Transcript Les synergies entre la Caisse d`Epargne

Date
Les synergies entre
la Caisse d’Epargne
(nom de la Caisse)
et le Crédit Foncier
SOMMAIRE
THEME
■
Les synergies entre la Caisse d’Epargne (nom de la CE) et le
Crédit Foncier
OBJECTIF
■
Conserver vos clients et en capter de nouveaux grâce
au partenariat avec le CF
OCTOBRE 2012
PLAN
1. Contexte et enjeux
2. Caractéristiques de nos offres
3. Arguments de vente
4. Objections et traitement
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OCTOBRE 2012
CONTEXTE
Contexte de Fidélisation
■
Le projet immobilier est un axe majeur dans la construction des projets
de vie de vos Clients. Il est un des Moments de Vérité dans la relation
avec vos Clients.
■
Le marché du financement immobilier est de plus en plus complexe.
■
La gamme de produits immobiliers des Caisses d’Epargne, bien que très
complète ne couvre pas toutes les demandes de vos clients.
■
Le Crédit Foncier met à votre disposition son réseau d’agences, ses
outils et sa gamme de produits complémentaires à la vôtre.
■
La CE et le CF : 2 enseignes dans un même groupe très complémentaire




en offre
en formule de financement et de garantie
par une approche coût/mensualité
par une approche risque
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CONTEXTE
Contexte de Conquête
■
Le projet immobilier est un moment souvent unique dans la vie
bancaire du client, générateur de fragilité et de changement de
domiciliation possible
■
Le Crédit Foncier traite uniquement le projet immobilier et ne leur
propose pas de bancarisation (pas de compte de dépôt au CF). Le
crédit Foncier peut donc apporter ses clients à la CE.
OCTOBRE 2012
 Captation de nouveaux clients pour la CE = PNB
Sur ces bases, la Caisse d’Epargne et le Crédit
Foncier ont décidé de signer une convention de
partenariat.
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ENJEUX
■
Développer les synergies avec les Caisses d'Epargne dans une
optique
GAGNANT- GAGNANT
Pour la
Caisse d’Epargne
Conquérir de nouveaux clients en leur
apportant une solution globale
OCTOBRE 2012
Fidéliser et activer les clients par des
solutions complémentaires
Faire face à la concurrence
(réaction défensive face aux
propositions concurrentielles des
banques )
Pour le
Crédit Foncier
Générer des ventes additionnelles par
la bancarisation transmise à l'Agence
Populaire
Jouer le rôle de partenaire actif du
groupe
Jouer le rôle de partenaire actif du
groupe
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CARACTÉRISTIQUES DE L’OFFRE
Clients Particuliers
OCTOBRE 2012
Pour quelles cibles ?
■ Vos clients en demande de financement que
vous ne pouvez ou ne voulez pas réaliser
Problématiques CE
Solutions Crédit Foncier
Client sans apport
Financement jusqu’à 108% (après analyse du dossier
et sous conditions)
Endettement trop tendu pour des durées
longues
Selon la convention signée, le CFF peut financer
jusqu’à 30 ans (selon certaines conditions)
Demandes spécifiques
En fonction de l’approche du risque (les Primo-accédant,
la Clientèle sociale, les CDI récents, les investisseurs et
tous autres cas particuliers autorisés par nos règles
d’engagement)
Achat revente
Solution 2 en 1 : Crédit Relais 24 mois à 36
mois + long terme
Prêts réglementés
PAS/PC/PTZ+*
Liquidités, complément de retraite
PVH (prêt viager hypothécaire)
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ARGUMENTS DE VENTE
Un partenariat GAGNANT-GAGNANT
Bonnes
pratiques
Développer
OCTOBRE 2012
Fidéliser
Pérenniser

Créons une relation
forte entre les
conseillers

Partageons les
compétences
Propositions du CF
Etre complémentaire, parler le même langage.
Le CF est complémentaire dans la stratégie de fidélisation et
d’activation client de la Caisse
la relation de confiance se construit au fil du temps par des rencontres
régulières entre conseillers
Le CF a une expertise complémentaire, sans être en concurrence.
Proposition : les agences du CF sont des espaces possibles pour vos
réunions.

Animons le
partenariat

Systématisons le
retour d’informations
Le CF s’engage à :
vous faire un retour à chacune des étapes du traitement client

