任何事情必须靠自己艰苦奋斗。
第八节
• • • • • • 著名社会学家、原全国人大常委会副委员 长费孝通三访温州后，在《瞭望》周刊撰 文阐述“温州人精神”，认为： 就是不甘落后， 敢为天下先， 冲破旧框框， 闯出新路子， 并且不断创新。
“
温州企业家精神”
• • 温州人从家庭作坊、摆摊叫卖、沿街推销、 设店开厂到股份合作、企业集团、资产经 营、网络贸易， • 我也似乎看到了中国的市场经济从初期的 萌芽到和国际经济接轨全过程的演示， 并且觉得可以从中捉摸中国市场经济发展 过程中的一些内在逻辑和规律。”
“
温州企业家精神”
• • • • 温州人潜意识里从来就很少想过谁来资助救援， 在他们最困难、最平淡或最辉煌的日子里，他们 首先想到的是“靠自己”。 温州人的“靠自己”确实是很有特色的“靠自 己”，他们可以说是“大丈夫能屈能伸”。 “屈”时可以补鞋、弹棉花、做木工、当泥瓦匠， 但他们内心却没有自卑感，一心想的是苦难就是 财富，盼着寻找阶梯爬上去。 “伸”时可以做大买卖，指挥千军万马；可以投 大项目，一鸣惊人；
“
温州企业家精神”
• • 可以慷慨解囊，一掷千金。更重要的是一 些人不敢做的事，温州人却敢做，因为他 们的“嗅觉”往往比人家灵。就是凭着这 顽强的“靠自己”，他们中的许多人远离 故土，寻找自己的落脚点。 据不完全统计，在海外的温州人有 40 万； 在国内创业的则有 160 万，占了温州全市常 住人口的近 1/4 。
“
温州企业家精神”
• • • 具体来说，温州企业家精神主要有这么几点： 一是敢闯敢冒敢试，第一个敢吃螃蟹的人，由此 创造了市场经济的先发优势。前些年，不少媒体 广泛报道过的温州人胆大包“天”、胆大包 “海”、胆大包“地”，从一个侧面凸现了温州 人敢为人先的精神。 二是恋乡不恋土，走南闯北筑码头、打天下。哪 里有市场，哪里就有温州人；哪里有温州人，哪 里就有市场。温州货、温州街、温州人在全国遍 地开花，成为一道特殊的风景。
“
温州企业家精神”
• 三是不断进取，永不言败。温州的许多老 板、企业家出身于修鞋匠、裁缝、供销员， 吃苦耐劳精神和进取心都很强。这使得他 们能义无反顾地打拼天下。 • 四是自主意识强，善于创新。比如，温州 可利用的资源非常少，但温州人的创造精 神能够“无中生有”。
自身的不足
• 企业家要认识到，企业的存在不仅仅是谋 求利益的机器，同时还是社会资源的利用 者和权利行使者。温州不缺乏暴发户，但 是温州缺乏一点贵族精神。 •
李嘉诚说，企业家要富且贵，富易 贵难，
•
温州企业家要培养“贵族”精神， 要仁者见仁，智者见智。
“
永嘉学派”与“事功之学”
• • • “ 永嘉学派”是南宋时期能够与朱熹理学、陆 九渊心学成鼎足之势的重要学术思想流派， 创始人是薛季宣、陈傅良，他们分别是现在 的温州鹿城和瑞安人，永嘉是当时的州治所 在地，故称为“永嘉学派”。 叶适，继承和发展了永嘉之学，进一步扩大 了“永嘉学派”的影响，在当时的学术思想 界有举足轻重的地位。
• • • • • •
“
永嘉学派”与“事功之学”
• “ 永嘉学派”最早提出了“事功”思想 做事求功 认为“利者为义之和”，主张义利一致性， 反对道学家空谈义理。 叶适是“事功之学”的集大成者，他不仅继 承了薛季宣、陈傅良的事功思想， 还吸收了以陈亮为首的“永康学派”和以吕 祖谦为代表的“金华学派”的事功之学， 逐步建立起了“永嘉学派”的事功学说体系。
陶朱事业，端木生涯
•
孔子：君子喻于义，小人喻于利，
•
义利有高下之分，
•
儒商子贡（端木赐）
•
陶朱事业；端木生涯；
•
陶朱者，范蠡也，
•
端木者，子贡也，
叶适与“事功之学”
• 叶适是“永嘉学派”集大成者 • 1
、义利并举；
• 2
、通商惠工；
• 3
、经世致用；
• 4
、反对空谈；
“
道不离器”
• • • • • • 首先，事功之学提出了“道不离器”的朴 素唯物主义思想， 主张为学务实，关心世事，反对空谈义理， 认为“读书不知接统绪，虽多无益也； 为文不能关政事，虽工无益也； 笃行而不合于大义，虽高无益也； 立志而不存于忧世，虽仁无益也”。
“
实用主义”
• • • • • 其二，在政治和教育上， 事功之学提倡“学与道合，人与德合”， “实政与实德双修”， 杰出人物的“实德”是在“实政”的活动 中培养出来的， 强调“讲实理，育实才而求实用”。
“
义利双行”
• • • • • 其三，事功学派的伦理思想是“义利双行”， 即“道义”与“功利”相结合， 肯定人的物质利益， “古人以利与人，而不自居其功，故道义光明， 主张“以利和义，不以义抑利”。
“
通商惠工”
• • • 其四，在推进经济发展上，事功学派反对 传统的“重本抑末”思想和政策， “夫四民（指农工士商）交致其用而后治 化兴，抑末厚本非正论也”， 主张“通商惠工，以国家之力扶持商贾， 流通货币”，提倡大力发展工商业。
第九节、
10
个温州企业家经商特征
• 1 、 温商是世界上惟一可以和犹太商人比肩的群体 • 2 、温商是世界上财富积累速度最快的群体 • 3 、温商是世界上最会赚钱的商人 • 4 、温商是世界上最活跃的商人群体 • 5 、温商是世界上最能创业的群体 • 6 、温商是世界上最会算计的商人 • 7 、温商是世界上最善于创新的商人 • 8 、温商是世界上最敢于冒险的商人 • 9 、温商是世界上最懂得人脉的商人 • 10 、温商是世界上最能把苦难当作财富的商人
NO.1
