Transcript Descarga 2 - Agencia Calidad San Juan

PRIMEROS PASOS EN
LA EXPORTACIÓN
&
FORMACIÓN DEL
PRECIO
DE EXPORTACIÓN
Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación
SAN JUAN 06-junio-13
CARLOS TORRICO
Fund Export-Ar
1
Módulo 1 : INTERNACIONALIZACIÓN DE PRODUCTOS:









Posición arancelaria.
Incoterms 2010
Barreras al comercio exterior.
Mercados exteriores.
Riesgos de una exportación.
Medios de pago.
Marketing y negociación internacional.
Confección de una oferta.
Contrato de compra venta internacional.
Módulo 2: FORMACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN:







Cálculo y formación de precio de exportación.
Técnicas para el desarrollo de precios de exportación. Costos fijos y variables.
Metodología para tratar la utilidad en un precio de exportación, I
Inclusión de los incentivos promocionales, i
Inclusión de comisiones e intereses pagados al exterior en el precio de exportación,
Manejo de los tipos de cambio en los precios de exportación.
Precios y los INCOTERMS 2010.
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Precio Vs Incentivos y las Barreras al Comercio :
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Qué es la Posición Arancelaria de un producto?
La posición arancelaria, es información básica de su producto,
ya que con eso podrá obtener toda la información relativa a:
 En nuestro país :
 los requisitos indispensables para exportar
 derechos, impuestos, tasas, etc.
 incentivos a cobrar por la exportación,
 plazo de ingreso para las divisas.
 En el país de destino:
 los requisitos indispensables para importar
 derechos, impuestos, tasas, etc.
 restricciones, licencias, etc.
 acuerdos, beneficios, etc.
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(070992) - Aceitunas frescas o refrigeradas
(071120) - LEGUMBRES Y HORTALIZAS, PLANTAS, RAÍCES Y
TUBÉRCULOS ALIMENTICIOS. Hortalizas, incluso «silvestres», conservadas
provisionalmente (por ejemplo: con gas sulfuroso o con agua salada, sulfurosa
o adicionada de otras sustancias para asegurar dicha conservación), pero
todavía impropias para consumo inmediato. Aceitunas
(200570) - Las demás hortalizas preparadas o conservadas (excepto en
vinagre o en ácido acético), sin congelar (excepto los productos de la
partida 2006) : Aceitunas
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La utilización de los Incoterms no es obligatoria para las partes de un contrato de
compraventa. Pero es altamente recomendable.
Definen con gran precisión las obligaciones entre Vendedor y Comprador.
Contractualmente enumera las obligaciones de las partes, en un lenguaje claro y
simple, acercándose más a los hechos que a los conceptos jurídicos.
Respeta la autonomía de las voluntades
Las partes pueden adaptar la cláusula a ser utilizada a sus necesidades introduciendo
las modificaciones que consideren conveniente. Lo importante es que la modificación
introducida NO desvirtúe el sentido del término comercial pues, en caso de litigio, toda
expresión ambigua que aparte a los árbitros o jueces del texto de los Incoterms,
llevara inseguridad a las partes y por ende, al resultado del conflicto
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Barreras (frenos) :
Propias o Intrínsecas de los participantes
Diferencias culturales, religiosas, idiomáticas, sociales,
de interacción entre las partes, etc.
Cuantificables o monetarias
Aranceles , Tasas.
CT
Otras, no cuantificables o administrativas
licencias / cupos, restricciones cambiarias, otras
para arancelarias ……………
Dumping / Subsidios
(prácticas desleales al comercio)
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OMC
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Qué quiero vender al exterior ?
Bienes
Productos
Productos Tangibles
Servicios
Productos Intangibles
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QUE ES MERCADO ?
Mercado
Abierto
Mercados
con
Preferencias
Mercosur
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RIESGOS ?
MERCADO
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CANAL
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CLIENTE
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RIESGOS ?
PRODUCTO
ENVASES
/
EMBALAJES
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LOGÍSTICA
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RIESGOS ?