Systématisons le
retour d’affaires
Le CF s’engage à :
Vous adresser des clients à bancariser
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ARGUMENTS DE VENTE
 La Box, un outil à vos couleurs pour :
■
■
■
Vous permettre de transmettre vos clients, dans le cadre du
financement de leur projet immobilier au CFF et ainsi leur
proposer une solution adaptée à leurs besoins
Simplifier et garantir l’envoi de vos clients au bon interlocuteur
de l’agence Crédit Foncier votre interlocuteur
Gérer et suivre la transmission de vos contacts
OCTOBRE 2012
Pour fiabiliser le suivi des contacts adressés,
il est impératif d’utiliser la Box
Localisation sur votre intranet
A compléter par la banque
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ARGUMENTS DE VENTE
Où trouver la Box ?
Caisse d'Epargne ALSACE
Caisse d'Epargne AQUITAINE POITOU CHARENTE
Caisse d'Epargne AUVERGNE - LIMOUSIN
Caisse d'Epargne BOURGOGNE FRANCHE-COMTÉ
Caisse d'Epargne BRETAGNE-PAYS DE LOIRE
Caisse d'Epargne CÔTE D'AZUR
Caisse d'Epargne ILE DE FRANCE
Caisse d'Epargne LORRAINE CHAMPAGNE ARDENNE
OCTOBRE 2012
Caisse d'Epargne LOIRE CENTRE
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=353E7FFF-A164-4F3F-9682-3A21A34B1AEF
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=31BE8A81-B5F1-4402-A6C4-140CE2A204BF
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=8C7F3C3F-15AF-4F60-9E91-EA52E7B52621
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=4D71F159-9973-4044-975E-30C62792B93D
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=17305D7B-C552-49BB-90C7-B30250726ACF
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=5127FA68-1002-44C2-8821-5A1A2004757C
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=764DDD2E-3568-489F-860D-CB21FC49FEC4
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=300E9289-62CA-4B15-AFD6-ACB190B1CCAF
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=DAEC481E-17CE-4A52-8D85-B6A4FD07E477
Caisse d'Epargne LOIRE DRÔME ARDÈCHE
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=36E32CC7-E2BF-4AED-9445-BD67321F7498
Caisse d'Epargne LANGUEDOC ROUSSILLON
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=1DE7F99A-7A89-483E-BC38-81AE0F8AF911
Caisse d'Epargne MIDI PYRÉNÉES
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=D7A26D97-0D52-42C1-9EA5-876F158C2FCA
Caisse d'Epargne NORD FRANCE EUROPE
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=0F868F89-D71C-495B-A87A-391E13EC3480
Caisse d'Epargne NORMANDIE
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=5784B368-A2E4-4576-B0FF-485175E801EE
Caisse d'Epargne PROVENCE-ALPES-CORSE
Caisse d'Epargne PICARDIE
Caisse d'Epargne RHONE ALPES
Banque Palatine
Banque Privée 1818
BCP
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=A493CA09-FDB6-4C4D-BBCE-1BFC0575DA1D
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=02513310-22B8-4CDF-B5DA-BDB5921BD119
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=BDF3982E-66FE-4516-853E-AE01F47F1197
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=7F3223B1-218B-4BBE-8776-F73DDF7899A9
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=96C9D4FE-090F-4D07-9FD6-C975BC8E0B9B
9
http://priv-creditbox.cf.caisse-epargne.fr/Default.aspx?ETAB=673110FE-2E1D-436A-9E1D-B0671B7C1123
OBJECTIONS ET TRAITEMENT
Quelles sont vos objections ? Comment nous y répondons ?
Thème
Objections CE *
Propositions CF
Nous n’avons pas de visites du CF nous ne
pensons pas à vous envoyer des contacts
Venir vous voir régulièrement
Nous ne connaissons pas suffisamment vos
règles de recevabilités pour mieux cibler vos
clients potentiels
Etre à votre service pour vous présenter les offres
et les règles de recevabilités
BANCARISATION /
APPORT D’AFFAIRE
Nous attendons de la bancarisation pour
démarrer le partenariat en apport d’affaires
Systématiser l’apport d’affaires mutuel pour
développer la relation GAGNANT-GAGNANT
RETOUR
D’INFORMATION /
PILOTAGE
Le manque de retours d’informations sur les
contacts envoyés ne motivent pas à en faire
parvenir d’autres
OCTOBRE 2012
FLUX DES CONTACTS
Echanger par mails après réception de l’apport
d’affaires et jusqu’à l’accord ou le refus de prêt;
Utiliser la Box
*Source : groupe de travail des bonnes pratiques de la CE Languedoc Roussillon
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LE PROCESS – APPORT D’AFFAIRES
INFORMER-DIALOGUER-TRAITER
OCTOBRE 2012
CFF
CE
CE
Relation
entre la
CE et le
CF
CFF
Envoi de
contacts
via la Box
La CE transmet le contact à l’agence CF proche
Le CF prend contact avec le Client (avec accord du
conseiller)
Retour
d’information
Sur le RDV
positionné
RDV 1 - client
Convivialité
Retour
d’information sur
le RDV et la
faisabilité
RDV …
Accord de prêt
Retour
d’information sur
l’accord ou le
refus de prêt
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traçabilité
LE PROCESS - BANCARISATION
CFF
CFF
CE
Relation
entre la
CE et le
CF
Envoi de
contacts
via la Box
CE
CFF
OCTOBRE 2012
CFF
RDV – client
Proposition de
bancarisation CE
+ Prêt immo
CE
Traitement
par
plateforme et
transmission
à l’agence
CE
RDV Client
RDV…Accord
(prêt immobilier)
Ouverture de compte
(bancarisation)
Convivialité
CE
traçabilité
Retour d’information
Sur le RDV positionné
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POUR VOUS ACCOMPAGNER
OCTOBRE 2012
Un leaflet à votre disposition
Des affiches
UNE ÉQUIPE DÉDIÉE À VOTRE ÉCOUTE
OCTOBRE 2012
CREDIT FONCIER 5 Directions Régionales
3 Directions territoriales par Direction Régionale
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UNE ÉQUIPE DÉDIÉE À VOTRE ÉCOUTE
OCTOBRE 2012
Une équipe composée d’un Responsable et 4 Collaborateurs
5 zones géographiques animées par 5 animateurs
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OCTOBRE 2012