Transcript Загадка про авианосец «Саратога

Упреждающий
финансовый менеджмент
в поисках решений для повышения
стоимости бизнеса
$
Михайло Колиснык,
Управляющий партнер
FINART Smart Solutions
2011-12-02
Smart Thinking for Leaders
«Этот рассказ мы с загадки начнем,
Даже Алиса ответит едва ли,
Что остается от сказки потом,
После того, как ее рассказали»
В.Высоцкий
«Алиса в Стране Чудес»
2
Загадка про Алису
Алиса - зрелая женщина, которой
стукнул тридцатник, и энергия из нее так
и прет. На досуге она заворачивает
красивые тосты не хуже усатых
грузинских тост-мейкеров и при этом
может, не моргнув глазом, опрокинуть
стакан самогона. Кроме того, ее бесят
любые проявления дискриминации и
возбуждают демонстрации в защиту
африканских кроликов и носорогов.
Внимание, вопрос:
Какой из двух вариантов вероятнее:
1 - то, что Алиса - кассир в банке
2 - то, что Алиса - кассир в банке и
феминистка
3
1942 год, окупированная Франция…
«…Это, должно быть, было в конце
1941 или в начале 1942. Евреи были
обязаны носить Звезду Давида и
соблюдать комендантский час с 18:00.
Я пошел поиграть с христианским
другом и задержался допоздна. Я
вывернул мой коричневый свитер
наизнанку, чтобы пройти несколько
кварталов до дома. Я спускался по
пустой улице и увидел приближающегося немецкого солдата.
Он был в чёрной форме, которой, как мне говорили, следует особенно
остерегаться, — её носили эсэсовцы. Я сближался с ним, пытаясь идти быстро,
и заметил, что он пристально смотрит на меня. Он подозвал и обнял меня. Я
испугался, что он заметит звезду внутри моего свитера. Он заговорил со мной
по-немецки, с большим чувством. Выпустив меня из объятий, он открыл свой
бумажник, показал мне фото мальчика и дал немного денег. Я пошёл домой,
более чем когда-либо уверенный в том, что моя мать была права:
люди бесконечно сложны и интересны»
Даниэль Канеман, 4
Нобелевская премия по экономике, 2002 г.
Даниэль Канеман
Даниэль Канеман (англ. Daniel
Kahneman, родился 5 марта 1934,
Тель-Авив)
—
израильскоамериканский психолог, один из
основоположников психологической
экономической
теории
и
поведенческих финансов, в которых
объединены
экономикс
и
когнитивистика
для
объяснения
иррациональности
отношения
человека к риску в принятии решений
и в управлении своим поведением.
Знаменит своей работой, выполненной совместно с Амосом Тверски и другими
авторами, по установлению когнитивной основы для общих человеческих
заблуждений в использовании эвристик, а также для развития теории
перспектив; лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 года «за
применение психологической методики в экономической науке, в особенности
— при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях
неопределённости» (совместно с В. Смитом), несмотря на то, что исследования
5
проводил как психолог, а не как экономист
Загадка про авианосец «Саратога»
Допустим, тонет американский авианосец «Саратога» с 600 моряками на борту
Вы получили сигнал SOS, и у вас есть всего два варианта их спасения. Если вы
выберете первый вариант, то это значит, что поплывете на помощь на скором,
но маловместительном крейсере "Варяг" и спасете ровно 200 моряков. А если
второй - то поплывете на эскадренном броненосце "Князь ПотемкинТаврический" (в народе - броненосец "Потемкин"), который мало-скоростной,
но вместительный, поэтому, с вероятностью 1/2 весь экипаж авианосца либо
канет в бездну, либо все будут пить шампанское, в общем - 50 на 50. Топлива у
вас хватает только на заправку одного корабля.
Какой вариант спасения утопающих
из этих двух предпочтительней?
1.- "Варяг" или
2.- "Потемкин"?
6
Загадка про авианосец «Саратога»
Допустим, тонет американский авианосец «Саратога» с 600 моряками на борту
Вы получили сигнал SOS, и у вас есть всего два варианта их спасения. Если вы
выберете первый вариант, то это значит, что поплывете на помощь на скором,
но маловместительном крейсере "Варяг" на котором всех спасти не удастся и
400 моряков погибнут. А если второй - то поплывете на эскадренном броненосце
"Князь Потемкин-Таврический" (в народе - броненосец "Потемкин"), который
мало-скоростной, но вместительный, поэтому, с вероятностью 1/2 весь экипаж
авианосца либо канет в бездну, либо все будут пить шампанское, в общем - 50
на 50. Топлива у вас хватает только на заправку одного корабля.