温商是世界上惟一可以和犹太商人比肩的群体 • • • • • • • • 世界的钱装在美国人的口袋里； 而美国人的钱却装在犹太人的口袋里， 有“上帝选民”之称的犹太人改变了世界的 经济格局， 温州人被各界称为“东方的犹太人”， 他们用创富的行动证明自己不仅要学习犹太 人，还要超过犹太人。 在法国，温商独有的做人、做事方法逐渐将 犹太人挤出了市场， 天下第一的犹太商人惊呼： 居然还有比我们更会做生意的人！
NO.2
温商是世界上财富积累速度最快的群体 • 在 20 世纪五六十年代，日本曾经创造了经济“奇迹”，其年 平均经济增长速度为 8.6% ，八十年代以来，中国成为世界上 经济增长速度最快的国家，在过去 20 多年的时间里，保持了 年均 9.4% 入更是以 的高速度，超越了日本，刷新了世界纪录，创造了 新的经济奇迹。与此同时，温州市的城镇居民人均可支配收 15% 至 20% 的速度递增，“温州速度”成了专有名 词。 • • 1984 年，南存辉创建的正泰集团是一家注册资金仅 5 万元、 产值仅 1 万元的家庭作坊式企业，目前，正泰在册员工为 14500 人，总资产为 42 亿元，销售额为 119 亿元。从 1997 年 到 2001 年间，的年销售收入水平与总资产的年平均增长率分 别为 39.46% 和 32.23% ，远远高于国内同类企正泰集团业平 均水平的 9.7% 和 6.5% 。统计数据显示，正泰集团在未来几 年仍将保持着 50%~60% 的高速增长率。 在世界各地，和南存辉一样的温商比比皆是。
NO.3
温商是世界上最会赚钱的商人
上苍给了温州一个贫穷的起点， 20 年前，“平阳讨饭，文成人贩，永嘉逃难，洞头 靠贷款吃饭” , 温州的空气里充满了贫穷与饥荒的信 息。 20 年后，“十万元是贫困户，百万元才起步，千万 元才算富。”温州人“穷得只剩下钱了”。“ 温州商人在浙江乃至全中国都以他们强大的资本动 员能力而闻名。 他们具有敏锐的经商嗅觉，在商机把握上总是能先 行一步，只要跟随温州商人选择投资方向，赚钱的 大门就向你敞开。” 这段出自《韩国经济》杂志，被《环球时报》转载 的话印证了温商的赚钱能力。
NO.4
温商是世界上最活跃的商人群体
• • • 温州市统计年鉴表明，共有 80 多万温州人活 跃在全球的 87 个国家和地区。据美国《世界 日报》报道： 纽约法拉盛人气最旺的超市，老板几乎是清 一色的温州人。 “走出去”的温州人，正在 “无孔不入”地影响着世界。 “目前在美国约有 24 万温州人，他们以经营 小商品、开餐馆等行业起家，投资领域已涉 及贸易、房地产开发、服装制造及销售，对 美国经济有无法代替的推动作用。”
NO.5
温商是世界上最能创业的群体
• • • • • • • • • • 创业过程中最常见的问题有三点： • 1.
资金问题； • • 2.
信息资源； • 3.
管理能力； 他们通过“以资金为纽带联合打拼”、 “借鸡生蛋”、 “虚拟经营”等经商法则轻松地解决了资金问题； 凭借无处不在的商会网络及时地获取最新的商业信息； 人才是挖掘不尽的宝藏，他们通过自身不断的学习和外部人 才的引入强化了组织的管理能力。 温州模式的可贵之处在于温州人强烈的致富欲望和创业精神。 温商的创业精神有三方面的内涵： 一是敢于冒险； 二是善于变通； 三是勇于创新； 在创业成功路上起决定性作用的是创业精神， 温商各方面的成功经验是可以模仿的，其创业精神难以模仿。
NO.6
温商是世界上最会算计的商人
• • • • • 在人际交往上，他们精于人情世故，主张堂堂正正的 精明。 在金钱应用上，他们主张把钱花在刀刃上，对于经营 成本，他们锱铢必较，住最廉价的房子、吃最便宜的 饭菜。 另一方面，他们看准一个项目之后，能以迅雷不及掩 耳之势将大量的钞票“砸”下去， 温州人投资买房的举措可称得上是独一无二。 另外，温商十分热衷慈善事业，几百万、几千万的捐 助他们都认为是理所应当。
NO.7
温商是世界上最善于创新的商人
• • • • • • • 温州人的模仿能力是十分惊人的， 他们把打火机、眼镜、低压电器等商品拆开再重装， 然后，就能制造出一模一样的产品了。 在模仿的基础上，温商不断地学习、求新、求变， 进而巩固自己差异化的竞争优势。 创新，是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的 不竭动力。 创新是温州发展最鲜明的特征，是温州发展最有力 的支撑。温州的发展之路，就是一条改革创新之路。 过去温州靠创新赢得先发优势，将来还要靠创新引 领争先 。
NO.8
温商是世界上最敢于冒险的商人
• • • • • • • • “ 平安二字值千金，冒险半生为万贯”的观念使温 州人“敢为天下先”、敢于第一个吃螃蟹。 胆大包“天”； 胆大包“海”； 胆大包“地”； 由此创造了市场经济的先发优势。 头道汤的味道最好，先人一步的生意最赚钱。 事实证明：一分耕耘，一分收获；一分冒险，一 分成就。 温商的成功经验证实了一句话：惟冒险者生存。
NO.9
温商是世界上最懂得人脉的商人
• • • • • • • • 在关系取向的商业社会里，个人拥有的社会关系逐渐 演变成了一种十分重要的资源，一种宝贵的资本。有 企业家在《英才》杂志的采访中称： “花 20 万元认识一个对自己有利的圈子很值得。” 温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。 他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是互 相帮助。 借助政策和政府的公关需求，巩固企业的根基， 已经成了温州商人的“共识”， 善于利用关系资源的温州人， 站在巨人的肩膀上，可以眺望广阔的商业猎场。
