Transcript ING Marktanalyse

Van
Grow with the Flow
Naar
Battle for Share
Toekomstperspectief in een uitdagende hypotheekmarkt
Drs. J.M. Hagenaars
Directie ING Nederland
SEH Congres - 31 mei 2011
Agenda
1.
ING Marktanalyse woning- en hypotheekmarkt in
Nederland
2.
Toekomstperspectief voor u als hypotheekadviseur
31 mei 2011
2
ING Marktanalyse
Vraag en aanbod lopen volledig uit de pas
• Aanbod stijgt tot > 185.000 (meer dan verdubbeld!)
• Transacties bijna gehalveerd tot 126.000
Woningaanb
aanbod
od vs.
vs. woning
woningtransactie
transactiess
Woning
200000
180000
160000
140000
120000
100000
80000
60000
40000
20000
ja
n0
ap 5
r-0
5
ju
l-0
ok 5
t-0
ja 5
n0
ap 6
r-0
6
ju
l-0
ok 6
t-0
ja 6
n0
ap 7
r-0
7
ju
l-0
ok 7
t-0
ja 7
n0
ap 8
r-0
8
ju
l-0
ok 8
t-0
ja 8
n0
ap 9
r-0
9
ju
l-0
ok 9
t-0
ja 9
n1
ap 0
r-1
0
ju
l-1
ok 0
t-1
ja 0
n11
0
31 mei 2011
3
ING Marktanalyse
Daling prijzen nog niet voorbij
• Prijsdaling als gevolg van stijgend aanbod en afnemende vraag
• 1,5 jaar nodig om woningvoorraad weg te werken (3x zo lang als voor de crisis)
ind e x
ma a nd e n
115
20
112
16
109
12
106
8
103
4
100
0
06
07
Huize np rijze n
31 mei 2011
08
09
10
11
Aa nta l ma a nd e n a a nb od *
4
ING Marktanalyse
Zoekgedrag internet voorspeller voor verdere daling transacties
• Afgenomen interesse vertaalt zich in minder (zoek)activiteit op de huizenmarkt
• ING Online Woningmarktindex: verdere afname woningverkopen in Q2
ind e x
in d zd
110
45
40
100
35
90
30
80
25
70
20
60
15
'05
'06
'07
'08
'09
'10
'11
ING Online Woning ma rktind e x*
Woning ve rkop e n, NVM (se izoe nvrij) (re c hts)
31 mei 2011
5
ING Marktanalyse
Opleving lijkt weer niet door te zetten
• Aanpassing NIBUD-norm per 1 januari 2011 heeft kortstondig effect
110
ind e x (2006 = 100)
100
90
80
70
60
50
2006
2007
Ka d a ste r*
31 mei 2011
2008
2009
2010
2011
NVM (1 kwa rta a l vooruitg e sc hove n)*
6
ING Marktanalyse - Conclusie
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Woningaanbod meer dan verdubbeld
Kooptransacties bijna gehalveerd
Zoektermen online: markt zal verder verslechteren
Prognose ING: verdere daling huizenprijzen
Historisch dieptepunt nieuwbouw
Stijging hypotheekrente tast betaalbaarheid aan
Fundingkosten van banken stijgen
Aangescherpte wet- en regelgeving
Markt voor Starters, Doorstromers én Oversluiters op slot
31 mei 2011
7
ING Marktanalyse - Samenvattend
31 mei 2011
8
Agenda
1.
ING Marktanalyse woning- en hypotheekmarkt in
Nederland
2.
