Administração Farmacêutica

Transcript Administração Farmacêutica

Como prosperar com a farmácia ou drogaria em um mercado de alta competitividade.

Farmacêutico/Farmacista: Rodrigo Antônio Magalhães FORMAÇÃO ACADÊMICA Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás em 1984.

Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico.

Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior.

Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia.

Mestrando executivo em Administração de Empresas (em andamento).

EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Atual fundador e Diretor Geral do Instituto BULLA/ADTEC (Softwares, Cursos e Consultorias, em Administração Farmacêutica).

Atual Diretor e Proprietário das Farmácias Cristo Redentor (Drogarias) e Farmácia Santa Fórmula (Farmácia de Manipulação), situadas no Sudoeste Goiano.

Proprietário de Farmácia desde 1977.

Atual Vice-Presidente da SBFC-GO (Sociedade Brasileira de Farmácia Comunitária – Estado Goiás).

Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica de Farmácias do Sudoeste Goiano com mais de 100 Farmácias Filiadas (até 2008).

Integrante da Comissão Técnica (G.T.) em Farmácia Comunitária do Conselho Federal de Farmácia (COMFAR-CFF).

Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida, Drogafarma e Drogarias Rio Preto.

Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos (1995-2003).

Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista).

Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em Planejamento Tributário e Contábil para farmácias e drogarias .

Farmacêutico/Farmacista: Cadri Awad FORMAÇÃO ACADÊMICA Farmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela Faculdade de Farmácia da Universidade Federal de Goiás MBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela Gama Filho - RJ MBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial pelo IPOG (em andamento) EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Atual Diretor do Instituto BULLA – Empresa especializada em Varejo Farmacêutico que presta serviços de consultoria, capacitação e soluções voltadas para o mercado.

Pharma & Cia – 15 anos, onde ocupei a Diretoria Comercial da empresa.

Integrante da Grupo de Trabalho sobre Farmácia do Conselho Federal de Farmácia Consultor de empresas e Palestrante para o Mercado Farmacêutico Professor das Faculdades Oswaldo Cruz nas disciplinas de Gestão de Farmácias e Drogarias e Marketing Aplicado ao Mercado Farmacêutico.

Coordenador da Pós-graduação em Assuntos Regulatórios com Ênfase em Registro de Produtos - Incursos Conselheiro do Conselho Regional de Farmácia de Goiás Empresário, palestrante e consultor de varejo farmacêutico.

Nos últimos anos ministrou cursos, palestras e consultorias em todos os Estados da Federação.

Os Setores da Farmácia

Per Capta: R$ 337,00 (2011) para R$ 386,43 (2012).

Aumento do poder aquisitivo das Classes Sociais D e E.

Vendas Adminis -trativo Caixas Contabi lidade

Fórmula Bulla de Gestão Farma

Crediário Financei -ro Estoque Compras

Os 8 Passos

1) Mensuração: Trace o DLP e o DFC de sua Farmácia, de pelo menos os 3 últimos meses, para obter o CMV (Dotação Orçamentária de Compra) e o Lucro Operacional.

2) Financeiro: Inicie fazendo o controle da Conta Corrente da Farmácia no Money (Microsoft), e insira todas as Contas a Pagar no seu calendário de Pagamento.

Aprenda a reconciliar o extrato do banco com os seus lançamentos diariamente. Prepare os relatórios das transações no gerenciador financeiro (Money) de forma que as Categorias de Despesas coincidam com as Despesas da Planilha de DLP e DFC. Defina o Capital de Giro + Lastro Rh + Lastro Inadimplência + Dinâmica Financeira.

Os 8 Passos

3) Estoque: Calcule o Estoque Mínimo e Máximo dos Produtos, verificando a média de venda do período.

Faça ajustes no Estoque Mínimo e Máximo colocando também quantidades em produtos que são vendáveis e que não tem histórico de venda na Farmácia. Monte o “Estoque Ideal”. Faça as compras necessárias para completar o estoque.

4) Compras: Rotineiramente faça compras retirando a “lista de faltas” dos produtos que atingiram o Estoque Mínimo.

Reponha o estoque diariamente. Não compre nada para fazer estocagem. Não substitua produtos na compra (compre somente as marcas que tiveram giro).

Os 8 Passos

5) 6)

Caixas: Garanta que o valor que entrou em dinheiro no dia

(Venda a Vista+Recebimentos), seja integralmente depositado na Conta Corrente da Farmácia. Não permita desvios de dinheiro do Caixa para nenhum tipo de pagamento. Compare diariamente o valor do caixa com o deposito ocorrido na Conta Corrente da Farmácia.