NO.10
温商是世界上最能把苦难当作财富的商人 • • • • 人们应当为所经受的苦难而自豪，任何苦 难都能成为成功者幸福的回忆。 温商是那种穷时能吃苦，富了也能吃苦； 打工能吃苦，当老板也能吃苦的人； 他们把苦难和失败看作人生的导师，在面 对挫折时，不是怨天尤人，而是保持冷静 的头脑笑对失败，他们甚至渴望苦难，因 为苦难的背后是财富的源泉。
第十节、四十个中国犹太人经商法则
• • • • • • • • 没有能力买鞋子时，可以借别人的，这样比赤脚走 得快。 ——— 《塔木德》箴言； 塔木德是犹太人的智慧宝典， 温州人是中国的犹太人 温州人的成功大都是使用别人口袋里的钱来成就自 己的梦想。 《塔木德》箴言提到：对于财富运用的观念，我很 欣赏现在流行的“托付观”， 它认为人生如过客， 你一生中拥有的任何东西都不属于你个人， 而是被交托到你手中。
一、善用别人的资源
• • • • • • • • • • 于光远说：人有三种，一是天才、二是人才、三是蠢才。 花大钱办小事是蠢才； 花小钱办大事是人才； 不花钱办大事是天才； 温商中很多人是在“零资产”、“零资源”的情况下，发展起来 的。 用好自己的资本， 善用别人的资本， 用活今天的资本， 巧用明天的资本， 在这种观念的指导下，很多温商甚至在“负”资本中发展起来， 他们少花钱多办事，不花钱也办事，花别人的钱办自己的事，实 现了从贫穷到富裕的两极跨越，创造了无中生有的创富神话。
二、用钱要恰到好处
• • 有时你看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利 的事。 • • ——— 李嘉诚 温州人有时是极其豪爽的，他们可以动辄上亿元，投 资于慈善事业；他们对客户，坚守着“吃亏是福”的 指导方针，他们认为知识是无价的，不能赤手空拳地 开始行程，必须用知识把自己武装起来。另一方面， 他们表现得极为吝啬，他们视节俭为一生中食之不完 的美筵。 花钱要恰到好处，不做挥霍的浪费者，也不做葛朗台 似的吝啬鬼。正如比尔 要恰到好处。盐少了，菜就会淡而无味，盐多了，苦 咸难咽。” · 盖茨所说：“花钱如炒菜一样，
三、适者生存，而非大者生存
• • • • 这个世界是属于弱者的，因为弱者最懂得适应。 • ——— 杰克 · 韦尔奇 达尔文说过：“应变力也是战斗力，而且是重要的战斗力。 得以生存的不是最强大或最聪明的物种，而是最善变的物 种。”有位经济学家说：千规律，万规律，经济规律仅一条： 适者生存。 温州人认为：要想生存，就要像水一样适应环境，水本无形， 也可以有形。放在桶里的水是圆的，放在箱子里的水是方的， 它随势而变，不拘一格。必须学会像水一样，善于随着周围 的环境改变而改变，随行就市，不断调整自己，改变自己， 使自己能够适应周围的大气候，这样才能在竞争中处于不败 之地。 水的精神赋予了温商“一有土壤就发芽、一有阳光就灿烂” 的生存能力。
四、寻找无竞争的蓝海
• • 风险越大，赚钱的机会就越大。到别人认为 是冷门的地方，你会赚到数不清的钱。 • • ——— 世界船王奥纳西斯 温州商人坚信：没有人的地方水草最为丰美， “钻空子”的思维，使得他们往往能从“没 有市场”处找出市场；从“乱花渐欲迷人眼” 的市场混乱中，寻找到商机； 从鲜为人知的边缘经济夹缝中杀出一条血路。
五、拿来主义
• • • • 可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新 能力。 • ——— 管理顾问詹姆斯 · 莫尔斯 模仿是创新的基础。蒸汽机的发明，是瓦特对小水 壶热蒸气原理的模仿运用；卫星上天环绕地球运行， 是牛顿对苹果落地原理的模仿创新。统计显示：创 新，是由 成的。 80% ～ 90% 的模仿， 10% ～ 20% 的创新组 温州人的模仿能力是极其可怕的，他们把打火机、 眼镜、低压电器等商品拆开再重装，然后，就能自 己制造出一模一样的产品了。 在一无资金、二无技术、三无资源的背景下，有着 胆大性格的温州人，最初正是靠了“模仿”，才打 出了一片属于自己的市场。现在，他们对创新提出 了更高的要求。
六、基业长青靠诚信
• • • 即使是口头承诺，神也可以听见。 • ——— 犹太商人 一位温州商人说：“做人要务实，讲话要真实，做事 要诚信，不能骗人蒙人，丧失信用。钱可以创造，诚 信比金钱更重要。不守诚信也许能赢得一时之利，但 一定会失长久之利。”朴实的语言里有对诚信的坚持。 诚以修身，信以立业，诚信实现了商人的利益最大化。 《塔木德》训诫后人：“你们不可行不义。要用公道 天平、公道砝码、公道升斗、公道秤。”犹太人认为 诚信就是财路，就是商业活动中最高的技巧。诚信是 商人步入市场的通行证，失信于市场即是商人的自杀。 温州人认为：诚信对企业发展的重要性就相当于心脏 对于人，心脏停止跳动，生命就不存在了。
七、赚钱是硬道理
• • • 只有偏执狂才能生存。 • ——— 安德鲁 · 葛鲁夫 贫穷是什么？在温州人看来，贫穷不是缺米少盐， 也不是缺衣少食，贫穷是无能，是罪恶。《塔木德》 箴言提到：身体依靠心灵而生存，心灵则依靠钱包 而生存。温州人对钱有着绝对的偏执，他们身体的 每个细胞都呼唤着金钱，对他们来说，“生命诚可 贵，爱情价更高。若为金钱故，二者皆可抛。” 温州人无道胜有道，“赚钱才是硬道理”，他们穿 着金色的外衣，在无涯的商海，以钱做舟，以钱做 桨，寻找着未知的金矿。
