Transcript Análisis y Proyección de la Demanda

GPG
Gabinete de Gestión de
Producción
HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL
Análisis y Proyección de la Demanda
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
Alex Choque Flores,
GPG Ing. Industrial 2003
Matriz de Planificación de Estudio de Mercado
RESULTADOS
ESPERADOS
VARIABLES –
TIPO DE
VARIABLE
Estimar el ingreso
promedio
X1: Ingreso
Estimar proporción
de consumidores
Comprobar si la
demanda promedio es
igual a 800 u/año.
(Cuantitativa)
X2: Consume
Cualitativa
X3: Demanda
(Cuantitativa)
METODO
ESTADISTICO
TAMAÑO DE
LA MUESTRA
Intervalos de
confianza de
promedio
. 
Z
n   1 / 2 
E


Intervalos de conf.
proporción
Z12 / 2 . p( 1  p )
n
E2
Test de Conformidad
. 
Z
n   1 / 2 
 x 8 
2
2
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Objetivos

1. Desarrollar los criterios prácticos para la
Administración, análisis y proyección de la
Demanda

2. Diferenciar las diferentes formas de proyectar
la demanda en función al entorno, tiempo,
precisión, Inversión y clase de datos.

3. Aplicar las técnicas correctas dentro de
paquetes informáticos: Excel y SPSS para
alcanzar las metas principales
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Factores que afectan a la Demanda
Horizonte de
Planeación
Entorno del
Negocio
Nivel de
Precisión
DEMANDA
Nivel de
Inversión
Tipo de
Registro
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Factores que afectan a la Demanda

1. El entorno del nogocio:
Negocio o Rubro de la empresa
Tipo de bien: manufactura o servicio
Tipo de empresa: SA, ONG, Corporación...
Tamaño de la Empresa: Volumenes e Inversiones
Tipo de Demanda del mercado

2. Horizonte de Planeación: Corto Plazo, Mediano
Plazo, Largo plazo, se refiere a Días, semanas, meses,
periodos, años....?

3. Nivel de Precisión de la Proyección: Sofisticación

4. Nivel de Inversión: Responsabilidad y Estrategia de
la empresa...
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Dimensiones de la Demanda
“La demanda de automóviles familiares comprados en la
ciudad de Cochabamba por distribuidores legales en el
año 2002 fue de 3545 u.”
La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones:
 Producto Genérico: “Automóvil”
 Tipo de Producto: “Automóvil familiar…”
 Mercado (Información geográfica) : Ciudad de
Cochabamba
 Periodo: Año 2002
DEMANDA AGREGADA:
“El consumo de leche en el departamento de Cochabamba
fue de 30000 lts. de leche”
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Fuentes de Información
Fuentes Internas ó Directas:



Empresa: registros de ventas
Estudios de mercado realizados
Benchmarking
Fuentes Externas


Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.)
Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de
Estadística, Gaceta)
 Internet
Es necesario validar los datos obtenidos!, la calidad de la
fuente
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Proyección de la Demanda
Antes de empezar una labor de proyección se deben tomar
en cuenta ciertos aspectos:
1.
2.
3.
4.
5.
Los datos obtenidos de la Demanda deben ser
validados antes de comenzar la proyección.
Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones
fallan. Si aciertan es por error.
Es preferible tratar con datos agregados que con
productos individuales.
Las proyecciones suponen que el pasado se repite
Sólo el dueño de la decisión puede elegir, corregir e
implementar la proyección.
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Tipos de Proyección
PROYECCION CUALITATIVA





Se estudia al futuro.
Son Técnicas basadas en la extrapolación de datos
Se tiene un gran número de variables de estudio
A menudo no existen datos actuales y confiables
Se debe confiar en los “expertos”
PROYECCION CUANTITATIVA


Necesita la recopilación de datos del producto de distintas
fuentes.
Se puede perder en la complejidad del problema.
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Selección de Métodos
Dominio del
Técnica
Dominio del
Analítica
Cualitativo
Cuantitativo
INFORME DE EXPERTOS
MODELO EXPLICATIVO
subjetividad
Objetividad
subjetividad
METODOS HEURISTICOS
INTUICION
Y DE EXTRAPOLACION
Técnica
“ingenua”
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Selección de Métodos
Técnica
Analítica
Método Delphi
Modelos Econométricos
Philips 66
Sistema de Ecuaciones
Brainstorming
Modelos causales o de
regresión
subjetividad
Objetividad
subjetividad
Modelos de Series de
tiempo
INTUICION
Técnica
“ingenua”
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Proyección Cualitativa



