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EL RAMO DE TRANSPORTES COMO FACTOR
DIFERENCIADOR DEL BROKER
JORGE PONS Consejero QUALITY BROKERS,
COLEGIO DE MEDIADORES VALENCIA, 25 de Mayo 2010
INTRODUCCIÓN
• El ramo de transportes es un ramo técnico y altamente
especializado
• Las diversas leyes y convenios, tanto nacionales como
internacionales, requieren de una constante actualización
profesional
• Estas “barreras” deben ser aprovechadas por el broker para la
diferenciación frente al resto de canales
• Es recomendable una buena comunicación broker – Cía. para lograr
resultados óptimos (Confianza)
EL SEGURO DE TRANSPORTE EN CIFRAS
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Volumen de primas 565 mill de Eur. ( 2009)
Descenso en la facturación del 6,4% (respecto 2008)
Aviación aumento un 26% (21% del total facturado)
Marítimo descendió el 2% (40% de la facturación)
Mercancias descendió el 21% (29% de la facturación)
SINIESTRALIDAD
Total: 68% (82% Marítimo, 54% Mercancias, 70% Aviación)
Ramos con siniestros de alta intensidad
Ramo técnico y especializado
• Es un ramo con una terminología propia
• Manejo de los incoterms, las cláusulas inglesas y en general el
idioma/terminología inglesa
– (FOB, CMR, ICCA…)
• Requiere del conocimiento de la cadena del transporte, para
determinar la posición, y por lo tanto la responsabilidad de cada uno
de los actores en un determinado momento
• Hay que tener en cuenta los diferentes ámbitos (Terrestre,
marítimo, aéreo y su combinación multimodal) y los diferentes
convenios que los rigen
• Se deben conocer las mercancías y sus características, las distintas
áreas geográficas y sociopolíticas
Marco jurídico
• Existe una gran variedad de normativa, que rige la actividad y que
el broker debe manejar
• A nivel nacional la base se encuentra en el Código de Comercio , la
LOTT, que ha sido recientemente “mejorada” por la Ley 15/2009, ley
Navegación aérea
• A nivel internacional los convenios más importantes son el CMR, Ley
Haya Visby , convenio de Montreal y protocolos posteriores
• En estudio y necesario la nueva ley de Tte. marítimo y las reglas de
Rótterdam
• Legislación mas exigente RC vs. daños
Oportunidades que ofrece el ramo
• Al requerir de conocimientos más específicos es una fuente de
fidelización de clientes.
• La competencia frente a otros tipos de seguros relacionados con el
ramo (autos 2ª categoría) es menor
• Las pólizas de transportes, especialmente en ámbitos como el de
cargadores o transitarios, son menos “atacables”, y por lo tanto
estabilizan la cartera
• Es un ramo que si se conoce puede ser rentable (porcentajes de
comisión altos para pólizas rentables)
El papel del broker I: Aspectos generales
• El broker debe encontrar la póliza más adecuada para cada caso.