八、隐形冠军
• • • 小生意怕食不怕息，大生意怕息不怕食。 • ——— 恒基兆业地产集团主席李兆基 随着 20 世纪 90 年代赫尔曼 一书的出版，人们惊奇地发现，一国经济活力的真 正源泉往往并非那些声名显赫的大企业，反是在小 市场领域高居本国乃至全球领先地位的中小公司。 他们被称为“隐形冠军”。这些隐形冠军甚至常常 拥有各自所在市场 60% ～ · 西蒙教授《隐形冠军》 90% 的全球市场份额。 赫尔曼 · 西蒙总结了隐形冠军的八大特质：①目标 明确。②高度专注。③攥紧客户关系。④成为卓越 者的伙伴。⑤创新。⑥跻身顶级竞技场。⑦保护独 一无二。⑧强大的企业文化。
九、“微利是图”
• • • 别想一下就造出大海，必须先由小河川开始。 • ——— 《塔木德》箴言 据统计，国外 90 ％以上的大富豪是白手起家或靠小 本起步的，只有不到 10 在中国，改革开放之前商场上几乎全是穷人，靠赚 小钱起家的恐怕要占到 ％的人是靠继承遗产发家的。 99 ％以上。 温州人的商业哲学是：“惟利是图”不足取，“微 利是图”却能积少成多，是生财之道、赚钱之术， 他们认为：生意场上的事情，看大而未必大，看小 而未必小。温州人能挣大钱，也绝不嫌弃小钱。他 们挣钱有时是按角、分来计算的。他们响亮地喊出 了“赚一厘钱也光荣”的口号。温州人就靠这一分 一厘的集腋成裘，完成了他们的原始累积，为其后 来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。
十、和“同行”牵手
• • • 一个人赚钱没有什么了不起，要让大家都能赚钱。 许多个体的精诚合作，可以控制整个市场。 • • ——— 温州商人 石油大王洛克菲勒说：“我获得成功的奥秘，就在 于有一大批人在工作中真诚的合作。” 有人做了这样的比喻：一般人的做法犹如打麻将， 看住上家，扣住下家，防住对家，结果我做不成， 你也做不成。 温州商人的做法犹如下围棋，你占这个点，我就占 那个点，你卖汽车，我就开旅馆，大家在竞争中合 作，在合作中竞争，其结果是联手造势，有模有样。
十一、炒豆理论
• • • 我们温州人既会干事，也会做秀！豆子要不断翻炒 才能熟，经商办企业就应该炒，炒才能成就大业。 • ——— 温州商人 有人这样定义平凡与平庸，平凡的人，是机器上的 一颗螺丝钉，毫不起眼，但在适当的位置，发挥着 自己的用处，实现着自己的价值。平庸的人，是一 颗废弃的螺丝钉，身处机器运转之外，无心也无力 参与机器的运作。温州人决不会沦为平庸，也绝不 甘于平凡。 “自豪而不自满，昂扬而不张扬”，浙江省省委书 记习近平对温商做了这样的评价。不安分的性格， 使他们不仅做事，还做秀；为了“我想卖多少钱就 卖多少钱”，他们“有钱做老板，没钱也要做老 板”，“哪怕是一个小摊，也一定是自己的”。
十二、网，中国式人脉
• • • 铁路的 95% 是人， 5% 是铁。 • ——— 美国某铁路公司总裁史密斯 人脉是金，却贵甚黄金；因为黄金有价，人脉无价。 人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财 富。成功学大师卡耐基说：“专业知识在一个人成 功中的作用只占 系。” 15% ，其余 85% 则取决于人际关 人脉圈，是经商者拓展生意的必需途径。温州人认 为：经营关系是很重要的，建立起利益联盟，让联 盟内的生意伙伴的利益都获得均衡，是商场上有效 的潜规则。古今中外，有很多成功人士就是借助别 人的关系和能力，才顺利的攀上了成功的巅峰。
十三、让数字来说话
• • • 模糊源自农事，精确源自经商。 犹太人之所以始终“生财有道”，最重要的原因是 他们拥有一套特殊算钱法则： 78 ∶ 22 。我们常常听 到人们这样说：“世界的金钱装在犹太人的口袋 里。”犹太人从人口上说只占世界总人口很小很小 的比例，但他们的富有却是众所周知的。 “数中有术，术中有数”，在温州人看来，把钱计 算得清清楚楚，才能有计划地用钱，有条理地赚钱， 有目的地花钱。
十四、以资本为纽带联合作战
• • • 竞争是浪费时间，联合与合作才是繁荣稳定之道。 • ——— 犹太金融巨子摩根 鲁迅先生曾经说过：“天才并不是自生自长在深林荒野里的 怪物，是由可以使天才生长的民众产生、长育出来的，所以 没有这种民众，就没有天才。”凡事都需要集体的力量，单 枪匹马打天下是不可能成功的。犹太人认为：不要鄙视任何 人，任何人都有自己的位置，都可以在有钱和有时间的条件 下创造奇迹。 竞合观念与商业的繁荣有很大的关联。竞合是指合作和竞争 的组合，即竞争中有合作。在竞争中通过合作，形成合力， 可以收获放大或倍加的功效，以实现双赢甚至多赢。对温商 来说，竞合之路，是一个行之有效的途径。
十五、眼光决定财富
• • • • 我从来都是戴着望远镜看世界的。 • ——— 比尔 · 盖茨 “机会是上帝的别名”，可见商机对于赚钱的重要性，发现 并把握商机可以说是致富的一条捷径，有时候，一个机会就 足以让人摇身一变，成为有钱人。艺术家说：世界不是缺乏 美，而是缺少发现。同样，世界上绝不缺乏商机，缺乏的是 发现商机的眼睛。 石油大王约翰 · 洛克菲勒说：“我总是努力把每个灾难变成机 会。” 温州一家报纸曾专门做过一项调查，结果表明： 91 ％的温州 商人都关心政治， 60 ％的经营者“因为某项政策的出台而放 弃或者更有信心做某项生意或投资。”同样条件的生意人， 有人赚得盆满钵满，有人赔得一塌糊涂，两者的根本区别是 能否嗅到和看到潜在的商机。