Crediário: Retire as contas inadimplentes do fichário da

Farmácia, e proceda a sua eliminação do sistema. Monte um outro fichário somente para os inadimplentes. Separe fichários por fase da cobrança. Sobre o valor total das contas “a receber” deposite 3% na conta Lastro de Rh. Mensalmente, calcule o total de “venda a prazo” e faça o depósito do Lastro de Inadimplentes. A partir daí, também mensalmente, pague as notas inadimplentes com o dinheiro do Lastro. Implemente a abertura de novas fichas somente com o critério dos 5 filtros.

Os 8 Passos

7) Vendas: Defina as listas de preços e promoções

(estude perfil de venda). Estude descontos para cada produto sobre o “Perfil de Venda” da Farmácia e determine se o desconto médio estipulado esta dentro do limite planejado no DLP.

Insira os Preços com os descontos no sistema.

Prepare as Listas de Substituição e de Indicação e instrua os atendentes de balcão.

8) Divulgação (propaganda dos preços): Prepare

banners e cartazes e coloque em locais visíveis na Farmácia. Prepare tabloídes e outros tipos de divulgação que julgar necessário. Foque 3 ou 4 tipos de divulgação no máximo (e que possa atingir o objetivo).

Competitividade e qualificação de mercado:

O gestor da farmácia não tem mais o direito de errar.

Aumento do Número de Farmácias:

67 mil até 2009 para mais de 85 mil em 2012 .

Mercado concentrado Publicação de normativas que oneram ainda mais o negócio Crescimento das Grandes Redes com fusões e abertura de novas lojas. Avanço das Grandes Redes em direção as cidades menos populosas.

Aumento dos Descontos e consequente diminuição da Margem de Lucro

Aumento do poder aquisitivo das classes sociais D e E Aumento do consumo do mercado farmacêutico Percapta: R$ 337,00 (2011) para R$ 386,43 (2.012

)

2.003

Aumento do poder aquisitivo das

2.011

•18%

2.012

•16%

2.013

•17%

Fonte: Sindusfarma

•

Fonte: IboInteligência

7,8% •

Faturamento do varejo brasileiro em 2.012 cresceu mais de 16%.

Fonte: Guia da Farmácia Fonte: Serasa Experian

• •

Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em 2.012

Fonte: Ibobe Inteligência 2.013

do farmacêutico brasileiro em 2.012 cresceu mais de 16%.

16,1% Farmácia

•

Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em 2.012

Fonte: Ibobe Inteligência

•

Faturamento do varejo brasileiro em 2.012 cresceu mais de 16%.

Fonte: Guia da Farmácia

Mais de 19%

1º) Um Método para avaliar o Lucro Final (Operacional) da Farmácia/Drogaria 2º) Demonstrar cada detalhe que influencia o Lucro Final da Farmácia/Drogaria

OBJETIVO DO CURSO

Aumentar o seu

Lucro Final

(Permite conhecer Resultados Financeiros e definir boa PRECIFICAÇÃO)

(Serviços Farmacêuticos de Qualidade)

FARMÁCIA

Devo fazer indicação e substituição na minha Farmácia?

Será que o crediário esta dando lucro ou prejuízo?

Qual o percentual máximo de descontos para clientes?

O Estoque esta muito alto ou muito baixo?

Qual o valor máximo que pode atingir das Despesas da minha Farmácia?

Qual é a minha Margem de Lucro? Qual é a média do mercado?

Será que estou pagando muito Imposto? Qual é a média do mercado?

Como devo repor a Mercadoria Vendida? Como fazer as compras?

CMV (Fornec.): ?? %

Fatiando o Dinheiro da Farmácia (Venda Bruta)

Margem Lucro Bruto: ?? % Margem Lucro Bruto (%) CMV (Fornecedores) (%)

A Farmácia em Fatias

Lucro Final: ?

Despesas: ?

Descontos Venda: ?

Venda Bruta = 100%\ Custo Mercadoria: ?

Descontos na Venda (%) C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%) Despesas Operac. Total (%) Lucro/Prejuízo (%)

A Farmácia em Fatias

Descontos Venda: ?

Lucro Final: ???

Custo Mercadoria: ?

Venda Bruta = 100% Descontos na Venda (%) C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%) Despesas Operac. Total (%) Lucro/Prejuízo (%) Despesas: ?

A Farmácia em Fatias

Despesas: ?

Lucro Final: ?

Descontos Venda: ?

Custo Mercadoria: ?

Venda Bruta = 100% Descontos na Venda (%) C.M.V. (Custo Merc. Vendida) (%) Despesas Operac. Total (%) Lucro/Prejuízo (%)

Que método seria esse?