• Facturación, Por TN, por expediciones, Por Cntr o cualquier otro
sistema que pueda cuantificar la prima
• Puede diseñar su propia póliza para abarcar a los clientes
“esporádicos” o con envíos puntuales, reforzando el servicio,
abriendo su web al cliente
• Debe aplicar las cláusulas más adecuadas a cada circunstancia del
riesgo para mantener la siniestralidad (la misma póliza asegurada
por dos brokers diferentes puede llevar a resultados técnicos muy
diferentes)
El papel del broker II: Nuevas tecnologías y equipo
humano
• En la situación actual, es importante el acceso de los clientes a la
web del broker, para compartir información , ficheros y aquello
necesario para este ramo: certificados, etc
• Acceso al comisario de averías y su red , y al gabinete jurídico
nominado por el broker para mejor control del siniestro
• Se debe trabajar en equipo, suscripción especializada que gerencie
el riesgo, departamento de siniestros comunicado con producción,
gabinete jurídico de apoyo y comisario de averías ágil (todos debe
conocerse y ayudarse)
• Este mismo equipo debe formar y actualizar al broker
Ejemplos a evitar de primas insuficientes
El papel de la compañía
• Es un ramo que necesita de suscriptores especializados,
especialmente en todos aquellos riesgos “no masa”
• Debe existir rigor técnico para mantener un equilibrio entre prima y
siniestros
• Esto evita la fuga de pólizas de una compañía a otra por malos
resultados
• La fuerte competencia de primas a la baja, afecta al resultado
económico final del broker
• La cooperación entre el suscriptor y el broker -que dispone del
conocimiento del cliente- es fundamental para el equilibrio
El papel de la compañía: Ejemplos a evitar
REALIDAD ACTUAL DEL RAMO:
Acciones de los intervinientes
• Cambio de pólizas de una compañía a otra por impago de las primas
• Cambio de pólizas por revisión a la baja de las primas
• Cambio de pólizas por mala gestión o servicio del broker, de la
compañía, o de ambos
• Anulación de pólizas por malos resultados
• Anulación de pólizas, no “necesarias” a criterio del cliente, debido a
la crisis actual
• La crisis no genera nueva producción
REALIDAD ACTUAL
Reacciones
• Pasividad ante las anulaciones por impago, permitiendo la
suscripción en otra compañía. Falta fichero de morosidad
compartido entre las partes
• Esta práctica a la larga perjudica a la empresa seria que mantiene
sus compromisos con su broker y aseguradora: perdida de
competitividad.
• Concienciar al sector. Evitar vender y revisar pólizas a la baja por
debajo del umbral de rentabilidad con siniestralidad por encima del
65%
• Esta competencia a la baja trae caída de ingresos
Como puede contribuir el ramo al ingreso del broker –
EN MERCANCIAS ESTA LA RENTABILIDAD
Escenario 1: Correduría equilibrada
Empresas - particulares
Volumen cartera
10.000.000
Volumen cartera
Distribución en ramos sobre total cartera:
50,00%
%
Autos
60,00%
Diversos particulares
30,00%
Flotas
10,00%
% Comisión media
Particulares
50,00%
%
Transportes
50,00%
Pyme - R.C.
45,00%
Cascos
5,00%
% Comisión media
Ingresos estimados
18,69%
1.868.750
10.000.000
Distribución en ramos sobre total cartera:
%
12,00%
25,00%
8,00%
15,50%
70,00%
%
Autos
60,00%
Diversos particulares
20,00%
Flotas
20,00%
% Comisión media
% Global medio
Ingresos estimados
15,51%
1.551.000
10.000.000
Distribución en ramos sobre total cartera:
Particulares
%
12,00%
25,00%
8,00%
13,80%
Empresas
%
25,00%
20,00%
7,50%
21,88%
30,00%
%
Transportes
40,00%
Pyme - R.C.
40,00%
Cascos
20,00%
% Comisión media
Escenario 3: Correduría especializada en
transportes y empresas
Volumen cartera
Particulares
Empresas
% Global medio
Escenario 2: Correduría con mayor
componente particular y auto
30,00%
%
Autos
50,00%
Diversos particulares
30,00%
Flotas
20,00%
% Comisión media
Empresas
%
25,00%
20,00%
7,50%
19,50%
70,00%
%
Transportes
60,00%
Pyme - R.C.
35,00%
Cascos
5,00%
% Comisión media
%
12,00%
25,00%
8,00%
15,10%
% Global medio
Ingresos estimados
20,19%
2.019.250
%
25,00%
20,00%
7,50%
22,38%
CLAUSULAS ILU
(1) Mercancias
• ICC (A) 2009 & Cargo (AIR) (mejora clausula oscuras como la
preparación de la estiba, insolvencia del armador, aclara carga
descarga, beneficiario … en ambas cláusulas aéreo / marítimo
• ISC & IWC 2009 .
