Transcript CONCEPTE ESTRATÈGIC - Repensar la empresa

1
2
3
4
Les persones
emprenedores
neixen però
també es fan… Es
pot aprendre a
emprendre
Molt sovint, la
idea que tenim
de nosaltres
mateixos pot ser
la nostra principal
limitació
5
COM ES GENEREN LES IDEES EMPRESARIALS?
Curiositat,
escoltant..
Importació
d’idees d’altres
llocs, sectors..
Combinant
coses
existents
Experiència
laboral prèvia
Habilitats
pròpies
Somnis
Producte /
servei
totalment nou
Ocupar un
nínxol molt
especialitzat
Fer les coses
millor i diferent
6
7
QUELCOM MÉS QUE UNA IDEA
IDEA
PROJECTE
NEGOCI
MERCAT
EMPRENEDOR
8
CARACTERÍSTIQUES DELS NOUS
EMPRENEDORS
Independència
Empenta
Orientació a
resultats
Entusiasme
Tradició
familiar
Compromís
Curiositat
Motivació
Personalitat
Flexibilitat
Constància
Autoestima
Responsabilitat
Superació
personal
Alternativa a la
situació laboral
Augmentar el
nivell de renda
Posar en
marxa un
somni
9
CARACTERÍSTIQUES DELS NOUS
EMPRENEDORS
Comunicació
Mesura del
risc
Coneixement
Lideratge
Assumpció
de riscos
Competències
Empatia
Associació
Visió
Habilitats
Generació
d’idees
Cultura
Organització
Capacitat de
síntesis
Planificació
Gestió
d’empresa
Treball en
equip
10
DIFERENCIACIÓ
11
12
ERRORS MÉS HABITUALS DELS EMPRENEDORS
Donar per
descomptat la
viabilitat comercial
Menysprear la
importància de
l’equip
Subestimar el cost
de posta en marxa
Objectius poc
definits
Donar per suposat
masses coses
Valorar sense
quantificar
13
VIABILITAT COMERCIAL
Què farem
per evitar els
dubtes
inicials?
Qui ens ha
de comprar?
Què farem
per
aconseguir
els clients?
Com ens
volem
diferenciar?
14
CLAUS PER UN BON PLA
Què , per què i
per qui?
Producte /
Servei
Per què vull fer
això ????
DAFO
Importància del
“continent”
Imatge de
Marca
Per què em
compraran?
Rol del preu i
marge
Qui son el
referents del
mon?
Anàlisis
comparatiu de
proximitat
Rol dels actors
del meu negoci
Comercialització
/ Distribució
Pla de
comunicació
Imatge
Rol d’Internet i
les xarxes
socials
Procés i
Organització
Inversions
Capital de
funcionament
Finançament i
Ajuts
Projeccions
econòmiques
15
A TENIR EN COMPTE
Autocrítica
(DAFO)
Analitzar
molt bé el
cost
promocional
Treballar
amb molt de
detall els
aspectes
funcionals
Treballar el
finançament
més enllà de
les
inversions
Proactivitat
per
assegurar el
finançament
Prepararse pel èxit
16
ON SOM I ON VOLEM ANAR
17
ENFOCAMENT ESTRATÈGIC
18
ENFOCAMENT ESTRATÈGIC
MISSIÓ
VISIÓ
• Oportunitats
• Amenaces
DE NEGOCI
ANÀLISI EXTERN
ESTRATÈGIA
DEFINICIÓ DE
NEGOCI
AVANTATGES COMPETITIVES
OBJETIUS
VALORS
ANÀLISI INTERN
• PuntsForts
• Punts Febles
19
MODEL DE NEGOCI
És una eina conceptual que permet expressar la
lògica de negoci de l’empresa
És una descripció del valor que una empresa
ofereix a un o a diversos segments de clients i
l’arquitectura de la firma i la seva xarxa
d’associats per a crear, comercialitzar i lliurar
aquest valor al mercat
20
ELEMENTS D’UN MODEL DE NEGOCI
21
BLOCS D’UN MODEL DE NEGOCI
22
IDEES I CONCEPTES PER ENRIQUIR EL MODEL DE NEGOCI
Element del model de negoci
Proposta de valor ( QUÈ )
Clients i canals ( QUI )
Infraestructura i capacitats
( COM )
Ingressos i costos
(QUANT)
Concepte a ressaltar
Aportar solucions integrals
Generar experències
Incorporar serveis
Incorporar disseny
Incorporar coneixement
Apostar per la sostenibilitat
