Transcript M1312095班第一组公司信用管理实务案例

为了一个承诺
——公司信用管理实务
公司财务·M1312095班第一
组
潘晓敏，刘牧洋，赵澎涛，孙健，王锐，王越， 席康
2014年4月26日
主要内容
公司信用管理实务分析
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•
案例相关背景
信用管理总述
信用战略
信用政策
奖励机制
事前控制
事中控制
事后控制
客户融资与辅助控制
后记
案例相关背景
In USD '000
Greater China
Total AR
Overdue AR
Overdue %
DSO (Days)
Aging
Current
1-30 days
31-60 days
61-90 days
91-180 days
181-360 days
>360 days
A0503
A0506
A0509
43,701
30,520
70%
68
44,830
25,983
58%
53
48,477
29,591
61%
50
A0503
A0506
A0509
10,075
7,695
4,705
3,729
7,876
3,439
6,174
15,430
10,956
3,305
2,646
4,392
2,103
5,988
16,292
8,469
5,070
3,283
5,803
3,767
5,785
A0512
54,195
23,758
44%
40
A0512
23,072
10,226
7,144
2,768
4,618
2,235
4,116
A0601
40,114
26,532
66%
55
A0601
11,433
5,401
6,617
4,144
5,435
2,280
4,515
A0602
42,226
29,784
71%
73
A0602
10,055
5,923
5,665
5,273
6,840
3,651
4,603
0602 VS
0503
-3%
-2%
1%
6%
% of total
AR
24%
14%
13%
12%
16%
9%
11%
源自2006年2月的一次面试，
•
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•
•
大型医疗设备行业销售模式以赊销为主
客户多为公立医院，习惯于拖延付款
缺乏统一的信用管理
没有信用控制政策
公司内部缺少回收应收账款的动力
财务总监要求得到承诺：
1）3年内让逾期应收账款减
少一半
2）让DSO进入个位数
信用管理总述
事前控制
事中控制
• 信用评估与调查
• 面访与问卷
• 年度预申请与预
算
• 标书和订单特殊
付款条件审核
• 抵押
• 逾期、超额发货
锁单
可预防70%的信用风险
可避免35%的拖延风险
事后控制
•
•
•
•
•
应收账款报表
分类处理
催收流程
争议流程
诉讼与仲裁
可挽回41%的坏账风险
• 全面实施事前、事中和事后控制，可减少80%的坏账风险
• 信用控制＞应收账款管理
数据来源：新华信管理咨询公司分享资料
信用战略
• 信用战略导向：不是100%排除信用风险，而是实施全面信
用管理使得信用风险受控于公司，处于公司能够承担的水
平；从而增加公司的利润
• 力求在业务发展和信用风险管理之间寻求平衡点
信用政策-类型
稳健型
不太愿意承担信用风险，仅向财务状况良好且付款及
时的客户赊销，逾期账款极少，但企业发展受到一定
制约，在市场转向买方市场时，有可能失去客户
温和型
愿意承担自认为能控制的信用风险，除上述客户外，也
向经常付款拖延但最终付清的客户赊销。存在一定逾期
账款甚至坏账风险，但比开放型要小得多。希望在风险
控制和业务发展间找到平衡
基本上向所有客户赊销，无论风险大小。企业发展
开放型 迅速但逾期账款和坏账风险很大，如果遭遇某些大
客户坏账，可能带来灾难性后果
信用政策-构成
奖励机制
应收账款奖励目标
• 按区域划分，确保总体目
标实现
• 分高、中、低目标，有保
底，有挑战
弊端与改进
• 只考核年底，出现“冲刺”现
象——增设半年期考核指标和
平均考核指标
• 与销售额指标独立考核，出现
完不成销售额拿奖金现象——
与销售额指标挂钩
事先控制-信用评估与调查
第二手资料——善加利用，参考为主
事先控制-面访与问卷
• 第一手资料
• 需要客户确认