(Demonstrativo de Lucros e Perdas) (Demonstrativo de Fluxo de Caixa)

Descrição das Operações: Vendas Brutas (R$) (-) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) (-) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) Lucro Bruto (R$) (-) Despesas Operacionais Variáveis (R$) Margem de Contribuição (R$) (-) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) (+) Receitas Não Operacionais (R$) (-) Despesas Não Operacionais (R$) Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) Valor (R$)

Descrição das Operações Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) Custo da Mercadoria Vendida-CMV (R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Variáveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacionais (R$) Despesas Não Operacionais (R$) Lucro Líquido-Lucro Líq Final Ajustado (R$) Valores do mês (R$)

94.150,00 10.782,43 83.367,57 48.248,29 35.119,28 9.478,45 25.640,83 14.236,00

11.404,80

546,00 980,00 10.970,83

Representatividade sobre Venda Bruta (%)

100,00

11,45

88,55

51,25

37,30

10,06

27,87

15,13 12,11

0,58 1,04 11,65

Repartindo a Venda Bruta Total (100%)

Despesas Lucro Operacional Operacionais (%) Médio (%) 12% 25% Descontos concedidos na Venda (%) 12% Descontos concedidos na Venda (%) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%) Despesas Operacionais (%) Lucro Operacional Médio (%) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(%) 51%

Descrição das Operações: Receita Líquida Financeira Operacional (R$) (-) Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) Lucro Bruto (R$) (-) Despesas Variáveis pagas no mês (R$) Margem de Contribuição (R$) (-) Despesas Fixas pagas no mês (R$) Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) (+) Receitas NÃO Operacionais (-) Despesas NÃO Operacionais

Valor (R$)

Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$)

Descrição das Operações: Receita Líquida Financeira Operacional (R$) Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Variáveis pagas no mês (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Fixas pagas no mês (R$) Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) Receita NÃO Operacional (R$) Despesa NÃO Operacional (R$) Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) Valores mês (R$) 79.350,00 55.690,70 23.659,30

9.478,45

14.180,85

14.236,00

- 55,15 546,00 980,00 -489,46 % da Receita Líquida 100,00 70,94 29,06 13,87 19,00 20,83 -0,07 0,69 1,23 -0,61

Descrição das Operações: Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Variáveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacional (R$) Despesas Não Operacional (R$) Lucro Líquido (Lucro Líq. Final Ajustado)-(R$) Valores do DLP (R$) Valores do DFC (R$) 94.150,00 10.782,43 ---------------- ---------------- 83.367,57 79.350,00 48.248,29 55.690,70 35.119,28 23.659,30 9.478,45 9.478,45 25.640,83 14.180,85 14.236,00

11.404,83

546,00 980,00 10.970,83 14.236,00

- 55,15

546,00 980,00

-489,46

CMV Custo da Mercadoria Vendida

Despesas Totais

DLP NEGATIVO Descontos para os clientes

Um DLP negativo demonstra:

•Problemas estruturais da farmácia

Para positiva um DLP:

•Deverá haver um estudo analítico da farmácia ou drogaria

DFC Negativo: Limite de compras dos fornecedores Acima do projeto no DLP

Retorno da vendas a prazo (Recebimento do nível Concessão de crédito sem critérios técnicos

Drogaria com faturamento regular:

DDC fora dos parâmetros (níveis acima do esperado) sacrificando o Lucro Operacional

Descrição das Operações:

Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Variáveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacional (R$) Despesas Não Operacional (R$) Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$)

Valores do mês (R$) 158.400,00 27.985,15 130.414,85 92.300,00 38.114,85 19.985,00 18.129,85 28.698,00

-10.568,15

367,45 832,70

-11.033,40

Representatividade sobre Venda Bruta (%) 100,00

17,67

82,33

58,27

24,06

12,62

11,45

18,12 -6,67

0,23 0,53

-6,96



Desconto Muito Baixo:

Fez reduzir o volume de venda e ocorreu um aumento das Despesas Totais em percentual sobre a venda

Descrição das Operações:

Valores do mês (R$) 58.320,00 3.411,72 54.908,28 31.638,60 23.269,68 6.858,43 16.411,25 11.646,88

4.764,37

220,00 2.860,00 2.124,37 Representatividade sobre Venda Bruta (%) 100,00

5,85

54,25

54,25

37,30

11,76

27,87

23,40 8,17

0,38 4,90 3,64



Desconto para cliente excessivo :

não houve aquecimento de vendas por falta de divulgação (marketing) e Estoque Baixo.

