Transcript team
Teambuilding
samenwerken
onderhandelen
conflict hanteren
samenwerken
gemeenschappelijk doel
onderlinge afhankelijkheid
overtuiging dat samenwerken effectiever en efficienter is
groep moet functionele eenheid zijn binnen de
organisatie met de daarbij behorende
verantwoordelijkheden
mogelijke problemen
rolconflict
tegenstrijdige boodschappen van superieuren
individuele normen zijn strijdig met groepsnormen
pacifist bij HSA
role-overload: verwachtingen overtreffen mogelijkheden
rolambiguiteit
wanneer normen, procedures e.d. niet duidelijk zijn
neem het volgende verhaal over vier personen:
Iedereen
Wie-dan-ook
Iemand
Niemand
rolambiguiteit
Er moest een belangrijke taak worden verricht en het was
aan Iedereen gevraagd dat te doen. Wie-dan-ook had
het ook kunnen doen, maar Niemand deed het. Iemand
werd daar boos over omdat het de taak was van
Iedereen. Iedereen dacht dat Wie-dan-ook het wel zou
doen, maar Niemand realiseerde zich dat Iedereen het
niet zou doen. Uiteindelijk gaf Iedereen Iemand de
schuld, terwijl Niemand Wie-dan-ook gevraagd had.
soorten rollen
taakgerichte rollen
groepsgerichte rollen
zelfgerichte rollen
taakgerichte rollen
initiatiefnemer
informatiegever
informatiezoeker
coördinator
evaluator
samenvatter
groepsgerichte rollen
aanmoediger
verzoener
poortwachter
normsteller
volger
observator
zelfgerichte rollen
blokkeerder
erkenningzoeker
heerser
vermijder
stadia in groepsvorming
testen
initiatiefnemer
informatiegever
informatiezoeker
aanmoediger
poortwachter
organiseren
coördinator
evaluator
observator
verzoener
normsteller
vestigen van wederzijdse afhankelijkheid
informatiezoeker
samenvatter
verzoener
volger
produceren en beoordelen
initiatiefnemer
evaluator
poortwachter
observator
Onderhandelen
?!
Voorbeelden van
onderhandelingssituaties
beschadigd artikel terugbrengen en proberen je geld
terug te krijgen
onderhandelen over werktijden
als kaartje voor concert is uitverkocht en je wilt er per
sé heen
informatie inwinnen i.v.m. nieuwe aankoop
negatief gedrag niet tolereren
reputatie van ‘rasonderhandelaar’
korte oefening
analyse van macht en afhankelijkheid in een bepaalde
situatie
?
ouders
student
?
werkgever
overheid
?
neem een situatie in gedachten, waarin jij ooit
onderhandeld hebt
Onderhandelingen:
benaderingen
juridisch
economisch
volledige informatie
volstrekt rationeel
vastgestelde keuze-alternatieven
pragmatisch
structuren
processen
Onderhandelen: structuren
inhoud
toegeeflijk versus hard
hard
machtsbalans
weinig verweer versus bazig
beetje bazig
sfeer
joviaal versus formeel
beetje joviaal
procedure
explorerend versus vermijdend
explorerend
Onderhandelen: proces
vooraf
bewustwording
voorbereiding (doel, planning)
tijdens
opening
procedure
exploreren
eerste bod
loven en bieden
afsluiten
na
vastleggen
beoordelen
uitvoeren
Onderhandelen: gedrag
aan te bevelen
af te raden
hardop denken
irritatie opwekken
samenvatten
gezichtsverlies ander
gevoelens uitspreken
wederpartij aanvallen
vragen stellen
ongeduldig zijn
luisteren
veel tegenvoorstellen
overeenstemmingargumenteren
einddoel voor ogen
verticaal onderhand.
inzicht
ander onderwerpen
onderhandeling:
autoverzekering bij schade
Wij hebben uw geval bekeken en hebben besloten dat
de polis van toepassing is. Dat betekent dat u recht hebt
op een uitkering van fl 5.000, Zo. Hoe bent u aan dat bedrag gekomen ?
Dat is de waarde die wij voor deze auto hebben
vastgesteld.