LEGALES
SEGUROS
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COBRANZA
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RIESGOS
COBRANZA
ORDINARIOS
(comerciales)
POLITICOS
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LOCALES
(del propio país)
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Características de una oferta en firme :
• Detalles Formales :
IDENTIFICACION COMPLETA DEL VENDEDOR
IDENTIFICACION COMPLETA DE COMPRADOR
IDENTIFICACION COMPLETA DEL BROKER
• Producto
:
DESCRIPCION COMPLETA
DESCRIPCION DE CALIDAD Y NORMAS APLICABLES
CANTIDAD TOTAL Y DETALLES PARCIALES
FECHAS DE ENTREGA Y/O DE DISPONIBILIDAD
DESCRIPCION DE ENVASES Y EMBALAJES
• Precio :
PRECIO UNITARIO Y PRECIO TOTAL
CONDICION DE VENTA (Aplicación de Incoterms)
FORMA DE PAGO
CONDICION DE PAGO
GARANTIAS
• Otros : TIPO / FORMATO DE CONTRATO MARCO A SER APLICADO
OTROS (CARACTERISTICAS DEL TRANSPORTE, ARBITRAJES, Etc.)
PLAZOS PARA RECIBIR GARANTIAS O FORMAS DE PAGO
SITUACION Y RESPONSABILIDAD SOBRE MARCAS Y PATENTES
ALCANCES Y LIMITACIONES DE LA OFERTA
VALIDEZ DE LA OFERTA
FIRMA Y RESPONSABILIDAD DEL FIRMANTE
ct
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-La Oferta no podrá ser revocada si indica un plazo fijo para la aceptación.
- La Oferta queda extinguida cuando venza el plazo de vigencia o llegue el
rechazo al oferente.
- La respuesta a una Oferta que pretenda ser una aceptación y que
contenga adiciones, limitaciones o modificaciones se considerara como
rechazo de la Oferta y constituirá una contraoferta, salvo que las mismas no
alteren sustancialmente los de la Oferta.
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Características de una Contrato de Compra/Venta internacional :
• En el supuesto de que el receptor de la oferta introduzca elementos adicionales o
diferentes relativos, en particular al precio, el pago, la calidad y cantidad de la
mercadería, el lugar y la fecha y el lugar de la entrega, al grado de responsabilidad de
una parte con respecto a la otra o a la solución de las controversias, se considera que
alteran sustancialmente los elementos de la Oferta.
• Contrato se perfecciona en el momento de la aceptación de la Oferta.
• Una vez recibida, la aceptación de la oferta en firme, se debe confeccionar el
Contrato de Compra-Venta Internacional
ct
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CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
 Detalles Formales :




IDENTIFICACION COMPLETA DEL VENDEDOR
IDENTIFICACION COMPLETA DE COMPRADOR
IDENTIFICACION COMPLETA DEL BROKER
REFERENCIAS ADMINISTRATIVAS
 Aspectos relativos al PRODUCTO :










DESCRIPCION COMPLETA
ENVASE / EMBALAJE
ORIGEN
DESCRIPCION DE CALIDAD Y NORMAS APLICABLES
BONIFICACIONES Y PENALIDADES POR
INCUMPLIMIENTOS DE CALIDAD
LUGAR, FORMA Y METODO DE CONTROL DEL PESO Y
LA CALIDAD
CANTIDAD TOTAL Y DETALLES PARCIALES (UNIDAD
DE MEDIDA)
FECHAS DE ENTREGA Y/O DE DISPONIBILIDAD
RITMOS DE CARGA / ENTREGA
BONIFICACIONES Y PENALIDADES POR
INCUMPLIMIENTOS DE LOS RITMOS DE CARGA /
ENTREGA
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 Destalles relativos al precio y al pago :








PRECIO UNITARIO Y PRECIO TOTAL
MONEDA Y UNIDAD DE MEDIDA DEL PRODUCTO
INCOTERM UTILIZADO
INDICAR SI EL PRECIO ES FIJO Y DEFINITIVO; A
FIJAR, A REVISAR
(DE QUIEN ES LA OPCION, PLAZOS MINIMOS Y
MAXIMOS PARA LA FIJACION. )
FORMA DE PAGO
CONDICION DE PAGO
GARANTIAS (DETALLES Y VALIDACIONES)
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 Otros detalles y condiciones :
 MARCO DE REFERENCIA (Contratos/Modelos aplicables
siempre y cuando no contradigan lo mencionado en el
acuerdo principal)
 DETALLES RELATIVOS AL TRANSPORTE (TIPO Y
CONDICIONES A CUMPLIR)
 FORMA DE RESOLVER CONTROVERSIAS
 ALCANCES, LIMITACIONES Y RESPONSABILIDADES
POST-CONTRACTUALES
 PLAZOS PARA LA EMISION Y REMISION DE
GARANTIAS Y MEDIOS DE PAGO
 RESPONSABILIDADES EN CUANTO A SEGUROS,
LICENCIAS, IMPUESTOS, Etc.
 OTRAS FORMALIDADES (IDIOMA, JURISDICCION,
Etc.)
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CT
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Gastos ?
Costos?