Descrição das Operações:

Valores do mês (R$) 45.000,00 10.260,00 34.740,00 24.862,50 9.877,50 3.091,50 6786,00 7.326,00

-540,00

110,00 260,00

-690,00

Representatividade sobre Venda Bruta (%) 100,00

22,80

88,55

55,25

37,30

6,87

27,87

16,28 -1,2

0,03 0,18

-1,53

TICKET MÉDIO

Representa a Venda Média por cliente atendido.

Venda Total / nº de Clientes atendidos Ex: R$ 60.000,00 / 3.600 = R$ 16,67

PONTO DE EQUILÍBRIO FINANCEIRO

Representa o Valor de Venda Mensal que será capaz de pagar todas as Despesas Fixas e deixar Lucro zero.

Despesas Fixas / Margem de Contribuição (em %)

Ex: R$ 12.000,00 / 28,00% = R$ 42.857,14

Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro Caixa Mínimo Necessário (CMN) ou Capital de

Giro:

É o valor que a Farmácia deverá manter em Caixa para suportar o pagamento das Despesas e dos Fornecedores.

Valor Médio de Pagamento a Fornecedores + (Despesas Médias do Período/2) Ex: R$ 15.000,00 + (R$ 7000,00/2) = R$ 18.500,00

Posicionamento Relativo

Posicionamento Relativo: Representa se o Capital de Giro ou o Lucro irá ser utilizado para pagar Fornecedores em decorrência de desajuste de prazos.

Confronta Prazo de Recebimento com Prazo de Pagamento. Ideal menor do que 1,00 para não degradar o Capital de Giro.

Posicionamento Relativo

Prazo Médio de Recebimento do Cliente (PR) / Prazo Médio de Pagamento a Fornecedores (PG)

Exemplos

30 dias / 7 dias = 4,28 (maior do que 1,0 indica degrada Capital de Giro ou Lucro).

30 dias / 30 dias = 1,00 (Índice neutro indica Capital de Giro ou Lucro inalterado). 30 dias / 60 dias = 0,50 (menor do que 1,0 indica que ira aumentar o Capital de Giro: capitaliza com dinheiro do fornecedor).

Rotação de Contas a Receber Rotação de Contas a Receber :

Mostra a rapidez com que a Farmácia converte em dinheiro as vendas a prazo dentro de um período geralmente de um ano.

Rotação de Contas a Receber 360 / (Vendas Anuais a Crédito / Contas a Receber)

Exemplo 360 / (R$ 960.000,00 / R$ 110.000,00) = 360 / 8,72 =

41,28 dias

Rotação dos Estoques

Rotação dos Estoques: Número de dias em que o estoque se renova em um período um ano.

Rotação dos Estoques

360/ (Soma do CMV 12 meses / Estoque Médio Atual) Exemplo

360 / (180.000,00 / 70.000,00) = 360/ 2,57 = 140

dias (4,6 meses)

Custo Médio por Funcionário Custo Médio por Funcionário :

Representa o valor Médio que cada funcionário representa para a Farmácia/Drogaria.

Custo Médio por Funcionário

(Valor Médio da Folha de Pagamento Total + Encargos Sociais) / (Nº de Funcionários) Exemplo

(R$ 8.500,00 / 5 Funcionários) = R$ 1.700,00

(Custo por Funcionário)

Produtividade por Funcionário Produtividade por Funcionário :

Representa o valor médio produzido por cada funcionário existente na Farmácia.

Produtividade por Funcionário

Valor Médio de Funcionários Vendas Líquidas / Nº de Exemplo

R$ 60.000,00 / 5 Funcionários = R$ 12.000,00

(produtividade por Funcionário)

Rentabilidade por Funcionário Rentabilidade por Funcionário :

Representa o valor da Renda Mensal que cada Funcionário gera para a Farmácia ou Drogaria.

Rentabilidade por Funcionário

***(Produtividade por Funcionário * Lucro Bruto (%) (Custo Médio por Funcionário)***

Exemplo (R$ 12.000,00 * 35% ) - (R$ 1.700,00 ) = R$ 2.500,00

Venda por Metro Quadrado Venda por Metro Quadrado (Venda/Mt2):

Representa o valor da Venda Mensal dividido pelo Número de Metros Quadrados existentes na “Área de Vendas” da Farmácia.

Venda por Metro Quadrado Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de Metros quadrados área vendas

Exemplo R$ 60.000,00 / = 25,00 mt2 =

R$ 2.400,00/mt2

Lembrando do DDC: Quanto as Despesas estão pesando sobre a Venda Bruta

Despesas: ?

Lucro Final: ???

Descontos Venda: ?

Custo Mercadoria: ?

Despesas operacionais variáveis e fixas

Comissões pagas (Funcionários, etc): Imposto Estadual (ICMS/SIMPLES):

Imposto Federal (I.R.+CSLL+PIS+COFINS):

TOTAL DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS Agua Aluguel Benefícios a Funcionários Doações e Perdas Encargos Sociais Energia Folha Pagto/Sal.Fixos

Informática/Assist Terc.