Dat begrijp ik, maar wat voor criterium hebt u gebruikt
om de waarde vast te stellen ? Weet u waar ik voor dat
bedrag een soortgelijke auto kan kopen?
(vervolg)
Hoeveel had u er dan voor willen hebben?
Het bedrag waar ik volgens de polis recht op
heb. Ik heb een tweedehands auto gezien die
net zoiets is als die van mij, voor fl 5.600,-. Tel
daar de kosten bij op en het wordt ongeveer fl
6.000,-
Fl 6.000,- ! Dat is veel te veel!
Ik vraag niet om fl 6.000,- en ook niet om 4 of 7.
Wat ik wil is een redelijke vergoeding . U bent
het met mij eens dat het redelijk is als ik genoeg
krijg om mijn auto te vervangen?
Goed, ik zal u fl 5.300,- geven,. Hoger kan ik niet
gaan. Dat zijn de voorschriften.
(vervolg)
Hoe komt het bedrijf daar aan?
Luister, u kunt fl 5.300,- krijgen. U kunt kiezen of
delen.
Misschien is fl5.300,- redelijk, ik weet het niet. Ik heb
uiteraard begrip voor uw positie als u vast zit aan de
voorschriften van uw maatschappij, maar zolang u
niet objectief kunt aangeven waarom dit bedrag het
bedrag is waar ik recht op heb, denk ik dat een
rechtszaak me meer oplevert. Als we de zaak eerst
nog eens doornemen en er opnieuw over praten?
Goed, meneer Govers. Ik heb hier een advertentie
voor een Fiesta uit 1984 voor fl 5.200,-.
(vervolg)
Staat er iets over het aantal kilometers?
Hier staat 75.000. Hoezo?
Mijn auto had maar 38.000 gereden. Hoeveel
komt er volgens uw boekje dan bij?
Even kijken, fl 300,-.
Als we uitgaan van fl 5.200,- als basis bedrag,
wordt het dus fl 5.500,-. Staat er in de
advertentie iets over een stereo-installatie?
Nee.
Hoeveel staat daarvoor in het boekje?
Fl 125,-.
En imperial?
resultaat van deze
onderhandeling
een half uur later loopt de heer Govers de deur
uit met een cheque van fl 6.100, inhoud: hard
uitgangspunt Govers: objectieve criteria
machtsbalans: beetje bazig
Govers liet zich niet onder druk zetten
sfeer: beetje joviaal
Govers werd niet boos
procedure: explorerend
overeenstemming over procedure, nl de zaak
nog eens te bespreken
conflict hanteren
conflicthantering
kenmerken van conflictsituaties
gedrag dat conflicten oproept
conflicthanteringsgedrag
conflicthantering m.b.v. een bemiddelaar
mechanismen in conflicten
krijgertje spelen
de boom wordt hoe langer hoe dikker
niet de viool, maar de violist is vals
deuren dicht smijten en aan beide kanten vergrendelen
de inhaalmanoeuvres van twee fietsers
voorbeeld van een conflict
Ik ben Mulder, Max Mulder. Ik ben 55 jaar en werk al 20
jaar bij deze onderneming. We maken gereedschap voor
industrieen en doe- het-zelvers. Na mijn studie HTS heb ik
het werk hier in het bedrijf geleerd.
Ik ben Jan, Jan Jansen. Ik ben 30 jaar en werk nu 3 jaar
in dit bedrijf. Na mijn studie Bedrijfskunde aan de UT heb
ik gewerkt in verschillende functies in de marketing.
Jansen komt net terug van een bezoek aan een aantal
klanten en loopt bij Mulder binnen, zonder zich bij diens
secretaresse te melden. Mulder had net gevraagd om niet
gestoord te worden. Hij moet nl. een aantal stukken
doornemen voor bespreking met de directie. Bovendien wil
hij een onderhandeling met een grote klant
voorbereiden. Hij heeft dus weinig tijd. Maar
Jansen staat al in zijn kamer.
Zeg collega Mulder. Ik kom net terug van een belangrijk
gesprek. Maar het is ook werkelijk overal hetzelfde. Ons
produkt X-3 doet het niet meer. Het wordt voor de handel
steeds moeilijker om deze ‘oude hond’, zoals ik dat in
termen van port-folio noem, te slijten.
