Transcript Как да подготвим стратегия за набиране на средства?

Как да подготвим стратегия
за набиране на средства?
Балаш Шатор
Защо ни е необходима
стратегия?
• За да растем
• За да се развиваме
• За да присъстваме
• За да се завърнем
• За да започнем отново
Готови ли сме?
• Карта на ресурсите
• Финансова устойчивост
• Кауза & мисия
• Капацитет за набиране на средства
• Организационно обучение & Управление
на промяната
• Брандиране & вграждане
• Опит с набирането на средства
• Филантропска среда - Контекст
Елементи на устойчивостта
на организацията
• Устойчивост на институцията: капацитет за осигуряване на
стратегическата рамка, ефективно лидерство и ефективна
организационна среда за НПО
• Устойчивост на програмата: капацитет за осигуряване на
възможно най-добрите услуги и програми, постигане на
въздействие, подобряване живота на бенефициентите
посредством наличните ресурси
• Финансова устойчивост: капацитет за генериране на
необходимите ресурси за постигане на устойчивост на
институцията и програмата.
Пет основни стратегии
СТРАТЕГИЯ
Растеж
Привличане
Видимост
Ефективност
Стабилност
ФОКУС
По-големи, по-редовни
дарения
По-ангажирани дарители
Повече потенциални и
нови дарители
Икономии, по-ефективно
използване на ресурсите
Изграждане на
дарителска база
Пирамида на дарителите
Наследство
Основни дарения
Редовни дарения
Повторни дарения
Първоначални дарения
Изграждане на стратегия
1. Какво е настоящото положение?
•
Финансова структура
•
Бюджет за набиране на средства
•
Финансови потребности
•
И трите за три години?
Карта на ресурсите на CSDF
Income Sources
Domestic
Restricted Unrestricted Total
State Support
Central .
(Regional)
Local
Private Support
Institutionalized
(charitable donors)
Corporate Donors
Individuals
Earned income
International
Restricted Unrestricted Total
Governmental
Contracts
Municipal Contracts
Corporate Contracts
CSO Contracts
Incomes from finacial
transactions
Membership Fees
Other Earned Income
Copyright © CSDF Hungary, 2008
Изграждане на стратегия
2. Каква е каузата ни, за която търсим
подкрепа?
•
Разбираема ли е за хората?
•
Ценна ли е? С какво ще бъде ценна?
•
Как може да представим каузата?
Изграждане на стратегия
2. Каква е каузата ни?
„Каузата ни е да помагаме на хора с увреждания в
крайниците да се интегрират и впишат в
социалната среда, като подобряваме качеството
им на живот и съхраняваме достойството им.”
„Ръцете ни са неотменна част от нашето тяло. Те ни
хранят, обгрижват и милват. Ние връщаме ръцете
на хората, които са имали злощастието да ги
загубят.”
Изграждане на стратегия
3. От кого ще искаме пари?
•
Кой може да има причина да ни подкрепи?
•
Кой най-лесно ще дари?
•
Кой ще бъде най-щедър? За най-дълго време?
•
(Кой със сигурност няма да дари?)
Изграждане на стратегия
4. Каква насока да изберем? Към кого да
се насочим първоначално и към кого –
по-късно?
•
Събиране на данни, анализ на базата данни
•
Организационна стратегия (напр.позициониране)
•
Коя от петте основни стратегии?
Д – А – В– А
Изграждане на стратегия
5. Какви методи да използваме? Какъв
ще бъде „казусът за подкрепа”?
•
Какво конкретно ще подкрепи целевата група?
•
Как да достигнем лесно до целевата група?
•
Каква е ефективната маркетингова стратегия?
Пример на казус за подкрепа
Кои сме ние?
Най-голямата фондация, която оказва помощ
на сираци и деца в неравностойно положение.
За какво
искаме
подкрепа?
Възможност за сираци в окръг Бихар да
посещават училище.
Какво
предлагаме?
Шанс за нормален живот за 120 деца
•мин. 15 леи (учебни помагала), пълна
издръжка за 1 дете: 320 леи – патронаж
Защо ние?
Ние най-добре ще гарантираме, че дарението
ви ще стигне до децата; обхващаме всички
деца, никое не остава без помощ.
Защо сега?
Неотложно е – скоро започва учебната година.
Изграждане на стратегия
Извадков анализ на метода на пряка кореспонденция
с донорите
•
Силни страни
• Слаби страни
–
–
–
Устойчивост – ежегодно
преработване на
миналогодишния график
въз основа на
постигнатите резултати
Промени в мащаба –
може да се разшири
програмата въз основа на
резултатите
Изграждане на основа –
може да послужи като
база за други методи за
набиране на средства
– Води до по-високи
разходи за набиране на
средства и по-малка
възвръщаемост на
инвестициите
– Съществени инвестиции
и последващо забавяне
до 2 години на
развитието на значими
програми
Изграждане на стратегия
6. Как да измерим успеха?
•
Постигане на целевите бройки
•
Ориентири за риска
(кога да спрем / да променим?)
•
Възвращаемост на инвестициите
•
Какво очакваме и проследяваме
освен паричните средства?
