Transcript MATERIAL CURSO ADMINISTRACION

Lic. Agustín Monroy Enríquez.
 Tiene estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial.
 Ha cursado diplomados en Finanzas, Calidad Total y Psicoterapia de Grupo en diversas
instituciones de
enseñanza superior.
 Es egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas.
 Está certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición de
Cursos de Capacitación, en la de Evaluación de Competencias Laborales y en la de Consultoría Empresarial.
 Obtuvo el Premio a la Excelencia Docente en 2006, por la STyPS. Reconocimiento a la excelencia académica
por la UAG y el IEE
 Ha ocupado cargos directivos en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Jalisco.
 Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado, CONESA,
Consorcio Canadá.
 Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá, Guadalajara
World Trade Center y Expo Guadalajara.
 Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación empresariales
desde hace más de 25 años, habiendo atendido a más de 200 empresas clientes en diversos estados de la
República Mexicana.
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LA MEJOR MANERA DE PREDECIR EL FUTURO ES INVENTARLO….
ALVIN TOFFLER
El Shock del Futuro
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 Si no conoces al enemigo, ni te conoces, es seguro que estás en peligro en
cada batalla.
 Cuando conozcas al enemigo y te conozcas, las probabilidades de victoria o
derrota son iguales.
 Conoce al enemigo, conócete, y en cien batallas no correrás el más mínimo
peligro.
Sun Tzu “ EL ARTE DE LA GUERRA “
General Chino que vivió alrededor del siglo V. A. C.
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EN QUE CONSISTE ADMINISTRAR UNA EMPRESA
1. PREVER:
2. PLANEAR:
3. ORGANIZAR:
4. INTEGRAR:
5. DIRIGIR:
6. CONTROLAR:
Analizar el entorno y lo interno de la empresa para decidir:
¿ COMO PODREMOS APROVECHAR OPORTUNIDADES Y REDUCIR LAS AMENAZAS,
APROVECHANDO NUESTRAS FUERZAS ?
Decidir:
¿ CON BASE EN LO ANTERIOR CUAL SERA NUESTRO RUMBO Y METAS?
Decidir:
¿ CON QUIENES LO HAREMOS. QUE ORGANIZACION, CUANTA GENTE Y DE QUE
TIPO ?
Decidir:
¿COMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS NECESARIOS, FINANCIEROS,
HUMANOS, TECNICOS, MATERIALES ?
Decidir:
¿COMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA QUE ALCANCE LOS OBJETIVOS ?
Decidir:
¿ COMO ASEGURAREMOS EL LOGRO DE LOS RESULTADOS, MEDIREMOS Y
CORREGIREMOS LAS DESVIACIONES ENCONTRADAS ENTRE LO HECHO Y LO
PLANEADO?
6
“ La administración estratégica, según Peter Drucker es “…hacer bien lo que se
debe hacer, pues no hay nada más frustrante para el ser humano que hacer bien
lo que no sirve para nada”.
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CONCEPTO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA
Administración Estratégica es el proceso de formulación e implementación de
acciones, que habrán sido elaboradas a partir del análisis y diagnóstico,
tanto del ambiente externo, como del ambiente interno de la organización,
enfatizando las ventajas competitivas de la organización, para aprovechar las
oportunidades o defenderse de las amenazas que el entorno presenta a la
organización en orden de conseguir sus objetivos declarados.
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EL PROCESO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA
PLANEACION ESTRATEGICA
Análisis del ambiente
externo
Análisis del ambiente
interno
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FUERZAS
DEBILIDADES
Presentes
Potenciales
Presentes
Potenciales
ADMINISTRACION ESTRATEGICA
VENTAJAS ESTRATEGICAS
COMPETITIVAS O
DIFERENCIALES
FORMULACION DE ESTRATEGIAS
FORMULACION DE POLITICAS Y
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
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MODELO MCKINSEY PARA LA GESTION ESTRATEGICA DE LA
ORGANIZACION
ESTABLECER
VISION
PLANEACION
ESTRATEGICA
ESTABLECER
MISION
VENTAJA
COMPETITIVA
ESTABLECER
FILOSOFIA DE LA
EMPRESA
(VALORES)
CORRECCION DE
DESVIACIONES
E
INNOVACION
SISTEMAS DE
INFORMACION
PARA EL CONTROL
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
POLITICAS
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
INTEGRACION DE
PERSONAL
INTEGRACION DE
INSTALACIONES
PLANES Y
PROGRAMAS DE
TRABAJO
PRESUPUESTO DE
CAPITAL
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LAS SIETE ESES DE MCKINSEY
Es un modelo de gestión que describe los 7 factores necesarios para organizar una
compañía de una manera holística y eficiente.
