Transcript letöltés

JOBBAN TUDNI
JOBBAN CSINÁLNI
I!
TUDATOSAN NÖVEKEDN
avagy a kisvállalkozások költségkímélő
piaci technikái
DR. FIXLER LÁSZLÓ IGAZGATÓ
QUALIFORUM/OKTA-FORUM
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
1
FOGALMAZZUNK
RÖVIDEBBEN!
ELŐADÁSOM TÁRGYA:
A NÖVEKEDÉS 3 LÉPÉSBEN
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
2
A VÁLLALKOZÁSOK HÁROM TÍPUSA
• AZ EGYIK ALAKÍTJA AZ ESEMÉNYEKET
• A MÁSIK SZEMLÉLI
• A HARMADIK PEDIG CSODÁLKOZIK AZON, HOGY
BEKÖVETKEZIK
A VÁLASZTÁS MOST A MIÉNK!
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
3



VÁLTOZATOK A TÚLÉLÉSRE
(ha megindul a piac)
NEM TÚLÉLNI (stabil vegetálás) (A JELENLÉVŐKET NEM ÉRINTI, EZÉRT VANNAK ITT.)
MEGGYENGÜLT SZERVEZET, MELY A PIACI NÖVEKEDÉST NEM TUDJA
MAJD KIHASZNÁLNI.
NEGATÍV TÚLÉLÉS (dinamikus stagnálás)
AZ INDULÓ PIAC LEHETŐSÉGEIT
MEGCSAPPANT ERŐKKEL,
NÖVEKEDÉSI ÜTEM ALATT TUDJA KIAKNÁZNI.
POZITÍV TÚLÉLÉS (tiszta növekedés)
LÉNYEGES BELSŐ ERŐINKET MEGŐRIZVE, FEJLESZTVE
RUGALMASABB, GYORS SZERVEZETTEL, TÖBBET KIVENNI A
PIACBÓL, MINT A NÖVEKEDÉS ÜTEME
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
4
„ AZ ŐRÜLTSÉG NEM MÁS, MINT UGYANAZT
TENNI ÚJRA ÉS ÚJRA, ÉS VÁRNI, HOGY AZ
EREDMÉNY MÁS LEGYEN”
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
5
LOREM IPSUM
MIK A KIHÍVÁSOK?
MELYEK A VÁLTOZTATÁS OKAI?
 A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI
 A PIAC KIHÍVÁSAI
 A SZERVEZET FEJLŐDÉSÉNEK
NÖVEKEDÉSÉNEK A KIHÍVÁSAI
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
6
A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI
Stratégiai partnerség,
piaci verseny
 Vezetői
felkészültség
 Technológiai
biztonság,
strandardizálás,
TQM, beszállítók
 Mit vesz a vevő?
 Hogyan kell eladni?
 A globalizált világ:
az Európai Unió
 Informatika,
internet,
online világ
 A vonzáskörzet határa
helyi feltételek
 Külországbeli trendek
 A gazdaság állapota
a szabályozók működése
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
7
A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI  - MIT
VESZ A VEVŐ?
MIT ADUNK MI EL?
MIT VESZNEK MEG TŐLÜNK?
„ A 6 mm -es fúró esete”
„A sercegő hús esete”
„Kozmetikumokat gyártunk és illúziókat adunk el”
MIT ADUNK EL A, AZ ………………………… ?
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
8
A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI  - HOGYAN
KELL ELADNI?
PARADIGMAVÁLTÁS A SZEMÉLYES ELADÁSBAN







ALKALMAZKODÁS ÉS BEFOLYÁSOLÁS EGYIDEJŰLEG
ERŐSEBB „MULTIMÉDIÁS” RÁHATÁS
PROAKTÍV ELADÁS (maguktól nem (elegen) jönnek az ügyfelek)
SZEMÉLYRE SZABOTT TERMÉKEK
SOK TÖBBLET-, JÁRULÉKOS-, KIEGÉSZÍTŐ SZOLGÁLTATÁS
„MEGÉRI AZ ÁRÁT” - ÉRVELÉS
FELKÉSZÜLT TANÁCSADÓ-ÉRTÉKESÍTŐK
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
9
A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI - A
•
•
•
•
•
•
•
•
VONZÁSKÖRZET
AHONNAN MÉG, AHONNAN MÁR NEM „JÖNNEK” VEVŐK
TÁGÍTHATÓ-E A KÖRZET?