Lastro Inadimplentes Lastro Rh (%)Vend a 2,24 11,93 1,14 15,30 0,04 5,49 0,68 0,45 0,86 0,39 14,20 0,23 1,00 1,68 Manutenções Diversas Marketing/Merchandising Material Limpeza e Hig. e Aliment.

Mensalidades Diversas Pagamento Plano Saúde Papelaria/Gráfica Pró-Labore Sócios Quebra de Caixa Serviço de Cobrança Serviço Entrega em Dom.

Serviços de Terceiros Taxas Bancárias Telefones/Internet Viagens/Correios/Fretes DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS (Total) TOTAL DESPESAS VARIÁREIS + FIXAS 2,80 2,85 0,04 1,89 0,55 0,02 3,01 0,21 0,80 2,50 1,46 1,22 2,38 0,11 29,40 44,70

Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%) Percentual Máximo aproximado (%)

Despesas Operacionais Fixas + Variáveis (somadas) Esperado aproximadamente de 22,00% até 28,00% sobre a Venda Bruta.

Folha Pagto/Sal.Fixos

Aluguel

Atenção quando ultrapassar os 12,00% a 14,00% sobre a Venda Líquida.

Esperado até 5,00% sobre a Venda Bruta.

Determine o Percentual dos Impostos sobre as Vendas Líquidas:

(Somatória Impostos Pagos) / (Venda Líquida Total))* 100

Compare esse percentual na Tabela do SIMPLES NACIONAL.

Se valor acima de 10,0 %: Verificar SEGREGAÇÃO dos Impostos para não haver sobreposição de pagamentos (em especial: PIS/COFINS e ICMS por ST).

SIMPLES NACIONAl Alíquotas e Partilha do Simples Nacional Receita Bruta em 12 meses (em R$) ANEXO I (Vigência a Partir de 01.01.2012) Venda Mensal Média até (R$) Alíquota IRPJ CSLL Cofins PIS/Pasep CPP INSS Até 180.000,00 De 180.000,01 a 360.000,00 De 360.000,01 a 540.000,00 De 540.000,01 a 720.000,00 De 720.000,01 a 900.000,00 De 900.000,01 a 1.080.000,00 De 1.080.000,01 a 1.260.000,00 De 1.260.000,01 a 1.440.000,00 De 1.440.000,01 a 1.620.000,00 De 1.620.000,01 a 1.800.000,00 De 1.800.000,01 a 1.980.000,00 De 1.980.000,01 a 2.160.000,00 De 2.160.000,01 a 2.340.000,00 De 2.340.000,01 a 2.520.000,00 De 2.520.000,01 a 2.700.000,00 De 2.700.000,01 a 2.880.000,00 De 2.880.000,01 a 3.060.000,00 De 3.060.000,01 a 3.240.000,00 De 3.240.000,01 a 3.420.000,00 De 3.420.000,01 a 3.600.000,00

4,00% 5,47% 6,84% 7,54% 7,60% 8,28% 8,36% 8,45% 9,03% 9,12% 9,95% 10,04% 10,13% 10,23% 10,32% 11,23% 11,32% 11,42% 11,51% 11,61%

0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,27% 0,31% 0,35% 0,35% 0,35% 0,35% 0,38% 0,38% 0,39% 0,39% 0,39% 0,39% 0,42% 0,42% 0,43% 0,43% 0,46% 0,46% 0,46% 0,46% 0,47% 0,47% 0,47% 0,47% 0,48% 0,48% 0,52% 0,52% 0,52% 0,52% 0,53% 0,53% 0,53% 0,53% 0,54% 0,54%

0,00% 0,86% 0,95% 1,04% 1,05% 1,15% 1,16% 1,17% 1,25% 1,26% 1,38% 1,39% 1,40% 1,42% 1,43% 1,56% 1,57% 1,58% 1,60% 1,60% 0,00% 0,00% 0,23% 0,25% 0,25% 0,27% 0,28% 0,28% 0,30% 0,30% 0,33% 0,33% 0,33% 0,34% 0,34% 0,37% 0,37% 0,38% 0,38% 0,38% ICMS

2,75% 1,25% 2,75% 1,86% 2,75% 2,33% 2,99% 2,56% 3,02% 2,58% 3,28% 2,82% 3,30% 2,84% 3,35% 2,87% 3,57% 3,07% 3,60% 3,10% 3,94% 3,38% 3,99% 3,41% 4,01% 3,45% 4,05% 3,48% 4,08% 3,51% 4,44% 3,82% 4,49% 3,85% 4,52% 3,88% 4,56% 3,91% 4,60% 3,95%