Какой вариант спасения утопающих
из этих двух предпочтительней?
1.- "Варяг" или
2.- "Потемкин"?
7
«Я пытался уйти от любви…»
Nautilus Pompilius
… Я искал успокоенье в математике,
менеджменте и финансах
… искал «магическую формулу»,
которая заставит людей работать
… был похож на средневекового
алхимика, в поисках философского
камня
8
ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БОНУС-КАЛЬКУЛЯТОР
(с) M.W.Kolisnyk
менеджеров и продавцов компании "Falcon Company, Inc."
Версия 1.00
Исходные данные:
Фамилия И.О. работника:
Занимаемая должность:
Категория (1-3):
Дата поступления на работу:
Дата начала периода расчета:
Базовый фонд зарплаты, USD
Количество месяцев:
Бонус за выполнение заданий
Валютный курс USD/UAH
Надбавка за стаж:
Особая надбавка (бонус)
Персональные цели на год начинающийся
Вильям Блор
Номер
директор по маркетингу
2
12.01.2004
01.01.2005
850,00
1
40%
0,187617261
3%
0%
1
2
3
Разработать план маркетинга на 2005
Разработать систему управления
ассортиментом
Ежемесячно формировать отчетность по
рынку (до 5 числа след.месяца)
80
40
30
5
Воспитать приемника (работа в стиле
"коучинг")
25
01.01.2005
Я строил
бонускалькуляторы
…
Дата
Оценка
01.03.2005
100%
30.04.2005
100%
31.12.2005
100%
31.07.2005
100%
30.09.2005
100%
Результат выполнения персональных целей
Выполнение персональных целей за первое полугодие:
Надбавка за стаж
3%
Выполнение персональных целей за второе полугодие:
Надбавка за категорию
Особая надбавка (бонус)
Показатели заработной платы:
Заработная плата за месяц
Заработная плата за год
Максимальный базовый бонус за год
Максимальная выплата за год
Зарплата за полугодье
Максимальный базовый бонус за полугодье
Максимальный заработок за полугодье
10%
0%
Итоговое среднее выполнение целей за год:
UAH
5119,47
61433,58
24573,43
86007,01
30716,79
12286,72
43003,51
Номер
1
2
3
4
5
6
Информация о выплатах зарплаты и бонуса
100,00%
100,00%
100,00%
Выполнение финансовых показателей за год начинающийся
Название показателя
Приоритет
План
Доля рынка, в %
80
8%
Рентабельность инвестиций ROIM
100
26,00%
Рентабельность продаж ROS
25
20,00%
Индекс приверженности потребителей
25
0,85
Индекс узнаваемости бренда ПКЭ
15
5
Чистая прибыль на 1-го сотр.маркетинга
50
780000
01.01.2005
Факт
8%
26,00%
20,00%
0,85
5
780000
Результат выполнения финансовых показателей
Первое полугодие
Зарплата к выплате за первое полугодье
Заработная плата за месяц
Бонус за выполнение персональных целей
Бонус за выполн.персональных продаж
Итого бонусов за первое полугодие
Зарезервировано
Бонусы к оплате за первое полугодие
Второе полугодие
Зарплата к выплате за второе полугодье
Заработная плата за месяц
Бонус за выполнение персональных целей
Бонус за выполн.персональных продаж
Бонус по результатам компании
Итого бонусов за второе полугодие
Резерв первого полугодия
Бонусы к оплате за второе полугодие
Результаты за год
Фонд заработной платы за год
Начисленные бонусы за год