HÁNYAN VANNAK? ÉS KIK ŐK?
MIT ÉR A KÖRZET?
AZ INTERNET SZEREPE, A VIRTUÁLIS KAPU
HANGADÓK A VONZÁSKÖRZETBEN
HOGYAN „DOLGOZZUK MEG” A VONZÁSKÖRZETET?
A PIAC SZERKEZETE HOGYAN ALAKUL?
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
10
A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI –
INFORMATIKA, INTERNET, ONLINE
• A FELTARTÓZTATHATATLAN TREND
• GYORSULÓ ELTERJEDÉS HAZÁNKBAN
• A POTENCIÁLIS 30 KÖRÜLI VEVŐ ALAPVETŐ INFORMÁCIÓ-SZERZŐ
ESZKÖZE
• „AMI NINCS A NETEN, AZ NINCS IS”
• A VÁLLALAT PIACKAPCSOLATBAN NÉLKÜLÖZHETETLEN
• A VÁLLALAT MINT SZERVEZET ÉLETÉBEN NÉLKÜLÖZHETETLEN
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
11
A GLOBALIZÁCIÓ KIHÍVÁSAI  –
A VEZETŐI FELKÉSZÜLTSÉG
A VEZETŐI KÉPESSÉGEK ALAPJA
• AMI ÁLLANDÓ - AZ A VÁLTOZÁS (ennek elfogadása, megértése)
• STRESSZ-TŰRÉS ÉS ÁLLÓKÉPESSÉG (24 órában)
• A DÖNTÉS KÉPESSÉGE; AZ IGAZI PRIORITÁSOK MEGHATÁROZÁSA
• SZINERGIKUS EGYÜTTMŰKÖDÉS KÉPESSÉGE (csapat/team képesség)
• KÉPESSÉG, KÉSZSÉG, HOZZÁÁLLÁS ELŐSZÖR (az ismeretek elsajátíthatók)
• MAGASABBRÓL, MESSZEBBRE, MESSZEBBRŐL (3M)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
12
A PIAC AKTUÁLIS KIHÍVÁSAI 1.
• STAGNÁLÓ PIAC, NEM NÖVEKVŐ – RÖVID TÁVON CSÖKKENŐ –
VÁSÁRLÓ ERŐ, NÖVEKVŐ VERSENY ( - )
• ELVTELEN ÁRVERSENY ( - )
• TUDATOSABB ÁRRA KONCENTRÁLÓ FOGYASZTÓ (+ -)
• SZOLGÁLTATÁSIGÉNYES VEVŐ (+ -)
• VEVŐI KONZERVATIZMUS – TÖRZSVEVŐVÉ VÁLÁS ÓHAJA (+ -)
• KORSZERŰ, MAGAS MINŐSÉGŰ, AZ AKTUÁLIS VÁLASZTÉKOT KÍNÁLÓ
TERMÉKPALETTA SZÜKSÉGESSÉGE (+-)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
13
A PIAC AKTUÁLIS KIHÍVÁSAI 2.
