Transcript Taller de negociación bajo presión

CAMARA de la INDUSTRIA
QUIMICA y PETROQUIMICA
Escuela de Negociación
CAMARA de la INDUSTRIA
QUIMICA y PETROQUIMICA
Centro de Educación Empresaria
Escuela de Negociación
Negociación bajo Presión
Dr. Carlos Ansaldo
Lic. Fernando Gregorio
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Escuela de Negociación
Negociación bajo Presión
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AGENDA:
Introducción a la Negociación
Poder de la Negociación.
Crisis – Secuencia
Técnicas de Negociación bajo Presión
Toma de Decisiones
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La negociación resuelve conflictos
¿Qué es un conflicto...?
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Conflicto
• Es un encuentro de dos o más
voluntades (partes) que poseen
intereses encontrados (opuestos)
cuya resolución se da a través de un
proceso
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Conflicto bajo TENSIÓN
• Es un encuentro de dos o más voluntades
(partes) que poseen intereses
encontrados (opuestos) cuya resolución
se da a través de un proceso bajo un
marco de OPOSICIÓN u HOSTILIDAD
latente entre las partes
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Conflicto bajo PRESIÓN
• Es un encuentro de dos o más voluntades
(partes) que poseen intereses
encontrados (opuestos) cuya resolución
se da a través de un proceso, bajo un
marco de FUERZA o COACCIÓN ejercida
sobre una de las partes
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La Negociación resuelve conflictos
¿Qué es Negociar?
La negociación es un proceso de intercambio
voluntario en la satisfacción de los intereses de cada
parte, donde a menudo existe una actividad de
reclamación del valor en juego, una actividad de
creación del valor, y una actividad de distribución del
mismo. La negociación, a su vez, se apoya en un
proceso de comunicación, pero se distingue del
mismo.
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La Resolución de Conflictos
MÉTODO COMPETITIVO
• Negociación basada en la
“posición”
• Negociador Suave
– Busca el acuerdo evitando el
conflicto
– Odia la confrontación
– Privilegia la relación por sobre sus
intereses inmediatos
• Negociador Duro
cada situación es un enfrentamiento
– el triunfo acompaña a quien asume
posiciones extremas
– Privilegia sus intereses inmediatos
sobre la relación con el otro
MÉTODO COOPERATIVO
•Busca beneficios mutuos siempre
que sea posible
•Busca preservar la relación
personal
•Pero también preservar sus
intereses
•Contempla los componentes
irracionales de la persona
•Es absolutamente racional en el
tratamiento de los intereses
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Secuenciamiento de una Crisis
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Secuenciamiento de una crisis
Punto de inflexión
Alternativa de no acuerdo
Apertura distributiva
Escalada
P.E.P.A.
Metanegociación
Acuerdo
definitivo
Vigilancia
del acuerdo
Apertura integrativa
Conflicto
Punto de
encuentro
Desescalada
Pre-acuerdo
Autonivelación
de poder
Punto máximo
de integración
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El método cooperativo tiene cinco pasos
• PERSONAS: separe a las personas del problema
• INTERESES: concéntrese en los intereses, no en las
posiciones
• OPCIONES:
• CRITERIOS:
genere alternativas antes de decidir
base los resultados en patrones objetivos e
independientes
• Seguimiento: del acuerdo o el no acuerdo
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1er. Paso
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Separe a las Persona del Problema
El Conflicto reside en la mente humana y se
concibe a partir de la Realidad Subjetiva
Analice el problema humano con base en:
1. Percepción precisa
2. Comunicación clara
3. Emoción apropiada
PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO
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1er. Paso
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Separe a las Persona del Problema
El Conflicto reside en la mente humana y se
concibe a partir de la Realidad Subjetiva
Analice el problema humano con base en:
1. Percepción precisa
2. Comunicación clara
3. Emoción apropiada
PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO
SEA SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA
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2do. Paso
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Intereses
Intereses comunes
CLASES
Intereses neutros
Intereses ocultos
Intereses opuestos
La negociación es un proceso permanente
de detección de intereses.
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2do. Paso
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Intereses
Identificación de Intereses
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•
•
•
Póngase en los zapatos del otro y ...
Pregúntese ¿Por qué? y ¿Por qué no?
Es decir, por qué realizó esta oferta?
¿Por qué no aceptó?