Detectar nínxols no coberts
Integrar canals
Aprofitar discontinuïtats
Aprofitar les xarxes socials
Arribar a la base de la piràmide
Teixir aliances
Col·laborar a nivell públic -privat
Aprofitar l’ ús de les TIC
Obrir-se a l’ aportació d’ altres
Dissenyar noves lògiques financeres
Construir des del baix cost
Rendibilitzar allò gratuït
23
MODEL DE REFLEXIÓ ESTRATÈGICA
Anàlisi
intern
Anàlisi de
l’entorn
Anàlisi de la
cultura i els
“stakeholders”
Anàlisi
Estratègic
Planificació
de recursos
Opcions
estratègiques
Decisions
Estratègiques
Implementació
de l’Estratègia
Estructura
organitzativa
Avaluació
d’operacions
Selecció de
l’Estratègia
Gestió del
canvi
24
CONCEPTE ESTRATÈGIC: D A F O
25
ANÀLISI INTERN
Fortaleses
•
•
•
•
Capacitats diferents
Avantatges naturals
Recursos superiors (quantitat, qualitat, cost...)
Experiència, Marca, Relació amb el client....
Debilitades
•
•
•
•
Recursos y capacitats escasses
Factors o barreres que limiten les vendes i/o l’èxit
Resistència al canvi
Problemes de motivació de l ‘equip
26
NOVES OPORTUNITATS
1. Fes el
contrari dels
competidors
2. Resoldre
problemes no
solucionats
dels clients
objectiu
3. Aprofitar les
noves
tendències
tecnològiques,
estils de vida,
etc.
4. Buscar
nous models
de negoci
5. Basar-nos
en la nostra
competència
essencial
27
PIRÀMIDE DE L’ESTRATÈGIA
Definició de
l’estratègia
VISIÓ
Què volem ser?
MISSIÓ
La nostra raó de ser
VALORS
Què és important per nosaltres
Reflexió Estratègica
Plans de possibilitats, necessitats i tendències
Objectius Estratègics
Relacionats amb la visió estratègica
Objectius de Gestió i Operatius
Programes i accions alineats amb l’Estratègia i el pressupost
Execució de
l’Estratègia
Pressupostos
Ingressos, indicadors, despeses
Objectius Personals
Què és el que he de fer jo?
RESULTATS
+ Vendes
+ Marge
Excel·lència
28
CONCEPTE ESTRATÈGIC: MISSIÓ
La Missió té un enfocament
intern
Ha de descriure la raó
de ser, els valors que
guien les activitats i el
rol dels empleats i
col·laboradors, i sobre
tot, com i de quina
manera es vol donar
valor al client
Ha de ser una frase o
conjunt de frases
curtes
29
CONCEPTE ESTRATÈGIC: VISIÓ
Descriure les
fites a mig i llarg
termini i com i de
quina manera
vol ser
percebuda pel
mercat (el què
volem ser)
La Visió té un
enfocament de
mercat
Ha de ser una frase o
conjunt de frases
curtes
30
CONCEPTE ESTRATÈGIC:
AVANTATGES COMPETITIVES
És la diferència o conjunt de diferències que aporta una empresa
al mercat, respecte dels seus competidors, i que es valorat
individualment o col·lectivament pel client de manera singular
Condicions de les avantatges competitives:
Única o difícil d’igualar
Sostenible
Netament superior a la competència
Aplicables a situacions diferents
31
CONCEPTE ESTRATÈGIC:
AVANTATGES COMPETITIVES
És la diferència o conjunt de diferències que aporta una
empresa al mercat, respecte dels seus competidors, i
que es valorat individualment o col·lectivament pel
client de manera singular
Condicions de les avantatges competitives:
Única o difícil d’igualar
Sostenible
Netament superior a la competència
Aplicables a situacions diferents
32
L’ESTRATÈGIA
DELS OCEANS
33
QÜESTIONAR L’ESPAI COMPETITIU ACTUAL
concepte
de negoci
model
de negoci
model
organitzatiu
34
FRONTERES DEL MERCAT
Centrar esforços per
ser el millor del
sector.