• SZAKMAILAG JÓ ÉS LOJÁLIS MUNKAERŐ HIÁNYA (-)
• A KÉPZÉS SZÜKSÉGSZERŰSÉGE ÉS KÖLTSÉGESSÉGE (+ -)
• AZ ELADÁS RÉSZBEN VERSENYTÁRSTÓL VALÓ ELCSÁBÍTÁS (- +)
• BERUHÁZÁS-IGÉNYESSÉG (TELEP, ESZKÖZÖK, STB.) (-)
• NÖVEKVŐ MÉRETGAZDASÁGOSSÁG (KKV-K) (+-)
• TŐKEARÁNYOS JÖVEDELEM CSÖKKENÉSE (-)
• „FINOMHANGOLÁS” SZÜKSÉGESSÉGE; INTENZITÁS ÉS HATÉKONYSÁG
AZ EREDMÉNYESSÉG MEGTARTÁSÁÉRT (- +)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
14
KIHÍVÁS: A SZERVEZET NÖVEKEDÉSE
VÁLLALATI ÉLETCIKLUSOK
Amit egyetlen szervezet sem tud kikerülni
Megállapodottság
Felnőtt
Serdülőkor
Arisztokrácia
A CÉL
Korai bürokrácia
Gyerünk gyerünk
Bürokrácia
A CÉG
Csecsemőkor
Udvarlás
(ADIZES nyomán)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
15
KIHÍVÁS: A SZERVEZET NÖVEKEDÉSE
CSECSEMŐ SZERVEZET
KEVÉS SZABÁLYOZOTTSÁG
GYAKRAN NINCS ÍROTT KÖLTSÉGVETÉS
NINCS ÉRTEKEZLETI REND, KEVÉS ALKALMI ÉRTEKEZLET
SZEMÉLYES, CSALÁDI LÉGKÖR
AZ ALAPÍTÓ, VÁLLALKOZÓ ERŐFESZÍTÉSEI HAJTJÁK A CÉGET
„EGYSZEMÉLYES SHOW”
MINDENKI ELFOGLALT, VÁLSÁGMENEDZSELÉS FOLYIK
(csak a már meglévő problémát kezeljük).
ALKALMAZOTTAK: AKIK KÉZNÉL VOLTAK
KÖTETLEN LÉGKÖR, NINCS HIERARCHIA
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
16
KIHÍVÁS: A SZERVEZET NÖVEKEDÉSE
GYERÜNK – GYERÜNK SZERVEZET
MINDEN LEHETŐSÉG FONTOS
MEGÉRZÉSEN ALAPULÓ DÖNTÉSEK, NINCS MÉG ELÉG TAPASZTALAT
TÚL SOK PRIORITÁS ÉS PROJEKT
NINCS MARKETINGTERV ÉS PIACSZEGMENTÁLÁS
(A MARKETING = ELADÁS)
A VÁLLALAT EMBEREK KÖRÉ SZERVEZŐDIK
NAGYON KÜLÖNBÖZŐ BEOSZTOTTAK, NINCS IDŐ GYOMLÁLÁSRA
ÁLLANDÓ IDŐHIÁNY
CENTRALIZÁLT DÖNTÉSEK MINIMÁLIS SPECIALIZÁCIÓ
(Még mindig az első vezető a legjobb fejlesztő, a legjobb értékesítő…)
DECENTRALIZÁLÁS ÉS CENTRALIZÁLÁS
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
17
KIHÍVÁS: A SZERVEZET NÖVEKEDÉSE
A SERDÜLŐKORÚ SZERVEZET
AZ ADMINISZTRATÍV SZEREP NŐ
TERVEZÉS, TRÉNING, ÉRTEKEZLETEK JELENTŐSÉGE NŐ
NÖVEKVŐ SZERVEZETTSÉG
IDŐ, PÉNZ, TANÁCSADÓ ALKALMAZÁSA
ESETLEG CSÖKKENŐ TELJESÍTMÉNY
NÖVEKVŐ ELSZEMÉLYTELENEDÉS
STRUKTÚRÁK ÉS RENDSZEREK KIALAKULÁSA
RENGETEG KONFLIKTUS
SOKAN A RÉGI GÁRDÁBÓL TÁVOZNAK
AZ ALAPÍTÓKNAK LE KELL VÁLNIA, HATÁSKÖR ÁTRUHÁZÁS
(hivatásos menedzsment)
„A MÁSODIK ÚJJÁSZÜLETÉS”
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
18
CÉL: A FELNŐTT SZERVEZET
A FELNŐTT SZERVEZET JELLEMZŐI
HOL TART A CÉG?
0 % - 25 % - 50 % - 75 % - 100
%
1
2
3
4
5
1. Stabil és kiszámítható az érdekeltek számára (tulajdonosok,
vevők, fő beszállítók, munkatársak és környezet).