• Classification clause (cargo) IACS (buques hasta 10 años en
graneleros, otros buques 15 años, líneas regulares 25 años,
portacontenedores, ro-ro , etc 30 años)
• Bulk oil (petroleo) Cubre perdida o contaminación del petroleo,
entrada de agua de mar, mermas y derrames en la conexión tierrabuque, perdida de calidad por posos en bodega , No cubre transito
terrestre solo hasta tubería u oleoducto o barcazas / gabarras,
utilización de franquicias por diferencia volumen
• Coal (carbon) (cubre el calentamiento y duración cobertura solo
carga hasta descarga)
Tasas orientativas
• ICC (A) y similares, En tiempos tasas técnicas en base a diferenciar
mercancías, medios, y destinos
• Actualmente: Diferenciamos, mercancía general / refrigerada / IMO /
Frágil / Susc. de robo
• Países: Distinguimos los incluidos en el rating / Risk Level por
conflictos /África / Ex Yugoslavas / México / etc.
• Import / Export
• Valor: + / - 1.000.000 Eur. por viaje
• Las tasas oscilan entre el 0,10% 0,25% para M Gral.
• Frágil 0,50% / Robo 0,85%
• Bulk oil Petróleo / químicos / 0,27%
• Coal (Carbón) 0,36%
• Si la póliza es por facturación, tasa ajustada al consumo
…………… sigue
• IFF (A) excl. Meat (alimentos congelados) 24 breakdown + Strike (5
días cese cobertura en puerto ) (Reclamación con prontitud)
• IFF (A) Frozen food Extension clause (Eliminan las 24h)
• I Frozen Meat (A) (Carne Congelada) + Strike ( duración 60 días
antes carga y cesa 30 días después transito USA, Canadá, Europa /
resto destinos en 5 días)
• Commodity trades (A) (café, cacao) y comercio FOSFA A-B-C- Y
Suplementaria (1-4) + ( Aceite, semillas, grano ) ( proteger al
asegurado de buena fe / compras en transito , (A) + Supl 4 en FOSFA
con sobreprima se cubre incorrecta definición objeto asegurado de
buena fe ( diferencia calibre , calidad, etc.)
• Clausula de Resp. Del porteador frente al propietario del contenedor (
1,5 % mes de edad del CNTR de depreciación )
• Clausula de contingencias ( Aplicables a los INCOTERMS)
Tasas orientativas
• Mercancía refrigerada IFF (A) 0,30% recargo 100% si aplicable la
Extensión Food
• Graneles Líquidos y sólidos - 0,27%
• Carne congelada - 0,37%
• Commodity / FOSFA trades : Cacao, café Commodity Trades (A) +(I,
Malicious clause)… 0,20% / Aceites , semillas , FOSFA (A) +
(
Supl. 4) 0,29%
• Póliza Cond. clavo a clavo. Depende del valor, experiencia y si hay
estancias, su duración y medidas de seguridad del museo o exposición
• Resto cláusulas las incluimos sin sobrecoste si la operación es rentable
• Tasas de guerra y Huelga: 0,05% a añadir
CLAUSULAS ILU
(2) Mercancias
• Timber Trade Federation (comercio de la madera) Es un todo riesgo
cuando viaja bajo cubierta o Container y restringido sobre ella a:
Arrastre de olas, echazon, falta entrega, actos maliciosos)
• Clausula de mercancia Usada / Clausula de mecanismos interiores
• Clausula de Rechazo ( de las mercancías por el gobierno del país
importador, por razones de índole técnico, sanitario y de control de
calidad: no se logra el estándar requerido para su consumo doméstico
/ desvíos a mercados secundarios
• Clausula de demoras ( Pactando daños si excede del tiempo razonable
sin causas justificadas )
• Clausula de Podredumbre paralización /avería aparato reproductor frio
• Clausula de oxidacion (no cubre la ambiental o superficial / solo la
profunda ) Si desacuerdo nombramiento de peritos de parte
• Bending, twisting, crimping and ROD (la traducción aprox. podría ser:
exclusión de flexión, torsión, ondulación y oxidación). Metalúrgica
• Cláusula de descabalamiento / Cláusula Obras de arte
Tasas orientativas
• Timber trade, (Mercancía en cubierta) depende del puerto de
descarga por los medios utilizados y la ruta en redondo del buque,
Extravío de palos y daños en manipulación, En situación normal de
destinos 0,20%
• (mercancía en container) Madera elaborada/ 0,22% / Chapa laminada
0,35%
• Cl. Rechazo aumento a las ICC (A) en alimentación, cítricos ,
paletizadas madera en mercados USA x 100%
• Ídem demoras ( si hay interés es por algo)
• Paralización aparato 4 h nacional - 6 internacional terrestre 10%
recargo / avería 30%
CLAUSULAS ILU
(3) YATES
• Institute Yacht Clauses (Clausula de Yates) (todo riesgo nominado)
• Institute Yacht Clauses – MACHINERY DAMAGE Extension Clause
(Cubre lo excluido en la anterior respecto cl 10.10 conexiones,
electricidad , mal tiempo, etc.)