Centrar-se en el
mateix enfocament
estratègic
Veure el futur a
través de la lent dels
grups referents
Acceptar la orientació
funcional i emocional
del sector
Dirigir-se al mateix
grup de compradors
Definir de manera
similar els productes i
serveis
35
ESQUEMA DE LES 6 VIES PER BUSCAR
NOVES FRONTRERES
36
EL MARKETING DEL SEGLE XXI
“No és una batalla de productes
sinó de percepcions”
37
MIRAR EL MÓN
Qui és el
referent de la
meva Idea al
món?
Anàlisis
comparatiu de
proximitat
Referents per
aprendre
38
ESTRATÈGIES GUANYADORES
• Reducció de
cost
• Experiències
amb el
consumidor
Starbucks,
Harley
Davidson...
IKEA, WallMart...
• Nou model
de negoci
• Excel·lència
en la qualitat
Barns&Noble,
Fedex...
P&G, Toyota...
• Innovació
• Disseny
Sony, Apple...
Apple,
Bang&Olufsen...
• Relació amb
el client
Mercadona,
RACC, Corte
Inglés
39
Quadre estratègic: Jubert+Partners
5
altres empreses consultoria
4
3
2
1
Jubert & Partners
0
Marca
Equip
Multidisciplinar
Anys
d’experiència
Consultoria
Clients
referent
Especialització
Capacitat
innovació
Honoraris
Accés al
Sènior
Capacitat
formació
Visió global
consultor
Sempre
mateix
interlocutor
Capacitat
alinear E.D.
Experiència
Executiva
DGTP
Compromís
Executiu
Segmentació dels Grups de Consultoria:
Consultories amb visió Mundial - Consultories amb organització Nacional - Consultories molt especialitzades – Consultories generalistes àmbit
regional, incloent sector Professors d’Escoles de Negocis - Consultories / Gestories àmbit local
40
El meu Quadre Estratègic
5
Altres competidors
4
3
2
1
0
Empresa, S.A.
41
42
VALOR PER PREU
Què em dones???
Valor
Per què ens
compren ?
Producte + Gamma +
Qualitat + Innovació +
Servei + Excel·lència +
Personalització +
Documentació + Detalls +
Requeriments + ...
=
Preu
Què pago ?? ...
43
MODELS D’INNOVACIÓ I CREACIÓ DE VALOR
Orientació
Producte
excel·lència
de producte
Solució
excel·lència
/ solució en
la relació
amb clients
nou model de negoci
Cost
excel·lència
operativa
44
APOSTA ESTRATÈGICA
excel·lència
excel·lència
Hotel F1
operativa
Toyota
Walmart
Inditex
IKEA
Amazon
Easyjet
de producte
Sony
Bang & Olufsen
Mercedes /
BMW
RACC
El Corte Inglés
nou model
estreta
relació amb
de negoci
el client
45
PROMOURE EXPERIÈNCIES
46
TEMPLES DIGITALS
18% Dels
ingressos
24% Del
benefici
Disseny i estil
No tenen
caixes
Genius bar
Accés il·limitat
Internet
ProVa del
producte
Objectiu:
Apòstols
47
48
STARBUCKS
STARBUCKS EN NÚMEROS:
Fundada
l’any 1971
Seattle
(USA)
145.000
treballadors
13.000
locals en
40 països.