2. Terveket készít és az abban lévő célkitűzések és mutatószámok alapján vezényli a növekedését.
3. A vezetők Vezetői Információs Rendszer alapján hoznak
döntéseket, kontrolling segíti a visszacsatolást.
4. Tanuló szervezet, amely képes az innovációra, hogy mindig
sikeresen tudjon alkalmazkodni (a piac igényeihez is)
5. Törzsügyfélkörét megtartja és bővíti CRM program
segítségével, tudatos vevői elégedettségi munkát folytat.
6. Professzionális törzskar és munkatársak, akiknél a hatáskör,
a felelősség, a motiváció, a számonkérés egyértelmű.
7. A szervezet fejlődése tudatos, kontrollált, kézben tartott.
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
19
VÁLASZOK A KIHÍVÁSOKRA – MEGOLDÁSOK 1.
A TERVEZÉS ÉS CONTROLLING ALKALMAZÁSA
A SZERVEZET FEJLESZTÉSE
A VEZETÉS PROFIZMUSA
AZ IDŐGAZDÁLKODÁS
A HUMÁNPOLITIKA TUDATOSSÁGA
A MARKETING ALKALMAZÁSA
AZ AKTÍV PÉNZGAZDÁLKODÁS
AZ ÉRTÉKESÍTÉS ÚJ SZEMLÉLETŰ RENDSZERÉNEK BEVEZETÉSE
A PIAC AKTÍVABB BEFOLYÁSOLÁSA
A MENEDZSERI ÉLETMÓD KIALAKÍTÁSA
KÉPZÉS (de, előtte felmérés, utána visszamérés)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
20
VÁLASZOK A KIHÍVÁSOKRA – MEGOLDÁSOK 2.
A PIAC POLARIZÁCIÓJÁNAK FELISMERÉSE
„GYÉMÁNT - MODELL”
„HOMOKÓRA - MODELL
IGÉNYES
IGÉNYES
(Minőségorientált)
AZ „ARANY KÖZÉP”
A „HALÁLOS KÖZÉP”
NEM
IGÉNYES
NEM
IGÉNYES
(árcentrikus)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
21
AKKOR A TEENDŐKRŐL 3 LÉPÉSBEN
1.LÉPÉS: GONDOLKODJ MÁSKÉPP!
2. LÉPÉS: TERVEZZ!
3. LÉPÉS: VALÓSÍTSD MEG!
(avagy, ahogy az amerikai filmekben mondják:
TEDD, AMIT TENNED KELL!)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
22
1. LÉPÉS
GONDOLKODJ MÁSKÉPP!
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
23
„KONCENTRÁLJ ANNAK A PROBLÉMÁNAK A MEGOLDÁSÁRA,
AMELY MINDEN MÁS PROBLÉMÁT MEGOLDHATÓVÁ TESZ”
(Holman W. Jenkins J.R.,
The Wall Street Journal)
„ÁLTALÁBAN TUDJUK MIT KELL TENNÜNK, CSAK NEM MINDIG
TESSZÜK MEG.”
„A JELEN A GAZDÁLKODÁS, A SZERVEZET SZEMPONTJÁBÓL
MÁR A MÚLT. FOGLALKOZNI PEDIG A JÖVŐVEL KELL.”
(én)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
24
A VEZETŐ GONDOLKODÁSMÓDJÁRÓL

STRATÉGIAI

PROJEKTSZERŰ

POZITÍV
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
25
GONDOLKODJUNK MÁSKÉPP 2. STRATÉGIAI GONDOLKODÁS
NAGYON
FONTOS
KEVÉSBÉ
FONTOS
REAKTÍV HOZZÁÁLLÁS
PROAKTÍV HOZZÁÁLLÁS
VÁLSÁGHELYZET
VISSZA NEM TÉRŐ ALKALOM
STRATÉGIA!