Ставка
113,00%
--100,00%
0,00%
--30%
--Ставка
113,00%
--100,00%
0,00%
100,00%
--30%
--Ставка
100,00%
32,00%
USD
5763,00
960,50
1383,12
0
1383,12
414,94
968,18
USD
5763,00
960,50
1383,12
0,00
922,08
2305,20
414,94
2720,14
USD
11526,00
3688,32
UAH
30716,79
5119,47
7372,03
0,00
7372,03
2211,61
5160,42
UAH
30716,79
5119,47
7372,03
0,00
4914,69
12286,72
2211,61
14498,32
UAH
61433,58
19658,75
Всего выплачено за год
132,00%
15214,32
81092,33 Выполнение персональных продаж за первое полугодие:
Выполнение финансовых показателей за год
Месяц
январь
февраль
март
апрель
май
июнь
июль
август
сентябрь
октябрь
ноябрь
декабрь
100,00%
Выполнение показателей по персональным продажам
Отклонения
Бюджетн. величины Фактические значения
продажи маржа
продажи
маржа
продажи
маржа
100000
10000
101000
9900
101,00%
99,00%
100000
10000
123000
9900
123,00%
99,00%
100000
10000
124000
9900
124,00%
99,00%
100000
10000
101000
9900
101,00%
99,00%
100000
10000
101000
10500
101,00%
105,00%
100000
10000
101000
9900
101,00%
99,00%
100000
10000
101000
9900
101,00%
99,00%
100000
10000
99450
9900
99,45%
99,00%
100000
10000
101000
9900
101,00%
99,00%
100000
10000
101000
9900
101,00%
99,00%
100000
10000
101000
9900
101,00%
99,00%
100000
10000
101000
9900
101,00%
99,00%
Результат выполнения персональных продаж
продажи
Выполнение персональных продаж за второе полугодие:
1267,86
100
Исследования рынка и прогноз продаж на 2006
год
1
USD
960,50
11526,00
4610,40
16136,40
5763,00
2305,20
8068,20
Приоритет
4
Расчет базовых показателей для мотивации работника
Стаж работы (полных лет)
Описание цели
Итоговое среднее выполнение продаж за год:
108,50%
100,74%
104,62%
01.01.2005
Вывод
99,99%
121,77%
122,76%
99,99%
106,05%
99,99%
99,99%
98,46%
99,99%
99,99%
99,99%
99,99%
маржа
100,00%
99,00%
99,50%
9
… и создавал
системы KPI
10
PDCA - цикл Деминга
Де́минг, Уи́льям Э́двардс (англ. William
Edwards Deming, 14 октября 1900 — 20 декабря
1993), также известен как Э́двард Де́минг —
американский учёный, статистик и консультант
по теории управления качеством. Наибольшую
известность Деминг приобрел за свои
инновационные предложения о реорганизации
предприятий, широко используемые в Японии и
других странах под названием «бережливое
производство».
Деминг получил образование в университете
штата Вайоминг, после чего окончил
аспирантуру в Йельском университете.
Является одним из основателей Американского
Третий принцип Деминга. Покончите с зависимостью от
общества по контролю качества, созданного в
массового контроля: Уничтожайте потребность в массовых
1946 году. Ему присуждена одна из самых
проверках и инспекции как способе достижения качества,
престижных наград, учреждённых этим
прежде всего путем «встраивания» качества в продукцию.
Требуйте статистических свидетельств «встроенного» качества обществом — медаль имени Шухарта.
как в процессе производства, так и при выполнении закупочных
функций.
