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Marketing Turístico
MBA em Gestão de
Empreendimentos Turísticos
Prof. MSc. Eduardo Vilela
EMPREENDEDOR É O SUJEITO QUE
CRIA SOLUÇÕES, EXECUTA PROJETOS
DIFERENCIADOS E TEM CONSTRUTIVA
CAPACIDADE DE COMBINAR A ARTE DE
PENSAR COM A ARTE DE FAZER.
José Carlos Teixeira Filho – FGV - SP
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O marketing está por toda a parte. Formal ou
informalmente, pessoas e organizações envolvem-se
em um grande número de atividades que poderiam
ser chamadas de marketing. O bom marketing tem se
tornado um ingrediente cada vez mais indispensável
para o sucesso nos negócios. E o MKT afeta
profundamente nossa vida cotidiana. Ele está em
tudo o que fazemos – das roupas que vestimos aos
sites em que clicamos, passando pelos anúncios que
vemos.
Kotler, Armstrong, Admonistração de MKT,2006.
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NA CONCEPÇÃO DA SOCIÓLOGA EGERIA DI
NALLO, O MARKETING PODE SER ENTENDIDO
SOB TRÊS DIFERENTES DIMENSÕES:
 FILOSÓFICA
 FUNCIONAL
 OPERACIONAL
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DIMENSÃO FILOSÓFICA:
REFERE-SE A DIMENSÃO PARA A ORIENTAÇÃO AO
CONSUMIDOR . TODAS AS DECISÕES DA EMPRESA
SÃO REALIZADAS NO SENTIDO DE PROCURAR
SATISFAZER AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR
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DIMENSÃO FUNCIONAL:
DIZ RESPEITO A TROCA. ESTE PROCESSO
CONSISTE NO FORNECIMENTO PELA EMPRESA DO
PRODUTO OU SERVIÇO QUE VENHA A SATISFAZER
AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR EM TROCA
DE RECURSOS FINANCEIROS. POR OUTRO LADO, O
CONSUMIDOR ESTARÁ DISPOSTO A PAGAR PELO
PRODUTO OU SERVIÇO, CASO PERCEBA QUE SUAS
NECESSIDADES
E
SEUS
DESEJOS
SERÃO
SATISFEITOS
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DIMENSÃO OPERACIONAL:
DIZ RESPEITO AO QUE PRECISA SER FEITO EM
TERMOS DE ADMINISTRAÇÃO PARA PROMOVER
TROCAS QUE VISAM A SATISFAÇÃO DAS
NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES, E QUE , SE
REALIZADAS, PERMITIRÃO A EMPRESA ATINGIR
SEUS OBJETIVOS DE PERMANÊNCIA, LUCRO E
CRESCIMENTO, OU SEJA, SUSTENTABILIDADE
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OS CAMPOS DE AÇÃO DO MARKETING
PODEM SER AGRUPADOS EM TRES
GRANDES DOMÍNIOS:
1 - O MARKETING DOS BENS E SERVIÇOS DE
CONSUMO QUE GERAM TROCAS ENTRE UMA
EMPRESA E INDIVÍDUOS OU FAMÍLIAS
COSUMIDORA
2 - O MARKETING ENTRE ORGANIZAÇÕES (B2B)
3 - O MARKETING SOCIAL QUE DIZ RESPEITO
AS ORGANIZAÇÕES SEM FINS LUCRATIVOS
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PRINCIPAIS TIPOS DE MARKETING
Tipo
Descrição
Exemplo
Produto
Marketing destinado a criar trocas para produtos
tangíveis.
Estatísticas para vender
Automóveis.
Serviço
Marketing destinado a criar trocas para produtos
intangíveis.
Estatísticas da academia master
para captar novos clientes.
Lugar
Marketing destinado a atrair pessoas para lugares.
Estratégia para atrair turistas para
visitar Niterói.
Causa
Marketing destinado a criar apoio para idéias e
questões ou a levar as pessoas a mudar
comportamento socialmente indesejáveis.
Estratégia para coibir o uso de
drogas elícitas.
Organização
Marketing destinado a atrair doadores, membros,
participantes ou voluntários.
Estratégias para aumentar o
numero de associados do
programa de doadores de sangue.
