Transcript sika bolivia sa

SIKA BOLIVIA S.A.
Definición de Sika Bolivia S.A.

Es una empresa comercial, especializada en ofrecer
soluciones mediante la venta de productos y el
asesoramiento técnico para el sector de la construcción.

Nuestros clientes son todos aquellos que construyen,
reparan y protegen obras civiles, así como también los que
ejercen una actividad técnica y comercial en estos rubros.
ORGANIGRAMA - SIKA BOLIVIA S.A.
SIKA BOLIVIA S.A.
DIRECTORIO
GERENCIA
GENERAL
Asesoría
Legal
Asesoría
de Gerencia
Gerencia
ADM-FIN
Créditos y
Cobranzas
Gerencia
RRHH
Gerencia
Comercial
Gerencia
de Sistemas
Contabilidad
Logistica
Ventas
Casa Matriz
Sucursal
Cochabamba
Sucursal
Santa Cruz
Sucursal
El Alto
Creditos y
Cobranzas
Creditos y
Cobranzas
Creditos y
Cobranzas
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE TECNOLOGÍA
Sistema de contabilidad - calculo de
indicadores Financieros
 Sistema de ventas - información relacionada
con clientes y mercado.
 Sistema de administración de personal información sobre evaluación el desempeño
y medición del clima organizacional

SIKA BOLIVIA S.A.
ANÁLISIS DEL ENTORNO
FORTALEZAS






Marca internacional – Producto de Alta Calidad
Monopolio de mercado en la prestación de
servicios relacionados
Capacidad de proporcionar financiamiento
Existencia de sucursales en países vecinos
Equipo altamente capacitado para asistencia
técnica
Buen Posicionamiento de Mercado (Calidad)
SIKA BOLIVIA S.A.
OPORTUNIDADES
•
La competencia no cuenta con asesoramiento
Técnico.
Proyección de Crecimiento del sector
construcción
Características de calidad son exigidas en el
Rubro de la construcción
•
•
DEBILIDADES
AMENAZAS
•
•
•
•
•
•
•
Tiempo en la importación de productos
Precios
Dependencia de Distribuidores fuera del
eje Troncal del País
Política Corporativa de máximo
Stockamiento
Reducida Fuerza de ventas
•
•
Contrabando
Riesgo del Incremento en la cartera en
mora
Conflictos sociales que demoran la
importación
Precios de competencia mas bajos
SIKA BOLIVIA S.A.
ANÁLISIS F.O.D.A
Oportunidades - Fortalezas.
 Mantener el nivel del servicio de asistencia técnica.
 Organizar seminarios a empresas e instituciones, para realzar las
características y la calidad del producto.
 Negociar Incremento de Stock máximo permitido con la Casa Matriz.
 Desarrollar incentivos sobre volúmenes de ventas a distribuidores y
ferreterías.
Oportunidades - Debilidad.
 Incrementar la fuerza de ventas
 Apertura de Sucursales en las capitales que demuestren mayor
crecimiento
 Cambiar precio a Bolivianos (Bs.)
Amenzas – Fortalezas.
 Incrementar las exigencias para otorgar créditos a clientes
SIKA BOLIVIA S.A.

CONCLUSIONES F.O.D.A
Mantener el nivel del servicio de asistencia
técnica
 Más
visitas
 Seminarios

Fortalecer la presencia de SIKA
 Incrementar
la fuerza de ventas
 Abrir nuevas sucursales en ciudades
principales
CREAR CONCIENCIA ESTRATÉGICA EN LA ORGANIZACIÓN
SIKA BOLIVIA S.A.


Transmitir la necesidad de cambio a toda la organización.
La razón del cambio se debe a que se prevee, una oportunidad
de crecimiento de la empresa dado que el mercado de la
construcción en el país y especialmente en Santa Cruz eta en
expansión y por los planes de gobierno de inversión en
infraestructura.

Se necesita lograr un mayor crecimiento de la organización
para mantener el liderazgo, dado que el crecimiento en los
últimos años ha sido significativo.

Generar mayor rentabilidad que permita la continuidad de las
operaciones en el país
¿CÓMO?
SIKA BOLIVIA S.A.
Reunión informativa con los jefes de área y
encargados de sucursal
 Visita del Gerente general a cada sucursal.
 Nombrar a los jefes de área y encargados de
sucursal como líderes implementadores del
proceso de cambio.
 Realizar reuniones semanales con el personal
de cada región.
 Creación de incentivos, para lograr la
motivación y el involucramiento de todo el
personal en la etapa de elaboración e
implementación de la Estrategia.

