Transcript Innovation? - Université de Caen Basse Normandie

" Créer une entreprise et/ou
conduire un projet : comment gérer
une innovation ?"
Jean Bonnet MDC en Sciences Economiques Université de CAEN
Nicolas Dubois Chargé d’affaires Seinari
Laurent Protin Directeur de Normandie Incubation
– Présentation des intervenants
– Objectifs de l’exercice du projet innovant
– Choix d’une carrière entrepreneuriale
– Spécificités de l’innovation, de son processus et de son
financement
– La création, une gestion de projet spécifique
– Le plan d’action commerciale
– Mode d’emploi pour construire le projet, Outils de
gestion du projet
21-25 novembre 2011
Port en Bessin
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– Présentation des intervenants
21-25 novembre 2011
Port en Bessin
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Les intervenants
• Jean Bonnet, Maître de Conférences en Sciences Economiques, habilité à diriger des
recherches
– Thèmes de recherche : création-survie d’entreprises, développement local.
– Directeur/fondateur du Master 2 Entrepreneuriat, responsable de la couveuse d’entreprises de
l’Université de Caen Basse-Normandie.
– Responsable du Club des Dirigeants (collaboration Université/Chambre des Métiers et de
l’Artisanat)
• Nicolas Dubois,
–
–
–
–
Chargé d’affaires incubation SEINARI
DEA Biologie Moléculaire / ESIEE Management
Chef de produit Sanofi Aventis
Chef de projet Da Volterra
Chargé d’affaires incubation SEINARI
• Laurent Protin, Directeur de Normandie Incubation
–
–
–
–
Docteur en physique, CIMAP-GANIL (1994) et post doctorat (CEA-DAM) (1995-1996)
Chargé des relations industrielles, Université de Caen Basse-Normandie (1996-2000)
Fondateur et Directeur de Normandie Incubation, (2000 - )
Co-fondateur du dispositif (EP2i : étape de pré-incubation et d’innovation)
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– Objectifs de l’exercice du projet innovant
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Objectifs de l’exercice du projet innovant
Exercice pratique
Définir, construire et présenter un projet
innovant
Découvrir la logique entrepreneuriale
• Travail en équipe
• 3 coachs
• 18 h 30
• Présentation demain à partir de 20 h
• 20 mn par groupe (10 mn + questions du jury)
• Prix des projets innovants
Eléments d’évaluation du projet
• Créativité
• Cohérence par rapport au marché
• Positionnement et stratégie de
développement
• Maturation du projet
• Crédibilité économique
• Crédibilité de l’équipe
• Présentation orale
Les rendus
•
1er rendu de validation du projet
– Pourquoi avoir choisi le sujet ?
– Comment a t-il été choisi ?
– Comment avez-vous décidé de vous répartir les tâches ?
•
On va attendre la désignation du manager/coordinateur, et la répartition des
principaux rôles :
– technique, juridique, financier, économique, marketing, commercial/export…
•
Validation des projets en fin de soirée après allers-retours entre les participants et
les spécialistes…
8
Les rendus
•
Un Business Plan comprenant:
– Executive summary: Résumé de 2 ou 3 pages concis et clair, qui présente à la fois le
produit, l’adéquation produit-marché, les éventuels aspects de la propriété
intellectuelle, le positionnement, le business model, les moyens mis en œuvre, la
politique marketing et le processus de réalisation de l’entreprise dont les aspects
juridiques.
– le plan de financement
– les comptes de résultats prévisionnels
– le plan marketing/commercial
– un diagramme de Gantt
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Les sujets possibles
• Votre propre projet d’entreprise
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
valorisation des déchets
valorisation des eaux pluviales
éoliennes urbaines
Télémédecine
HAD (Hospitalisation à Domicile)
Autonomie des appareils électriques et électroniques
paiement par mobile
Mobilité des personnes et des biens
publicité dans les lieux publics
Agriculture
Filière équine
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• Efficacité de l’après midi (ayez bien ces éléments en tête!)
• Exercice difficile mais amusant.
• Vos prédécesseurs l’ont fait!
BON COURAGE!!
