Transcript Набиране на средства от корпоративни дарители Корпоративни

Набиране на средства от
корпоративни дарители
Корпоративни партньорства I.
Подкрепа
Те
имат
?
Партньорство
Финансиране
Ние се
нуждаем
от
?
Корпоративни партньорства II.
Те се
нуждаят
от
?
(Изграждане
на имидж)
Ние можем
да
Партньорство
предложим
?
(Добра кауза)
Филантропска
врата
Маркетингова
врата
“Няма нищо по-тъжно от това да виждаш
как чудесни, умни професионалисти,
които ежедневно спасяват човешки
живот, се унижават, когато разговарят с
ръководителя на компанията.”
Золтан Валчичак
“Леви Строс” за Европа и Близкия изток
Форми на корпоративно
партньорство
Пари
В натура
Време & човешки ресурси
Дарение / грант
Стоки и услуги
(безплатни или с отстъпка)
Служители - доброволци
Спонсорство
Мебели, МПС, компютри &
оборудване
Командироване
Набиране на средства на
работното място
Промоционални стоки
(напр. чанти, мостри)
Процент от заплатата
Канцеларски материали,
достъп до копирни,
интернет услуги и др.
Консултантски услуги
Маркетинг, свързан с кауза
Достъп до материална база
(напр. конферентни зали,
транспорт)
Подкрепа за набиране на
средства
(напр. достъп до “кръговете”
на мрежата, контакти)
Стратегическо партньорство
(дългосрочна подкрепа)
Рекламно пространство,
промоции
Участие в живота на НПО
(напр. като членове на УС)
...и много други форми ...
Участие в набиране на
средства в общността
CSDF Унгария
Проверяване на почвата
• Мислите ли, че в мотива за отпускане на дарение има
някаква умисъл?
– “Компаниите се интересуват само от печалбата”
• Мислите ли, че компаниите наистина нямат
ценности?
– “Компаниите не се интересуват от чистата околна среда”
• Мислите ли, че компаниите имат високомерно
отношение?
– “Компаниите гледат снизходително на НПО”
• Мислите ли, че бизнесмените са лоши хора?
– “Бизнесмените се интересуват само от колите и яхтите си”
Какво искат компаниите?
•
•
•
•
•
Дългосрочни отношения
Cътрудничество – не се използва
Връзка с работата им
Да им се предлагат идеи/концепции
Възможност заинтересованите от тях
лица да научат за тях
• Възможност да интегрират
партньорството в цялата организация
Мненията на тези, които даряват
• Мнения и други сходни такива, изразени от
представители на компании:
– ‘получаваме малко информация за това как се
оползотворяват парите ни’
– ‘благодарят ни чак когато се обърнат към нас с
искане за следващо дарение’
– ‘няма как да разберем дали НПО-то наистина
съществува и каква е дейността му’
– ‘обажда ни се някой, след няколко дни ни се обажда
друг човек от същото НПО, без да знае, че вече сме
поели ангажимент’
Унгария, 2003 г.
Какво да направим, за да
получим средства от компания?
ПРОУЧВАНЕ
•
Икономическо положение, профил и имидж
на компанията, лични интереси, прилагани
модели за отпускане на дарения, конкуренти,
тенденции в отрасъла и др.
Какво да направим, за да
получим средства от компания?
ОПРЕДЕЛЯНЕ НА
СОБСТВЕНАТА ОФЕРТА
• Основна причина да не се дават дарения (62%):
икономическото ни положение не ни позволява да
даваме дарения – не искайте само пари.
Какво да направим, за да
получим средства от компания?
БЪДЕТЕ
ПРОФЕСИОНАЛНИ
• 21% от компаниите, които не даряват
понастоящем, биха подкрепили НПО: ако
получим добри предложения, ако НПО-та са
прозрачни, ако можем да проверим
изразходването на дарените от нас средства.
Какво да направим, за да
получим средства от компания?
ИСКАЙТЕ!
• 1/5 (20%) от компаниите, които не
даряват понастоящем, можеха да
назоват конкретна НПО, която биха
подкрепили. (Унгария, 2003 г.)
Казус: WWF Унгария
• Бизнес клуб към WWF (Световен
фонд за дивата природа)
– 18 членове от 2001 г. (ключови унгарски и
многонационални компании);
– Членовете трябва да допринесат с 1,25
млн. унгарски форинта/год. (около $6000);
– Две срещи на членовете и други ежегодно
провеждани събития – напр. набиране на
средства на работното място
– Придобивки за членовете
Корпоративен клуб
AES
Henkel
AmCham
Holcim
Bakonyi Erőmű
K+F
Canon
OBI
Carnation
ÖkoPannon
Coca-Cola
PannonPower
Cognative
Procter&Gamble
DRV
Saatchi&Saatchi
Dunapack
Unilever
Корпоративен клуб
Нарастваща членска маса
19
17
15
13
11
9
CC members
7
5
3
1
2001 2002 2003 2004 2005 2006
Казус: Amnesty UK Visa Card
•
•
•
•
•
•
•
Въведена от Кооперативната банка през 1993 г.
Набрани £165 000 през 2009 г.
Маркетинг сред членовете на Амнести
25 000 титуляри на карти
£10 на издадена карта
25 пенита за всеки изразходени £100
Промоция: рекламиране, притурки, уебсайтове,
събития, банката
Казус: British Airways
• УНИЦЕФ
• Промяна за добро
• Инициатива за полети
– пликове
• £13 милиона, 1994 – 2003 г.
Набиране на средства от
индивидуални дарители
Техники за набиране на
средства
Техники за набиране на средства
 Директен
маркетинг
Преки писма, телефонни обаждания, имейл, sms, личен
контакт
 Реклама
Билбордове, светещи рекламни пана, вестници,
списания, DRTV („телешоп”), реклама он-лайн / по интернет
 Непряка реклама “под линията” (BTL)
Кутии за дарение, листовки (на стратегически места),
бюлетини, собствена уебстраница
 Пряка реклама “под линията” чрез личен контакт
Набиране на средства на улицата – пряк диалог,
присъствие на масови събития (напр. фестивали), от врата до врата
 Събития
Аукциони, концерти, гала събития, разходки, маратони &
други спортни събития, фестивали, панаири, телетон
База данни на дарителите
• Какво представлява базата данни на
дарителите?
• Какво трябва да съдържа?
ИНФОРМАЦИЯ ЗА ДАРИТЕЛИТЕ НИ,
ПОДРЕДЕНА ПО КАТЕГОРИИ И СЕГМЕНТИ
База данни на дарителите
• Кой е нашият типичен дарител?
– Местоживеене
– Пол & възраст
– Професия
– Ниво на доходи
– Интереси, навици
– Лично положение, нагласа
– …др.
Списък на основни термини
Студен списък
Списък с адреси на хора, с които
организацията не е имала контакт
преди това
Вътрешен списък
Собствен списък на организацията с
хора, с които вече е имала контакт
Писма с проучвателна
цел
Писмо до потенциални дарители
Писма за повторно
дарение
Писмо до еднократно дарили лица
Набиране на дарители
Постигане на дарение
Задържане на
дарителя
Постигане на задържане на дарителя
Повишаване на
категорията на
дарителя
Определяне на по-висок статут на
дарителя в базата данни (напр. когато
дарява повече или по-често)
Кои НПО могат да извлекат
полза?
• Тези, които се нуждаят от източници на
дългосрочни надеждни приходи.
• Тези, които не могат да разчитат на друг вид
приходи (напр. предложения за грантове)
поради тяхната мисия, ценности или
стратегия.
• Тези, които не възприемат силния
маркетингов подход като чужд на
нестопанския сектор – необходим е!
Кои трябва не да прилагат
директен маркетинг?
• Тези, които се страхуват, че засиленият
маркетингов подход ще е пагубен за
изпълнението на мисията.
• Когато не е приемливо за този метод за
набиране на средства да се влагат много
пари и енергия.
• Тези, които не могат да изградят и
поддържат подобаващо база данни на
дарителите; тези, които не могат да изградят
капацитет за редовна комуникация с
дарителите.
Пирамида на дарителите
Наследство
Основни дарения
Редовни дарения
Повторни дарения
Първоначални дарения
Плик
Чек
Писмо с призив
Листовка
Подарък, закачка
Примери на подаръци и закачки за
дарителите
Каледар
Свещ
Поздравителна картичка
Химикалка, молив
Снимка/рисунка
Игла
Монета
Семена на цветя
Разделител
Лепенка
Кафе
Ключодържател
Тениска
Карта за членство
Плакат
Други
Докъде можете да стигнете?
• Примери за вътрешни списъци:
– SOS Kinderdorf-
– Sloboda Svierat– BZSD -
Чехия:
Унгария:
Словакия:
Словакия:
50 000
100 000
40 000
25 000
Как можете да набирате
средства?
Даряването е в основата на
набирането на средства.
„Мога да
помогна”
Как да се справите добре с
набирането на средства
В личен план
•Честност
 Енергия
•Ентусиазъм