Meneer Jansen, het komt mij nu helemaal niet goed uit ...
Komt u dat niet goed uit? Ik vind dat wij die rommel van
verouderde produkten nou eens snel en radicaal moeten
opruimen.
Ik teken protest aan tegen dit soort taalgebruik. Weet u
eigenlijk wel wat u zegt? Hoe lang werkt u hier al? Een
kleine 3 jaar?
Ach kom nou, dat doet er toch helemaal niet toe. We
moeten eens een keertje iets goeds in ons assortiment
opnemen. Niet alleen deze oude rommel.
Daar heb je het al weer. Geen respect voor onze
produkten.
Maar daar gaat het toch helemaal niet om. Ons beleid is
verouderd. Dat moeten we nou toch eens inzien.
Jongeman, u moest werkelijk eens op uw woorden letten.
U kunt toch niet zeggen dat we hier 20 jaar niets hebben
gepresteerd?
Meneer Mulder, dat is mijn punt helemaal niet. Het was
allemaal prima, 20 jaar geleden en zo, maar tegenwoordig.
Meneer Jansen, als ik van een ding last heb dan is het van
de betweterigheid van jongelui van tegenwoordig, die net
komen kijken en denken dat ze alles beter kunnen. Ik heb
nou geen tijd. We spreken elkaar nog bij de
directievergadering. Niet nu. Waar wacht u nou op.
Goedemiddag.
Nou, nou, dat is helemaal in het verkeerde keelgat
geschoten. Wat moet ik nou?
Wat een hark, die Jansen. Hij kon toch weten dat
ik het vandaag bijzonder druk heb. En daar loopt ie
gewoon overheen. De directeur heeft ook al lastig
gedaan. Mulder, zei ie, jouw product X-3, dat je 20
jaar geleden ontwikkeld hebt, het moet eruit. Ja, X3 was min of meer mijn baby. Eerst de directeur en
nu ook al Jansen. Zou daar wat achter zitten?
Zouden ze samen tegen mij?
Mechanisme:
krijgertje spelen
Zeg collega Mulder. Ik kom net terug van een
belangrijk gesprek. Maar het is werkelijk ook
overal hetzelfde. Ons produkt X-3 doet het niet
meer. Het wordt voor de handel steeds moeilijker
om deze ‘oude hond’, zoals ik dat in termen van
port-folio noem, te slijten.
Wat zegt u daar? Een ‘oude hond’? Port-folio-kreten?
Nou port-folio-analyse hoort bij de beste methodieken, die
wij in de marketing toepassen. Maar in dit bedrijf worden
natuurlijk nooit moderne technieken toegepast. Het gaat
hier al 20 jaar op dezelfde ouderwetse toer.
Kom nou, portfolio! Ik heb net in de Harvard Business
Review gelezen dat er heel wat bezwaren tegen deze
methode bestaan. Ik houd het dan ook maar liever op...
het oude. De Harvard Business Review is ook niet altijd
up-to-date. Trouwens, onze hele documentatie, de
tijdschriften, de bibliotheek, alles loopt al jaren achter.
Wacht eens even. We hebben net ons hele
tijdschriftenbestand en de bibliotheek op de computer
laten zetten.
Ja, maar pas nadat wij jonge medewerkers al jaren
hebben lopen zeuren. De concurrent heeft al lang
computers in huis voor van alles en nog wat. En daarom
kunnen zij ook betere prijzen bieden dan wij. Het is hier
ook ....
Mechanisme:
de boom wordt hoe langer hoe dikker
Het spijt me, beste Mulder, maar X-3 loopt niet erg best.
Waar haalt u dat nou vandaan?
Ik, vandaan halen? Mijn beste mensen maken dat bij de
klanten zelf mee.
Zo, en ik hoorde dat er weer een grote partij is verkocht
aan een postorderbedrijf.
Ja, eh, dat klopt toevallig, maar kijk nou eens naar de
verkoopcijfers van de laatste drie jaar.
Bedankt voor de suggestie, maar dat heb ik al gedaan en
dat valt reuze mee.
Dat valt helemaal niet mee.
U bent altijd een zwartkijker. Het klopt niet.