Fueron mencionadas por primera vez en EL ARTE DE LA ADMINISTRACION
JAPONESA de Richard Pascale y Anthony Athos en 1981 investigando cómo la
industria japonesa había logrado ser tan exitosa. Al mismo tiempo, Tom Peters y
Robert H. Waterman explorabas qué hacía excelente a una organización “ EN
BUSCA DE LA EXCELENCIA ”. De la reunión de estos 4 autores nacieron las 7 eses.
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LAS SIETE ESES DE MCKINSEY
STRUCTURE
STRATEGY
SYSTEMS
SHARED
VALUES
SKILLS
STYLE
STAFF
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SIGNIFICADO DE LAS SIETE ESES DE MCKINSEY
SHARED VALUES:
El Centro de interconexión del Modelo McKinsey es
VALORES COMPARTIDOS
STRATEGY:
Planes para la asignación de los recursos escasos de la
empresa en plazo determinad, para alcanzar metas
identificadas.
STRUCTURE:
Manera como las unidades de la organización se
relacionan entre sí, en todas direcciones.
SYSTEMS:
Los procedimientos, los procesos y las rutinas que
configuran cómo debe hacerse el trabajo.
STAFF:
Número y tipo de personal dentro de la organización.
STYLE:
Estilo cultural de la organización.
SKILLS:
Capacidades distintivas del
organización en su totalidad.
personal
y
de
la
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PEST
PORTER
ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
DOFA
DELPHI
DELTHA
BALANCED SCORECARD
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MODELO DE ANALISIS PEST ( ALAN CHAPMAN )
Identifica los factores del entorno general que van a afectar a las empresas. Se
realiza antes de llevar a cabo el análisis DAFO. Los factores se clasifican en cuatro
bloques:
Político - legales: Legislación antimonopolio, Leyes de protección del medio ambiente,
Políticas impositivas, Regulación del comercio exterior, Regulación sobre el empleo,
Promoción de la actividad empresarial, Estabilidad gubernamental.
Económicos: Ciclo económico, Evolución del PNB, Tipos de interés, Oferta monetaria,
Evolución de los precios, Tasa de desempleo, Ingreso disponible, Disponibilidad y
distribución de los recursos, Nivel de desarrollo.
Socio-culturales: Evolución demográfica, Distribución de la renta, Movilidad social,
Cambios en el estilo de vida, Actitud consumista, Nivel educativo, Patrones culturales.
Tecnológicos: Gasto público en investigación, Preocupación gubernamental y de
industria por la tecnología, Grado de obsolescencia, Madurez de las tecnologías
convencionales, Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de transmisión de la
tecnología.
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FACTORES POLITICOS
OPORTUNIDAD
EN QUE CONSISTE
AMENAZA
EN QUE CONSISTE
OPORTUNIDAD
EN QUE CONSISTE
AMENAZA
EN QUE CONSISTE
OPORTUNIDAD
EN QUE CONSISTE
AMENAZA
EN QUE CONSISTE
OPORTUNIDAD
EN QUE CONSISTE
AMENAZA
EN QUE CONSISTE
1.
2.
3.
FACTORES
ECONOMICOS
1.
2.
3.
FACTORES SOCIALES
O DE MERCADO
1.
2.
3.
FACTORES
TECNOLOGICOS
1.
2.
3.
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POR ELLO EL MONITOREO DEL ENTORNO DEBE SER RAPIDO Y CONTINUO PARA PREVER
O REACCIONAR DE INMEDIATO A LOS CAMBIOS
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EL ANALISIS DE ENTORNO DE MICHAEL PORTER
COMPETIDORES QUE
PODRIAN INGRESAR
Amenaza de nuevos ingresos
PROVEEDORES
Cambios en el poder
negociador de los
proveedores
COMPETENCIA YA
EXISTENTE EN EL
SECTOR
COMPRADORES
Cambios en el poder
negociador de los clientes
Amenaza de nuevos productos que
podría sustituir al nuestro0
PRODUCTOS SUBSTITUTOS
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19
Favorable
Neutro
Desfavorable
20
LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
W. Chan Kim y Reneé Maugborgne
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“ La estrategia del océano azul es un desafío para que las compañías
abandonen el sangriento océano de la competencia y creen espacios
seguros en el mercado, en los que la competencia no tenga importancia.