FUNÇÃO DO MARKETING NA ECONOMIA:
ORGANIZAR TROCA VOLUNTÁRIA CONCORRENCIAL DE
MODO A ASSEGURAR O EQUILÍBRIO ENTRE OFERTA E
PROCURA DE BENS E SERVIÇOS. ESTE CAMINHO NÃO É
ESPONTÂNEO, EXIGINDO DA ORGANIZAÇÃO DOIS TIPOS DE
ATIVIDADES DE LIGAÇÃO:
 A ORGANIZAÇÃO MATERIAL DA TROCA
 A ORGANIZAÇÃO DA COMUNICAÇÃO DOS
FLUXOS DE INFORMAÇÃO QUE DEVEM PRECEDER
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TROCA
OFERTAS
Bens e Serviços
Metas da empresa:
Sobrevivência
Financeiras
Sociais
Ecológicas
...
Satisfação
do cliente
RESPOSTAS
Compras, apoio...
Metas dos clientes:
Soluções
Benefícios
...
DEMANDA > OFERTA
INEXISTÊNCIA DE COMPETITIVIDADE
MERCADO CATIVO
ZONA DE CONFORTO
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OFERTA > DEMANDA
PROCESSO COMPETITIVO
ESCASSEZ DE CLIENTES
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O MARKETING É UMA DISCIPLINA DE
GESTÃO QUE É, SIMULTANEAMENTE, UM
SISTEMA DE PENSAMENTO E UM SISTEMA
DE AÇÃO.
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ENQUANTO SISTEMA DE AÇÃO, O
MARKETING CONGREGA UM CERTO
NUMERO DE TAREFAS NECESSÁRIAS AO
BOM FUNCIONAMENTO DE UMA
EMPRESA QUE OPERA NUMA ECONOMIA
DE MERCADO, BASEADA NA TROCA
VOLUNTÁRIA E CONCORRENCIAL.
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... Na realidade, a venda e o marketing são antíteses e não
sinônimos,
ou
complementações.
Haverá
sempre
necessidade para alguma venda. Mas o objetivo do MKT é
tornar supérfluo o esforço de vender; é conhecer e
compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço o
sirva e se venda por si mesmo. Do ponto de vista ideal,
marketing deve resultar num cliente que está pronto para
comprar. Tudo que se precisa, então, é tornar o produto ou
serviço disponível, isto é, logística em vez de perícia em
vendas, e técnicas estatísticas em vez de promoção.
Peter Drucker
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GESTÃO DE MARKETING É A ARTE E A
CIÊNCIA DE ESCOLHER OS MERCADOS
ALVO E DE CONQUISTAR, RETER E
CULTIVAR CLIENTES, POR MEIO DA
CRIAÇÃO, COMUNICAÇÃO E
FORNECIMENTO DE VALOR SUPERIOR
PARA OS CLIENTES.
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MARKETING
MARKET= MERCADO
ING= GERÚNDIO
PRODUZINDO MERCADO
MARK= ALVO
DIRECIONADO A UM DETERMINADO OBJETIVO
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A organização vitoriosa do futuro estará focada no
cliente e será apoiada por uma superestrutura de
informações sobre o mercado, capaz de ligar a voz
do cliente ao complexo processo de geração de
valor...
As organizações para serem vitoriosas terão que
desenvolver habilidades para gerenciar processos
de marketing com múltiplas estratégias.
Adaptado de Frederick Webster – The future role of marketing in
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CENTRO
NÃO COMPRAM
O CLIENTE É O
OS CLIENTES
OS MERCADOS SÃO
DE TUDO
PRODUTOS
HETEROGÊNEOS
MUDANÇA
MERCADOS E CLIENTES ESTÃO EM CONSTANTE
O MARKETING É IMPORTANTE DEMAIS PARA FICAR A CARGO APENAS DO DEPTO. DE
MARKETING. É TAREFA DE
TODOS
NA EMPRESA.