Receita Bruta em 12 meses (em R$)

Até 180.000,00 De 180.000,01 a 360.000,00 De 360.000,01 a 540.000,00 De 540.000,01 a 720.000,00 De 720.000,01 a 900.000,00 De 900.000,01 a 1.080.000,00 De 1.080.000,01 a 1.260.000,00 De 1.260.000,01 a 1.440.000,00 De 1.440.000,01 a 1.620.000,00 De 1.620.000,01 a 1.800.000,00 De 1.800.000,01 a 1.980.000,00 De 1.980.000,01 a 2.160.000,00 De 2.160.000,01 a 2.340.000,00 De 2.340.000,01 a 2.520.000,00 De 2.520.000,01 a 2.700.000,00 De 2.700.000,01 a 2.880.000,00 De 2.880.000,01 a 3.060.000,00 De 3.060.000,01 a 3.240.000,00 De 3.240.000,01 a 3.420.000,00 De 3.420.000,01 a 3.600.000,00

Venda Mensal Média até (R$)

Alíquota Normal

4,00% 5,47% 6,84% 7,54% 7,60% 8,28% 8,36% 8,45% 9,03% 9,12% 9,95% 10,04% 10,13% 10,23% 10,32% 11,23% 11,32% 11,42% 11,51% 11,61%

Valor descontado na Alíquota Normal (\Projeção incidência de 90% isentos de Pis/Cofins e ICMS por ST no total (%)

1,25% 2,63% 3,39% 3,72% 3,75% 4,10% 4,14% 4,18% 4,47% 4,50% 4,92% 4,96% 5,01% 5,06% 5,10% 5,56% 5,60% 5,64% 5,69% 5,73%

Valor da Nova Alíquota Ajustada (%) 2,75% 2,84% 3,45% 3,82% 3,85% 4,18% 4,22% 4,28% 4,57% 4,62% 5,03% 5,08% 5,12% 5,17% 5,22% 5,67% 5,72% 5,78% 5,82% 5,88%

Receita Bruta em 12 meses (em R$) Venda Mensal Média até (R$):

Alíquota Normal Valor da Nova Alíquota Ajustada (%) Média Geral das ST de cada Estado da Federação (%) Valor Total dos Impostos Pagos sobre a Venda Líquida (%)

15.000,00 30.000,00 45.000,00 60.000,00 75.000,00 90.000,00 105.000,00 120.000,00 135.000,00 150.000,00 165.000,00 180.000,00 195.000,00 210.000,00 225.000,00 240.000,00 255.000,00 270.000,00 285.000,00 300.000,00 4,00% 5,47% 6,84% 7,54% 7,60% 8,28% 8,36% 8,45% 9,03% 9,12% 9,95% 10,04% 10,13% 10,23% 10,32% 11,23% 11,32% 11,42% 11,51% 11,61%

Simulador ST nos Estados

2,75% 2,84% 3,45% 3,82% 3,85% 4,18% 4,22% 4,28% 4,57% 4,62% 5,03% 5,08% 5,12% 5,17% 5,22% 5,67% 5,72% 5,78% 5,82% 5,88% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 6,37% 9,12% 9,21% 9,82% 10,19% 10,22% 10,55% 10,60% 10,65% 10,94% 10,99% 11,40% 11,45% 11,50% 11,54% 11,59% 12,05% 12,10% 12,15% 12,19% 12,25% *Simulação ICMS por ST

Lembrando do DDC: Como manter o C.M.V

. em um bom Nível?

Despesas: ?

Lucro Final: ???

Descontos Venda: ?

Custo Mercadoria: ?

COMO DIMINUIR O C.M.V. DA FARMÁCIA/DROGARIA (para aumentar o Lucro)

O Perfil de Venda (ou percentual de venda) de GENÉRICOS e SIMILARES

Impactam fortemente no Lucro Operacional (diminuindo o CMV)

Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp.

Marca:Similares Genericos Perfumarias/Correlatos Média Geral 69,00

8,00 3,00

20,00 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) Valores do Mês (R$) 66.600,00 7.645,60 58.954,40 Representatividade Sobre Venda Bruta % 100,00 11,48 88,52 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 41.277,29 61,98 Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Variáveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) 17.677,11 4.821,08 12.856,03 16.643,70 26,54 7,24 19,30 24,99 Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacional (R$) Despesas Não Operacional (R$) Lucro Líquido-Lucro Líquido Final Ajustado

-3.787,67

0,00 0,00 -3.787,67

-5,69

0,00 0,00 -5,69

Grupos de Produtos Marca:Receiturário e Populares Esp.