• Institute WAR AND STRIKES Clauses YACHTS
• Clausula para regatas (extensión arboladura ( velas, mástiles,)
repuestos, jarcia firme / 2/3 partes coste )
• Embarcaciones rápidas ( mas de 17 nudos)
• Clausula del instituto de Yates - Riesgo de contaminación (relativa a
ordenes gubernamentales para atenuar contaminación que cause
daño incluso a la embarcación aseg.)
Tasas orientativas
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•
Cond. Españolas hasta 90.000 Eur. Yate Standard - 0,70%
Recargos por antigüedad / madera y garantías
Descuentos por mayor valor
Cond. inglesas hasta 90.000 Eur. – 0,90%- al 0,45%
Recargos por antigüedad y franquicias asi por adicional maquinas
Recargo participación en regatas 20%
Recargo alquiler lista 6ª- con tripulación 10%, sin ella 30%
Mayor tasa en motor que en vela
Como norma yates de gran valor mas de 20m eslora, mejor IYC +
adicional + strike ( Cond. de casco y valor convenido)
CLAUSULAS ILU
(4) Buques / Cascos
• Institute time clauses hulls (1.10.83) anual / viaje
• Institute War & Strikes clauses – Hulls – Time
• Institute additional perils clauses-Hulls (only ITCH), Defectos y daños
en maquinas ejes, motores, negligencia empleados, etc
• Institute Machinery damage additional deductible clause (franquicia
adicional aplicable a la general , si el siniestro es en maquinas)
• Institute of cancellation. Automatic termination of cover & W &
Nuclear exclusion clause – Hulls
• London Blocking and Trapping addendum ( Bloqueo del buque en
canales, puertos que pueda llevar a una perdida del mismo)
• Leased equipment clause ( seguro de equipos de terceros a bordo del
buque)
CLAUSULAS ILU
(5) Buques / Aviones /Cascos
-Hull Clasificaction Clause (Mantenimiento de la Clase en el buque
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•
para continuar con la cobertura, seguir instrucciones de la sociedad de
clasificación)
Clausula de reducción de valores asegurados (Valor antiguo x tasa
antigua)-(reducción de valor x tasa p.t.)) / Valor nuevo ) Las averías
particulares se siguen pagando
Clausula de interés Español (FOM Español)
Clausula de acreedor hipotecario / Cláusula riesgos de Puerto
Institute Fishing Clause ( Buques Pesqueros) Daños a maquinas, y P&I
limitado a valor buque + additional perils
Cond. Españolas Buques de pesca (mas restringidas)
Aeronaves Daños propios + LUC por responsabilidades frente a
terceros pasajeros y no pasajeros , según M.T.O.W , año y pax
Tasas orientativas
• Edad del buque , clasificación , bandera (no conveniencia)
• Trafico ( graneleros , petroleros, portacontenedores, ro-ro , crucero /
pasaje, pasaje /ro-ro , Pesquero
• Valor, garantías, franquicias ( agregadas anuales, franquicia generales
y adicionales en maquinaria)
• Tasas base ITCH rondan el 0,80% + aplicación recargos y dto. según
estado y si pertenecen o no a flota /
• Recargos por edad: hasta 5 años no hay – mas de 15 años 60%
• Tasa de tarifa es la de perdida total según arqueo buque + recargo
buque ( Tasa básica = Tasa tarifa x (1+ recargo buque)
• RDT ¾ viene a ser el 10% de la Tasa base y 4/4 el 12%
• Fishing vessel : Tasa tarifa S/ GT + recargos garantías – descuentos
zona navegación (mediterráneo 15% dto.)