Изграждане на стратегия
6. Как измерваме успеха?
•
•
•
•
Устойчивост – може ли програмата да се повтаря ежегодно,
без да се започва отначало? Дали ще ни улеснят извлечените
поуки?
Увеличаване на мащаба – може ли лесно да се подобри и
разшири програмата въз основа на постигнатите резултати?
Паричен поток – има ли по програмата съществени разходи
или забавяне между момента на инвестицията и възръщането
й?
Изграждане на основа – програмата изгражда ли основа за
последващо набиране на средства?
Джефри У. Питърс
Изграждане на стратегия
1. Какво е положението понастоящем?
2. Каква е каузата ни?
3. Кой ще ни подкрепи?
4. Каква стратегическа насока? Към кого да се
насочим?
5. Какви методи? Какъв казус за подкрепа?
6. Как да измерим успеха?
Условия за успешно
набиране на средства
ТВОРЧЕСКИ ПОДХОД
МАРКЕТИНГ
цели
ФИНАНСИ
БАЗА ДАННИ
Творчески подход
„Казус за подкрепа”: Какво трябва да даде
дарителят и защо?
Кои сме ние?
За какво искаме подкрепа?
Какво предлагаме?
Защо би ни подкрепил?
Защо ще избере точно нас, ако иска да
подкрепи каузата?
Защо ще ни даде пари сега?
Пример на казус за подкрепа
Кои сме ние?
Най-голямата фондация, която оказва помощ
на сираци и деца в неравностойно положение.
За какво
искаме
подкрепа?
Възможност за сираци в окръг Бихар да
посещават училище.
Какво
предлагаме?
Шанс за нормален живот за 120 деца
•мин. 15 леи (учебни помагала), пълна
издръжка за 1 дете: 320 леи – патронаж
Защо ние?
Ние най-добре ще гарантираме, че дарението
ви ще стигне до децата; обхващаме всички
деца, никое не остава без помощ.
Защо сега?
Неотложно е – скоро започва учебната година.
Творчески подход
Пряка поща / Материали за директен
маркетинг
Реклами
Други материали (“под линията” – брошури и
др.)
Единно послание и визуален образ
Изграждане на бранд
Допълващи елементи
Послание:
Образ:
Бранд:
Маркетинг
Техники за набиране на средства
 Директен
маркетинг
Пряка поща, телефон, имейл, sms, личен контакт
 Рекламиране
Билбордове, светещи рекламни пана, вестници, списания, DRTV
(„телешоп”),
реклама онлайн/по интернет
 Непряка реклама “под линията” (BTL)
Кутии за дарение, листовки (на стратегически места), бюлетини,
собствена уебстраница
 Пряка реклама “под линията” чрез личен контакт
Набиране на средства на улицата – пряк диалог, присъствие
на масови събития (напр. фестивали), от врата до врата
 Събития
Аукциони, концерти, гала събития, разходки, маратони & други
спортни събития, фестивали, панаири, телетон
Маркетинг
Целеви групи
Техники
Ангажирани жители
Пряка поща, листовки
Дарители с повторни
дарения
Основни дарители
Пряка поща, по
телефона
По телефона, личен
подход
Широка общественост
Билбордове, радио &
ТВ клипове
Личен подход (клубно
членство)
Ръководители на
компании
Пример за маркетинг
• Билбордове
Разполагане – големи градове
Брой билбордове – 600, период: 1 месец - март 2005 г.
• Светещи рекламни пана (CLP)
Разполагане – малки градове
Брой пана – 700, период: 1 месец - април 2005 г.
• Радио клипове
Национално радио – (Радио Зет)
Излъчване: 6 варианта, 15 сек., 3 седмици
• Реклами в пресата
Два пъти в месечно списание за родители. Период: април, май 2005 г.
• Притурки към вестници
1% листовки, брой – 100 000, период: март 2005 г.
Фрикард, брой – 100 000, период: април 2005 г.
База данни
 Какво знаем за дарителите ни?
 Какво не знаем? Какво трябва да научим?
 „Профили на дарителите” – категории дарители
Пол, възраст, местоживеене
Професия, доходи, интереси, навици
 Стойност за периода на жизнения цикъл (продължителност
на даренията):
Средно дарение / период на подкрепа (в години)
База данни
 Набиране на дарители
профили на дарителите; списъци на нови
дарители; дейности в общността; размяна на бази
данни и др.
 Задържане на дарителите
 Издигане на по-високо ниво на донорство
 Искане на основни дарения
 Наследство / завещания, планирани дарения
Финанси
 “Цел в щ.д./евро”: Каква сума ни е
необходима?
 Приходи: Откъде ще постъпят?
Разбивка по целеви групи / техники
От колко дарители, какъв е необходимият среден
размер на дарението?
 Бюджет на разходите: Колко ще струва?
Преки и косвени разходи
Финанси
 Възвръщаемост на инвестициите
Норма на възвръщаемост = Приходи
Разходи
Технически аспекти
Възможност за бързо и лесно даряване
Ангажимент срещу плащане
Периодичност