En lugar de repartirse la demanda existente, a veces cada vez más
reducida, así como compararse constantemente con la competencia , la
estrategia del océano azul, plantea crear una oferta de innovación con
valor para el cliente al costo más bajo, para aumentar el tamaño de la
demanda y dejar atrás a la competencia ”
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EJEMPLO DE MATRIZ DE ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
El Cuadro Estratégico de Cirque Soleil
6
5
4
3
2
Música y Danza
artística
Múlitples
producciones
Ambiente
Refinado
Tema
Suspenso y
Peligro
Diversión y
humor
Múltiples pistas
Concesiones en
los pasillos
Espectáculos
con Animales
Estrellas
Precio
0
Escenario Único
1
Basada en el libro
Cirque du Soleil
Circos Regionales Menores
Ringling Bros. and Barnum & Bailey
LA ESTRATEGIA DEL OCEANO
AZUL
W.Chan Kim y Reneé Mauborgne
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23
MATRIZ ELIMINAR – INCREMENTAR – REDUCIR – CREAR
DEL CIRQUE DU SOLEIL
ELIMINAR
 Las estrellas.
 Los espectáculos con animales.
 Las concesiones en los pasillos.
REDUCIR
 La diversión y el humor.
 El suspenso y el peligro.
INCREMENTAR
 Un solo escenario.
CREAR
 Un tema.
 Un ambiente refinado.
 Múltiples producciones.
 Música y danza artística
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EL ANALISIS DOFA
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EL ORIGEN DEL ANALISIS DOFA
El análisis DOFA surgió de la investigación conducida por el Stanford Research
Institute entre 1960 y 1970. Sus orígenes nacen de la necesidad descubrir por qué
falla la planificación corporativa. La investigación fue financiada por las empresas
del Fortune 500, para averiguar qué se podía hacer ante estos fracasos. El equipo
de investigación consistía de Marion Dosher, Dr Otis Benepe, Albert Humphrey,
Robert Stewart y Birger Lie.
DOFA (en inglés SWOT), es la sigla usada para referirse a una herramienta
analítica que permitirá trabajar con toda la información que se poseamos sobre un
negocio, útil para examinar las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas.
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EL ANALISIS DE ENTORNO
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LA PLANEACION POR ESCENARIOS
Escenarios
Posibles
Realizables
Deseables
Tendenciales
Referencial
(escenario más
probable)
Contrastados
(ideales o más
favorables)
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ANALISIS DOFA
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FUERZAS
Qué FUERZAS tengo que aumentar
o adquirir para aprovechar las
oportunidades:
Qué fuerzas tengo que aumentar
o adquirir para evitar o reducir el
impacto de las amenazas:
DEBILIDADES
Qué debilidades tengo que
suprimir para aprovechar las
oportunidades:
Qué debilidades tengo que
suprimir para que no me
disminuyan o destruyan las
amenazas:
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EL METODO DELPHI
Inspira su nombre en el antiguo oráculo de Delphos. Fue creado originalmente a
comienzo de los años 50as. En el Centro de Investigaciones RAND
CORPORATION por Olaf Helmer y Theodore J. Gordon, como un método para
realizar predicciones sobre la posibilidad de una catástrofe nuclear .
Desde entonces se ha generalizado su uso como sistema para obtener
información a nivel de pronóstico para el futuro, tanto en aspectos políticos,
empresariales, de mercadotecnia, de tecnología etc…
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COMO SE APLICA EL METODO DELPHI
1. Formulación clara de un problema o situación sobre los que se desea consultar
a un grupo de expertos reconocidos.
2. Selección de un grupo de expertos a los cuales se consultará, por parte de un
equipo calificado evaluador de las respuestas.
3. Diseño de una encuesta con preguntas precisas y cuantificables, misma que se
enviará a los consultados.
4. Luego de recibidas las respuestas, se tabulan y se diseña una segunda
encuesta para afinar los resultados y se remite a los expertos, junto con los
resultados obtenidos en la primera cuidando el anonimato de los participantes.
5. Si es necesario, se repite el procedimiento con una tercera encuesta…
SE BUSCA AFINAR LAS OPINIONES Y DEDUCIR LOS CONSENSOS, PARA UTILIZAR
LA INFORMACION ASI OBTENIDA PARA LABORES DE PLANEACION O TOMA DE
DECISIONES.
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Arnold Hax
Dean Wilde
EL MODELO DELTA
El Modelo Delta se atribuye principalmente a Arnold Hax y Dean Wilde del
MIT. Sloan School Management, es un marco estratégico que sitúa al cliente al
centro de la gestión y distinguen tres formas distintas y de diferente efectividad
para lograr su satisfacción y fidelización.
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MEJOR PRODUCTO: La forma de atraer, satisfacer y retener al cliente es a través
de las características inherentes al producto mismo.