SIKA BOLIVIA S.A.
MISIÓN VISIÓN
Negocio
Soluciones para la construcción con productos de calidad y
asistencia técnica
Misión
Presentar soluciones efectivas y confiables a clientes
involucrados en actividades de construcción en general, a
partir de la permanente innovación, desarrollo
asesoramiento y elevada satisfacción
Visión
Consolidar la imagen y liderazgo corporativo de SIKA Bolivia
S.A., a través del desarrollo de nuevos mercados e
incrementando su solidez económica.
SIKA BOLIVIA S.A.
VALORES
1.
2.
3.
4.
5.
La seriedad de las relaciones
comerciales.
Las Personas como principal activo de
la institución.
La responsabilidad financiera sobre
todo uso de recursos encomendados
por los accionistas.
Efectivos, eficientes y modernos
procesos de negocios.
La calidad en el desarrollo de cada
una de las actividades.
SIKA BOLIVIA S.A.

ESTRATEGIA
Penetración de mercado.
 Consolidación
del liderazgo
 Mayor participación de mercado (crecimiento)

Mejorar el posicionamiento respecto a la
calidad de la marca.
SIKA BOLIVIA S.A.
PRIORIDADES

Liderazgo técnico

Crecimiento en ventas

Rentabilidad

Imagen de Calidad y Garantía de marca
SIKA BOLIVIA S.A.
OBJETIVOS POR PERSPECTIVA
Financiera
 Incrementar el valor para los accionistas
 Incremento de la rentabilidad
 Lograr mayor participación de mercado con
crecimiento en ventas.
 Cambio de precios a Bolivianos.
SIKA BOLIVIA S.A.
OBJETIVOS POR PERSPECTIVA
Clientes
 Incrementar la satisfacción y fidelización del
Cliente
 Organizar seminarios a empresas e
instituciones
 Realzar la calidad y cualidades técnicas de
los productos
 Potenciar la imagen de marca
 Incrementar el valor percibido por el cliente
OBJETIVOS POR PERSPECTIVA
SIKA BOLIVIA S.A.
Procesos Internos
 Excelencia operativa
 Gestión de crédito y cobranzas
 Asesoría técnica pre y post venta
 Optimizar la disponibilidad de stock
 Incrementar la fuerza de ventas
 Apertura de sucursales en las capitales que
demuestren mayor crecimiento
SIKA BOLIVIA S.A.
OBJETIVOS POR PERSPECTIVA
Recursos Humanos
 Capacitación técnica especializada
 Incrementar la motivación e involucramiento
del personal
 Elevar la productividad y satisfacción del
personal
NEGOCIO
PRIORIDADES
ASESORAMIENTO TÉCNICO PARA LA CONSTRUCCION
LIDERAZGO
TECNICO
CRECIMIENTO EN VENTAS
PARTICIPACION DE
MERCADO
PERSPECTIVA
FINANCIERA
RENTABILIDAD
IMAGEN CALIDAD Y
GARANTÍA
VALOR PARA
LOS
ACCIONISTAS
INCREMETNO DE
LA RENTABILIDAD
VALOR PARA EL
CLIENTE
FIDELIZACION
Pot. IMAGEN DE
MARCA
PERSPECTIVA
DEL CLIENTE
SATISFACCION
Realzar calidad y
cualidades
PERSPECTIVA
DE
PROCESOSOS
INTERNOS
PERSPECTIVA
DE RECURSOS
HUMANOS
EXCELENCIA
OPERATIVA
ASESORIA
TÉCNICA
FUERZA EN
VENTAS
DISPONIBILIDAD
DE STOCK
SATISFACCIÓN
MOTIVACION
PRODUCTIVIDAD
INVOLUCRAMIENT
O
SIKA BOLIVIA S.A.
SIKA BOLIVIA S.A.
TABLERO DE COMANDO GERENCIAL
RANGO DE EVALUACIÓN
OBJETIVO
F1
Incrementar el valor para los
accionistas
INDICADOR
valor de la
acción
FORMULA
capital + Resultados
acumulados / numero de
acciones
EBIT
utilidades netas antes de
100,001 a
Sistema
impuestos e intereses
100,000 300,000 $us. 300,001 Contable
F2 Incrementar la Rentabilidad
F3
C1
Incrementar la Participación de
mercado
Incrementar el valor percibido pro el
cliente
C2 Lograr la fidelización de los clientes
C5
Potenciar la imagen de calidad y
garantía de la marca
Realzar la calidad y cualidades