11
Цикл Деминга – система с обратной
отрицательной связью - feedback
KPI - это система с обратной отрицательной
связью, действующая по принципу цикла
Деминга в рамках концепции Value Based
Management
12
Цикл Гольдрата - система с прямой
отрицательной связью – feed-forward
«Буфер-барабан-шнурок» – цикл Гольдрата
действующий в рамках концепуии Value Based
Management, используется в управлении
проектами
13
Feedback vs. Feed-forward
14
The Dead Horse Theory
Одна из народных мудростей
индейцев Дакоты,
передаваемая из поколения в
поколение, гласит:
"Если ты заметил, что
скачешь на лошади, которая
подохла, то наилучшая
стратегия - слезть с нее"
15
The Dead Horse Theory
Одна из народных мудростей
индейцев Дакоты,
передаваемая из поколения в
поколение, гласит:
"Если ты заметил, что
скачешь на лошади, которая
подохла, то наилучшая
стратегия - слезть с нее"
Несмотря на это, в
современном бизнесе,
образовании, и
государстве зачастую
используют гораздо
более «продвинутые»
стратегии…
16
The Dead Horse Theory
В современном бизнесе,
образовании, и
государстве зачастую
используют гораздо
более «продвинутые»
стратегии…
«Продвинутые» стратегии:
• Мы приобретем кнут толще и длиннее
• Мы заменяем наездников
• Мы говорим: "Мы всегда так скакали на
лошадях"
• Мы создадим рабочую группу для анализа
дохлой лошади
• Мы поедем в заграничные командировки, чтобы
выучить заграничный опыт скачек на дохлых
лошадях
• Мы повысим качественные
стандарты езды на дохлых лошадях
• Мы создадим Task Force для
оживления дохлых лошадей
• Мы организуем курсы повышения
квалификации для обучения езде на
дохлых лошадях
• Мы объявим: "Лошадь не может
быть подохшей до такой
степени, чтобы ее нельзя было
17
бить кнутом"
The Dead Horse Theory
В современном бизнесе,
образовании, и
государстве зачастую
используют гораздо
более «продвинутые»
стратегии…
«Продвинутые» стратегии:
• Мы изменим критерии, которые определяют,
умерла лошадь или нет
• Мы разработаем для мертвой лошади новую
систему KPI, BSC и стратегических карт
• Мы будем сравнивать разные способы езды на
мертвых лошадях
• Мы закупим людей из других фирм для езды на
мертвых лошадях
• Мы запряжем несколько дохлых
лошадей в одну упряжь, чтобы
поднять их командный дух
• Мы выбьем дополнительные
средства для повышения
трудоспособности дохлых лошадей
• Мы ищем специалистов,
которые подтвердят, что лошадь
подохла «не на совсем»
18
The Dead Horse Theory
В современном бизнесе,
образовании, и
государстве зачастую
используют гораздо
более «продвинутые»
стратегии…
«Продвинутые» стратегии:
• Мы найдем наиболее дешевую консалтинговую
фирму, которая определит, околела ли лошадь
на самом деле
• Мы покупаем средства для быстрой езды на
подохших лошадях
• Мы описываем процесс скачки на мертвой
лошади в стандарте IDEF0, осуществляем
реинжиниринг данного процесса, объявляем
дохлую лошадь хозяином этого процесса и
рапортуем, что это решит все наши проблемы
• Мы объявим, что наша лошадь
околела «лучше, быстрее и
дешевле»
• Мы создадим рабочую группу для
изучения возможностей
дальнейшего использования
мертвых лошадей
• Мы выставляем околевшую
лошадь под эффектным
19
названием на биржевые торги
The Dead Horse Theory
В современном бизнесе,
образовании, и
государстве зачастую
используют гораздо
более «продвинутые»
стратегии…
«Продвинутые» стратегии:
• Мы реструктурируем компанию и переводим
издохшую лошадь под отчетность другого
подразделения
• Мы создадим в бухгалтерском и
управленческом учете новый и независимый
центр возникновения затрат (ЦВЗ) на околевших
лошадей
И напоследок …
Мы продолжаем заманивать труп
свежей травой, ругать, и
«штудировать» литературу по
реанимации околевших лошадей
…
20
Все калькуляторы (в MS
Excell), я теперь готов
подарить любому
желающему…
…взамен за его визитную
карточку…
…ведь ответы кроются
не в цифрах, а намного
глубже…
…в голове человека
21
Особенности построения
коры головного мозга
человека интересовали
людей уже давно
изучались внешние
проявления
я начал дарить книгу
Адизеса знакомым врачам
в тщетной надежде
получить ответ в области
биохимии
ПРИШЛОСЬ ИСКАТЬ ОТВЕТ САМОМУ !
22
Конвергентное мышление vs.
Дивергентное мышление
Конвергентное мышление (от лат. cоnvergere –
сходиться) — форма мышления. Основано на стратегии
точного использования предварительно усвоенных
алгоритмов решения определенной задачи, т.е. когда
дана инструкция по последовательности и содержанию
элементарных операций по решению этой задачи.
Дивергентное мышление (от лат. divergere –
расходиться) — форма мышления. Основано на
стратегии генерирования множества решений одной
единственной задачи.
23
Человеческая реакция
на события намного
сложнее, чем способны
описать
конвергентные
модели
Человек – не
бильярдный шар !