El posicionamiento es hacia lo interno, las fuerzas principales se encuentran orientadas
a desarrollar una cadena de abastecimiento eficiente que asegure una infraestructura
de bajo costo y a generar una capacidad para el desarrollo de nuevos productos que
actualicen la cartera de productos existentes, así como a asegurar canales para la
distribución masiva de productos hacia cada segmento del mercado elegido.
El indicador de gestión para esta estrategia estará compuesto por los competidores
principales, aquellos que intentamos igualar o superar. Con frecuencia los productos
están estandarizados y los clientes forman un grupo indiferenciado. En casos, en que
la imitación es el patrón preferido para competir, la comoditización es una verdadera
amenaza y en muchas ocasiones un resultado inevitable.
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SOLUCION INTEGRAL AL CLIENTE: Completamente opuesta al posicionamiento
estratégico de Mejor Producto.
En lugar de vender un producto estándar y aislado a clientes indiferenciados,
proveemos soluciones que consisten en una cartera de productos y servicios a la
medida, que representan una propuesta de valor original para clientes clave
individualizados.
En vez de actuar en forma independiente, involucramos a empresas proveedoras para
constituir la empresa extendida.
En lugar de involucrarnos en una guerra contra nuestros competidores, buscamos una
cooperación con empresas complementarias para establecer juntos el deseado vínculo
con el cliente.
La medida de desempeño es nuestra participación en las necesidades del cliente, que
intentaremos satisfacer de la forma más comprensiva posible. La cadena de
abastecimiento de la empresa no es tan relevante como una cadena combinada que
incluye a nuestra empresa, al cliente, y a nuestros proveedores claves.
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CONSOLIDACION DEL SISTEMA (System Lock-In): Busca como foco principal, una red
más extendida para ganar una mayor participación en empresas complementarias, y
como fuerza determinante, a la economía del sistema.
Aquellos que tengan éxito en alcanzar esta posición conseguirán “de facto” un lugar
dominante en el mercado, lo que les asegura no sólo el Enganche del Cliente
(Customer Lock-in) sino también la Exclusión de los Competidores (Competidor Lockout).
Las empresas complementarias son clave, ya que son la base para consolidar esta
fuerza. Bill Gates es una de las personas más ricas del mundo, lo cual no se debe sólo
a que ha desarrollado el mejor producto, o a la excelencia en su relación con el
cliente, sino también a que tiene una enorme red de personas trabajando
indirectamente para él, (aquellos que desarrollan aplicaciones compatibles con
Windows).
Lograda la Consolidación del Sistema es difícil ser desplazado de ésta posición
debido a externalidades de red, lo cual genera un círculo virtuoso: los clientes desean
comprar el sistema operativo que tiene acceso a la mayor cantidad de aplicaciones
posibles y los desarrolladores de software desean programar para aquellos sistemas.
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EL BALANCED SCORECARD
ROBERT S. KAPLAN
DAVID P. NORTON
El origen del Cuadro de mando Integral (CMI) data de 1990, cuando el Nolan Norton Institute
participó en un estudio de múltiples empresas denominado: “La medición de los resultados en la
empresa del futuro”, en el que David Norton, actuó como líder del estudio, y Robert Kaplan de
Harvard como asesor académico. Como resultado de este estudio se logró establecer el Cuadro
de Mando Integral (Balanced Scorecard) organizado en torno a cuatro perspectivas: la financiera,
la del cliente, la interna y la de aprendizaje y crecimiento (fig. 1):
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CONCEPTO ORIGINAL DEL BSC
Figura 1
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LA HISTORIA LITERARIA DEL BSC
 1990:
Estudio de un año: Measuring Performance of the future´s
organizations
 1992:
Publicación de resultados en la Harvard Business Review: The
Balanced Scorecard.
 1993:
Publicación en la Harvard Business Review: Putting the Balanced
Scorecard to work.
 1995:
Publicación en la Harvard Business Review: Using The Balanced
Scorecard as a Strategic Management System.
 1996: Libro: The Balanced Scorecard.
 2000: Libro: The Strategy – Focused Organization.
 2004: Libro: Strategy Maps.
