Transcript Cómo Venderle al Estado?

¿Cómo Venderle al
Estado?
Elaborado por : MBA Humberto Gore
Junio 2010
Importancia de las Contrataciones Estatales

Aproximadamente 230,000 procesos de contratación anuales.

Aproximadamente 10,000 millones de dólares de contratación en
todo el país (3% de los procesos ocupan el 62% del presupuesto).

10% del PBI.

25% del Presupuesto.

Cerca de 3,000 entidades contratantes.

Cerca de 200,000 proveedores potenciales.
Fuente: SEACE
¿Cómo Venderle al Estado?
¿Qué es lo que compra el Estado?
Computadoras,
paneles
solares, arroz,
papel,
patrulleros,
leche
Servicios de
vigilancia,
limpieza,
alquileres
Construcción de
carreteras, colegios,
hospitales
¿Cómo Venderle al Estado?
Primer paso: Registrarse como proveedor del
Estado
Paso 1
Paso 2
¿Cómo Venderle al Estado?
•Pagar en la inscripción en BCP, Continental, De La Nación,
Scotiabank
•¿Cuánto?
Persona natural: S/. 163
Persona Jurídica: S/. 326
Proveedor con ventas menores a S/ 46 800 al año: S/ 35.50
•¿Qué obtengo? Voucher numerado
•Ingresar a www.rnp.gob.pe luego de 2 días de haber realizado el
pago.
•Seleccionar el ícono de bandejas de mensajes, ingresar RUC y
número de voucher, para obtener la clave del RNP.
•Ir a trámites en línea http://www.rnp.gob.pe/default.asp, ingresar
RUC y clave RNP y acceder al formulario electrónico de inscripción
Primer paso: Registrarse como proveedor en
www.rnp.gob.pe
¿Cómo Venderle al Estado?
Sesión 1
Primer paso: Registrarse como proveedor del
Estado
Paso 3
Paso 4
¿Cómo Venderle al Estado?
• En el formulario electrónico, registrar los
datos completos y enviarlo vía web.
• Dentro de 30 días se recibe los
resultados de la evaluación.
• Si es aprobado, deben imprimir la
constancia de proveedor.
Primer paso: Registrarse como proveedor del
Estado
Evaluado y
aprobado
Certificado
de
inscripción
Un año de
vigencia
¿Cómo Venderle al Estado?
Segundo paso: Búsqueda de oportunidades
en www.seace.gob.pe
Segundo paso: Búsqueda de oportunidades
en www.seace.gob.pe
Segundo paso: Búsqueda de oportunidades
en www.seace.gob.pe
Tipos de proceso de selección
Existen otras Entidades que tienen diferentes topes y regulaciones
¿Cómo venderle al Estado?
Segundo paso: Búsqueda de oportunidades
en www.seace.gob.pe
Bases: Son las “reglas de juego” e incluyen
entre otros, los siguientes puntos
Objeto del
proceso
• ¿Qué es lo
que se quiere
comprar o
vender?
¿Cómo Venderle al Estado?
Valor
referencial
• Cuanto la
entidad
estima que
cuesta el
bien o
servicio
Cronograma
• Fechas de
convocatoria,
presentación
de
propuestas,
buena pro.
Bases: Son las “reglas de juego” e incluyen
entre otros, los siguientes puntos
Documentación
•Copia de RNP
•Declaraciones
juradas
•Copias de
contratos o
facturas
¿Cómo Venderle al Estado?
Especificaciones
técnicas
•Las
características de
lo que se va a
contratar o
comprar
Factores de
evaluación
técnica
• Experiencia en
ventas,
sustentada en
copias de
facturas o
contratos
•Plazo de entrega
•Garantías
El Comité Especial: Funciones
Elabora las Bases.
Convoca el proceso.
Absuelve consultas y
observaciones.
Convoca el proceso
Evalúa propuestas.
Otorga la Buena Pro.
Elabora las bases
Absuelve consultas y
observaciones
Evalúa propuestas
Otorga la buena pro
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Segundo paso: Búsqueda de oportunidades
en www.seace.gob.pe
Bases: Caso polos para Pro Joven
Resumen Bases Pro Joven.pdf
¿Cómo Venderle al Estado?
Tercer paso: Inscripción como participante en
el proceso de compra
En las oficinas de
cada Entidad
Gratuita para la
menor cuantía. Para
el resto de procesos
se debe realizar un
pago
Requisito
indispensable para la
inscripción: Registro
Nacional de
Proveedores vigente
¿Qué obtengo a
cambio? Inscripción
como participante y
copia de las bases en
físico
¿Cómo Venderle al Estado?
Cuarta etapa: Consultas y observaciones a
las bases
 Se aclaran a través de consultas.
 Se modifican a través de observaciones y
pronunciamientos del OSCE.
Excepto para la menor cuantía de bienes y servicios.
De oficio, el Comité Especial no puede modificar las
Bases.
La etapa de consultas y observaciones es simultánea
para las adjudicaciones directas, mientras que para las
licitaciones y concursos, se realizan en etapas
separadas.
¿Cómo Venderle al Estado?
Cuarta etapa: Consultas y observaciones a las
bases
Artículo 59.- Integración de Bases
Una vez absueltas todas las consultas y/u observaciones, o si las mismas no se han
presentado, las Bases quedarán integradas como reglas definitivas y no podrán ser
cuestionadas en ninguna otra vía ni modificadas por autoridad administrativa
alguna, bajo responsabilidad del Titular de la Entidad. Esta restricción no afecta la
competencia del Tribunal para declarar la nulidad del proceso por deficiencias en las
Bases.
Las Bases integradas, son las reglas definitivas del proceso de selección cuyo
texto contempla todas las aclaraciones y/o precisiones producto de la absolución de
consultas, así como todas las modificaciones y/o correcciones derivadas de la
absolución de observaciones y/o del pronunciamiento del Titular de la Entidad o del
OSCE; o, cuyo texto coincide con el de las bases originales en caso de no haberse
presentado consultas y/u observaciones.
Participantes presentan ofertas
¿Cómo Venderle al Estado?
Quinta etapa: Elaboración y presentación de
propuestas según bases
Sobre 1:
Propuesta
técnica
¿Cómo Venderle al Estado?
Sobre 2:
Propuesta
económica
Propuesta
Quinta etapa: Elaboración y presentación de
propuestas según bases
Algunos de los errores más comunes:

Presentar las propuestas fuera de plazos.

No presentar los documentos obligatorios completos.

Mentir en la declaración jurada de cumplimiento de especificaciones
técnicas.

Presentar copia de facturas o contratos que no sustentan la experiencia
en ventas en bienes o servicios objeto de convocatoria.

Presentar una oferta económica que supera el valor referencial.
¿Cómo Venderle al Estado?
Sexta etapa: Evaluación de propuestas y
otorgamiento de Buena Pro
Requerimientos
técnicos
mínimos
Evaluación
técnica
Evaluación
económica
¿Cómo Venderle al Estado?
Sexta etapa: Evaluación de propuestas y
otorgamiento de Buena Pro
Artículo 72.- Otorgamiento de la Buena Pro
El otorgamiento de la Buena Pro Evaluación
se realizará en acto público para todos los
procesos de selección. Sin embargo,
tratándose
de Adjudicaciones Directas
Económica
y
Calificación
Selectivas y Adjudicaciones de Menor
Cuantía, el otorgamiento de la Buena Pro
Final
podrá ser realizado en acto privado.
En la fecha señalada en las Bases, el Comité Especial procederá a otorgar la
Buena Pro a la propuesta ganadora, dando a conocer los resultados del proceso
de selección a través de un cuadro comparativo, en el que se consignará el orden
de prelación y el puntaje
Apertura propuesta económica y se
calcula puntaje según ponderación,
determinándose el orden de prelación
de las propuestas
¿Cómo Venderle al Estado?
¿Qué pasa si no se está de acuerdo con la
evaluación?
¿Cómo Venderle al Estado?
¿Qué pasa si no se está de acuerdo con la
evaluación?
¿Cómo Venderle al Estado?
Séptima etapa: El contrato y su ejecución
¿Cómo Venderle al Estado?
Pasos para venderle al Estado
Inscripción
RNP
Búsqueda
de
oportunida
des
¿Cómo Venderle al Estado?
Inscripción
en
procesos
Consultas
y
observa.
Propuesta
Evaluación
y Buena
Pro
Ejecución
contractual
Diferencias entre compras públicas y privadas
COMPRAS PÚBLICAS

COMPRAS PRIVADAS
Están a abiertas a cualquier tipo de proveedor,
sean conocido o nuevo, con mucha o poca
experiencia.

Grandes oportunidades para las PYMES.

Cómo su nombre lo indica, los procesos son
públicos, cualquier persona, puede acceder
a ellos a través de Internet.

Los participantes
evaluaciones.

pueden
acceder
a
Restringida a proveedores conocidos.

Por lo general, las grandes corporaciones
tienen restringidas sus compras a las
PYMES.

Como su nombre lo indica, son procesos
privados. Sólo los proveedores invitados o
los registrados en una base de datos
pueden acceder.

Por lo general, las evaluaciones NO se
muestran a los participantes.

El postor NO TIENE la posibilidad de
reclamar. Simplemente debe aceptar la
decisión final. El PODER lo tiene la
empresa contratante.
las
El poder está equilibrado. El postor tiene la
posibilidad de RECLAMAR ante un fallo que
le parece injusto.
¿Cómo Venderle al Estado?

Un ejemplo del privado: Requisitos para
registrarse como proveedor de Antamina
o
Ingresar al link http://www.antamina.com/05_logistica/proveedores.html
y enviar la información solicitada.
o
Obtener el certificado de homologación Antamina otorgado por SGS del
Perú.
o
Obtener el reporte de información financiera emitida de preferencia por
las empresas Dun & Bradstreet, Coface o Informa del Perú.
o
Estar integrados a la plataforma de comercio electrónico con B2mining.
Fuente: www.antamina.com
¿Cómo Venderle al Estado?
Algunas recomendaciones finales
(especialmente para PYMES)
o
Formalícense, regístrense en la Sunat, emitan facturas, todo ello sirve para
sustentar experiencias en ventas ante el Estado.
o
No dejen pasar las oportunidades, busquen procesos en el SEACE en forma
DIARIA.
o
Suscríbanse al servicio de envío de oportunidades de negocio por email del SEACE,
ES GRATUITO!
o
Comiencen participando en compras de menor cuantía, son los procesos más
simples y muchas veces no se requiere experiencia en ventas.
o
Si quieren y pueden participar en adjudicaciones públicas, licitaciones o concurso,
formen consorcios con otras Pymes.
o
Eviten errores, preparando sus propuestas con anticipación.
o
Y tal vez lo más importante….. Sean honestos, con el Estado y con ustedes
mismos.
¿Cómo Venderle al Estado?