Fijos ?
Variables?
Directos ?
CT
Indirectos?
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1
COSTOS DE ELAB./FAB./PRODUCCION
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
Insumos Nacionales
Insumos Importados
Gastos Generales de Elab/Fab/Prod
Mano de Obra y Cargas Soc.
Mov. y Almacenaje de producto
Financ. y Créditos
Otros, Varios
Sub-TOTAL A)
Costos de Fab del "P"
CT
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31
2
COSTOS DE COMERCIALIZACION
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
Inv de Mercados
Comunic., Promoción y Viajes
Folletería, Catálogos, etc.
Gs por participación en Ferias y Exp.
Suelgos y Cargas Soc (gerenciales)
Com de Agentes/Repr./Brokers
Otros, Varios
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3 COSTOS (grales) DE EXPORTACION
3.1 Acond. y Embalajes
3.2 Gs Administrativos
3.3 Sueldos y Cargas Soc. (Dpto. Exterior)
Sub-TOTAL B1)
Costo de "P" puesto en Planta
CT
3.4
3.5
3.6
3.7
Mov. y fletes internos
Seguros nacionales
Almacenajes y custodias
Otros, Varios
Sub-TOTAL B2)
Costo de "P" puesto costado
Transp.
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33
3
COSTOS (específicos) DE EXPORTACION -Cont.-
3.08
3.09
3.10
3.11
3.12
3.13
3.14
Gs de Estibaje y Mov en Puerto
Hon. de Despacho y Gs de Control
Gs y Com Bancarias
Pól. Varias de Seguros (Cauciones, SCE, etc.)
Almacenajes y Custodias
Costos Financieros
Otros, Varios
CT
Sub-TOTAL B3)
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Costos de "P" puesto s/Transp. Int'l
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4 IMPUESTOS / INCENTIVOS A LA EXPORTACION
4.1 Derechos de Exportación
4.2 Otros (Tasas, etc.)
4.3
4.4
4.5
4.6
Reintegros
Draw Back
Reembolsos
Otros, Varios
Sub-TOTAL C)
Costos de "P" FCA / FOB
CT
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5 UTILIDAD
5.1 Utilidad deseada
Total General:
PRECIO del "P" FCA / FOB
CT
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COSTO TOTAL DEL “P” PARA EXPORTAR
PRECIO FOB/FCA =
1 + BENEFICIOS – GASTOS - UTILIDAD
CT
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TODO LO QUE SE ENCUENTRE
EXPRESADO COMO UNIDADES
MONETARIAS
(MONTOS INDEPENDIENTES DEL VALOR
FOB/FCA FINAL DE VENTA)
COSTO TOTAL DEL “P” PARA EXPORTAR
PRECIO FOB/FCA =
1 + BENEFICIOS – GASTOS - UTILIDAD
TODO LO QUE SE ENCUENTRE
EXPRESADO COMO
PORCENTUALES DEL PRECIO
“FOB / FCA”
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EJEMPLO 1 :
1)
2)
3)
4)
5)
COSTOS DEL PRODUCTO PARA EXP. : us$ 70.000.GASTOS PARA EXPORTAR : 10%
DERECHOS DE EXPORTACION : 6%
INCENTIVOS / REINTEGROS : 5%
UTILIDAD : 10%
FOB/FCA =
70.000
70.000
=
1 + 0,05 – 0,10 – 0,06 – 0,10
=
0,79
= 88.607,59
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CT
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Otros costos que no entran en la fórmula:
El embalaje deberá adecuarse a las instrucciones del comprador, ya que deberá
ajustarse al cumplimiento de las normas exigidas en el país de destino, por ejemplo las
ISO, AFNOR (Francia), DIN (Alemania), BS (UK), ASTM y ANSI (EEUU).
El costo del embalaje como el marcado e identificaciones están a cargo del vendedor
En general existen dos clases de continentes:
• Los destinados a la expedición;
• El envase del producto, que en muchos casos se utiliza para la posterior
distribución del producto a ser expuesto y que, además, facilita información
sobre los productos de consumo.
El exportador es responsable del embalaje y de las consecuencias
resultantes de un embalaje insuficiente o defectuoso. Sin embargo, la
responsabilidad se limita a suministrar un embalaje suficiente para
soportar un transporte llevado a cabo en condiciones normales.
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CT
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•Un embalaje deficiente puede tener consecuencias:
•Manipulación y transporte costosos
•Entrega en malas condiciones
•Dificultad en su almacenaje
•Dificultad en la distribución
•Reclamos de los compradores (pérdida de ventas)
•Reclamos a las compañías de seguros
CT
En el supuesto de que la mercadería arribe a destino deteriorada, de someterse a
peritaje puede arribarse a la conclusión que el embalaje era inadecuado o insuficiente.