十六、关键时刻勇于花钱
• • 赚钱，一个乞丐就可以做到；用钱，十个哲学家都 难以做好。 • • ——— 乔治 · 索罗斯 有钱是好事，但知道如何使用更好。在温商的观念 里，花一元钱，就要发挥一元钱 对用钱的艺术有自己的独特见解，一方面他们看准 投资项目时绝不含糊，甚至拿出全部的财产，实行 钱生钱的造钱工程；另一方面，他们锱铢必较，一 元钱也不会随便浪费。 100 ％的功效。他们 《塔木德》说：金钱是没有臭味的，它是对人类安 逸生活的祝福。温州人认为：我们怎样对待金钱， 金钱就怎样对待我们，“钱本位”的他们致力于让 钱发挥种子的作用，以收获每年的金秋。
十七、先理人，后理财
• • • • 企业最大的资产是人。 • ——— 日本经营之神松下幸之助 常言道：得人才者得天下，失人才者失天下。古往今来，有远 见卓识的领导者，都深知选贤任能是领导者的第一要务。战国 时期的齐威王，曾把人才誉为国宝；美国钢铁工业之父卡耐基 则声称：如果将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去， 但只要保留我的组织人员，四年之后，我仍将是一个钢铁大王。 正如孙中山先生所说：人既尽其才，则百事俱举；百事举矣， 则富强不足谋也。 温州人认为：人才理好了，钱财也理好了。“适用即人才”的 用人标准是温州商人务实发展思想的体现，温州天正集团总裁 高天乐说：“学习之后才能懂得用人，懂得用人才会懂得用钱。 某些民营企业的老板因为不学习，不知道人力资源是否适配， 结果因为人力不相适应，企业最后垮了，而老板却还不知个中 缘由。”
十八、企业文化是赚钱的软实力
• • 管理不只是一门学问，还应是一种“文化”，它有 自己的价值观、信仰、工会和语言。 • • ——— 彼得 · 德鲁克 著名经济学家于光远有句名言：“国家富强在于经 济，经济繁荣在于企业，企业兴旺在于管理，管理 优劣在于文化”。于光远先生用精炼的语言，把企 业文化的地位与作用，提升到了战略的高度，深化 到了核心的位置。 文化是企业发展的灵魂和动力，温州老板用自己的 实际行动展示给我们看：温州企业不仅仅只有“老 板文化”，为适应发展的新要求，他们对企业内部 的文化建设提出了更高的目标。
十九、超额利润靠品牌
• • 伟大的品牌是公司维持超额利润的惟一途径，伟大 的品牌实现了感性收益，而不是理性收益。 • • ——— 菲利普 · 科特勒 贴牌生产是一家技术能力不太强的企业走向市场的 选择之一。但是，如果企业一直都局限在贴牌生产 中，而不是有意识、有目的地学习先进技术，提升 自身能力，必将陷入贴牌的困局替别人打工，创立 自己的品牌则是一笔宝贵的无形资产。 品牌的形成，除了质量、服务之外，还要经久不息 的文化沉淀，这才是附加值的根源，是无法采取捷 径来实现的。道路是崎岖的，但是温商义无反顾的 踏上了自主品牌的道路。
二十、快鱼与慢鱼
• • • • 在薄冰上溜冰时，我们的安全来自于速度。 • ——— 沃尔多 · 爱默森 行动就是生存，快速行动就能全面生存。就像杰克 一个部门都是千真万确的。” · 韦尔奇经 常说得那样：“如果你速度不是很快，而且不能适应变化， 你将很脆弱。这对世界上每一个国家的每一个工商企业的每 比尔 · 盖茨在《以思想的速度经商》中写道：“商业的速度受 到周围传送信息的限制，但如果以光的速度用数字工具传输 这种信息，惟一的一个限制就是如何利用好你的知识工人、 你的思想家， 对已经发生的事情作出反应，保证你用了全部的资源按正确 的方法设计新产品。”“快鱼吃慢鱼”的时代对温商的素养 提出了更高的要求。
二十一、没有资金也能创业
• • • 身为小企业经营者，人们买的是你，不是你的产品。 只要你知道如何销售自己，初期投资并不需要准备大 笔资金。 综观商业发展史，许多商贾巨富，开始的时候都是 “空军”。这些身无分文的穷光蛋，是靠玩空手道起 家的，空手道是商业的最高境界。所谓的空手道，不 是去骗、去诈，而是在法律规范的范围内，去组合资 源、白手创业。温商正是这样的空手道高手。 俗话有云：借力发力不费力。懂得借力发力的人，就 能够以小搏大，以弱胜强，以柔克刚，就能够四两拨 千斤。“借”字是温州人创业成功的秘诀，他们借天 下大势，发天下之财。
二十二、敢想、敢做、能做
• • • • 勇于尝试，那么在某件事上栽跟头可能是预料之中 的事；但是，从来没有听说过，任何坐着不动的人 会被绊倒。 “胆大包天”的王均瑶说：“要想别人之不敢想， 做别人之不敢做，想了不做等于白想。做的时候会 碰到很多问题、很多困难、很多看法，关键是你要 坚持。成功以后也不要飘飘然，要经常回过头来看 看自己走过的路。” 有人是敢想但不去做；有人是敢想敢做，智慧只是 理论，不付诸实践，就没有结果。 人对于未知的事情会有一种陌生感，陌生感会产生 恐惧感，恐惧感会使人裹足不前，不敢去接触那件 事情，越不接触就越恐惧，形成恶性循环。消除恐 惧感的惟一办法就是去接触那件事，而且越快越好。
二十三、人品决定产品