Marca:Similares Genericos Perfumarias/Correlatos Média Geral Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) 54,00

16,00 10,00

20,00 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) Valores do Mês R$ 66.600,00 7.645,60 58.954,40 Representatividade Sobre Venda Bruta % 100,00 11,48 88,52 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 37.078,84 55,67 Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Varíaveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacional (R$) Despesas Não Operacional (R$) 21.875,56 5.172,73 16.702,84 16.671,83

31,01

0,00 0,00 32,85 7,77 25,08 25,03

0,05

0,00 0,00 Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-R$ 31,01 0,05

Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp.

Marca:Similares Genericos Perfumarias/Correlatos Média Geral 45,00

20,00 15,00

20,00 100,00 SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) Valores Mês R$ 66.600,00 7.625,62 58.974,38 Representatividade Sobre Venda Bruta % 100,00 11,45 88,55 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Varíaveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacional (R$) Despesas Não Operacional (R$) Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado) R$ 34.558,42 24.415,96 5.386,07 19.029,89 16.691,16

2.338,73

0,00 0,00 2.338,73 51,89 36,66 8,09 28,57 25,06

3,51

0,00 0,00 3,51

Grupos de Produtos Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) Marca:Receiturário e Populares Esp.

Marca:Similares Genericos Perfumarias/Correlatos Média Geral SIMULADOR DE RESULTADOS E FATURAMENTO CONFORME VARIÁVEIS 31,00

22,00 27,00

20,00 100,00 Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Varíaveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacional (R$) Despesas Não Operacional (R$) Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)R$ Valores do Mês R$ Representatividade Sobre Venda Bruta % 66.600,00 7.652,27 58.947,73 30.630,68 28.317,05 5.702,88 22.614,17 16.713,49

5.900,69

0,00 0,00 5.900,69 100,00 11,49 88,51 45,99 42,52 8,56 33,96 25,10

8,86

0,00 0,00 8,86

Se o Perfil de Venda de Genéricos e Similares for ruim, a venda terá que ser muito alta, para deixar um mesmo Lucro Operacional projetado:

O proprietário/gestor das pequenas e médias Farmácias e Drogarias tem ideia dessa realidade para o seu negócio???

Grupos de Produtos Marca:Receiturário e Populares Esp.

Marca:Similares Genericos Perfumarias/Correlatos Média Geral Peso nas Vendas por GRUPOS de Produtos (%) 69,00

8,00 3,00

147.000,00

16.875,60

130.624,54

Representatividade Sobre Venda Bruta % 100,00

11,48

88,52 Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 91.110,60

61,98

Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Variáveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) 39.513,94 16.969,55 22.544,39

16.643,70

26,54 11,54 15,34 11,32 Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacional (R$) Despesas Não Operacional (R$) Lucro Líquido-Lucro Líquido Final Ajustado

5.900,69

0,00 0,00

5.900,69

4,01

0,00 0,00

4,01

Precificação

•

Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em 2.012

Fonte: Ibobe Inteligência

•

Faturamento do varejo farmacêutico brasileiro em 2.012 cresceu mais de 16%.

Fonte: Guia da Farmácia

Exemplos de geradores de tráfego

         

Creme Dental Fraldas Absorventes Populares: Biotonico+Elixir+Vitasay+Castanh a+Sal Fruta+Agua Inglesa+etc.

Prazóis (Gastrite)

• •

4,0% em 2.012

Hormonais Inteligência Miconazois (antimicóticos) Faturamento do Anti-asmáticos (Salbutamol+Fortenerol+etc) Fonte: Guia da Farmácia

      

Tinturas p/ Cabelos Controlados (de Uso Contínuo) Reposição Calcio (Osteoporose) Enxaguatório Bucal Popular (Cepacol+Clinerize+Plax) Cialis+Viagra+Sildenafil Anti-Gripais Populares já consagrados: (Naldecom+Cimegripe+Resfeno l+Resfedryl+Gripeol+Benegrip) Anti-vertiginosos (Labirinto) Colírios (Populares: varejo farmacêutico Genéricos Uso Contínuo (Percentual Mínimo)

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Varíaveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacional (R$) Despesas Não Operacional (R$) Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) jan/10

26.583,25 61.321,04 40.972,06 20.348,98 0,00 18.776,90

nov/10 dez/10 Acumulado no Ano (R$) Media Mensal (R$) Media Mensal (%)

288.117,46 285.338,08 327.735,72 56.819,03 36.887,46 42.868,79 231.298,43 248.450,62 284.866,93 143.394,14 143.894,58 165.647,19 87.904,29 104.556,04 119.219,74 29.511,53 75.044,51 41.597,95 33.446,56 0,00 19.925,54 23.886,41 95.333,33 51.707,25 43.626,08 0,00 18.282,96 3.489.481,40 486.596,71 3.002.884,69 1.764.638,89 1.238.245,80 299.583,58 938.662,22 499.052,77 439.609,45 0,00 229.552,62 290.790,12 40.549,73 250.240,39 147.053,24 103.187,15 24.965,30 78.221,85 41.587,73 36.634,12 0,00 19.129,39 100,00

13,94

86,06 50,57 35,49 8,59 26,90 14,30 12,60 00,00 6,58 1.572,08 13.521,02 25.343,12 210.056,83 17.504,74 6,02

Despe sas: ?