El comprador, con el aval del peritaje, se ha de negar a pagar la mercadería. Si la ha
pagado, solicitará el reembolso del importe o, si tiene necesidad del producto, exigirá
que se le reemplace la mercadería deteriorada por una mercadería nueva. Todo esto
genera gastos, molestias y una imagen negativa del vendedor.
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TALLER
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Produto s/ NCM:
Cap
: 84
NCM
: 8428.10 ASCENSORES Y MONTACARGAS
: 8431.31 ACCESORIOS PARA 8428
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1 COSTOS Exportación:
Debe cotizar a una empresa chilena, al precio más competitivo posible, un pallet
conteniendo 1.500 cajas con partes y piezas par tableros de comando (NCM 8431.31):
El precio EXW de las cajas con los kits, es de us$ us$ 159 c/u. Cada caja contiene una
unidad.
Se debe incurrir en las siguientes erogaciones para exportar: Gastos y com. bancarias:
2,5% del FCA; Fletes y seguros internos (Fábrica-Terminal de cargas en Bs.As.) us$ 750.-;
Comisión a un broker en Panamá, 3% del Precio FCA-Bs.As.; Derechos de exportación,
según pos arancelaria 2,5%; Utilidad deseada: 8%; Un freight forwarder radicado en
Argentina, le cotiza por el Transp. y logística internacional us$ 1.050.- (incluye; Gastos y
carga del pallet en BsAs us$ 250; Flete internacional Bs. As a Calera de Tango, Santiago
de Chile us$ 800); Gastos y certificaciones 0,50%; Los incentivos a percibirse: 7% en
concepto de reintegro.
Determine:
•Importe total CPT-Santiago de Chile/Chile, que mostrará la Factura Comercial.
•Costo FCA-Bs Aires de cada uno de los kits exportados.
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COSTOS EXPORTACIÓN 1)
1 EXW us$ 159 x 1.500 = 238.500
2 Fletes y Seguros Int.
3 Gastos de Carga (Bs Aires)
4 Gs y Com bancarias
5 Comisión Broker
6 Derechos de Exportación
7 Utilidad deseada
8 Gs y Certificaciones
9 Incentivos a la Exportación
Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación
us$ 238.500.us$
750.us$
250.2.50%
3.00%
2,50%
8,00%
0,50%
7,00%
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COSTO TOTAL DEL “P” PARA EXPORTAR
PRECIO FOB/FCA =
1 + BENEFICIOS – GASTOS - UTILIDAD
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238.500 + 750 + 250
FCA =
=
1+ 0,07 – 0,025-0,030 – 0,025 – 0,005 – 0,08
239.500
=
239.500
=
1,07 – 0,165
0,905
239.500
239.500
=
=
1,00 – 0,165
=
264.640,88
m
=
286.826,34
M
0,835
CPT Calera de Tango = FCA 286.826,34 + Flete Int’l 800 = us$ 287.626,34
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Determine:
 Importe total CPT-Santiago de Chile/Chile, que mostrará la Factura Comercial.
CPT Calera de Tango = FCA 286.826,34 + Flete Int’l 800
= us$ 287.626,34
 Costo FCA-Bs Aires de cada uno de los kits exportados.
FCA Buenos Aires = 286.826,34 / 1.500
= us$ 121,22
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Comprobación en base a “T” de INGRESOS y EGRESOS:
INGRESOS
EGRESOS
Fact Comercial
Incentivos
287.626,34
20.077,84
EXW
Gs y Com Banc.
Fletes y Seg Internos
Com. Broker
Derechos Exportación
Transp. y Log. Int’l
Gastos y Certif.