técnicas del producto
13
14 a 25 $us.
26
Sistema
Contable
RESPONSABLE PERIODICIDAD
Gerente
Administrativo
Financiero
Anual
Gerente
Administrativo
Financiero
Trimestral
Investigación
de Mercado /
base de
Gerente
datos
Comercial
% participación
de ventas en el Ventas / ventas totales
mercado
del mercado
50%
51 a 79 %
80%
Índice del valor Índice del valor percibido
percibido por el por el cliente / # de
cliente
clientes encuestados
60%
61 a 85%
86%
Participación en Compras del producto /
la cartera del
estimado de necesidades
cliente
del proyecto
40%
41 a 70%
71%
Gerente
encuesta
Comercial
Datos
Técnicos de
la fuerza de Gerente
ventas
Comercial
70%
71 al 90%
91%
encuesta
Gerente
Comercial
Trimestral
60%
61 a 85%
86%
encuesta
Gerente
Comercial
Trimestral
70%
71 al 90%
91%
encuesta
Gerente
Comercial
Trimestral
C3 Lograr la mayor satisfacción del cliente
C4
FUENTE
% de clientes
satisfechos
Índice de
familiaridad de
la marca
Índice de
imagen de
marca
índice de clientes
satisfechos / total de
clientes encuestados
índice de familiaridad de
la marca / total de
clientes encuestados
índice de imagen de
marca por cliente /
numero de clientes
encuestados
Trimestral
Trimestral
Mensual
TABLERO DE COMANDO GERENCIAL
SIKA BOLIVIA S.A.
RANGO DE EVALUACIÓN
OBJETIVO
P1 Alcanzar la excelencia operativa
P1 Alcanzar la excelencia operativa
P1 Alcanzar la excelencia operativa
P2 Proveer asistencia técnica
P3 optimizar la fuerza de ventas
R1
Elevar la satisfacción del personal
R2 Productividad del Personal
R3 Incrementar a motivación del personal
R4
INDICADOR
FORMULA
índice de mora cartera vencida / total de
por sucursal
cartera
Días de entrega promedio de días de
de pedidos
entrega por pedido
Numero de
reclamos
índice de
efectividad de
visitas
numero de reclamos /
total de pedidos
Índice de satisfacción del
cliente sobre las visitas
de asistencia
Índice de
Fuerza de
ventas
Cantidad de clientes /
numero de vendedores
índice de
satisfacción del Nivel de empleados
personal
Satisfechos
índice de
Productividad
del personal
Ventas / horas trabajadas
índice de
motivación
Nivel de motivación
motivados
índice de conocimiento
Incrementar el nivel de involucramiento
índice de
de la cultura
del personal
involucramiento organizacional
FUENTE
40%
39 al 10%
9%
7
6 a 3 días
2 días
15%
14 al 5%
4%
60%
61 a 85%
86%
100
99 y 70
Clientes por
vendedor
69
60%
61 a 85%
341
341 a 500
Bs. Por hora
por
empleado
60%
70%
61 a 85%
71 al 90%
Sistema
Contable
informes de
logística
Datos
Técnicos de
la fuerza de
ventas
86%
encuesta
Datos
Técnicos de
la fuerza de
ventas
Medición del
Clima
Organizacion
al
sistema
contable y
sistema de
control de
personal
Medición del
Clima
Organizacion
al
91%
Evaluación
del
desempeño
86%
501
RESPONSABLE PERIODICIDAD
Gerente
Administrativo
Financiero
Mensual
Gerente de
logística
Mensual
Gerente
Comercial
Mensual
Gerente
Comercial
Semestral
Gerente
Comercial
Trimestral
Gerente de
Recursos
humanos
Anual
Gerente de
Recursos
humanos
Trimestral
Gerente de
Recursos
humanos
Trimestral
Gerente de
Recursos
humanos
Anual
SIKA BOLIVIA S.A.
ALINEACIÓN
ASESORAMIENTO TÉCNICO PARA LA CONSTRUCCION
Estrategia
Misión
Presentar soluciones efectivas y
confiables a clientes involucrados en
actividades de construcción e industria en
general, a partir de la permanente
innovación y desarrollo asesoramiento y
elevada satisfacción