Las acciones determinan intereses
Es útil ordenar los Intereses
•Enumerar los intereses propios y ajenos
•Asignarles un grado de certeza
•Ordenarlos por prioridad o importancia relativa
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3er. Paso
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Opciones
Genere alternativas de mutuo beneficio
–
–
–
–
–
Evitar el Juicio prematuro
Buscar una respuesta única
El supuesto del pastel de tamaño fijo o bien, Juego de suma cero
Pensar que el problema es del otro
Buscar opciones que faciliten la Toma de Decisiones.
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4to. Paso
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Criterios Objetivos
• Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la
meta- negociación
• Introduce el tratamiento racional de las diferencias
• Tienen una doble validación:
– Por la voluntad de las partes
– Por el mercado u otro mecanismo
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4to. Paso
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Criterios Objetivos
• Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la
meta- negociación
• Introduce el tratamiento racional de las diferencias
• Tienen una doble validación:
– Por la voluntad de las partes
– Por el mercado u otro mecanismo
Algunos Criterios Objetivos
Normas profesionales
Usos y costumbres
Lo que decida un tribunal arbitral
Juicio científico
Costos
Valor del mercado
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¿Qué ventajas trae Negociar con el Método Cooperativo ?
• Ser eficiente, aún con el manejo del tiempo
• Mejora o por lo menos no daña las relaciones
entre las partes
• Llega a acuerdos inteligentes;
– es decir que considera en toda su magnitud los
intereses de las partes,
– resuelve los intereses en conflicto en forma justa
e independiente,
– es durable y además considera los intereses de la
comunidad
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Variables de la Negociación
BATNA o M.A.A.N.
¿Qué hago si la negociación fracasa ?
Aplico el MAAN
• Determina un nuevo tipo de poder,
• Es susceptible de mejorarse y ampliarse
• Necesita revisión contínua
• La contraparte también posee su MAAN
• Cuanto más fácilmente pueda abandonar la negociación
…mayor PODER tendré
• El MAAN debe ser secreto
• Debo tratar de adivinar el MAAN del oponente
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El Diamante Negociador
PODER
ESPACIO
NEGOCIACIÓN
INFORMACIÓN
TIEMPO
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PODER
Es la posibilidad de satisfacer los intereses de un jugador
frente a otros, o inhibir la satisfacción del valor en juego de la
contraparte
Sin embargo…
El poder en una negociación, también se refiere a imponer
las reglas de juego durante la meta - negociación.
Hay circunstancias en que la capacidad y la voluntad de
ejercitarlas no son simétricas en la Negociación y la meta negociación
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TIEMPO
• El tiempo fluye; una negociación nunca es estática.
• El tiempo puede jugar a favor o en contra.
• Puede ser un elemento del poder.
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ESPACIO
• No es lo mismo ser local que visitante
• Ni tampoco negociar en terreno neutral
• La disposición del espacio y de los negociadores, usualmente
simbolizan poder
• Se utiliza en la comunicación no verbal y proxémica
• Hay tres clases: PÚBLICO - SOCIAL - INTIMO
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INFORMACIÓN
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La información significa Poder
Recopilar en equipo
Información estratégica y táctica
Grados de certeza
Confeccionar un Ranking
Revisar en el Medio Juego
Efectuar un análisis simétrico del oponente
La información del entorno debe tenerse en cuenta
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Toma de Decisiones
Importancia de la información...
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Un hombre se va dar una ducha en el momento en que su esposa está
terminando de ducharse. En ese instante llaman a la puerta de calle.
Después de unos segundos de duda, ambos deciden que ella irá a atender,
por lo cual se envuelve en un toallón baja.
Abre la puerta y se encuentra con el vecino.
Antes que ella diga algo, el vecino le dice:
- Le doy mil pesos si deja caer la toalla al suelo.
Ella piensa unos segundos y deja caer la toalla, quedando desnuda frente al
vecino.
Después de unos segundos, el vecino saca de su bolsillo mil pesos se los
entrega y se retira.
Aún confundida, la mujer, cierra la puerta rápidamente, se envuelve otra vez
en la toalla y regresa al baño a secarse el cabello.
Cuando llega, su marido le pregunta:
-quién tocó el timbre. ?
- “el vecino de al lado”, respondió ella,
y el marido le replicó:
- Que bien! ¿te devolvió los mil pesos que le presté?
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Importancia de la información
COMPARTA la información con
su Grupo de Trabajo, evitará
“exposiciones indeseables”.