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#1- Traducción
deLAS
la estrategia
EL BALANCED SCORECARD
(GESTION DE
ESTRATEGIAS )
KPI´s
Metas
Iniciativas estratégicas
Perspectiva clientes
Precio
Calidad
Disponib.
servicio
Imagen
• # de clientes
con perfil
completo
• 80% de los
clientes
Proyectos a desarrollar
para cerrar la brecha
entre el nivel de
desempeño actual y
esperado
Crecimiento
ingresos
Productividad
Nivel de desempeño
esperado
Creación
de valor
Métricas a utilizar para
medir el cumplimiento
del objetivo
Perspectiva financiera
Perspectiva procesos
Operación
Relacionamiento
con el cliente
Innovación
SSPA
Conocer al
cliente
• CRM (Customer Relationship
managemet)
Mejores Prácticas
Perspectiva Aprendizaje y crecimiento
Capital
humano
Capital
tecnológico
Capital
organizacional
Fuente: David Norton y Robert Kaplan
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MARCO ESTRATEGICO
VISION
MISION
OBJETIVOS INSTITUCIONALES
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EL MARCO ESTRATEGICO ES EL ELEMENTO ALINEADOR Y UNIFICADOR DE
LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
VISION
MISION
ESTRATEGIA
SINERGIA – PRODUCTIVIDAD - RENTABILIDAD
DISPERSION DE ESFUERZOS Y RECURSOS
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QUE INTEGRA EL MARCO ESTRATEGICO DE LA ORGANIZACION
VALORES ORGANIZACIONALES
OBJETIVOS
INSTITUCIONALES
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
VENTAJAS COMPETITIVAS
MISION
COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES
VISION
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PLANES ESTRATEGICOS, TACTICOS Y OPERATIVOS
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Los Planes son el resultado del proceso de planeación y pueden definirse como
diseños o esquemas detallados de lo que habrá de hacerse en el futuro, y las
especificaciones necesarias para realizarlos.
La planeación se realiza en todos los niveles de la organización y se generan
los siguientes tipos de planes:
Planes Estratégicos.
Son los que establecen los lineamientos generales de la planeación, sirviendo
de base a los demás planes (táctico y operativos), son diseñados por los
miembros de mayor jerarquía de la empresa y su función consiste en regir la
obtención, uso y disposición de los medios necesarios para alcanzar los
objetivos generales de la organización, son a largo plazo y comprenden a
toda la empresa.
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Tácticos o funcionales.
Son planes más específicos que se refieren a cada uno de los departamentos de
la empresa y se subordinan a los Planes Estratégicos. Son establecidos y
coordinados por los directivos de nivel medio con el fin de poner en práctica los
recursos de la empresa. Estos planes por su establecimiento y ejecución se dan a
mediano plazo y abarcan un área de actividad específica.
Operativos.
Se rigen de acuerdo a los lineamientos establecidos por la Planeación Táctica y su
función consiste en la formulación y asignación de actividades más desarrolladas
que deben ejecutar los últimos niveles jerárquicos de la empresa. Los planes
operativos son a corto plazo y se refieren a cada una de las unidades en que se
divide un área de actividad.
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QUE ES UNA MISION
Normalmente se suele decir que la MISION del negocio es SU RAZON DE SER y suele
expresarse con frases inspiradoras de impacto, como por ejemplo...ser los número
uno...ser los líderes...y otras semejantes.
Sin embargo, para que la definición de la MISION pueda servir para la elaboración
de estrategias y planes de trabajo prácticos requiere ser más descriptiva, debe
incluir:
Qué necesidad
del mercado
conviene
atender ahora
Para qué
mercados
conviene
hacerlo:
segmento,
región...
Con qué
productos se
hace: tipos,
tamaños,
número...
Mediante qué
actividad se
hace: producir,
comercializar,
distribuir
Con qué
ventajas
competitivas o
diferenciales
se pretende
captar la
preferencia del
mercado
Con qué
rentabilidad
me he
propuesto
actuar
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EJEMPLO DE UNA MISION
CADENA DE GIMNASIOS PARA DAMAS
Qué necesidad
del mercado
conviene
atender
Para qué
mercados
conviene
hacerlo:
segmento,
región...
Con qué
productos SE
HARA: tipos,
tamaños,
número...
Mediante qué
actividad SE
LLEVARA A
CABO:
producir,
comercializar,
distribuir
Con qué
ventajas
competitivas o
diferenciales.
Con qué
rentabilidad
me he
propuesto
actuar
Satisfacer la
necesidad de
mejorar la
imagen
personal, la
salud y la
condición física.
Del mercado
femenino de
clase alta de la
zona pacífico
de la República
Mexicana.
A través de
proporcionarse
servicios
integrados de
imagen y
acondicionamie
nto físico así
como
distribución de
productos de
marcas
reconocidas
relacionados
con ello.
En una cadena
de puntos de
venta propios
ubicados en
lugares
comercialmente
estratégicos con
mezcla de
personal
propio y
subcontratado,
así como
cadena de
distribuidores.
Con las
ventajas
competitivas de
profesionalismo
, seriedad, alta
tecnología y
amplia
cobertura
geográfica en
la zona
pacífico.
% de Utilidad
sobre activos
totales de
operación.