• • • 提高经济效益的巨大潜力隐藏在产品的质量 中。 • ——— 美国著名质量管理专家朱兰博士 • 20 世纪是生产率的世纪， 长久地存活下来”。 21 世纪是质量的世 纪，在这个时代，质量等于利润， “全世界 没有一个质量差、光靠价格便宜的产品能够 王振滔认为：“人品决定鞋品。”在一片对 温州皮鞋的打压声中，把为温州鞋正名作为 奋斗目标，从哪里跌倒，从哪里爬起来， 他点燃杭州武林门的第二把“火”，把从全 国各地收缴的数千双假冒奥康鞋付之一炬。 “对于奥康来说，最值钱的是消费者的信任。
二十四、“数一数二”
• • • • • • 惟一是争，惟冠是夺。 • ——— 温州商人周大虎 这是一个“第一”受瞩目的打火机世界 “第一”代表着绝对的品牌竞争力， “第一”代表着不可撼动的市场地位， “无论是大产品小产品，选择了做什么产品， 就要有做第一的想法。” 在这种思想的指引下，大虎打火机“别人走 小步，我们跨大步”，不仅在国内打火机行 业独占鳌头，而且在国外也极有影响力。
二十五、即使生意不大也要洞悉天下
• • • 谁控制了信息，谁就控制了整个世界。 • ——— 罗斯柴尔德 信息，尤其是政府和政策方面的信息决定着商 人的存亡，一个政策可以成就一个企业，也可 以毁灭一个行业。信息是财富的引领者，只有 关注信息才能借助大环境，扶摇直上。政治是 商战的大环境，只有适应环境，并且利用环境， 才能屡战屡胜。 香港回归、江泽民访美 …… 大胆的温州人都视 为商机，他们甚至把订制纪念章的业务信息直 接寄到了中央办公厅和外交部。
二十六、商帮的力量
• • • 去当会长，除了种种公众和企业利益外，我个人也 在追求一种成就感。我总觉得我不光能带动一个企 业，还能带动一个行业。 • • ——— 温州商人陈敏 在温州，商会、行业协会是知名度最高、最有面子 的经济中介组织。很多人印名片都把董事长、总经 理的头衔摆在最上方， 而温州企业老板都愿意把所在商会的职务放在最显 著的位置上。 商会是温州人在各地征战商场的利器，背靠这棵 ‘大树’，能够实现资源共享、互利互助，降低成 本和风险。”
二十七、有商业化的价值观，才有商业化的操作手法 • • 今天真正占主导地位的资源以及绝对具有决 定意义的生产要素，既不是资本，也不是土 地和劳动，而是文化。 • • ——— 彼得 · 德鲁克 温州是“经济的森林，文化的沙漠”？答案 是否定的，温州文化最大的特点是“商”字， 叶适为代表的“永嘉学派”是其文化的根源。 正是这种思想使温州人脑子里充斥着“无利 不起早”、“平安二字值千金，冒险半生为 万贯”等朴素的价值观和务实创新、“敢为 天下先”的创业精神。
二十八、模式可以复制
• • • • 好的模式是寻找优秀创业者的根本。 “温州模式”就是没有模式，因为模式意味 着条条框框，温州人其实是在不断打破过去 的条条框框下发展起来的。 温州模式创造了温州速度，但是，随着经济 的发展、时代的变迁，没有一劳永逸的模式， 温州模式只有与时俱进才能生存。 所谓新温州模式就是温州企业通过二次创业 打出温州制造的大旗，以品质为先、名牌敬 业、科技为先打响温州品牌。
二十九、集中优势兵力攻克目标
• • • 得到太多，必有所失。 • • ——— 《塔木德》 《孙子兵法 · 虚实篇》指出：我专为一，敌分 为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌 寡，则吾之所为战者约矣。 在现代商战中，中小企业作为实力弱小的一方， 集中优势兵力攻克目标是取胜的捷径。 “我认为企业的战略不仅是决定去做什么，更 重要的是决定不做什么。面对很多的诱惑，我 们首先要放弃，决定不做什么，剩下的就是我 们要做的，就是要聚焦的核心业务。”
三十、不要轻信任何人
• • • • 掀掉屋顶。 • ——— 杰克 · 韦尔奇 民营企业跟梁山的组织机构很像，大家目标 一致后，事业一开始就是“排座次，分经营， 论荣辱”三关。 在商场上，没有牢固的友谊，只有固若金汤 的规则，梁山好汉的悲惨下场是必然的，他 们最大的失败是用友情作为维系事业的纽带。 一个好的企业家，不仅仅是推出一种迎合市 场需求的产品，更重要的是制定一整套企业 运作机制。
三十一、关心对自己有利的事
• • • • • 我从来没见过那些假装为公众利益经商的人做出多 少好事。 • ——— 亚当 · 斯密 古希腊哲学家伊壁鸠鲁提出：人生的目的在于摆脱 痛苦和寻求快乐，求乐避苦是人的本性，是人的最 大利益。所以，商人应以“利”字为衡量一切活动 的总原则。 讲信任，讲价值，讲尊重，讲合作，都离不开利益 两个字，人只关心对自己有意义的事情。什么是有 意义的事情？当然就是有价值或者是有利益的事情。 关心对自己有利的事，不是提倡惟利是图，而是认 为先把自己的事做好，才能回馈社会； 先做企业家，才有资格成为慈善家。
三十二、既能睡地板，又能当老板
• • • 懒惰，像生锈一样，比操劳更能消耗身体。 • ——— 福兰克林 朱镕基总理对温商的评价：“他们既能睡地 板，又能当老板。”艰难困苦就像是锻造金 玉的熔炉，温州人乐在其中，他们“龙门能 跳，狗洞能钻”，不畏艰险逐“金钱水草” 而居。 《塔木德》箴言：眼泪播种的，必欢呼收割， 那流着眼泪走出去的必要欢呼着回来。艰难 困苦，玉汝于成，人人都想成为金玉之人， 只有用豪气和勇敢坚强面对一切艰难困苦， 才能体味到战胜困难之后的加倍的成就感。
三十三、敢于第一个吃螃蟹