Договоримся о терминах:
• Мотивация
• Стимулирование
• Мотивационный климат
24
ИЗМЕНЕНИЯ В
ПОДХОДАХ К
МЕНЕДЖМЕНТУ
(Конвергентная модель
древнеримского «кнута и
пряника» больше не
работает)
За тысячелетия интенсивного использования
поистрепанный видавший виды кнут и заплесневевший
пряник утратили эффективность
Рабочие владеют основными средствами
производства. Революция, точнее, ее первая
часть, закончена. Рабочие - программисты,
разработчики нового программного обеспечения
во Франкфурте, судостроители на верфях в
Ставангере, креативщики в китайских рекламных
агентствах, и-тэ-эровцы в Сиднее, фабричные
рабочие в Лос-Анджелесе, продавцы опционов в
Сингапуре все время используют свои мозги и
только иногда свою мускульную силу, чтобы
создавать новые блага. В современных
компаниях от 70 до 80% всего, что делается
людьми, делается при помощи их интеллекта.
Основное средство производства - это скромное
серое вещество весом приблизительно 1,3 кг.
Это человеческий мозг.
Достаточно хорошо исследованы участки коры
головного мозга, отвечающие за разные
уровни деловой активности:
«Контролировать людей
против их воли —
невозможно; так же как
создать эффективную
команду с помощью
кнута и пряника»
Чарльз С.Якобс
• стратегическое мышление – надлобная доля
• альтруизм – височная борозда
• честность, порядочность – префронтальный
кортекс (4 см. за правым глазом), развивается
позже других областей
• аналитические способности и интеллектуальный
потенциал - левое полушарие
•креативные способности и эмоциональный
интеллект – правое полушарие
•способность к математике – особое построение
мускулистого тела (соединитель правого и левого
полушария)
•подсознательные реакции – затылочная доля
•система ценностей – теменная доля
•перенос информации с краткосрочной памяти в
долгосрочную – височные доли
•страх – базальные ядра
•смелость – центральная борозда
•удовольствие – базовая подкорка
МРТ позволила установить, как действует
кора головного мозга, при наказаниях и
наградах
При наказании - защитный механизм (для достижения гомеостаза):
фильтрование, рационализация, игнорирование
При поощрении – сравнительный механизм – сравнение с собственной
оценкой приложенных усилий и системой ценностей (теменная доля)
При побуждении к действию – активизация области соответственной за
сравнение и апелляция к области, содержащих систему долгосрочных
ценностей
При уплате налогов ???
При финансировании затрат (например маркетинга) ???
При уплате премий ???
На очереди прямая
интеграция человека и PC
(функциональное МРТ)
Для побуждения людей выполнять
определенную работу и достигать цели
Наказание:
• в общем виде не действует
вообще
• действует, если:
• уровень жестокости
превышает все мыслимые
представления (уровень
жестокости относителен)
• было неизбежным, но в
действительности не
произошло
29
Для побуждения людей выполнять
определенную работу и достигать цели
Поощрительные действия
•апеллировать к системе
ценностей человека (деньги не
всегда находятся в системе
ценностей)
• используйте эмоциональный
интеллект
• нивелируйте «точки боли» –
человеческие страхи и угрозы
•вырисовывайте ожидаемое
будущее
• превращайте угрозы в
преимущества
30
Нейромедиатор: дофамин С8H11NO2
•
•
•
•
•
•
•
•
Передает эмоциональную реакцию
Вызывает чувство счастья и эйфории
Является компонентом влюбленности
Увеличивает концентрацию в случае работы за
хорошее (не обязательно финансовое
вознаграждение)
Вырабатывается в больших количествах в
случае позитивного, по субъективному
восприятию человека, опыта
Иногда может синтезироваться в результате
воспоминания либо ожидания позитивного опыта
Используется мозгом для оценки и мотивации
Вызывает эффект привыкания




Ингибитор обратного захвата: кокаин
Стимулятор выброса :
амфетамин
Имитаторы действия:
морфий и никотин
Блокиратор антагонистов дофамина: алкоголь
31
Value Based Management
Менеджмент базированный на
стоимости
Или
Менеджмент базированный на
ценностях?
32
33
Буду рад ответить на Ваши...
...вопросы...
...пожелания...
...комментарии...
34
Благодарю !
FINART Smart Solutions
www.fass.com.ua
[email protected]
[email protected]
[email protected]
+380 67 230 01 05
35