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Proceso de Toma de Decisiones
Un problema es una brecha entre una situación actual
proyectada y la situación deseada
Resolver un problema es encontrar un curso de acción
que permita salvar la brecha y conseguir el objetivo
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Proceso de Toma de Decisiones
Problema
Tiempo
SITUACION
Marco de Ref
Factores que influyen
Actitudes
Percepción
Paradigma en propia
Motivos
Intereses
afirmación
Experiencia - Expectativas
Situación
actual
Decisión
Alternativas
Objetivo
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Proceso de Toma de Decisiones
Naturaleza de la Toma de Decisiones
PROGRAMADAS :
Limita la capacidad de Decisión
Individual
NO PROGRAMADAS: Soluciones específicas creadas por
medio de un proceso no estructurado Atiende problemas que no son de rutina
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Proceso de Toma de Decisiones
Aspectos de la Toma de Decisiones
CERTIDUMBRE:
INFORMACION exacta medida y confiable
RIESGO:
Cuando no somos capaces de prever con certeza
el resultado de alguna alternativa
INCERTIDUMBRE:
Cuando no tenemos información de las
alternativas o de sus resultados
TURBULENCIA:
Bajo condiciones de Certeza - Riesgo Incertidumbre, el objetivo está siempre claro
En condiciones de Turbulencia - aún el
objetivo - puede ser poco claro
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Proceso de Toma de Decisiones
Metodología Clásica
1. Definición del problema
2. Análisis del problema
3. Generación y evaluación de
soluciones alternativas
4. Elección de una alternativa
5. Desarrollo de un plan de acción
6. Ejecución de la decisión
7. Evaluación de la decisión
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Proceso de Toma de Decisiones
Conclusiones
El buen tomador de decisiones
• Ataca el problema decisorio que corresponde
• Aclara sus intereses reales
• Desarrolla opciones creativas
• Dimensiona las consecuencias de sus decisiones
• Negocia para sortear intereses opuestos
• Maneja en forma sensata la incertidumbre (crisis)
• Tiene en cuenta su actitud al asumir riesgos
• Proyecta el impacto de las decisiones en el tiempo
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Negociaciones Prolongadas
PLANIFICAR
Improvisar
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Plan
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Ejecución
Momentos
Fase
estratégica
Fase
táctica
Planeamiento
La Negociación
Acuerdo
Si o No
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Fases de la negociación
• FASE ESTRATÉGICA: dialéctica previa - Toma de
decisiones
• FASE TÁCTICA: Plan de Negociación
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Fase ESTRATEGICA
• ¿Qué negociar?
• ¿Es necesario negociar? ó ¿ Existen otros medios más
eficaces, seguros y/o fáciles para resolver el conflicto?
• Si negociamos, ¿Hay posibilidades de llegar a un acuerdo?
• ¿Cuándo?
• ¿Con quién?
• ¿Quién debe estar presente?
• ¿Quién debe ponerse en contacto con quién?
• ¿En qué orden?
• ¿Dónde reunirse?
• ¿Cómo formo el equipo de negociación?
• ¿Estrategias de negociación?
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Fase Táctica
Plan de negociación
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Plan de negociación
Pasos
1ro. Preparación
2do. Análisis y Selección
3ro. Ejecución
4to. Control
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1er Paso. Preparación
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Identificar y Enunciar el Problema.
Fijar Objetivos
Análisis Situacional. FODA
Diseño del Plan – Selección del M.A.A.N.
Establecer Criterios de Validación.
Diseñar la Táctica de Abordaje.
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2do Paso. Selección el Plan.
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El problema
Situación general (marco referencial)
Situación particular
Intereses
Objetivos
FODA
Criterios objetivos
Estrategias
MAAN
Plan de recolección de información
Conformación del equipo negociador
Emisión del
Documento
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3er Paso. Ejecución
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Apertura
Meta negociación
Medio juego
Remate / Cierre
Final distinto del acuerdo
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4to Paso. Control
• Apertura
• Meta negociación
• Medio juego
• Remate / Cierre
• Final distinto del
acuerdo
CONTROL
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Negociación bajo Presión
• Utilice el método Cooperativo – sea confiable y
previsible.
• Disminuya la PRESIÓN: Comparta su percepción Asegure el proceso de comunicación.
• Tenga su MAAN
• Tome decisiones basadas en información
• Prepare y planifique su negociación.
Carlos Ansaldo – Fernando Gregorio