FEJLESZTÉSI FELADATOK
(PROJEKTEK)
FIGYELEMELTERELÉS
HÁTTÉRFELADATOK
NAGYON SÜRGŐS
KEVÉSBÉ SÜRGŐS
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
26
PROJEKTBEN GONDOLKODNI, PROJEKTBEN CSELEKEDNI
A PROJEKTRŐL
 MINDIG HATÁROZOTT EREDMÉNYE VAN
 MINDIG ERŐFORRÁSOKON ALAPSZIK
 MINDIG IDŐKERETEK KORLÁTOZZÁK
 NEM RUTINSZERŰ, HANEM ESETI
1. EZ A GONDOLKODÁSMÓD SEGÍTI A MEGVALÓSULÁST.
2. ÉRZÉKELTETI A CÉLBA ÉRÉST VAGY KUDARCOT.
3. SEGÍTI A KÖVETKEZŐ LÉPÉS MEGTERVEZÉSÉT.
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
27
A GANTT TÁBLÁZAT
TARTALOM, LEÍRÁS, MIT?
MIKOR? CÉL?
EREDMÉNY?
ÓRÁK / NAPOK
CSELEKEDET 1.
CSELEKEDET 2.
CSELEKEDET n.
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
28
A POZITÍV GONDOLKODÁSRÓL
Edison 2000-nél is több kísérlet után jutott el az
első működő izzólámpához.
Egy fiatal újságíró
megkérdezte, hogyan hatott rá ennyi kudarc?
„Egyetlen-egyszer sem vallottam kudarcot – felelte.
Feltaláltam az izzólámpát, és ez történetesen 2000
lépésből állt.”
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
29
A POZITÍV GONDOLKODÁS ELEMEI
AZ ÉLET ÉLVEZETE
- a munkafeladat, ami örömöt ad
- szabadidő program
- az „ürömben az öröm”-öt meglátni
JÓL ÉLNI
- nyugodt napindítás
- magánélet – sorompó – munka – sorompó – magánélet
- a nap jó lezárása
LISTA A GYENGESÉGEINKRŐL ÉS TERV A FELSZÁMOLÁSUKRA
A PROBLÉMÁK KEZELÉSE
- mások problémája nem a saját problémám
- pozitív beállítódásom kivetítése
- a kollégák pozitív tulajdonságaira összepontosítok
- konfliktus problémamegoldással, vagy gyors kompromisszummal
A STRESSZ ELKERÜLÉSE
- tevékenység tervezése
- változások tudatosultsága
- naponta legalább egy sikeres lezárás
„Használd a pozitív gondolkodást, hogy terveid sikerüljenek és így a legkevésbé
vonzó feladat is könnyebbnek tűnik majd!”
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
30
2. LÉPÉS
TERVEZZ!
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
31
„Semmilyen szél nem kedvező annak, aki nem tudja,
melyik kikötőbe tart.”
(Seneca)
„Amikor azt gondolod, hogy már minden lehetőséget
kimerítettél, még mindig van legalább egy.”
(Thomas Alva Edison)
Tervvel nem biztos, terv nélkül biztos nem.
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
32
A FIXLER-FÉLE 3M A CÉG VEZETÉSÉBEN
MAGASABBRÓL
HOGY ÖSSZEÁLLJON A KÉP, HOGY A JÓT ÉS JÓL CSINÁLJUK
MESSZEBBRŐL
HOGY TÁRGYILAGOSAN DÖNTHESSÜNK, HOGY CSAK A
TÉNYEK SZÁMÍTSANAK
MESSZEBBRE
HOGY A TÁVOLABBI, HOSSZABB SIKER FONTOSABB LEGYEN A
TAKTIKAI EREDMÉNYNÉL, MERT JÖVŐKÉP NÉLKÜL NEM MEGY
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
33
A TERVEZÉS FOLYAMATA
A TERVEZÉS EGYSZERŰEN CSAK ANNYI,
HOGY TUDJUK
Hova akarunk menni?
Miért akarunk oda menni?
Mikorra akarunk odaérni?
Hogyan fogunk oda jutni?
Mi kell ahhoz, hogy oda jussunk?
És honnan fogjuk tudni, hogy megérkeztünk?
