Transcript A Relação Cliente + Consultor - Planning Consultoria e Treinamento
A Relação Cliente + Consultor
Jayme Teixeira Filho Informal Informática
A Relação Cliente + Consultor
• • • Transição para Serviços Era do Conhecimento Busca de Empregabilidade 2
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Objetivos:
– Apresentar estratégias de relacionamento – Discutir papéis e abordagens – Trocar experiências
“Seven Strategies for a Successful Client-Consultant Relationship”, by Karen Lawson, Lawson Consulting Group (www.LawsonCG.com), ASTD’98, CA, USA.
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A Relação Cliente + Consultor • •
O Contexto da Relação
• Clientes • Consultores Tipos de Relações Consultoria em T.I.
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• Estratégias de Lawson (
RESPECT
) –
R
esponsiveness –
E
xpectations –
S
olutions –
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aternships –
E
thics –
C
ommunication –
T
rust 5
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• Responsiveness – Busca conjunta de respostas às necessidades de ambos.
– Propostas, negociação, informações, disponibilidade, espaço de atuação.
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• • • Expectations Clareza para ambos do que um espera do outro.
Contrato, produtos, abrangencia, objetivos, prazos, custos, métodos, atribuições, responsabilidades, confidencialidade, pagamento.
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• Solutions – Foco na solução do problema do cliente.
– Identificação das necessidades do negócio, análise do contexto, ligação com objetivos estratégicos, pesquisa de informações, medição de performance.
•
Psicologia, Sociologia, Antropologia e Política
.
•
Mais perguntas do que respostas...
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• Paternships – Esforço colaborativo na busca de soluções, com responsabilidades mútuas.
– Cliente: líder do projeto.
– Consultor: agente de mudança.
– Seleção de um consultor é essencial.
– “Seleção” do cliente é questão de sobrevivência.
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• Selecionando um consultor… – Experiência – Resultados anteriores - Conhecimento - Qualidade – Imagem – Envolvimento – Outros clientes – Abordagem – Recursos – Agilidade – Empatia - Profissionalismo - Compromisso - Reconhecimento Métodos - Flexibilidade - Habilidade Preço 11
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• Ethics – –
Ética, do grego “ethos” (costume), em filosofia, é o estudo dos princípios que regem a conduta humana e das idéias morais.
Ética, em Administração, é o conjunto de princípios morais que regem o comportamento do indivíduo na organização.
•
A Ética é socialmente construída.
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• Communication – Capacidade e habilidade de questionar, ouvir, dar e receber feedback e negociar.
– Demanda atenção a o que, como, quando e quanto comunicar.
– Envolve planos, cronogramas, orçamentos, pautas, agendas, resumos,atas, follow-ups, relatórios, apresentações, etc..
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• Trust – Confiança é decorrente dos outros seis fatores, é vago e difícil de definir, e é crucial para a relação.
– Confiança é uma coisa que levamos a vida inteira construindo, mas que pode ser destruída de uma hora para outra.
– Tem a ver com honestidade, coerência e consistência. 14
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• Visão Crítica – USA x Brasil x Europa x Japão x… – Reflexão x Prescrição – Consultor Interno x Externo – Cliente: porte e cultura organizacional – Consultor: especialidade e porte – Relação: ambiente político na empresa – Percepção e Criatividade 15
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• Perfil para Consultoria – Flexibilidade – Pro-atividade – Negociação – Inovação - Auto motivação Trânsito Cultural Gestão do Tempo Experiência 16
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• Outras fontes… – Wareham, J.. Grandes Segredos de um Headhunter.SP: Best Seller,1995.
– Weinberg, G.. Consultoria : O segredo do sucesso. SP: McGraw-Hil, 1990.
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Gestão do Conhecimento
Informal Serviços e Consultoria em Informática
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