P & I (1)
• Protección e indemnización del armador / buque inscrito
• Resp. con respecto a los tripulantes( exceso ISM y/o mutuas)
• Resp. con respecto NO tripulantes (pasajeros, supernumerarios y
estibadores)
• Resp. derivadas de colisión o abordaje:
• ¼ RDT no cubierto por póliza cascos.. o
• 4/4 RDT por colisión + FFO
• Contaminación o polución
• Excesos de resp. Por colisión no recobrables por póliza de cascos
• En pesqueros exceso de las IFVC, es decir, Polución, Patronal ,
enfermedad en exceso ISM, No daños a captura , exceso de resp. en
base a corta cobertura de P&I valor casco
P & I (2)
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Riesgos de indemnización:
Resp. Con respecto a la carga (no es pesqueros / Capturas)
Contribuciones de A. Gruesa no recobrables:
(2 supuestos): Imputable a la carga y esta niega su pago
Valor contribuyente superior al asegurado por cascos
Multas por autoridad, relativas a Inmigración, polución , a la carga por
aduanas, si tiene contratada las regla correspondiente
Riesgo de fletadores , (incluido Resp. Por daños al buque)
• Regla Ómnibus (flexibilidad en la interpretación) Gerentes Club
• Franquicias negociables por apartados
• Tasas en función del tn buque, tipo, trafico, tripulación y coberturas
Según sea owner o fletador a casco desnudo
Responsabilidades
• Shiprepairers liability clauses (Reparadores de buques) – Se cubre la
Resp del reparador daños al buque reparado, incluso en el post
trabajo, cubre a los trabajadores desplazados, a seco /flote, pero no
RC Patronal que hay que contratar a parte
• Institute Clauses for Builder’s Risks (constructores buques) Desde
puesta quilla hasta entrega certificado de navegabilidad, por su valor
total de inicio, daños, defectos diseño , RDT, P&I daños FFO, perdida
de vidas , lesiones , enfermedades , remoción y contaminación
• Responsabilidad Transitario / N.V.O.C. Resp frente a terceros, Resp
frente a la carga, Resp frente a las autoridades , Resp por errores /
omisiones , Equipos, Defensa y Reclamación
sigue
• Responsabilidad Consignatario . Resp del consignatario equiparada al
armador . Saber líneas que representa y servicios / operaciones que
asume , GT Buques, si emiten B/L
• Responsabilidad Agente de aduanas , RC de su actividad en
documentaciones que tramita en representación, DUA, etc
• Responsabilidad Estibador / Operador Terminal Nº buques , tareas,
equipos , IMPORTANTE SABER SI PUEDE ACOGERSE A EXONERACION
DEL ARMADOR y el cliente lo acepta, tiempos etc.
• Responsabilidad Autoridad Portuaria Servicios que da o subcontrata,
nº de buques atracan / fondean en sus limites
Tasa orientativas
• Difícil de generalizar por sus peculiaridades y tamaño de las empresas
así como circunstancias
• Reparadores . Las tasas oscilas entre el 0,85 % en facturaciones hasta
3 mill Eur. y 0,75% a partir de esta en adelante y sujeto a franq
• Constructores en buques de hasta 1.000.000 Eur., tasa del 0,18% de
salida y periodo y 0,020% mes por aplazamiento
• Transitarlos / consignatarios tasas medias en torno al 0,22% en
facturación de hasta 3 mill , sujeto a limite, trafico, franquicia y
responsabilidad asumida House B/L y/u otras
• Facturaciones mayores es necesario traje a medida
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
Jorge Pons,
Consejero Quality Brokers