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QUE ES UNA VISION
Se suele expresar el concepto de la VISION de la empresa como EL SUEÑO COMUN
de la misma y trata de expresar en forma emocional el sitio o meta de progreso que
desea alcanzar la empresa sin hacerlo en forma concreta.
El concepto de VISION es uno de los más importantes de la inteligencia de negocios y
requiere servir como base para elaborar prospectiva o planes de crecimiento
CONCRETOS, por lo que debe incluir:
Qué necesidad
del mercado
convendrá
atender en el
futuro
Para qué
mercados
convendrá
hacerlo:
segmento,
región...
Con qué
productos se
hará: tipos,
tamaños,
número...
Mediante qué
actividad se
hará: producir,
comercializar,
distribuir
Con qué
ventajas
competitivas o
diferenciales
se pretenderá
captar la
preferencia del
mercado
Con qué
rentabilidad
me propondré
actuar
50
QUE SE TIENE QUE HACER PARA PASAR REALISTAMENTE DE LA
MISION A LA VISION
PROSPECTIVA
MISION
 PLAN DE MERCADO.
 PLAN FINANCIERO.
 PLAN DE PROCESOS.
 PLAN DE ORGANIZACIÓN Y
RECURSOS HUMANOS.
 PLAN DE SISTEMAS.
VISION
ASEGURAR LA SUPERVIVIENCIA Y DESARROLLO INSTITUCIONAL
51
EJEMPLO DE UNA VISION PROSPECTIVA
LINEAS
PROSPECTIVAS
MERCADO
CAPACIDAD
INSTALADA
RECURSOS
FINANCIEROS
RECURSOS
HUMANOS
AÑO 2009
AÑO 2010
AÑO 2011
AÑO 2012
AÑO 2013
Cubrir las
ciudades de
León,
Irapuato y
Celaya
Cubrir 3
entidades
federativas
Cubrir 10
entidades
federativas
Cubrir dos
países del sur
de América
Cubrir 5
países del sur
de América
Cubrir la
demanda de
300,000
unidades
Cubrir la
demanda de
1,000,000 de
unidades
Cubrir la
demanda de
5,000,000 de
unidades
Cubrir la
demanda de
10,000,000 de
unidades
Cubrir la
demanda de
25,000,000
de unidades
Contar con $
Millones de
pesos.
Contar con $
Millones de
pesos.
Contar con $
Millones de
pesos.
Contar con $
Millones de
pesos.
Contar con $
Millones de
pesos.
Implantar
plan para
preparación
de personal
para cuatro
años adelante
Implantar la
estructura
organizacional
necesaria
Implantar la
estructura
organizacional
necesaria
Implantar la
estructura
organizacional
necesaria
Implantar la
estructura
organizacion
al necesaria
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QUE SON LOS OBJETIVOS INSTITUCIONALES
Los OBJETIVOS INSTITUCIONALES son las metas GENERALES que busca lograr la empresa como
tal y que posteriormente darán lugar a los objetivos de AREA:
Ejemplos de objetivos institucionales:
 RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL CAPITAL SOCIAL.
 RENTABILIDAD QUE SE PRETENDE SOBRE EL TOTAL DE ACTIVOS.
 VUELTAS QUE SE PRETENDE DAR AL ACTIVO CIRCULANTE.
 ESTRUCTURA FINANCERA DE LA EMPRESA.
 QUE PARTICIPACION DE MERCADO SE DESEA TENER.
 QUE INDICE DE SATISFACCION Y FIDELIZACION DEL CLIENTE.
 QUE INDICE DE DESEMPEÑO DEL PERSONAL SE PRETENDE OBTENER.
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LA CONTRIBUCION A LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS
OBJETIVO
ESTRATEGICO
DIRECTOR
GENERAL
GERENTE DE
VENTAS
GERENTE DE
PRODUCCION
GERENTE DE
COMPRAS
CONTADOR
GENERAL
Aumentar en 10
% la utilidad
neta
del
ejercicio
anterior:
Conseguir
fuentes de
crédito más
convenientes
Aumentar
rentabilidad de
las ventas en 10
%
Aumentar la
cartera de
clientes nuevos
en 5 % mensual.
Reducir a 3 %
los pedidos
faltantes en
almacén.
Desarrollar un
plan de
desarrollo de
nuevos
proveedores.