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– Choix d’une carrière entrepreneuriale
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Choix entrepreneurial
• Devenir un entrepreneur
– C’est une décision microéconomique au sujet de l’allocation de son capital
humain
– Arbitrage entre
– Une situation de salarié (existence d’un coût d’opportunité)
– Une espérance de récompense (monétaire mais aussi symbolique, sociale ou
psychologique)
Approche classique: pull versus push entrepreneurs
– Pull principalement tirés par des motivations positives (Projets innovants, on peut
s’attendre à d’importantes récompenses monétaires)
– Push principalement tirés par des motivations négatives (bas coût d’opportunité
d’entreprendre, un moyen d’éviter la dépréciation de son capital humain –
chômage-)
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-Economie entrepreneuriale
« Le modèle de l’économie entrepreneuriale se focalise sur les liens entre la flexibilité,
la turbulence, la diversité, la nouveauté, l’innovation, les liens et le clustering d’un
côté et la croissance économique de l’autre côté …» A.R. Thurik (2008),
Economie Managériale
-Economies d’échelle
-Prédictibilité
-Conformité
-Obédience
-Homogénéité
Economie Entrepreneuriale
-Flexibilité
-Nouveauté
-Originalité
-Créativité
-Diversité
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-Améliorer le rapport de notre société à l’innovation comme
la relation entre les entrepreneurs et la société française.
Institut Montaigne
Il ne peut y avoir de croissance sans innovation, ni d’innovation sans risque
« L’âge moyen des créateurs d’entreprise s’élève à 38,5 ans en France, 36 ans en
Allemagne et 34 ans au Royaume-Uni »
« 34 % des 18-30 ans se rêvent chef d’entreprise et seuls 18 % souhaitent rejoindre le
secteur public » Sondage Opinion Way pour KPMG, septembre 2010 Evolution récente
« Les fondateurs de Youtube avaient en moyenne 26 ans, ceux de Facebook 20 ans,
ceux de Google 25 ans, ceux d’Apple 21 ans et ceux de Microsoft 20 ans »
« Un quart des brevets déposés au MIT le sont par des étudiants de niveau
undergrade »
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- l’innovation et l’entrepreneuriat doivent être encouragés
dès les premières années d’études
Etudes du centre Kauffman
Diplômés d’Entrepreneuriat sont plus nombreux à avoir fondé ou à travailler dans des
entreprises de haute-technologie et ils participent davantage à la Recherche et
Développement et au développement des nouveaux produits.
L’augmentation du revenu suite à une année d’étude supplémentaire est plus forte de
37% pour les entrepreneurs que pour les salariés. (van Praag)
L‘année supplémentaire est plus rentable car plus spécialisée sur les déficits de
compétences du futur entrepreneur.
L’année supplémentaire est ainsi plus rentable car les informations acquises sont plus
facilement mises en œuvre en tant qu’entrepreneur.
La création d’un véritable écosystème pour favoriser les pratiques innovantes au sein
des différentes formations et cursus est aujourd’hui indispensable.
– Spécificités de l’innovation, de son processus et de son
financement
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Pourquoi Innover ?
10 raisons d’innover :
pour créer de la valeur
pour conquérir de nouveaux marchés
pour réussir à l’exportation
pour améliorer son offre
pour anticiper
pour distancer la concurrence
pour garder le contrôle
pour gérer le changement
pour mobiliser ses salariés
pour survivre…
Innovation?
C’est créer de nouveaux produits, développer des
produits existants, mais aussi, adopter les dernières
technologies issues de la recherche fondamentale.
Pour répondre aux besoins du marché
Innovation?
L'innovation entretient des rapports étroits avec les phénomènes de :
L'invention
Idée technique susceptible
d'applications potentiellement
utiles
Découverte Scientifique
et Technique
Production de connaissances
nouvelles
Les activités de recherchedéveloppement
R&D
Dans tous les cas, pour pouvoir être considérée comme innovation, la nouveauté doit
être porteuse d'une valeur économique (capacité de satisfaire un besoin solvable ou de
créer de la richesse) reconnue et exploitée de manière viable.
Innovation?
INNOVATION en aval d’une INVENTION
INNOVATION : l’invention + son marché
le passage de l'invention à l'innovation n'est
pas automatique.
Étapes du processus d’innovation
Les trois étapes du lancement d'une innovation:
1
Invention
La base de l'innovation
est une invention, c'est le
cœur de l'offre.
2
Modèle d'entreprise
Sur cette invention, un
entrepreneur va construire
un modèle d'entreprise
("business model")
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Lancement
La dernière phase
correspond à la mise en
œuvre matérielle du modèle
d'entreprise: production,
achat, ventes.
Le plus souvent technologique
Le transfert technologique
Consiste à appliquer à un nouveau domaine une technologie qui existe déjà
Le micro-ondes
Le GPS
Système
refroidissement
La locomotive
Le réfrigérateur
La création
A été obtenu par la création ou l'invention de faits scientifiques qui n'étaient pas connus auparavant.
La roue
La boussole
L’électricité
La pénicilline
Le transistor
Innovation?