Решимост
•Търпение

Самодисциплина
•Гъвкавост

Творчески дух
•Умение да изслушвате

Умение да отказвате
Как да се справите добре с
набирането на средства
В професионален план:
•Ангажираност
 Добри
умения за
писане
•Умения за планиране

•Силна мотивация
 Обучение
•Аналитични умения
 Предприемачески
•Умения за вербална
умения
комуникация и др.
Визия
по НС
Фондация “Рекс”
Фондация “Рекс”
Фондация “Рекс”
Основни техники за набиране на
средства
• Индивидуални
дарители
– Пряка реакция
•
•
•
•
•
•
•
Пряка поща
DRTV
Телемаркетинг
Интернет
SMS
От врата на врата
Личен подход
– Основен дарител
– Наследство
– Специални събития
• Институционална
подкрепа
– Корпоративна
• Спонсорство
• Маркетинг на
каузата
– Фондации
– Правителство
Цикъл на проекта
Подготовка
ПЛАНИРАНЕ
Промени
Приключване ОЦЕНЯВАНЕ
Решение
Изпълнение
Стратегия на синия
океан
Създаване на нова
стойност за:
• клиентите
• организацията
“Пряк път” към разширяване на
нови пазари с нови продукти, но не в
рамките на съществуващия пазар.
ЧЕРВЕН ОКЕАН
СИН ОКЕАН
Изцяло запълнен пазар
Нов, незапълнен пазар
-Силна конкуренция –
трябва да се борите
-Няма конкуренция – не
се отчита
-Трябва да уловите
търсенето
-Трябва да създавате и
улавяте новото търсене
-Сравнително
предимство - по-ниска
цена или по-високо
качество
- Сравнително
предимство - при
иновациите в стойността
Адаптирано от Kim & Mauborgne, 2005
Какво е общото?