Transcript 第5週

第2章

策略行銷:
行銷在策略規劃的角色
本章學習目標
1.瞭解策略規劃的定義與層次
2.討論策略規劃的程序
3.瞭解公司層級之策略決策
4.瞭解事業部層級之策略決策
5.瞭解行銷功能層級之策略決策
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壽險業範例（補充）
CEO
公司層次
事業部層次
功能層次
壽險部
意外險部
財務
行銷
健康險
部
年金險部
核保
圖3.2 組織策略規劃之三個層次
2
金控公司範例（補充）
CEO
集團層次
子公司層次
功能層次
壽險
財務
產險
行銷
銀行
證券
投資
圖3.2 組織策略規劃之三個層次
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SWOT分析--以某新壽險公司為例（補充）
內部
外部
優
強勢：1.無人事包袱
2.設備新穎
3.可迅速反映市場
機會：
1.簽訂ECFA，登陸大陸較容易
2.人口老化—老人市場 醫療受重視
3.健保財務惡化，商業 醫療可以補
足保障缺口
劣
弱勢：
1.新人缺乏經驗
2. 資本不夠雄厚，有增資壓
力
3.開發新市場困難
4.培訓新人之期初成本高
威脅：
1.產險業也可以賣傷害險、醫療險
2.少子化、出生率降低
3.市場越趨成熟，開發難度可能增
加
4.投資環境不佳
4
保險業建立公司目標（補充）
一般而言，設定目標必須符合下列原則：
1. 明確及可衡量：如年度目標FYP100億。
2. 具挑戰性並顧及能力： 今年FYP100億恰為成長率為
20%。
3. 明定詳細的時間：今年度1/1至12/31。壽險業另常辦
高峰會或業務競賽月，為期數個月不等，事前都會公
告。
4. 與員工的薪資報酬結合：按FYP訂定薪津報酬，如
FYC；發展組織（增員），並有組織津貼，如抽佣
三代之設計。
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

初（第一）年度保費收入（First Yearly
Premium； FYP ）：保險費繳費方式可分躉
繳、半年繳、年繳、季繳、月繳等，在計算業
績時通常換算成年繳化，新契約第一年保單年
度年繳化的保險費收入稱為FYP，以作為比較
與發放獎勵基礎。
初年度佣金收入（First Yearly Commission ；
FYC ）：按FYP大小及公司規定的佣金率計
算。例如FYP為10萬，而初年度佣金率25％，
則可獲得2.5萬初年度佣金。
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業務員的收入來源



個人舉績：生活津貼（按級職不同給予不同金
額，不一定每家公司均有）、初年度佣金收入、
續年度佣金收入、其他激勵獎金（如季獎金、
超額獎金、保單繼續率獎金）。
發展組織：如增員獎金、抽佣三代、業務員定
著率獎金。
其他獎勵：競賽月業績達標準，免費出國旅遊。
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補充
相對市場佔有率：某SBU占率 ÷該 市場其他排
名第一公司的占率。
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GE模式共可區分成9個方格，若SBU位於左上角的3塊方格，
代表著該SBU具有潛力，可以繼續增加投資。若SBU位於
中間對角線的3塊方格，代表著該SBU之潛力中等。若
SBU位於右下角的3塊方格，代表著該SBU不
具任何潛力，可以考慮收割及撤資。
繼續投
資
市
場
吸
引
力
企業優勢
審
慎
投
資
收割、撤資
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3.3.5整合式成長
以保險公司為例，如
何說明？
1. 向前整合(forward integration)：
即收購下游廠商或通路，以提高企業之競爭力。
EX：所屬集團收購銀行，進行銀行保險
2. 向後整合(backward integration)：
即收購上游廠商，以提高企業之競爭力。
EX：集團收購再保險公司
3. 水平整合(horizontal integration)：
即收購該產業中性質相同之廠商，以提高企業
之競爭力。
EX：集團收購保險公司。
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補充P73
多角化成 市場相關
長類型
產品相關 說明
相關多角
化
○
○
集團內：對壽險公司保
戶賣產險商品
同源多角
化
○
×
集團內：對銀行客戶賣
保險
非相關多
角化
×
×
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