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
34
KLASSZIKUS STRATÉGIAI
ÉPÍTKEZÉS
Visszacsatolás
Kiértékelés
Operatív/funkcionális tervek
(Hogyan)
Stratégia,
stratégiák
Célkitűzések
véglegesítése
Célkitűzések
(Mikorra,
mit?)
(Mikorra, mit)
Környezet elemzés
(Külső, belső)
Célkitűzések (előzetes)
(Mikorra, mit?)
Küldetés (misszió)
DSZTT KONFERENCIA
2013. NOVEMBER 27.
Vízió
DR. FIXLER LÁSZLÓ
35
SMART - CÉLKITŰZÉS
S (pecifikus)
M (érhető)
A (ttraktív)
R (ealista)
T (erminushoz kötött)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
R: realista
E: elérhető
M: mérhető
E: elosztott
K: konkrét
36
3. LÉPÉS
VALÓSÍTSD MEG!
CSELEKEDJ!
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
37
A STRATÉGIÁK VÁLASZTÉKA
Milyen versenyelőnyt kívánunk
kiaknázni?
Milyen versenyelőnyre
támaszkodni?
Milyen irányban?
Hogyan?
Költségvezető
Megkülönböztető
Összpontosító
Piaci behatolás
Termékfejlesztés
Piacfejlesztés
Diverzifikáció
Belső fejlesztés
Közös fejlesztés
Stratégiai szövetség
Felvásárlás
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
38
ANSOFF-FÉLE TERMÉK-/PIACI MÁTRIX
Jelenlegi termék
Jelenlegi piac
Piaci behatolás
Növelni a piaci részarányt
Növelni a termék használatát
Növelni a használat gyakoriságát
Növelni a használat minőségét
Új alkalmazásokat bevezetni
Új piac
Piacfejlesztés
Kiterjeszteni a már létező termék
piacát
Földrajzi terjeszkedés
Új piaci szegmens meghódítása
Új termék
1
2
4
Termékfejlesztés
Tökéletesíteni a terméket
Új terméket vinni ugyanarra a piacra
Termékvonal kiterjesztése
16
Diverzifikáció
Eddigi tevékenységgel kapcsolatos
diverzifikáció
Eddigi tevékenységgel nem
kapcsolatos diverzifikáció
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
39
SWOT-ANALÍZIS
Külső (piac) / jövő
Belső (vállalkozás)/ jelen
pozitív
„S“ (Strengths)
Erősségek
• mik az erősségeink ?
• mi működik jól ?
• mivel lehetünk elégedettek ?
• mire lehetünk büszkék ?
• mi ad nekünk energiát ?
negatív
„W“ (Weaknesses) Gyengeségek
• mi okoz nehézséget ?
•
•
•
•
mi akadályoz bennünket ?
mi esik nehezünkre ?
mi akad vagy sorvad ?
mi hiányzik ?
„O“ (Opportunities) Lehetőségek
•
•
•
•
mire lennénk még képesek ?
mit használhatunk még környezetünkből ?
mit terjeszthetnénk ki ?
mit használunk még túl kevéssé?
„T“ (Threats) Veszélyek
• hol ólálkodnak veszélyek / kockázatok?
• milyen káros folyamatoktól lehet tartani?
• mi következhet be ?
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
40
LEHETSÉGES PROJEKTEK
ERŐSSÉG - LEHETŐSÉG STRATÉGIA
- Projekt 1.
- Projekt 2.
- Projekt 3.
ERŐSSÉG - VESZÉLY STRATÉGIA
- Projekt 4.
- Projekt 5.
- Projekt 6.
GYENGESÉG - LEHETŐSÉG STRATÉGIA
- Projekt 7.
- Projekt 8.
- Projekt 9.
GYENGESÉG - VESZÉLY STRATÉGIA
- Projekt 10.
- Projekt 11.
- Projekt 12.