Mais aussi:
procédé (augmentation d’un rendement)
Service (foursquare)
Marketing (michelin)
Organisationnel (Fordisme)
Innovation?
Les Limites de l’innovation
L’innovation est vitale mais
- coûteuse
- risquée
Cabinet Page : 40% des nouveaux produits sont des échecs
- Plus de 20 000 nvx produits, sur le marché alimentaire, chaque année dans le monde.
- Pourtant, 29% des innovations disparaissent avant la première année d’existence, 50% avant
la deuxième
Les entreprises doivent donc se demander dans quelles mesures l’innovation est
cohérente avec leur mode de fonctionnement.
Les Freins à l’innovation
- Humain : Motivation des hommes de l'entreprise ?
- Commercial : s'il y a un marché, existe-t-il des clients ?
- Financier : les investisseurs ne préféreront-ils pas d'autres choix ?
- Technologique : le nouveau produit atteindra-t-il les spécifications
attendues ?
Toutes les innovations n’ont pas le même niveau de risque:
+++ L'innovation produit
Implique une incertitude
technique et commerciale
+ l'innovation-procédé
N'implique qu'une incertitude
technique lorsqu'elle est utilisée
exclusivement dans l'entreprise.
On n’est jamais certain du succès d’une innovation
L'essentiel est que le solde des succès et des échecs soit positif sur quelques années.
(Plus facile pour les grande entreprises que pour les PME)
Moyens de diminuer les risques
1- L'étude de faisabilité (en amont)
Le but d’une étude de faisabilité est de vérifier que « théoriquement » le projet
technologique est cohérent avec la stratégie et les moyens de l’entreprise.
- Faisabilité technologique
- Faisabilité commerciale
- Déterminer si le projet est techniquement faisable
- Valider ou effectuer un choix parmi les solutions technologiques
envisagées
- Réaliser des tests
- Identifier les segments de marché que vous pouvez envisager
- Estimer le volume global du marché
- Identifier la concurrence directe et indirecte
- Quelles sont les contraintes d’accès à ces marchés
- Définir la stratégie commerciale
- Estimer le prix que le marché est prêt à payer
- Fixer des objectifs précis et réalisables de ventes
- Faisabilité économique
- Combien coûtera le projet ?
- Quels sont les moyens financiers à mobiliser ?
- Estimer la rentabilité financière du projet
- Faisabilité juridique
- Vérifier les législations
- Vérification des brevets
- Faisabilité organisationnelle
- Etude des moyens
- Organiser le travail et utilisation des ressources
L’innovation, ce n’est pas si simple!!
« Le voyage en train à grande vitesse est impossible parce que les passagers mourront
d'asphyxie. » D. Lardner, professeur à l'université de Londres, (1850)
« Qu'est-ce que notre entreprise pourrait bien faire de jeux électriques? »
William Orton, président de la Western Union, refusant à Alexandre Graham Bell d'acheter son téléphone (1876)
« Il est impossible de faire voler des objets plus lourds que l'air. »
Lord Kelvin, président de Royal Society (1895)
« Le cheval restera toujours, l'automobile n'est qu'une nouveauté qui passera. »
Le président de la Michigan Savings Bank, déconseillant à l'avocat d'Henry Ford d'investir dans ce domaine (1903)
« Les avions sont des gadgets amusants mais sans aucun intérêt militaire. »
Ferdinand Foch, responsable de la stratégie militaire française et futur commandant de guerre (1911)
« Mais qui donc a envie d'entendre parler les acteurs de cinéma ? »
Harry M. Warner, président de Warner Bros (1927)
L’innovation, ce n’est pas si simple!!
« Je pense qu'il y a un marché mondial d'environ cinq ordinateurs. »
Thomas Watson, président d'IBM (1943)
« La télévision ne conservera aucun des marchés qu'elle a gagnés au cours de ses six premiers mois... »
Les gens en auront vite assez de regarder une boîte en contreplaqué tous les soirs. »
Darryl F. Zanuck, patron de la 20th Century Fox (1946)
« Les futurs ordinateurs ne pèseront peut-être qu'une tonne et demie. »
Popular Mechanics, magazine américain (1949)
« Les groupes de guitaristes sont en voie de disparition. »
Decca Corporation, justifiant le refus de signer avec les Beatles (1962)
« Nous ne vendrons jamais nos dessins animés sur vidéocassettes. »
Plan stratégique de Disney (années 70)
« Il n'y a aucune raison que les gens aient un jour un ordinateur chez eux. »
Ken Olsen, président de Digital Equipment (1977)
Spécificités de l’innovation, de son processus et de son
financement
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Un contexte politique et financier favorable à l’innovation
1999 : Loi sur l'Innovation (comment attirer la recherche publique vers l'économie !)