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MARKETING NÃO É A ARTE DE DESCOBRIR
MANEIRAS INTELIGENTES DE DESCARTARSE DO QUE FOI PRODUZIDO. MARKETING
É A ARTE DE CRIAR VALOR GENUÍNO PARA
OS CLIENTES. É A ARTE DE AJUDAR OS
CLIENTES A TORNAREM-SE AINDA
MELHORES. QUALIDADE, SERVIÇOS E
VALOR SÃO AS PALAVRAS CHAVES
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MARKETING IDENTIFICA NECESSIDADES
E DESEJOS INSATISFEITOS DEFINE
MAGNITUDE E SEU POTENCIAL DE
RENTABILIDADE
ESPECIFICA
QUE
MERCADOS ALVO SERÃO MAIS BEM
ATENDIDOS DECIDE SOBRE PRODUTOS,
SERVIÇOS E PROGRAMAS ADEQUADOS
CONVOCA A TODOS NA ORGANIZAÇÃO
PARA PENSAR E ATENDER AOS CLIENTES
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O MARKETING É O DEPARTAMENTO DE
FABRICAÇÃO DE CLIENTES DA EMPRESA. O
FATOR QUE DETERMINA A PROSPERIDADE
DA EMPRESA SÃO AS IDÉIAS E OFERTAS
ENGENDRADAS PELO MARKETING
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O bom marketing não é acidental. Ele resulta
de planejamento e execução cuidadosos.
Em quase todos os setores, as praticas de
mkt estão sendo continuamente refinadas e
reformuladas para aumentar as chances de
sucesso. Mas a excelência em mkt é rara e
difícil de obter. O MKT é ao mesmo tempo
uma arte e uma ciência – há uma tensão
constante entre seu lado formal e seu lado
criativo.
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As perguntas mais frequentes do profissional de marketing
1. Como identificar e escolher o(s) segmentos do mercado
correto
2. Como diferenciar nossas ofertas
3. Como responder a clientes que compram com base no
preço?
4. Como competir contra concorrentes que tem custo e preços
mais baixos?
5. Até que ponto podemos customizar nossa oferta para cada
cliente?
6. Como cultivar nosso negócio?
7. Como construir marcas mais sólidas?
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8. Como reduzir o custo de aquisição de clientes?
9. Como manter a fidelidade dos nossos clientes por mais
tempo?
10. Como saber quais clientes são os mais importantes?
11. Como mensurar o retorno da propaganda, da promoção de
vendas, e das atividades de relações públicas?
12. Como aumentar a produtividade da força de vendas?
13. Como estabelecer múltiplos canais e gerenciar o conflito de
canais?
14Como fazer com que os outros departamentos da empresa
sejam mais orientados para os cliente?
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Marketing é uma função organizacional e um
conjunto de processos que envolvem a criação, a
comunicação e a entrega de valor para os
clientes, bem como a administração do
relacionamento com eles, de modo que beneficie
a organização e seu público interessado. (AMA American Marketing Association 2005).
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Marketing é o processo de planejar e executar a
concepção, a determinação do preço, a
promoção e a distribuição de idéias, para criar
trocas que satisfaçam metas individuais e
organizacional
American Marketing Association ( 1985 )
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Marketing é um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criação, oferta e
livre negociação de produtos e serviços de valor com
outros (KOTLER e KELLER, 2006).
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Marketing é a entrega de satisfação para o
cliente em forma de benefício (KOTLER e
ARMSTRONG, 1999).
Marketing são as atividades sistemáticas de
uma organização humana voltadas à busca e
realização de trocas para com o seu meio
ambiente, visando benefícios específicos
(RICHERS, 1986).
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A Administração de MKT acontece quando
pelo menos uma parte em uma relação
de troca potencial procura maneiras de
obter as respostas desejadas das outras
partes.
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Vemos a administração de MKT como a
arte e a ciência da escolha de mercadosalvo e da captação , manutenção e
fidelização de clientes por meio da
criação, da entrega e da comunicação de
um valor superior para o cliente.
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Como definição gerencial, o marketing muitas
vezes é descrito como a arte de vender produtos.
“Pode-se considerar que sempre haverá a
necessidade de vender, mas o objetivo do
marketing é tornar supérfluo o esforço da venda”
Peter Drucker, 1986
Eduardo Vilela
O objetivo do MKT é conhecer e entender o
cliente tão bem que o produto ou serviço
seja adequado a ele e se venda sozinho
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A única maneira de uma organização ir ao
mercado efetivar trocas, é através de um
produto
ou
serviço,
que
tenha
o
estabelecimento de um preço, a fim de chegar
na praça ( ponto de venda ) nos momentos e na
quantidade certa, e poder contar com as
ferramentas de comunicação e relacionamento,
a
fim
de
preparar
a
mente
do
consumidor/usuário para aceitar mentalmente a
oferta.
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