TOTAL Ingresos
307.704,18
TOTAL Egresos
238.500
7.170,66
750,00
8.604,79
7.170,66
1.050,00
1.434,13
264.680,24
Total Ingresos – Total Egresos = 43.023,94
UTILIDAD = 8% FCA ; 286.826,34 * 0,08 = 22.946,11 + 20.077,84 = 43.023,95
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2 COSTOS Exportación:
Debe cotizar a un cliente ecuatoriano, 1FCL de 20” con 1 MONTACARGA, COMPLETO (NCM8428.10), para lo cual debe
incurrir en las siguientes erogaciones: Gastos portuarios, honorarios y varios: us$ 2.000; Gastos y comisiones bancarias
varias: 0,5% del FOB; Certif. y habilitaciones para poder exportar: 2,5% del FOB; Comisión de agente, a un broker en Brasil,
3% del Precio FOB-Bs.As.; Derechos de exportación, según posición arancelaria 2,5%; Utilidad deseada: 12%; Total de
incentivos cobrados por exportar: us$ 4.250 (incluye Reitegros y DrawBack); Embalajes especiales para exportar: us$ 500;
Fletes y seguros internos (Fábrica en Munro a Puerto Bs.As.): us$ 850; Un freight forwarder radicado en Argentina,
le cotiza por el Transp. y logística internacional us$ 2.050.- all in. Gastos de proceso y elaboración en planta
argentina: us$ 210.580 y, los insumos varios necesarios, debieran ser adquiridos a un proveedor español, us$ 89.500.(Producto ex Aduana Baires, puesto en planta ind. Munro) Gastos bancarios, costo financiero y Dif. cambiario us$ 2.450;
Gastos varios Puerto-Planta Munro 2%; Emisión de póliza de caución 0,50% de la base imponible;
Nota:
•a los efectos del cálculo de precio de exportación, debe considerar al costo total del producto importado como nacionalizado, ya que las
autoridades nacionales, no le permitirán hacer uso del beneficio de Importación Temporal.•el 100% de los insumos importados, son utilizados para la elaboración del producto exportado
En base a toda la información antes mencionada, se desea determinar:
•Precio FOB-Bs. Aires al menor precio posible.
•Precio DAP-Guayaquil, del producto exportado, si se pacta al mayor precio
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COSTOS EXPORTACIÓN 2)
1 Gs Port. Y Honorarios
2 Gs y Com bancarias
3 Certif. y Habilitaciones
4 Comisión Broker
6 Derechos de Exportación
7 Utilidad deseada
8 Total Incentivos por Exportar
9 Embalajes especiales
10 Fletes y Seguros Int.
11 Proceso y Fabricación
12 Insumos Importados
13 Gs Banc. y Dif. de Cambio
14 Gs Varios
15 Pol Caución
16 Flete Int’l all-in
us$
2.000.-
0.50%
2.50%
3.00%
2,50%
12,00%
Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación
us$ 4.250.us$
500.us$
850.us$ 210.580.us$ 89.500.us$
2.450.2,00%
0,50%
us$
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TODO LO QUE SE ENCUENTRE
EXPRESADO COMO UNIDADES
MONETARIAS
(MONTOS INDEPENDIENTES DEL VALOR
FOB/FCA FINAL DE VENTA)
COSTO TOTAL DEL “P” PARA EXPORTAR
PRECIO FOB/FCA =
1 + BENEFICIOS – GASTOS - UTILIDAD
TODO LO QUE SE ENCUENTRE
EXPRESADO COMO
PORCENTUALES DEL PRECIO
“FOB / FCA”
Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación
SAN JUAN 06-junio-13
CARLOS TORRICO
Fund Export-Ar
53
COSTOS EXPORTACIÓN 2)
1 Gs Port. Y Honorarios
2 Gs y Com bancarias
3 Certif. y Habilitaciones
4 Comisión Broker
6 Derechos de Exportación
7 Utilidad deseada
8 Total Incentivos por Exportar
9 Embalajes especiales
10 Fletes y Seguros Int.
11 Proceso y Fabricación
12 Insumos Importados
13 Gs Banc. y Dif. de Cambio
14 Gs Varios
15 Pol Caución
16 Flete Int’l all-in
Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación
us$
2.000.-
0.50%
2.50%
3.00%
2,50%
12,00%
us$ 4.250.us$
500.us$
850.us$ 210.580.us$ 89.500.us$
2.450.2,00%
0,50%
us$
SAN JUAN 06-junio-13
CARLOS TORRICO
2.050.-
Fund Export-Ar
54
2.000+500+850+210.580+89.500+2.450-
4.250
FOB =
=
1–0,005-0,025–0,030–0,025–0,02-0,005-0,12
305.880-4.250
=
301.630
=
1,00 – 0,23
0,77
305.880-0
305.880
=
=
1,00 – 0,23
=
391.727,27
m
=
397.246,75
M
0,77
DAP-Guayaquil = FOB 397.246,75 + Flete Int’l 2.050 =
Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación
SAN JUAN 06-junio-13
us$ 399.296,75
CARLOS TORRICO
Fund Export-Ar
55
Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación
SAN JUAN 06-junio-13
CARLOS TORRICO
Fund Export-Ar
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Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación
SAN JUAN 06-junio-13
CARLOS TORRICO
Fund Export-Ar
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Primeros Pasos + Formación del PRECIO de Exportación
SAN JUAN 06-junio-13
CARLOS TORRICO
Fund Export-Ar
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