2003-2004 : Plan en faveur de l'innovation (comment soutenir la R&D dans les entreprises !)
2005 : Coordination confiée aux Régions pour le développement économique sur leur territoire
2005 : Création de 2 agences de financements de l'innovation
Agence Nationale de la Recherche (budget 1 Md€) Agence de l'Innovation Industrielle (budget 1,7 Md€)
2005-07 : Rapprochement ANVAR BDPME, puis fusion -> OSEO
2005 : Mise en place du Schéma Régional pour le Développement Economique
2005 : Labellisation des pôles de compétitivité
2007-08 : Mise des Programmes Opérationnels FEDER (économie de la connaissance)
2007-08 : Mise en place des Pôles d'enseignement Supérieur et de Recherche
2008 : Lancement du Small Business Act “à la française”
2008 : Nouvelle réforme du Crédit d’Impôt Recherche
2010 et plus : création des Société d’Accélération de Transfert de Technologies
2010 et plus : Grand Emprunt
Définitions et modèles (Manuel
de Frascati, 1993)
Créativité/inventivité
Processus mental impliquant la génération d’idées ou de concepts nouveaux La
créativité est la source de : la création, l’invention, l’innovation
Pas uniquement le fruit du génie, mais d’un processus déchiffrable
Conception
Sous-processus du processus de l’innovation …
Succession d’étapes qui vont de l’identification du besoin à la rédaction
d’un cahier de spécification destiné à la fabrication
l’innovation couvre un spectre plus large qui va de l’identification du besoin
à la mise sur le marché en passant par la fabrication (Kline, Roseberg, 1986)
Processus
Ensemble d’activités reliées entre elles par des flux d’informations significatifs et dont
la combinaison permet d’obtenir un « output »
Le processus de l’innovation
idée
- maquette - prototype - Pré-série
Risques Recherche
et Développement
Produit
Risques industriel,
marketing & commercial
- Engagement financier faible +
+ Risque technologique fort -
+ Risque technologique faible -
- Engagement financier élevé +
Produit vendu
Le processus de l’innovation
ASPECTS
COMMERCIAUX
& MARKETING
ASPECTS
TECHNIQUES
ASPECTS
JURIDIQUES
ASPECTS
FINANCIERS
MANAGEMENT &
ORGANISATION
Formulation
besoins /
applications
visés
Etude du
marché
Levée des
barrières
technologiques
Elaboration du
cahier des
charges
Etat de l’art
Mise au point
du prototype
Liberté d’exploitation Mise en place d’une
stratégie de PI
Estimation besoins de
financements et des
ressources mobilisables
Identification des
facteurs clefs de
succès et d’échecs
Elaboration de
l’offre
commerciale
1ère ébauche
d’un plan de
financement
Planning de
développement
Mise en place de
l’action
commerciale
Industrialisation
Optimisation des
produits, de
l’outil de
production,
Homologations et
agréments
extension PI
Mise en place des financements
nécessaires au lancement
industriel et commercial
Constitution équipe
2 à 3 ans
Investisseurs
Le modèle économique de l’innovation
Approche de la rentabilité
meilleure façon de distribuer ou de vendre et de définir le bon prix pour
un bien ou un service
Economie traditionnelle
Marge = (Prix de vente - Coût de revient)
Economie de l’innovation
Atteindre le point mort
(breakeven point) = stade
où l’entreprise
commence à faire des profits
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Modèles économiques de l’innovation
déconnexion du coût de réalisation et des recettes perçues
Google  régie publicitaire (le client direct n’est pas l’utilisateur)
Valorisation des déchets  transformation d’un coût en ressource
Modèle de l’imprimante laser (ou Senséo)  faible coût relatif de la machine
par rapport au coût de renouvellement des consommables
Web services  coût de distribution quasi nul, mais nouveaux modes de
communication marketing qui peuvent être très onéreux
Valeur ajoutée dans le services récurent  le coût la technologie est relativement
faible par rapport à celui du service et de la formation qui lui sont associé
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Le cycle de vie d’une innovation
idée
maquette
prototype
Pré-série Produit Produits et services vendus, royalties
Profits
Revenus
Investissements
Cycle de vie d’un produit innovant (source Pearson Education 2007)
Point mort
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Exemples (de projets) d’entreprises innovantes
Catégorie
Services : Supervision et réactions aux attaques des réseaux, 6cure
Produits : répulsifs pour mammifères marins, Sinay
Procédé : nouvelles molécules de bores synthétisées par cryochimie, Borochem
Type
Convergence : guide multimédia géolocalisés, Guidesigners,
Rupture : animation d’images 3D à partir de dessins, Quadraxis
Sociétale : virtualisation des postes de travail, Ultéo
Environnemental : Eoliennes urbaines, Cheminée à vent
Réglementaire : prédiction in silico de la toxicité des produits chimiques, Predireach
Incrémentale : nouvelle technique de pêche à la palangre, Able du Croisic
Position par rapport au marché
Demand « pull » : répond à un besoin exprimé par le marché
Technology « push » : répond à des nouveaux besoins
Réglementaire : nouvelles opportunités pour innover
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Le processus repose sur 4 principes
1. La recherche d’information (Etat de l’art ! )
Qu’est-ce qui existe déjà ? Quels sont les besoins du marché ? Qu’est-ce que l’innovation apporte de mieux ? Quelles
sont les solutions proposées par les concurrents ? Comment sont-elles produites, distribuées et vendues ? Quelles sont
les contraintes réglementaires du marché ?