Métodos subjetivos, Son considerados pronósticos de tipo
subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes
personas, se usa cuando los costos asociados al pronóstico no
justifican el estudio
Algunas de estas técnicas son:
• La Investigación de Mercados
• El Método Delphi
• Brainstorming ó Tormenta de Ideas.
• Consulta a los Vendedores
• Analogía Histórica
• Panel de Consenso
• Modelos Bayesianos
• otros
Las mayores ventajas de estos métodos radica en la rapidez
relativa de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores
desventajas radican en la subjetividad de opinión de los actores
(expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros
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Proyección Cuantitativa
SERIES TEMPORALES:
MODELOS DE REGRESION:
Necesita registros históricos
en alguna escala de tiempo
(años, estaciones, meses,
semanas, días, otros).
Necesita registros en función
de variables ( tiempo, ventas
de productos similares,
productos sustitutos, etc.)
Existen 3 procesos asociados: Existen 3 modelos asociados
Constantes
Regresiones lineales
Tendencia
Regresiones multivariables
Estacionales
Regresiones logísticas
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Proyección Cuantitativa: Técnicas
SERIES TEMPORALES:
MODELOS DE REGRESION:
SERIES CONSTANTES
REGRESION LINEAL
Ultimo Dato, Promedio Global,
Promedio Móvil, Promedio Móvil
Ponderado, Suav. Exp. Simple.
Regresión Lineal Simple,
Regresión Polinómica, Regresión
Funcional, Regresiones
especiales
SERIES CON TENDENCIA
Holt, Suavizamiento Exponencial
Doble, Ajuste de Chase.
SERIES CON ESTACIONALIDAD
Winters, Ajuste por regresión,
Desesttacionalización.
REGRESION MULTIVARIABLE
Regresiones simples, regresiones
compuestas.
REGRESIONES LOGISTICAS
Permiten valores lógicos (1 y 0).
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Medición de Errores
Es necesario medir los errores de proyecciones
temporales, nos otorga información sobre la
eficiencia de la técnica
Mes
Venta
1
2
3
4
5
220
250
210
300
325
Proyección
n/a
255
205
320
315
Error
-5
+5
-20
+10
-10
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Medición de Errores
Las medidas de error más comunes son 4:

BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo
proyectado, indica si la proyección sobreestima ó
subestima a la demanda
 DAM, Desviación Absoluta media, indica la magnitud
de la desviación entre lo real y lo proyectado.
 DCM, Desviación Cuadrático Medio, indica la varianza
entre lo real y lo proyectado.
 PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la
desviación porcentual entre lo real y lo proyectado.
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Medición de Ajustes
Se aplica a las regresiones lineales:
Y=a+bX

Coeficientes de regresión: a, b
Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X
 Coeficiente de Correlación: r
Indica el grado de relación entre X y Y
 Coeficiente de determinación R2
Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el
porcentaje de explicación de Y por la variable X.
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Tipos de Proyección en la práctica
Existen dos formas de proyectar la demanda:
 PROYECCION ESTRATEGICA
Parte del Marketing estratégico y la formulación de
proyectos, en base a algún incremento inicial se
proyecta la demanda en el futuro.

PROYECCION OPERATIVA
Parte de las labores de Investigación del Mercado,
Planificación y Control de la Producción, como ayuda
al Análisis Financiero.
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Beneficios de Proyección en la práctica:Producción
D. Histórica
D. Proyectada
RRHH
Gestión de Inventarios
PLANEACION AGREGADA
PLANIFICACION DE LA PRODUCCION
PROGRAMACION DE LA PRODUCCION
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Beneficios de Proyección en la práctica: Proyectos
D. Histórica
D. Proyectada
Precio Unitario
INGRESOS PROYECTADOS
- Costos Operativos (Costos de producción,
Administración y Comercialización)
- Costos Financieros y Depreciaciones
= UTILIDADES BRUTAS
- Gastos No Operativos
= FLUJO NETO DE CAJA
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Qué se debe proyectar?
La variable a proyectar debe ser una variable de fácil
acceso, con documentación respaldatoria.
Se pueden proyectar cantidades de productos
vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas
(no costos), en $, en $/u.
Se recomienda en lo posible proyectar cantidades
históricas ya que los ingresos están afectados por el
precio y éste por condiciones de difícil control
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Recomendaciones



Es recomendable trabajar con grupos consolidados
que trabajar con productos individuales.
Es recomendable trabajar con porcentajes de
participación que trabajar con datos faltantes.
Es recomendable entender (y hacer entender) que
las proyecciones fallan, se puede entregar un
margen de proyección pero el riesgo solo le
pertenece al dueño de la decisión
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Informe de Proyección
PROCESO DE PROYECCION DE DEMANDA
1.
Se debe recopilar, analizar y validar los datos.
2.
Se recomienda graficar el registro de los datos, da
una mejor idea de la técnica a utilizar.
3.
A partir de los anteriores pasos se plantean las
posibles técnicas de solución.
4.
Se desarrollan las técnicas y se obtienen los
resultados (proyecciones, medidas de error,
medidas de ajuste).
5.
Se realiza la proesentación del informe de
Proyección, con las conclusiones.
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Soporte Informático
Microsoft Excel
SPSS for Windows