Lucro Final: ???

Desco ntos Venda : ?

Custo Merca doria: ?

Despesas: ?

Lucro Final: ???

Despesas: ?

Lucro Final: ???

Descontos Venda: ?

Custo Mercadoria: ?

Descontos Venda: ?

Custo Mercadori a: ?

Voltar aqui SIMULAÇÃO DE DESCONTOS

Desconto na Venda impacta fortemente:

Ticket Médio e Número de Cientes entra na loja (Pesquisa UNICAMP 2010)

Resultado numérico da Pesquisa:

Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda = aumento de 15,00% no Ticket Médio e no Nº Clientes entra na loja.

(Pesquisa SBFC/Instituto Bulla)

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) Vendas Brutas (R$) Descontos concedidos na Venda (R$) Vendas Líquidas (R$) Custo da Mercadoria Vendida (CMV) (R$) Lucro Bruto (R$) Despesas Operacionais Varíaveis (R$) Margem de Contribuição (R$) Despesas Operacionais Fixas (R$) Lucro Operacional (R$) Receitas Não Operacional (R$) Despesas Não Operacional (R$) Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) Valores do Mês (R$) 27.500,00 1.374,99 26.125,01 Representatividade Sobre Venda Bruta (%) 100,00 5,00 95,00 17.043,93 61,98 9.081,09 1.771,27 7.309,81 8.607,75

-1.297,93

0,00 0,00 33,02 6,44 26,58 31,30

-4,72

0,00 0,00 -1.297,93 -4,72

Simulando Faturamentos e Descontos

Precificação



Existem dois métodos de PRECIFICAÇÃO dos produtos que levam o cliente a

percepção de barateiro



O método do “Repasse dos Descontos Extras” que foram obtidos dos fornecedores (RDE).



O método da “Distribuição dos Descontos por Classes” de Produtos (DDC).

OBS: Ambos visam a preservação da média de descontos que foi calculada no DLP.

Precificação



O método do “Repasse dos Descontos Extras” foram obtidos dos fornecedores (RDE) :

ocorre somente com os descontos “extras”.

que

o repasse

Exemplo – PRODUTO A

Preço de Venda Oficial: R$ 3,85 / Preço de Custo Oficial: R$ 2,89 Pertence ao Grupo 01 (Medic. Marca Ref./Pop.): desc. Proj. DLP = 10,00%.

Preço Venda no Balcão: R$ 3,85 – 10,0% = R$ 3,46 Desconto Extra obtido na OPL (farmalink/internet) = 21,00% Preço Venda no Balcão c/ repasse do desc. = R$ 3,46 – R$ 0,60 = R$ 2,86



Precificação

O método da “Distribuição dos Descontos por Classes” de Produtos (DDC):

É mensurado conforme o perfil de Venda Bruta da Farmácia, inserindo descontos em cada produto conforme a Classe (Gerador de Tráfego ou Renda).



Distribui descontos nos Produtos, separado-os como sendo:



Da Necessidade – Anti-hipertensivos, Anti-concepcionais, etc. (maiores descontos).



Emoção – Perfumes, Shampoos, etc. (menores descontos).



Angústia – Anti-térmicos, Analgésicos p/ dor aguda, etc. (desconto pequenos ou ausentes).

O varejo é feito de detalhes.

Qualquer negócio precisa ser planejado e ter uma execução disciplinada!

A Farmácia para ser lucrativa depende somente de VOCÊ!

Nosso desejo é que você tenha SUCESSO na sua Farmácia ou Drogaria...

Realização:

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas, 2000.

ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, 2006.

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed.

Atlas, 2003.

PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira.

São Paulo, Thomson, 2005.

CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, 2002.

Revista ABCFARMA Sites Pesquisados: www.sebrae.com.br

www.sefaz.go.gov.br

www.abcfarma.ogr.br

www.anvisa.gov.br

www.sebraesp.com.br

www.abcfarma.org.br.

Farmacêuticos: Rodrigo Magalhães Cadri Awad Contato e-mail pessoal:

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