2. La protection intellectuelle et industrielle
Comment protéger mon innovation ? Quelles précautions prendre pour parler de mon innovation ? Quel est le mode de
protection (brevet, marque, droit d’auteur, dessin, …) ?
3. Le marché : le marketing de l’innovation
Quelle est la nature de mon innovation ? Quelles sont les applications rendues possibles de l’innovation ? Quelles sont
les cibles visées ? Comment vais-je les atteindre ? Comment communiquer pour faire connaître l’innovation ? Quels sont
les facteurs clés de succès ? Les principaux facteurs de risques ?
4. Le financement de l’innovation
Quels sont les acteurs ? Quels sont les financements disponibles ? Qui finance quoi et comment ? Comment bien
utiliser la fiscalité de l’innovation ?
1. La recherche d’informations
Internet (moteurs de recherche, alertes, abonnement, logiciel spécifique …)
 les bases de données de brevets, marques (www.inpi.fr)
 des études sectorielles INSEE, SESSI
des prestataires externes (consultant, cabinet conseil ….)
 des formations spécialisées
 des prestataires publics ARIST, pôle de compétitivité, CRITT
les bases de données et sites concernant la vie des entreprises
Sans information sur son contexte, l’innovation perd son sens
2. La propriété industrielle et intellectuelle
L’innovation n’est pas une fin en soi pour remplir pleinement son rôle, elle doit
être protégée
La protection est différente selon le type d’innovation
• la loi sur les brevets concerne les innovations d’ordre technique
• le droit d’auteur protège les œuvres, les logiciels, les plans
• la loi sur les dessins et modèles protège les innovations d’ordre esthétiques
• le secret protège les savoir-faire, les recettes, les procédés
• les droits commerciaux sont protégés par les marques
• les accords de confidentialité protège contre la copie et la divulgation prématurée
www.inpi.fr
Les spécificités de la création d’entreprises innovantes
Le brevet
Conditions de validité d’un brevet :
• l’invention concernée doit être nouvelle (pas de divulgation prématurée)
• faire preuve d’activité inventive (pas d’évidence pour l’homme de métier)
• et être susceptible d’application industrielle (produit, procédé…exclus les idées, les
concepts et les logiciels …)
Droits : donne le monopole de l’invention pendant 20 ans et en interdit l’exploitation aux
tiers autorisation et sans contreparties
Obligations : payer des taxes et des annuités, divulguer après
4. Le financement de l’innovation
Quelles sont les financements possibles ?