• 结合其他渠道资料
复核
事先控制-年度预申请和预测
按业务部事先提交年度预申请
根据公司年度计划审核
汇总预估未来应收账款影响
结合历史记录预测未来应收账款
事中控制-特殊付款条件审核
开发电子申请系统实施
全程控制
• 严格依据信用控制政策中的审批
权限
• 在应标和签订单/合同前及时申
请
事中控制-抵押
多种抵押方式，灵活或组合运用
银行承兑汇票抵押
房地产抵押
银行保函担保协议
事中控制-锁单
• 发货前的最后一道审核
• 避免恶性欠款增加
事后控制-应收账款报表
给高级管理层，简洁明了，一页搞定
事后控制-应收账款报表
给销售经理，简要和明细兼顾，应收账款会议
BJ Comm. AR trend
2,500
90%
80%
2,000
70%
60%
1,500
USD'K
50%
40%
1,000
30%
20%
500
10%
-
0%
A0912
A1003
A1006
A1007
Total AR
BJ
Total AR
Overdue AR
Overdue %
Ttl AR / Ave Rolln Sales
Overdue AR / Ave Rolln Sales
DSO (Days)
A0912
2,375
96
4%
A1008
A1009
A1010
Overdue AR
Period
A1003
1,587
893
56%
47%
0
10
A1006
1,464
846
58%
19%
0
21
A1007
1,429
647
45%
15%
0
13
A1011
Overdue %
A1008
1,439
1,137
79%
13%
0
16
A1009
1,011
696
69%
8%
0
11
A1010
1,765
454
26%
12%
0
10
A1011
820
674
82%
5%
0
8
A1011 VS
1010
-54%
48%
56%
-58%
35%
-21%
事后控制-分类处理思路
有无
争议
无争议——催
收流程
应收
账款
有争议——争
议流程
解决
争议
事后控制-催收流程
事后控制-争议流程
事后控制-诉讼与仲裁
诉讼与仲裁
• 相同点与区别
• 威慑与真实行动，虚实结合
诉讼需要考虑
•
•
•
•
•
•
债权保障，注意诉讼时效
证据准备完备
预演
诉前保全
胜诉执行
谈判筹码
客户融资
方案简介
• 由BD公司牵头，渣打银行合作支持
• 基于同BD公司的业务关系，通过信贷审
批的经销商可以从渣打银行得到融资
• 提供低于市场环境的融资利率
• 区别于传统贷款 – 渣打银行针对经销
商和BD公司的订单直接付款至BD公司
• 融资期限灵活
• 支持贵司业务增长的可选融资方案
流程
客户融资
定位与推广
•
•
•
•
•
S.T.P.定位
与银行制定合理价格——利率
经销商大会推广
广告视频
通过公司销售团队推广
改善
• 引入竞争——新银行提供差异化服
务
• 利用存款作为影响银行的筹码
辅助控制
内控与合规管理——兼任内
控与合规经理，堵住影响应
收账款的漏洞
公司公章管理——杜绝坏账
根源之一，公章滥用
后记-结果
Greater China
Total AR
Overdue AR
Overdue %
DSO (Days)
A0512
A0612
A0712
A0812
A0912
A1012
54,195 54,719 56,223 43,899 44,001 44,708
23,758 20,618 15,387 11,344
8,605
7,354
44%
38%
27%
26%
20%
16%
40
51
24
14
15
9
A1012
VS 0512
-18%
-69%
-27%
-78%
逾期2年以上应收账款回收情况
MUSD
No. of
Cases
↓45%
2006 year collected
2007 year collected
2008 year collected
2009 year collected
Total
70
32
28
37
167
Recovered
Amount
(MUSD)
5.7
2.5
1.1
1.4
10.7
• 如果只是冲销坏账，近
1100万美元可能全部成为
损失
• 其中诉讼或仲裁收回17起，
发送催款信收回219起
后记-小节
2011年4月，从这家
公司离职，当时面试
的财务总监已经离职。
电话告知他，承诺已
经兑现