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
41
EMBERI ERŐFORRÁSTERV/ PROJEKT
A HUMÁN TŐKE ELEMEI






A végzett munkával kapcsolatos tudás
Képzettségi szint
Tanult módszerek (know–how)
Kompetenciák
Innovációs képesség
Munkamorál és attitűd
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
42
MOTIVÁCIÓ
AZ EGYÉN OLYAN BELSŐ (TUDATI) ÁLLAPOTA, AMELY ARRA
KÉSZTETI, HOGY VALAMILYEN MÓDON VISELKEDJÉK.
VEZETÉSI TEVÉKENYSÉG, AMELY SORÁN A VEZETŐ MÁSOKAT OLYAN
CSELEKVÉSRE KÉSZTET, AMELY A SZERVEZETI SZINTEN ELVÁRT
EREDMÉNYEKHEZ VEZET.
TELJESÍTMÉNY
=
KÉPESSÉG,
KÉSZSÉG
+
TUDÁS,
ISMERET
+
MOTIVÁLTSÁG,
ATTITŰD
(Hofi: Úszni tud?)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
43
PIACI STRATÉGIA, ÉRTÉKESÍTÉS,
MARKETING
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
44
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
45
Marketingmix
A4P
Célpiac
Termék (Product)
Termékválaszték
Minőség
Forma
Jellemzők
Márkanév
Csomagolás
Méret
Szolgáltatások
Garancia
Visszatérítések
Ár (Price)
Promóció (Promotion)
Listaár
Árengedmények
Kedvezmények
Törlesztési időtartam
Hitelfeltételek
Vásárlásösztönzés
Reklám
Eladószemélyzet
Public Relations (PR)
Direkt Marketing
Hely (Place)
Elosztási csatornák
Hálózatsűrűség
Választék
Elhelyezkedés
Készlet
Szállítás
(Mc Carthy-Ph. Kotler)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
46
A PIAC SZERKEZETE
POTENCIÁLIS PIAC
LE NEM FEDETT PIAC
PIACRA LÉPŐ ÚJ VEVŐK
TÉNYLEGES PIACI TERJEDELEM
A MI PIACI RÉSZÜNK
A PIACI SZEREPLŐK EGYMÁSHOZ VISZONYÍTOTT VERSENY-HELYZETÉT – AMIT
DÖNTŐEN A PIACI RÉSZESEDÉSSEL MÉRÜNK – PIACI SZERKEZETNEK
NEVEZZÜK.
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
47
AZ ÉRTÉKESÍTÉS MŰVÉSZETE ABBÓL ÁLL, HOGY
A TANÁCSADÓ ELŐSZÖR AZ ÜGYFÉL SZEMPONTJÁBÓL NÉZI
A PROBLÉMÁT ÉS AZTÁN RÁVESZI ŐT, HOGY VEGYE FIGYELEMBE AZ Ő
SZEMPONTJAIT IS.
MI A MEGFEJTÉS?
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
48
ÜGYFÉL-ÉLETCIKLUS
(Life-Time-Value)
Jelenre diszkontált összege annak
a bevételnek, amit az ügyfél mint
partnerünk folyamatában „hozhat”,
amíg a mi ügyfelünk.
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
49
HA MEGADOD MÁSOKNAK AZT,
AMIRE VÁGYNAK, AKKOR TE IS
MEGKAPOD AZT, AMIRE VÁGYSZ.
(Zig Ziglar)
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
50
UGYE MEG LEHET CSINÁLNI?
A BIZTOS VÉGHEZVITELHEZ AJÁNLATOM:
 FELKÉSZÍTÉS 2 NAPBAN
(valahol Budapesten, vagy környékén)
 AZTÁN SZEMÉLYES TÁMOGATÁS
 ELTÖKÉLTSÉG
 ÉS APRÓLÉKOS MUNKA
ÉN KÉSZ VAGYOK SEGÍTENI, HA MEGKERESNEK
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
51
KÖSZÖNÖM, HOGY FIGYELTEK
VÁLJÉK A HASZNUKRA!
DR. FIXLER LÁSZLÓ, QUALIFORUM
1145 Budapest, Gyarmat u. 34.
Tel.: 06/30-9482-401
DSZTT KONFERENCIA 2013. NOVEMBER 27.
DR. FIXLER LÁSZLÓ
52