les études de faisabilité (technologique, juridique, marketing, financière, stratégique)
la R&D (contrats de recherche, étude technique, prestation, expertise …)
les hommes (chef de projet, chercheurs, ingénieurs, technicien…)
la stratégie de propriété intellectuelle (brevet, marque, dessin, achat de licence, …)
la réalisation d’un prototype (matériels, personnels, pré-industrialisation …)
la veille technologique, économique et normative
…
Aides & Financements
Idée >>> Projet >>> Concrétisation >>> Mise en œuvre >>> Suivi >>> Développement
Aide à la personne
30K€
Fond de
maturation
75K€
Concours Création
Aide au transfert
Incubation
Concours
émergence
100 K€
15 - 30 K€
45 K€
Business Angels
100-200 K€
Bourse
technologique
Prêts d’honneur
30K€
450 K€
Fonds d’amorçage
100-800 K€
Capital risque
1M€ - 30 M€
Bourse
35k€
Services
de
valorisation
Oséo
Seinari
Oséo
Oséo
Etat
Etat
Etat
Région
Région
Région
Privé
Région
Seinari
Oséo
Privé
Privé
Privé
L’environnement de l’innovation, soutien pendant les différentes phases
Validation
Protection
Partenariat - faisabilité
Financement projet
4- 8
Exploitation
Stratégie
commercialisation
Réseautage
Financement entreprise
1 - 3 - 5 - 6 – 10 - 17
Développement
international
2 – 8 - 12 – 13 - 14 - 15 -19
2- 5 – 6 - 8 - (17)
2- 3- 4 – 5 – 6 -7 -8 - 9-10 -17
PRODUIT
IDEE
Détection
PROJET
Hébergement
Accompagnement - formation
6 – 7 - 9 – 10 - 12– 16 – 17 - 19
2 - 5 – 6 – 8 - 12
11 - 17
11 - 17 - 22
11 – 12 - 19 - 22
4 – 10 - 22
19 – 15 - 20 – 21 - 22
5- 6 - 9 – (17)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
INPI
Concours nationaux ou régionaux
Cellules de valorisation de la recherche
Laboratoires de recherche
Pré-incubation (EP2i)
Normandie Incubation
Pôles de compétitivité : MOV’EO, TES, Filière équine
OSEO
CEEI (Centre Européen d’Entreprises Innovantes)
CRITT
Formations supérieures (Couveuse, Master, MBA…)
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
Région et/ou Miriade
Etat
Banques et prêts d’honneur
Capital création – capital risque
Agence de développement économique
Chambre de Commerce et d’Industrie
UBIFRANCE
Business angels
Pépinières d’entreprises
Expertise comptable et juridique
Consultants – prestataires extérieurs
- 18
4. Le financement de l’innovation (www.OSEO.fr)
validité
études
protection
partenariats
maturité
prototype - tests
brevets – droits
ante création
Subvention
Concours Ministère
Financement incubation
Apports personnels
Business angels
PRODUIT
IDEE
créativité - veille
PROJET
Quelles sont les financement possibles ?
stratégie
marketing
industrialisation
vente
post création
Concours Ministère
Avance remboursable
Prêt participatif amorçage
Fiscalité
Business angels
Capital amorçage, risque
Prêt et garantie bancaires
Fiscalité de l’innovation
Statut : Jeune Entreprise Innovante (moins de 8 ans)
Moins 250 salariés, CA < 40 M€ ou bilan < 27 M€
Total dépenses R&D = 15 % de ses charges
Capital détenu au moins à 50 % personnes physiques
Comment ?
Exonération totale de l’I.S. (3 premiers exercices bénéficiaires) puis partielle 50
%
JEI ouvre droit à une exonération des cotisations patronales, cela concerne : les
chercheurs, les techniciens, les gestionnaires de projet de R&D, chargés de
tests pré concurrentiels, gérants minoritaires et présidents ou DG de SA ou SAS
Fiscalité de l’innovation
Crédit d’Impôt Recherche
Réduction d’impôts sans plafonnement de 30 % en volume des dépenses de R&D de
l’année précédente.
Exception taux à 50 % puis 40 % pour la première et deuxième année suivant une
période de 5 ans sans bénéfice du CIR
Quelles dépenses ?
Les dépenses de personnels affectés à la R&D, les dotations
aux amortissements; Les coûts de recherche sous-traitée, les frais de dépôt et de
maintenance et de défense de brevet, les dépenses de normalisation, les dépenses
de veille technologique (< 60k€) ...
La création, une gestion de projet spécifique
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La création, une gestion de projet spécifique
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La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet
Exante ID, brainstrorming. Dépend du parcours personnel de chacun des membres de
l’équipe (client –jeu de rôle-, concepteur, ingénieur, vendeur).
L'acte créatif peut être considéré comme la réorganisation, d’une manière nouvelle,
de l’information provenant de la mémoire.
Suspendre le jugement : individus imaginatifs sont les individus qui ont la faculté
d’éliminer de manière plus ou moins active pour un certain temps le souci
d’adaptation au réel.
Graham Bell, inventeur du téléphone
« Il ne serait jamais venu à un électricien l'idée d'entreprendre les expériences que
j'ai faites. L'idée de créer un courant électrique par l'action de la voix humaine sur
une plaque métallique eût été considérée comme chimérique par un spécialiste de
l'électricité».