Proporcionar de
manera
oportuna y
confiable la
información
mensual sobre
rentabilidad de
clientes
Reducir en 10
%
costos
directos:
Reducir en 10
% gastos de
operación:
Precio 5 %
abajo
del
promedio de la
competencia
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PLAN DE TRABAJO
OBJETIVO DE LA
EMPRESA
OBJETIVO DEL
PUESTO
ACTIVIDADES
A REALIZAR
PARA
LOGRARLO
RESPONSABLE
INDICADOR
O FUENTE
PARA
MEDIR
SITUACION
ACTUAL
META
PLANEADA
PUESTO:
OCUPANTE:
FECHA:
SITUACION
ACTUAL
DESVIACION
CAUSAS
MEDIDAS
CORRECTIVAS
IMPLANTADAS
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PLAN DE TRABAJO SEMAFORIZADO
INICIATIVAS
O
ACTIVIDADES
RESPONSABLE
GRADO DE
AVANCE
REQUERIDO
A LA FECHA
%
GRADO DE
AVANCE
REAL A LA
FECHA
%
PESO
%
VALOR A
LA FECHA
CAUSAS DE LAS
DESVIACIONES
SOLUCIONES
IMPLANTADAS
Desarrollo
de dos
nuevos
productos
por
trimestre
Gerente de
Mercadotecnia:
Eliseo Duarte
80 %
55 %
25 %
13.75 %
Falta de
práctica en el
uso de alguna
metodología
Adopción del
método de
Análisis
Conjunto y el de
Estrategia del
Océano Azul
Apertura de
cuatro
puntos de
venta
nuevos en
el periodo
Gerente de
Mercadotecnia:
Eliseo Duarte
100 %
100 %
12 %
12 %
56
PLAN DE TRABAJO POR PROYECTO
META A LOGRAR:
LIDER DEL PROYECTO:
INTEGRANTES DEL EQUIPO:
FECHA DE INICIO:
ACTIVIDAD
FECHA EN QUE DEBE TERMINARSE:
RESPONSABLE
SECUENCIA
FECHA
DE
INICIO
FECHA
DE
TERMINO
RECURSOS
NECESARIOS
PERIODICIDAD
DE REVISION
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58
EL PLAN DE NEGOCIOS
 El plan de negocios permite planear las operaciones, la organización de las personas,
los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevarán a cabo en un periodo
determinado de tiempo, así como la forma en que serán medidos los resultados. Es decir,
compromete los tres aspectos esenciales de la gestión empresarial: Planear, ejecutar y
evaluar operaciones.
 Es un marco para limitar los excesos del propietario con su propia empresa y sus
intereses.
 Permite mantener un rumbo, que no impida aprovechar las oportunidades o incluso
hacer atajos, pero manteniendo una ruta, dando estabilidad al proceso y a los actores
que participan, haciendo ajustes del rumbo en forma permanente.
 Un mínimo de propaganda interna y búsqueda de compromiso con el accionar de la
empresa. Si alguna actividad participativa entre trabajadores ejecutivos, medios y
operadores directos es mínima, indispensable, es la elaboración o el aporte o cuando
menos el acuerdo con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar los resultados.
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LAS PARTES DEL PLAN DE NEGOCIOS
Las partes de un plan de negocios son las siguientes:
Resumen ejecutivo
Descripción del negocio
Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia, así como plan de Mercadeo
Desarrollo y producción del bien o servicio
Dirección y organización de la empresa.
Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero
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FORMATO PARA DESCRIBIR EL NEGOCIO
PREGUNTAS
RESPUESTAS
1. En qué consiste o cómo definiría usted el
negocio que le interesa empezar o que está
desarrollando ya:
2. Qué necesidad o necesidades del mercado
pretende satisfacer:
3. Cómo definiría usted la MISION del
negocio:
4. Cómo definiría usted la VISION del
negocio:
5. Qué conocimientos, habilidades y
experiencia tienen usted y sus socios acerca
del negocio:
5. Qué servicios o productos ofrecería el
negocio:
6. A qué segmentos del mercado se dirigiría
el producto:
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PREGUNTAS
RESPUESTAS
7. Qué ventaja competitiva o diferencial
tendrá el negocio:
8. Cómo se conseguirá la cartera de
prospectos base:
9. Cómo se
proveedores:
integrará
la
cartera
de
10. Quienes conformarían la competencia
directa de la empresa:
11 Qué medios se piensan utilizar para
incrementar la demanda:
12. Qué ubicación tendría el negocio:
13. Qué nombre y estructura legal tendrá la
empresa:
14. Qué permisos y licencias requiere la
empresa para funcionar:
15. Se tiene ya un PRESUPUESTO DE GASTOS
PREOPERATIVOS:
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PREGUNTAS
RESPUESTAS
17. Se tiene ya un presupuesto proyectado de
gastos de operación a uno o dos años:
18. Con qué entidades financieras
financiará el negocio y en qué cantidad:
se
19. Qué estructura organizacional requeriría
la empresa para uno o dos años:
20. Qué seguros requiere la empresa y qué
proveedores se pondrían a concurso:
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FORMATO PARA DESCRIBIR EL MERCADO, LAS ESTRATEGIAS Y EL PLAN