Natuurlijk klopt dat. Maar u wilde niet toegeven.
Wat moet ik nou toegeven? Wat ik zeg klopt. Ik lieg niet!
Maar u bent gewoon een leugenaar
Mechanisme:
niet de viool, maar de violist is vals
Wat een snotneus. Wat een vervelende vent. Het is
volstrekt zinloos om daar verder op in te gaan. Ik
verlaag me niet tot dit soort bekvechten.
Dit leidt tot niets. Ik heb nu betere dingen te doen. Tot ziens.
Stikvent. Hier wordt ook altijd alles tegengehouden.
Ouwe zeur. Tijdverspilling om er nog over te blijven
praten. Tenslotte heeft hij de macht en daar gaat het
om.
Ja hoor, we zien mekaar nog wel een keer bij de
directie. Tot ziens.
Mechanisme:
deuren dichtsmijten en aan beide kanten vergrendelen
Dat wordt wat. Als dat maar goed afloopt.
Jansen zal natuurlijk in de aanval gaan. Ik moet
me dus goed indekken. Eens kijken. Hier heb ik
de statistieken. Maar ik heb ook nog een
gespreksnotitie van de laatste maand. Die zal ik
maar bij de hand houden. Daar zal ie echt van
opkijken. Hij zal natuurlijk wel weer grof geschut
gebruiken, maar dit is ijzersterk. Ik moet zien te
voorkomen dat hij de directie aan zijn kant krijgt.
Natuurlijk zal hij wel met de directeur gesproken
hebben.
Gezond wantrouwen lijkt me hier op zijn plaats.
Tenslotte zal die ouwe rot proberen met heel
sterke uitspraken te komen. En dan moet ik
uitkijken niet voor dom versleten te worden. Ik
moet hem gewoon voor zijn. Aanvallen is de
beste verdediging.
Mechanisme:
de inhaalmanoeuvres van twee fietsers
kenmerken van
conflictsituaties
geschilpunt(en)
rationeel vs emotioneel
belang van de kwestie(s) voor beide partijen?
kan verschillen per partij
afhankelijkheid van elkaar
ontsnappingsmogelijkheden
macht
misbruik = korte termijn denken / gebruik = lange
termijn
procedures
beroepsmogelijkheden
tijdsdruk
tijd is geld
gedrag dat conflicten
oproept
ellenlange monologen houden
de ander in de rede vallen
overdaad aan argumenten voor het eigen standpunt
onredelijke voorstellen
debatteertrucs
u vindt toch zelf ook...
prof. X zegt .....
suggestieve vragen stellen
persoonlijke aanval
gedrag dat de-escalerend
werkt
in ik-termen praten
voor jezelf spreken
naar de mening van de ander vragen
je richten op de kwestie en niet op de persoon
geen stelligheden verkondigen
de woorden nooit en altijd vermijden
de deur open houden
de onderhandelingen niet afbreken
conflichthanteringsgedrag
eigen belang
belang van anderen
hoog
aanpassen
samenwerken
onderhandelen
belang van
anderen
laag
vermijden
laag
vechten
hoog
eigen belang
conflict hanteren m.b.v.
een bemiddelaar
openingsfase
onderzoeksfase
onderhandelingsfase
afrondingsfase
openingsfase
aanleiding benoemen
grenzen stellen
escalatie benadrukken
medewerking vragen
tijd afspreken
structuur voorstellen
spelregels aangeven
onderzoeksfase
zienswijzen en belangen van partijen bespreken
luisteren bevorderen
tussentijds vragen om concretiseringen en samenvatten
klachten omzetten in wensen
communicatie herstellen
verwijzen naar spelregels
afrondingsfase
kopie van afspraken beloven
afspraak voor volgende bespreking maken
naar tevredenheid vragen
feedback regels
regels voor feedback geven
wees eerlijk
geef vooral positieve feedback
geef productieve/constructieve feedback
geef feedback in de ik-vorm en NIET in de jij-vorm
regels voor feedback ontvangen
vat feedback niet meteen op als een persoonlijke aanval
ga niet onmiddellijk in de verdediging
vraag door naar de bedoeling
toon waardering voor feedback