Toekomstperspectief voor u als hypotheekadviseur
31 mei 2011
9
Toekomstperspectief voor u
Een simpel sommetje
Stel:
•
•
•
Hypotheekproductie = € 60 mrd
Gemiddelde provisie = 1,50%
Totaal beschikbare adviesfee = € 900 mln
Of:
•
•
•
•
130.000 woningtransacties +
70.000 oversluiters en verhogingen
Gemiddelde adviesfee = € 4000
Totaal beschikbare adviesfee = € 800 mln
31 mei 2011
10
Toekomstperspectief voor u
Uw omzet per jaar
Stel:
•
•
•
•
•
Totaal beschikbare adviesfee = € 800 mln
1600 declarabele uren per jaar per adviseur
€ 100 per uur
Omzet per jaar: € 160.000
Dus: werk voor ca. 5.000 fulltime hypotheekadviseurs
31 mei 2011
11
Toekomstperspectief voor u
Omzetformule
Omzet =
Aantal leads
x
Scoringskans per lead
x
Omzet per klant
x
Weglek
31 mei 2011
12
Toekomstperspectief voor u
Praktijkvoorbeeld omzetformule
Aantal leads
x
Scoringskans per lead
200 leads =
200 1e gesprekken
120 2e gesprekken
60 3e gesprekken
25% conversie op 200 leads =
50 hypotheken
x
Omzet per klant
€ 240.000 x 1,5% = € 3600
€ 3600 x 50 hyp = € 180.000
x
31 mei 2011
Weglek
10% verval met terugboeking =
€ 18.000
Totaal netto omzet
€ 162.000
13
Toekomstperspectief voor u
Aantal bepalende omstandigheden:
•
•
•
Zorgplicht op hoog niveau
Kennis adviseurs op HBO werk- en denkniveau
•
Internet dominated zoekgedrag van prospects
Beloningsmodel structureel veranderd
•
Mate en aard adviesbehoefte consumenten
31 mei 2011
14
Toekomstperspectief voor u
Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek
Aantal leads:
1.
Uw vindbaarheid op internet
2.
De mate van aanbeveling door eerdere klanten
3.
Uw efficiency
31 mei 2011
15
Toekomstperspectief voor u
Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek
1. Uw vindbaarheid online:
•
Hoe is uw Google ranking?
•
Bent u überhaupt goed vindbaar op internet?
•
Kan ik online een afspraak bij u maken?
31 mei 2011
16
Toekomstperspectief voor u
Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek
2. De mate van aanbeveling:
•
Hoe scoort u op Independer?
•
Hoe houdt u contact met uw klanten?
•
Genoeg redenen voor klanten om naar u te verwijzen?
31 mei 2011
17
Toekomstperspectief voor u
Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek
3. Uw efficiency:
•
Hoeveel gesprekken per week kunt u aan?
•
Is uw adviestraject optimaal ingericht?
31 mei 2011
18
Toekomstperspectief voor u
Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek
Uw Scoringskans per lead:
•
Positieve impact door lock-in effect
•
Positieve impact door beste advies
31 mei 2011
19
Toekomstperspectief voor u
Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek
Uw omzet per klant:
•
Na provisieverbod wordt u betaald voor advies i.p.v. per
post
•
Per saldo meer betalende klanten
•
Kwaliteitseisen rechtvaardigen stevig uurtarief
•
Kleine hypotheken gaan meer betalen
•
Markt zal wennen aan nieuwe situatie, mede dankzij level
playing field
31 mei 2011
20
Toekomstperspectief voor u
Omzet = leads x scoringskans x omzet per klant x weglek
Uw weglek:
•
Huidig model: provisie (gedeeltelijk) inleveren als klant
voortijdig oversluit
•
31 mei 2011
Na provisieverbod: geen weglek
21
Toekomstperspectief voor u
Per saldo: positieve vooruitzichten voor uw omzet
Aantal leads
x
Scoringskans per lead
x
Omzet per klant
x
31 mei 2011
+/Investeer in:
- Vindbaarheid online
- Aanbeveling door uw klanten
- Efficient adviestraject
+
- Lock in-effect
- Beste advies
+
-
Betaling voor advies i.p.v. per post
-
Per saldo meer betalende klanten
Weglek
+
- Geen weglek meer
Totaal netto omzet
+
22
Samenvattend
•
•
•
•
Sombere macro-economische vooruitzichten
9 argumenten waarom de markt niet verbetert
4 onderdelen zijn bepalend voor uw omzet
Op deze 4 onderdelen veelal goed nieuws voor u
31 mei 2011
23
Tot slot
Wij wensen u een strijdvaardige wedstrijd
Dank voor uw aandacht!
31 mei 2011
24