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La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet
Validation ID en projet avec questions,
- quoi, description du projet
- qui, le porteur et son équipe
- pour qui, le client (besoins à satisfaire)
- pourquoi, réponses nouvelles ou meilleures
- comment, avec quels moyens (financiers et techniques)
- combien, évaluation des coûts
- quand, livraison du produit, du procédé, mise en œuvre du service
Rassembler l’information (dont validation par internet –moteurs de recherche)
Evaluer les contraintes
Evaluer les alternatives possibles
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La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet
 L’équipe, compétences existantes et nécessaires
 Leadership
-le leader doit mettre en avant l’étendue de son expérience et de ses
compétences au sein de l’équipe, Qualités :
1) Capter l’attention de l’entourage 2) Communiquer l’essentiel de la
situation 3) Se maîtriser 4) Perception et écoute active
5) Responsabilisation et prise de décision 6) Motivation 7) Résolution
de conflits
 Etendue des compétences
-L’équipe couvre t’elle l’ensemble des domaines nécessaires à la
réalisation du projet ? (scientifique, technique, marketing,
commercial, juridique, management, gestion, finance …) ?
-Comment compte t’elle palier les manques ? (recrutement,
partenariat, parrainage, étudiants, conseils externes …) ,
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La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet
Présentez votre produit ou service en détail.
(technologie , services supplémentaires, explication du matériel ou
compétences…).
 Évaluez le marché en terme de chiffres
Quelle est la demande c’est-à-dire les utilisateurs potentiels, quelle part de marché
ciblez vous. Prouvez que votre produit ou service correspond à une part de marché
non exploitée …
 Comment fonctionne le marché et comment est-il découpé ?
Analysez l’organisation et le fonctionnement de vos concurrents
 Donnez la vision du produit ou service par un client potentiel
Prouvez que vos produits ou services ont leur place sur ce marché. Démontrez sans
dénigrer vos concurrents que vos produits ont des spécificités que n’ont pas les
autres
55
La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet
MATRICE SWOT
56
La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet
- Le diagnostic interne identifie les forces et les faiblesses du domaine
d'activité stratégique. Celles-ci peuvent être déterminées à l'aide
d'une série de modèles d'analyse stratégique, tels que la chaîne de
valeur, l’étalonnage (benchmarking), l’analyse du tissu culturel.
 (actifs spécifiques, qualifications, ressources qu’une entreprise a à
sa disposition)
- Le diagnostic externe identifie les opportunités et les menaces
présentes dans l'environnement. Celles ci peuvent être déterminées à
l'aide d'une série de modèles d'analyse stratégique, tels que le
modèle PESTEL, le modèle des 5 forces de la concurrence de Michael
Porter ou encore une analyse de scénarios.
 (ces facteurs émergent de la dynamique concurrentielle
industrie/marché ou des facteurs démographiques, politiques,
sociaux, techniques, légaux ou culturels)
57
La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet
MODELE DE PORTER
Les 5 forces concurrentielles
(Porter)
Menace
de nouveaux
entrants
Pouvoir
de négociation
des clients
Pouvoir
de négociation
des fournisseurs
Pression
des
substituts
La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet
Différenciation gagnante :
Hausse de la différenciation perçue
avec ou sans hausse du prix (1, 2)
L’horloge stratégique
Élevée
1
2
Valeur
perçue
3
Stratégies destinées
à l ’échec (3, 4, 5)
4
5
Faible
Faible
Élevé
Prix
La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet
Quelle source à son
avantage concurrentiel
?
Stratégie de
Stratégie de
domination par
les
coûts
Avantages
Position forte face à une
concurrence sur les prix
Limites
Sensible à l’évolution du prix des
approvisionnements, des matières
premières
différenciation
Avantages
-échapper à la concurrence sur
les prix
-être moins sensible aux
évolutions défavorables des coûts
de production
Limites
-perte de perception de la
différenciation par la
clientèle
-risque d’imitation de
concurrents
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La création, une gestion de projet spécifique
Phase de planification
 Comment allez vous vous organiser pour produire ou fournir le
service : achat, sous-traitance, embauche
 Déterminez les moyens dont vous aurez besoin pour mener à
bien votre activité. : matériel, locaux, besoin humains…
 Faîtes la balance entre les risques et les opportunités. Traitez les
incertitudes qui persistent…
 Déterminez le coût de revient de votre produit ou service . Il faut
déjà avoir travaillé sur votre budget pour le faire.
Vous aurez ainsi le point sur la rentabilité de votre projet : combien
dois je vendre de produits et à quel prix pour que mon entreprise
s’en sorte et prospère ?
61
– Le plan d’action commerciale
21-25 novembre 2011
Port en Bessin
62
Le plan d’actions commerciales :
Définition:
Le plan d’actions commerciales est un document qui regroupe et détaille
l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une
période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise.
Il répond à trois grandes questions :
- à qui ?
- quoi ?
- comment ?