OBJETIVOS
INDICADOR
Incrementar el valor para los accionistas
valor de la accion
Incrementar la Rentabilidad
EBIT
Incremetnar la Participacion de mercado
% participacion de ventas en el mercado
Incremetnar el valor percibido pro el cliente
Indice del valor percibido por el cliente
Lograr la fidelizacion de los clietnes
Particiapcin en la cartera del cliente
Lograr la mayor satisfacción del cliente
Potenciar la imagen de calidad y garantia de
Visión
la marca
Consolidar la imagen y liderazgo
Penetración de mercado. Realzar las calaidad y cualidades técnicas
corporativo de Sika Bolivia S.A., a través
del producto
del desarrollo de nuevos mercados e
Consolidación del liderazgo
incrementando su solidez económica
Alcanzar la excelencia operativa
Mayor participación de
Alcanzar la excelencia operativa
mercado (crecimiento)
Alcanzar la excelencia operativa
Mejorar el posicionamiento
Valores
respecto a la calidad de la
Proveer asistencia tecnica
La seriedad de las relaciones comerciales.
marca.
Las Personas como principal activo de la
optimizar la fuerza de ventas
institución.
Elevar la satisfacción del personal
La responsabilidad financiera sobre todo
uso de recursos encomendados por los
accionistas.
Productividad del Personal
Efectivos, eficientes y modernos procesos
de negocios.
Incrementar a motivación del personal
incrementar el nivel de involucramiento del
La calidad en el desarrollo de cada una de
personal
las actividades.
% de clientes satisfechos
Indice de familiaridad de la marca
Indice de imagen de marca
inidce de mora por sucursal
Dias de entrega de pedidos
Nuero de reclamos
indice de efectividad de visitas
Indice de Fuerza de ventas
inidice de satisfacción del personal
indice de Productividad del personal
indice de motivación
indice de involucramiento
SIKA BOLIVIA S.A.
REPORTES GERENCIALES
Participación de mercado
50%
79%
100%
Valor obtenidoPeriodo -1
Periodo -2
Periodo -3
Periodo -4
70%
69%
68%
67%
66%
Participación de Mercado
100%
90%
80%
70%
69%
68%
67%
66%
Valor obtenido
Periodo -1
Periodo -2
Periodo -3
Periodo -4
70%
60%
50%
40%
MISION
PRIORIDADES
ASESORAMIENTO TÉCNICO PARA LA CONSTRUCCION
LIDERAZGO
TECNICO
CRECIMIENTO EN VENTAS
PARTICIPACION DE
MERCADO
PERSPECTIVA
FINANCIERA
RENTABILIDAD
IMAGEN DE
MARCA
VALOR PARA
LOS
ACCIONISTAS
INCREMETNO DE
LA RENTABILIDAD
VALOR PARA EL
CLIENTE
FIDELIZACION
Pot. IMAGEN DE
MARCA
PERSPECTIVA
DEL CLIENTE
SATISFACCION
Realzar calidad y
cualidades
PERSPECTIVA
DE
PROCESOSOS
INTERNOS
PERSPECTIVA
DE RECURSOS
HUMANOS
EXCELENCIA
OPERATIVA
ASESORIA
TÉCNICA
FUERZA EN
VENTAS
DISPONIBILIDAD
DE STOCK
SATISFACCIÓN
MOTIVACION
PRODUCTIVIDAD
INVOLUCRAMIENT
O
SIKA BOLIVIA S.A.
SIKA BOLIVIA S.A.
ESTRATEGIA DE CAMBIO
ORGANIZACIONAL
Socializar el proceso estratégico, y hacerlo
altamente participativo
 Transmitir la necesidad urgente de cambio
 Creación de incentivos por el cumplimiento de
metas (no penalizar el incumplimiento)
 Demostrar los resultados obtenidos con los
esfuerzos de cambio y mejora

SIKA BOLIVIA S.A.
CONCLUSIÓN
SIKA Necesita trabajar en mejorar el
posicionamiento de la empresa como
proveedora de productos de alta calidad, y
soluciones técnicas especializadas.
 Se debe incrementar la presencia abriendo
sucursales y ampliando la fuerza de ventas.
 SIKA debe también mejorar los procesos
internos de entrega y mantenimiento de
stock adecuado