• • • • • 21 世纪，没有危机感是最大的危机。 • ——— 哈佛商学院教授理查德 · 帕斯卡尔 《塔木德》箴言提到：风险往往和收获是成正比的。 金钱平等，因此，人格平等，怀有赚大钱的欲望才 好。金钱对于任何人来说，都是平等的，它没有高 低贵贱的差别。 温州人是敢于第一个吃螃蟹的勇士，他们具有扼住 困难喉咙的冒险精神，他们认为：风险与危机是财 富的附着物，是无法拒绝的。 另一方面，温州人绝不冒进，他们不熟不做、不实 不干，保持着务实的态度，追求着实实在在的经营 业绩。除了被动接受危机外，他们还主动创造危机， 因为没有危机，其实就有了危机； 有了危机，才能有效地避免危机。
• • • •
三十四、堂堂正正的精明
金库是从心中变出来的。 犹太人堂堂正正的欣赏、器重、推崇精明，在他们 心中，精明是一种自在之物，有人这样说：“当其 他民族的商人为了自己是否会显得过于精明而犹豫 不决甚或将精明的点子搁置一边时，他们同犹太商 人的距离就拉开了，他们在同犹太商人的交易中处 于下风的必然处境也就决定了。” 温州人认为：“不通世故人情肯定会一事无成。无 论是从商、从政还是从事其他工作，都难成大器。” 温州人精于世故，不只是人情世故，还包括对各种 法律、制度、规定等“游戏规则”的熟悉与利用。 温州人善于钻空子，善于打“擦边球”，善于利用 规则“合理冲撞”而又不犯规。
三十五、热衷慈善事业
• • • • 在巨富中死去是可耻的。 • ——— 钢铁大王卡耐基 李嘉诚说，钱是有用的东西，但一个人一生中用不 了多少钱，多了就是浪费。只有把钱用在更多人身 上，帮助他人，才能让钱发挥出更大的作用。李嘉 诚认为，“慈善”的称谓，不如“公益”二字更贴 切。因为，“慈善”多少带有一些施舍的意思，让 承受之人心里不舒服，而“公益”是一个平等的概 念，每个人都可以将其作为事业来做。 “做人，就要像桥一样，能给有所期盼的人、有困 难的人带来希望和帮助”；王振滔提出了“人民给 我一方土，我还人民一座山”的铮铮誓言；南存辉 认为：“企业家赚钱是第一的，但不是惟一的。 创造财富是一种责任，使用财富也是一种责任。” 温州商人们用实际的行动展示着自己的风采。
三十六、有钱赚的地方就是我故乡
• • 守成者必败，进攻者生存，一定要敢想敢闯， 勇于开疆拓土。 • • ——— 温州商人 “树挪死，人挪活。不要总想着安定下来，要 到处闯，到处看，看哪里最有机会，自己的命 运是自己把握的。”温州人根据自己的人生经 验，总结出这种“进攻法则”，并付诸实践。 高山峡谷有小城，有城就有温州人。在温商的 眼里，整个大地都是交易所，他们除了要比自 己的邻居富有以外，没有别的使命。
三十七、鸿鹄之志
• • • • 失去勇气，就是失去了整个人生。 胆商，是指一个人对事情果断、大胆处理的 执行能力，一种力排众意，坚持己见并果断 实施，该出手时就出手的强有力的实施能力， 也叫智勇整合执行能力。 成功之道：一胆、二力、三功夫，即第一是 胆量，第二是力量，第三才是功夫。只有心 比天高，才有可能命比天高。世上的事不怕 做不到，就怕想不到。 温商纵横商海，看到泰山之高，渤海之深， 自身之渺小，他们义无反顾地亦步亦趋，立 下愚公移山志，敢叫日月换新天。
三十八、寻找精神家园
• • • • —— 著名经济学家熊彼特 有这样一个调查：在美国，每 16 个人中可能有一人 具有企业家精神；在欧洲，每 26 人中可能有一人具 有企业家精神；在日本，每 36 人中可能有一人具有 企业家精神；而在我们中国，每 200 人中还找不到 一个具有企业家精神的人。 但温州是拥有中小企业家最多的城市，有一点是确 定的：这个时代呼唤企业家精神。 拥有企业家精神的企业家能够在一个群体中产生潜 移默化的带头作用。无论是尤小平还是南存辉，无 论是周大虎还是王振滔，企业的发展和这些领导者 的决策密切相关，他们以无畏的创新精神开创了市 场蓝天。
三十九、终身学习，超前学习
• • • • 专业知识是一个人立足社会的基础，也是一个领导 者走向成功的阶梯；掌握了知识，就像车厢装上电 动机车，飞机加上火箭推进器。 在每个犹太人的家里，当小孩稍微懂事时，母亲就 会翻开《塔木德》，点一滴蜂蜜在上面，叫小孩子 去吻《塔木德》上的蜂蜜，他们认为“爱书吧，书 是最甜的。” 温州商人高天乐说：“未来企业竞争取胜的法宝， 不是产品，而是组织的学习能力。企业做得好的人， 不是眼前赚钱多的人，而是会学习的人。” 不学习是赚不到钱的，学习与金钱有着直接的联系。
• • • • •
四十、主动出击
我见日光之下，快跑的未必能赢，力战的未必得胜， 智慧的未必得粮食，明哲的未必得资财，灵巧的未 必得喜悦，所临到众人的，是在乎当时的机会。 失败者错过机遇，保守者等待机遇，进取者寻求机 遇，成功者创造机遇。马基雅维里在他的名著《君 主论》中提到：“我确实认为是这样：迅猛胜于小 心谨慎，命运常常是青年人的朋友，因为他们在小 心谨慎方面较差，但比较凶猛；而且能够更加大胆 地制服命运之神。” 机遇和命运同样，商场中，只有以迅猛之姿主动去 创造机遇，才能待时机成熟，瓜熟蒂落。 抢占商机，就意味着在商战中掌握了主动权，胜算 更多，甚至抢占独门生意。先入为主是亘古不变的 真理，领先一步才能“致人而不致于人”。 发现商机后进行理性计算，合理运用一切机会，追 求效率，提高投入产出比，这是商业经营的真谛。
四十一、创业精神是成功的无形资产
• • • • 哪怕只有百分之一的希望，也值得去试一试。 • ——— 洛克菲勒 创业精神的主要含义为创新，创业者通过创 新的手段，将资源更有效地利用，为市场创 造出新的价值。创业精神是一种能够持续创 新成长的生命力，具备创业精神的个体，以 个人力量，在个人愿景引导下，从事创新活 动，并进而创造出一个新企业。 创业精神是成功的无形资本，温州商人的创 业成功集中表现为他们的创业精神。 创业精神有三方面的内涵：一是敢于冒险， 二是善于变通，三是勇于创新。