63
LE PLAN D’ACTION COMMERCIALE
OBJECTIFS
Moyen-Long terme
PLAN MARKETING
PAC = Traduction
du plan marketing
annuel en court
termes
opérationnel
[Cible-positionnement
Marketing mix :
- Produit
- Prix
- Communication
- Distribution]
PLAN D’ACTION COMMERCIALE
- Segmentation
- Choix des modes d’approche
- Objectifs vendeurs
- Formation
- Argumentaires de vente, etc.
Court terme
Réorganisation commerciale
(création d’une nelle équipe,
fusion d’équipes,
modification des tâches…)
- Effectifs
- Profils de poste, recrutement
- Territoires…
Réorganisation du
système d’information,
de process…
évènements
Les étapes de l’élaboration du PAC
Plan Marketing (Quoi?, à qui?)
– Analyse et diagnostic
– Analyse externe (environnement, marché, consommateurs, concurrents, distributeurs)
– Analyse interne (performances, stratégie, organisation commerciale, management des vendeurs…
comparés à ceux des principaux concurrents)
– Analyse du portefeuille de clients et prospects
– SWOT
• Objectifs qualitatifs et quantitatifs
– Définition des objectifs
– Qualité (conquête ou fidélisation)
– Budgétisation
Plan d’action commerciale (comment?)
–
Les moyens ou plan d’actions
Le Plan d’Action Commercial
POURQUOI ?
Objectif principal : organiser le plan de travail de la force de vente
(1) Fixer des objectifs prioritaires pour la période :
- en terme de produits
- en terme de clients
(2) Après sélection, faire passer les infos essentielles, à retenir :
• Service marketing
Produits nouveaux, arguments
Modif. Gamme, Tarifs
Pub, promo
• Chiffres-clés des études
Évolution du marché, des ventes
PDM
Intentions d’achat, etc.
(3) Améliorer l’homogénéité de l’équipe de vendeurs :
- augmentation de la cohérence de l’équipe pour augmenter l’efficacité
commerciale (éviter les dissonances)
- recentrer des vendeurs de profil et de formation différents
- augmentation de la productivité (cf. matériel argumentaire)
(4) Rationaliser en regroupant en même temps les infos des différents
services marketing, études, merchandising, qualité, ADV, Info…
- gestion du temps
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Pour chaque action proposée, il est nécessaire de préciser... :
ACTION 1
Exemple
- Objectif spécifique de l’action
- Accroître notre taux de présence
- Description de l’action (challenge
force de vente)
- Récompense : 10 K € pour les 5
meilleures performances (> aux
prévisions)
- Planning
- Trois mois : Fév.,Mar., Avril.
- Budget
- 50 K €
Exemple de planning récapitulatif des actions
Janvier
Action 1
Action 2
Février
Mars
Avril
Action Force de Vente
Publicité presse
Mai
Les fiches « Actions »
(1) Définition exacte du produit concerné : référence, variété…
(2) Bref énoncé de la mission principal du commercial :
Ex :
• Maximiser le référencement
• Vérifier l’application du prix de vente consommateur
(3) Rappel des moyens à disposition :
Ex :
• Pub TV
• Promotions
• Animations en points de vente
(4) Vos points d’appui :
En fait, les arguments que l’équipe a sélectionnés (les plus efficaces, les moins
« objectables ») : énoncé des points forts
• Vs. concurrents
• Évolution du marché
(5) Les preuves qu’on apporte et qui rendent incontestables les
arguments avancés :
• Chiffres objectifs de panel
• Articles de presse reconnue
La création, une gestion de projet spécifique
Phase de réalisation
 Les étapes de votre projet. Exemple Lancement d’une franchise
GANT
Lots de travaux :
Ensemble autonome se
découpant
lui même en différentes
tâches élémentaires.
78
Phase de réalisation
79
Notions de gestion de Projet
La recherche par les entrepreneurs des financeurs:
•
•
•
•
Avant de chercher les financiers :
Questions : le nouveau produit peut-il être développé ?
Y a-t-il des acheteurs potentiels prêts à acheter ?
S’il y en a, paieront-ils assez pour couvrir les coûts du projet et
engendrer un profit suffisant ?
• La meilleure façon de répondre à ses questions est de construire un
business plan : qui correspond aux étapes programmées
– Le business plan typique est un document de 20 à 40 pages comprenant :
•
•
•
•
•
•
Résumé
description des produits ou services planifiés
Description du marché envisagé
Description de la stratégie de la compagnie
Description de l’équipe de management
Projections financières et résultats
En ce qui concerne le capital risque seuls 2 à 5% des
business plans sont abondés.
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Le étapes d’un business Plan
PLAN DE FINANCEMENT
(Détail de financement: APCE)
– Annexes
21-25 novembre 2011
Port en Bessin
82