49
Esquema
STARBUCKS
ELIMINAR
INCREMENTAR
• Comoditat
• Gama d’alternatives
• Relació amb els clients a
través de les xarxes
socials
• Personalització
• Take away
• Formació del personal
• Relació propera amb
clients
Una nova
corba de
valor
CREAR
• Espai saló
• Nova cultura
d’utilització dels
espais
• Incorporació de wi-fi
• Descargues de
música
REDUIR
• Rotació del personal
50
Quadre estratègic STARBUCKS
5
STARBUCKS
4
3
Altres competidors
2
1
0
Ubicació
Cafè
Disseny
Facilitat pel
Take Away
Gamma de
personalització
Pastisseria
Preu
Confort
Tracte
personalitzat
Música
Wi-fi
51
STARBUCKS
CONCEPTES ESTRATÈGICS:
Compromís
total amb els
seus clients.
Viure una
experiència
única a cada
visita
• Aroma del cafè
• Sofàs còmodes
• Connexió a Internet
sense fils
• Baixar música a
reproductors
portàtils
• Productes originals
Compromís
Aliances
Personal molt
amb la
estratègiques comunitat i el
preparat
medi ambient
STARBUCKS és molt més que un bon cafè
52
CAS:
53
Esquema
EASYJET
ELIMINAR
•
•
•
•
Agència de viatges
Tickets
Escales
Business Class
REDUIR
INCREMENTAR
•Numero de seients
• Rotació de les
tripulacions
• Hores de funcionament
de cada avió
• Especialització del
manteniment dels avions
Una nova
corba de
valor
CREAR
• Venda Online
• Preus dinàmics
• Preus
• Costos dels slots
• Costos allotjaments
tripulació
• Costos servei
centrals
• Varietat de tipus
d’avió
54
Quadre estratègic EASYJET
5
Altres competidors
4
3
2
EASYJET
1
0
Seguretat
Serveis
fidelització
Freqüència de
vol
Facilitat
de compra
Serveis
lliurament
maletes
Servei
checking
Atenció
personal
Preu
Comoditat
durant el vol
55
Esquema
RICARD TOMAS
www.taxisigualada.com
ELIMINAR
INCREMENTAR
• Comunicació amb
els clients abans i
després del servei
• Gestió comercial a
través de les xarxes
socials
Una nova
corba de
valor
CREAR
• Espai despatx
• Serveis durant el
trajecte
Wi-fi
Cargador
iPad
REDUIR
56
Quadre estratègic RICARD TOMAS
5
4
Ricard Tomás
3
2
Taxi convencional
1
0
Experiència
en el sector
Facilitat de
contacte
Adaptació a
necessitats
client
Prestacions
del vehicle
Atenció del
conductor
Cost
Marca del
vehicle
Gaudir d’una
experiència de
viatge
57
CAS: “YELLOW TAIL”
58
Variables del Negoci
del vi a USA
• Preu
• Imatge
• Termes enològics
• Inversions en màrqueting
• Prestigi del vinyer / família
• Complexitat i sofisticació del “tast”
• Gama de varietats i raïms
59
Esquema
YELLOW TAIL
INCREMENTAR
• Màrqueting de consum
• Facilitat de compra
ELIMINAR
• Utilització de
terminologia
enològica
• Màrqueting i
comunicació
convencionals
Una nova
corba de
valor
CREAR
• Nou packaging
• Simplicitat
• Nous
consumidors
REDUIR
• Preus
• Jerga dels vins
• Complexitat del vi
• Gamma
60
Quadre estratègic: Yellow Tail
Alt
Vins de prestigi
Yellow Tail
Vins econòmics
Baix
Precio
Marketing por
encima de los
niveles normales
Uso de terminología
enológica y
características
distintivas de la
comunicación vinícola
Prestigio y
legado del
viñedo
Calidad del
añejamiento
Fuente: La estrategia del océano Azul – W. Cahn Kim y Renéé
Mauborgne
Gama de
vinos
Complejidad
del vino
Facilidad para
elegir
Facilidad para
beber
Diversión y
aventura
61
62