四十二、革自己的命
• • • 金钱对我来说并不重要，而赚钱的过程，即不断地 接受挑战才是乐趣，看着钱赚钱才觉得意义非凡。 • —— 犹太金融巨子摩根 南存辉认为：“人的一生，最大的竞争对手就是自 己，不管是做人还是做企业，最难的是自我否定和 自我超越。”只有革自己的命，才能迎来更加辉煌 的人生。 陈敏是一个“喜新厌旧”的人，早年在事业单位； 后来下海当老板，创办了金顶针服饰；然后又加入 了庄吉集团，任董事长；后任温州服装商会的会长， 办理了《温州服装》杂志，担任总编。陈敏的经验 告诉我们不断的变化也可以成为人生的主题。
四十三、学会自救
• • • 除了老婆和孩子外，其余什么都要改变！ • ——— 韩国三星集团会长李健熙 “就算输到底，大不了我还是草根族”，温州商人 这样说，正是这种陷之死地而后生，置之死地而后 存促使他们从小草长成了大树，并且是昂首挺胸的 参天大树，“虽然事业会有失败，但幸我做人一直 成功”，他们坚持着自己的生存原则。 对草根文化的研究者，大都认为草根多指野草，因 其平凡而具有顽强的生命力；野草是阳光、水和土 壤共同创造的生命；野草看似散漫无羁，但却生生 息息，绵绵不绝。野草赋有民众精神，它甚至于带 着顽固的人性弱点，草根性具有强大的凝聚力，更 具有强大的生命力和独立性。
四十四、家庭是社会的胎盘
• • • • 为了挽回家庭的和平，就要尽一切力量。 • ——— 犹太人 据有关资料统计表明，家族企业在世界各国 经济中发挥着十分重要的作用。 在全球 500 强中，有 175 家为家族控制的企业。 家族企业占 GDP 总数的比例，韩国是 48.2
％， 中国台湾是 61.6
％，马来西亚是 67.2
％。 面对各界对家族化的争论，温州人坚持“适 合的才是最好”的。
四十五、爱拼才会赢
• • • 没有播种，何来收获；没有辛劳，何来成功； 没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。 “独有的做事、做人方法使我们生产出来的产 品不但加工时间短、价格低，还能按时按量保 质完成，这些优势逐渐把犹太人逼出了市场， 温州人从生产到批发市场然后到零售业，在各 个领域都具有强大的竞争能力。”敢于拼搏是 温州人屹立于世界各地而不倒的核心竞争优势。
四十六、把苦难当作一种财富
• • • 人生最大的快乐莫过于有所追求，而最终心想事成。 • —— 施振荣 美国现代心理学家布鲁纳认为：“兴趣是一种特殊 的意识倾向，是动机产生的重要原因。”温州人把 创业作为人生的乐趣，创业的过程是他们实现人生 价值的必然历程，所以对创业中的艰辛，他们能坦 然地接受，并把艰难困苦作为一种历练，苦难也是 一种财富。 温州人创业的成功决定于他们“三先三要”的拼搏 精神，即：摸着石头过河，要敢为人先；事业起步， 要先声夺人；抢占市场，要捷足先登。正确的创业 心态使温州人哪里能挣钱就到哪里去，走到哪里就 在哪里生根发芽。
第十一节、温州中小企业创业五十经商秘诀 • 赚钱秘诀一：言利不羞，积极创富 赚钱秘诀二：面子事小，赚钱事大 赚钱秘诀三：勤奋自立，行大于言 赚钱秘诀四：白手起家，敢发大财 赚钱秘诀五：微利是途，积少成多
赚钱秘诀
• 赚钱秘诀六：宁为鸡首，不为牛后 赚钱秘诀七：能做老板，能睡地板 赚钱秘诀八：深藏锋芒，为人低调 赚钱秘诀九：敢字当头，天下为先 赚钱秘诀十：抢占地盘，勇于冒险
赚钱秘诀
• 赚钱秘诀十一：务实苦干，精明计算 赚钱秘诀十二：以钱生钱，永不满足 赚钱秘诀十三：大智若愚，精明睿智 赚钱秘诀十四：小处入手，把小做大 赚钱秘诀十五：冷处着眼，挖掘市场
赚钱秘诀
• 赚钱秘诀十六：变废为宝，精于商机 赚钱秘诀十七：脑袋灵光，智慧生财 赚钱秘诀十八：借鸡生蛋，借网捕鱼 赚钱秘诀十九：四海为家，开发市场 赚钱秘诀二十：敢闯敢拼，勇于创业
赚钱秘诀
• 赚钱秘诀二十一：脚踏实地，步步为营 赚钱秘诀二十二：诚信为本，守信守约 赚钱秘诀二十三：扎堆抱团，森林经济 赚钱秘诀二十四：因时因地，因策划宜 赚钱秘诀二十五：敢于冒险，赢在魄力
赚钱秘诀
• 赚钱秘诀二十六：网罗信息，掌握市场 赚钱秘诀二十七：掌握商机，抢尽先机 赚钱秘诀二十八：时不我待，抓住机遇 赚钱秘诀二十九：紧跟政策，商政互惠 赚钱秘诀三十：巧妙借势，“狐假虎威”
赚钱秘诀
• 赚钱秘诀三十一：小亏大利，目光长远 赚钱秘诀三十二：不怕碰壁，永不言败 赚钱秘诀三十三：审时度势，敢于放弃 赚钱秘诀三十四：通权达变，以变制变 赚钱秘诀三十五：不断学习，不断进取
赚钱秘诀
• 赚钱秘诀三十六：找准需求，明确定位 赚钱秘诀三十七：抢占先机，领先一步 赚钱秘诀三十八：人脉是基，合力打拼 赚钱秘诀三十九：知人善任。用人惟贤 赚钱秘诀四十：善于模仿，创新超越
赚钱秘诀
• 赚钱秘诀四十一：技术创新，有胆有识 赚钱秘诀四十二：质量第一，信誉称道 赚钱秘诀四十三：重信守约，塑造品牌 赚钱秘诀四十四：出奇制胜，品牌为王 赚钱秘诀四十五：品牌是帆，炒作是风
赚钱秘诀
• 赚钱秘诀四十六：文化立身，基业长青 赚钱秘诀四十七：人无我有，特色经营 赚钱秘诀四十八：颠覆观念，意识超前 赚钱秘诀四十九：坚忍不拔，百折不挠 赚钱秘诀五十：逆境成功，改变人生