DE MERCADEO
PREGUNTAS
RESPUESTAS
1. Cuál es la ubicación y el tamaño del mercado
en general:
2. Cuál es la ubicación y el tamaño del
mercado que se pretende atacar:
3. Por qué razones se eligió ese mercado:
4. Qué productos o servicios se ofertarían y
cuales serían sus características:
5. Qué precios y márgenes de utilidades se
manejarían:
6. Quienes serían sus principales competidores y
cuáles son sus principales características:
7. Qué estructura tendría el área de ventas y
cuáles serían sus funciones:
8. Cuál sería la descripción de puesto y el perfil
de ocupantes del personal del área de
mercadeo:
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PREGUNTAS
RESPUESTAS
9. Cual es el presupuesto de ventas para el
primer año (por meses) y en forma general
para los dos siguientes años:
10. Cuál es el plan de promoción que se
llevaría a cabo y qué medios se utilizarían:
11. Cómo se llevaría a cabo el seguimiento a
clientes:
12. Qué contiene el programa de adaptación
del local de la empresa:
13. Cuál es el presupuesto de inventario
inicial:
14. Cuál sería el sistema de remuneración e
incentivos para el personal de ventas y
cobranzas:
15. Cómo se llevaría a cabo la administración
de ventas:
16. Cómo se llevaría a cabo la función de
distribución y entrega de productos:
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FORMATO PARA EL DESARROLLO Y PRODUCCION DEL BIEN O SERVICIO
PREGUNTAS
RESPUESTAS
1. Cuál es plan de desarrollo de los productos
o servicios:
2. Describa el proceso de producción que se
empleará:
3. Describa que tecnología se requerirá y
cómo se conseguirá el personal para
operarla:
4. Presenté la distribución de planta que se
usará y el flujo de los procesos:
5. Qué estructura organizacional tendrá el
área:
6. Presente las descripciones de puestos para
todos los que integren el área:
7. Describa el sistema que se utilizará para la
programación y control de producción:
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PREGUNTAS
RESPUESTAS
8. Describa el sistema que se utilizará para el
control de calidad de la producción:
9. Describa el sistema que se utilizará para la
seguridad e higiene industriales:
10. Describa el sistema que se utilizará para
el control de costos de fabricación:
11. Describa el sistema que se utilizará para
el mantenimiento, preventivo y correctivo.
12. Describa el sistema que se pondrá en
práctica para el control de inventarios y
almacenes:
13. Describa el clausulado del Reglamento
Interior de Trabajo que normará las relaciones
laborales en la empresa.
14. Mencione al plan y programa de trabajo
que se llevará a cabo para el desarrollo de
nuevos productos y tecnología:
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FORMATO PARA DIRECCION Y ADMINISTRACION DE LA EMPRESA
PREGUNTAS
RESPUESTAS
1. Describa de que manera habrá quedado
integrado el capital de la empresa:
2. Incluya el organigrama básico para los
primeros dos años de funcionamiento:
3. Incluya las descripciones de puesto de los
que integran el organigrama básico:
4. Mencione los principales objetivos, metas o
índices que se utilizarán en la planeación y
control de la empresa:
5. Indique qué sistema de juntas informativas
y de control de avance de resultados se
utilizarán en la empresa:
6. Indique que ayudas tecnológicas se
utilizarán para el control de la empresa:
7. Incluya el Manual de Políticas básicas (
ventas, cobranza, inventarios, compras,
financiamiento)
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FORMATO PARA FINANZAS Y PLAN FINANCIERO
PREGUNTAS
RESPUESTAS
1. Describa la técnica de presupuestación y
de control presupuestal que se utilizarán:
2. Describa el sistema de información
financiera periódica que se pondrá en
marcha:
3. Incluya el plan de financiamiento del
negocio, con el cálculo de recuperación de la
inversión:
4. Incluya el cálculo de puntos de equilibrio de
la empresa y de sus principales productos:
5. Mencione de qué manera se ha previsto
financiar y administrar el capital de trabajo
de la empresa:
6. Incluya el presupuesto tesorero proyectado
a un año (flujo de efectivo) de la empresa:
7. Mencione la estructura organizacional
prevista para un año en el área:
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PREGUNTAS
RESPUESTAS
8. Incluya la descripciones de puesto del área:
9. Describa el sistema de control interno que
tiene previsto poner en funcionamiento en la
empresa:
10. Mencione qué tipo de apoyo contable y
fiscal externo requeriría y una idea de su
costo beneficio:
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