Transcript SPIN2.2 - diejoostdejong

Tumult op Tumult
19 juli 2011
Introductie
SPIN: vier fasen in het verkoopgesprek
Gespreks
Gespreks
opening
-- opening
BehoeftenBehoeftenonderzoek
onderzoek
Deskundig
aantonen
Commitment
verkrijgen
1. Gespreksoefening (in de slag met elkaar)
Doel opdracht: De leiding hebben in een gesprek met een collega
>>Het stellen van vragen
helpt hierbij!!<<
2. DDU: welke vragen stellen we?
Behoeften
onderzoek
1. Zet de vragen die jij stelt voor jezelf op papier
2a) Deel je vragen met buurman/vrouw
2b) Vul je eigen vragen aan
3. Samen uitwisselen via corkboard: welke categorieën
mogelijk? http://corkboard.me/LKiePTGZAL
3a. SPIN-begrippen
Impliciete of expliciete behoeften.
Samen: gaat ‘t om impliciet of expliciet?
1)
2)
3)
4)
5)
6)
Ik ben op zoek naar snel en foutloos systeem
Ik geef elke maand te veel uit aan portokosten
Ik wil een auto met weinig onderhoudskosten
Ik maak me zorgen over de toenemende concurrentie
Ons communicatiesysteem is niet zo flexibel
Idealiter willen wij full colour uitprinten
Het is bijna
perfect
Ben een beetje
ontevreden
Mijn probleem
wordt steeds
ernstiger
Impliciete behoeften
Ik wil het
onmiddellijk
oplossen!
Expliciete
behoeften
Lees uitgedeelde voorbeeld over de ‘Contortomat’
NB: Bij ‘kleine orders’ volstaan impliciete behoeften, bij ‘grote orders’
moet de behoeften groter zijn (explicieter) omdat de kosten van de
oplossing daarvan hoger zijn.
Vb:De eerste rekenmachines waren in no-time uitverkocht, waarom?
Kopen
Ernst van het
probleem
Niet Kopen
Kosten van
de oplossing
• zakmodel roept
ontevredenheid op over
grote bureaucalculators
• kosten waren éénvijfde
ervan
Vragen:
- Wat zijn de kosten van de aanschaf van studievaardigheden?
- Roept ons lesmateriaal meteen ontevredenheid op over alternatief?
DDU: Welke problemen lossen wij op?
Schrijf voor jezelf op:
Welke problemen lost Tumult op?
Kies uit één product en één doelgroep
- Studievaardigheden
- Mentor/ docent
- CKV
- Teamleider
- Begeleidingsbijeenkomsten
- Directeur
Als je klaar bent, deel je dit met buurman/vrouw
Sessie nr. 2 SPIN verkooptechnieken
Filmpje:
http://www.youtube.com/watch?v=BKH_EhvSV7o
Tumult op Tumult
6 september 2011
1. Introductie
Wat deden we en wat gaan we doen?
Gespreks
- opening
Behoeftenonderzoek
Deskundig
aantonen
Commitment
verkrijgen
Programma
1. Introductie: wat deden we en wat gaan we doen.
2. De lopende band van Mies
3. DDU: Welke problemen lossen wij op? En voor wie?
4. SPIN-vragen: Voorbeelden en een oefening
5. Presentatie van Mies haar loopband-producten
6. Definitie van soorten productkenmerken
7. Samenvattende invul-oefening
8. Bespreken: wat neem ik hiervan mee?
We spelen voor de laatste keer
Welke problemen lost dit product op voor de koper?
Behoeftenonderzoek
3. Welke problemen lossen wíj op? Voor wie?
Oefening in vier stappen:
1. Bekijk lijst met aangevoerde problemen
2. Haal er twee of drie uit en schrijf voor elk
probleem op welke consequenties het heeft
voor de docent, teamleider en directeur
3. Bespreek het met je buurman/ -vrouw
4. Uitwisselen met de hele groep. Wat valt op?
4. SPIN-vragen, verschillende voorbeelden:
Situatievragen:
- Wat is uw functie?
- Hoe lang werkt u hier al?
- Wat zijn uw doelstellingen op dit gebied?
- Wat is uw jaaromzet?
- Hoe lang heeft u het product al?
- Hoeveel medewerkers maken er gebruik van?
Vervolg SPIN-vragen
Probleemvragen:
- Bent u tevreden over uw huidige apparatuur?
- Wat zijn de nadelen van uw huidige aanpak?
- Is het niet moeilijk met uw huidige systeem grote aantallen te
verwerken?
- Is deze oude machine nog wel betrouwbaar?

Vervolg SPIN-vragen
Implicatievragen:
- U zegt dat ze moeilijk te bedienen zijn. Welk effect heeft dat op
uw output?
- Als slechts drie medewerkers ze kunnen bedienen, creeert dat
geen bottlenecks?
- Zo te horen kunnen de bedieningsproblemen leiden tot
personeelsverloop, klopt dat?
- Wat betekent dit verloop voor uw trainingskosten?

Laatste SPIN-vraag
Nuttig-effect-vragen:
- Is het belangrijk voor u om dit probleem om te lossen?
- Waarom zou deze oplossing zo nuttig zijn?
- Heeft u hier nog op een andere manier voordeel mee?
Situatie Probleem Implicatie Nuttig-Effect: SPIN
5. Welke vragen stellen wij?
Oefening in vier stappen:
1. Bekijk de aangevoerde vragen
2. Loop om beurten naar het bord om één
vraag onder de juiste categorie te zetten
3. Corrigeren mag, als je denkt dat een
voorganger in jouw ogen een fout maakte
4. Uitwisselen met de groep, wat valt op?
6. Herken
Deskundig
aantonen
verschillende
soorten
productkenmerken:
- Xenon meesturende koplampen met
lichtsensor voor beter zicht
- Bijzonder stil interieur
- Sometimes we're random. Deal with it. With
signature details, like the intentionally random,
oversized numbers, this watch is the highlight
of your look.
- Diesel maakt de meest trendy
horloges die tegenwoordig op de
markt beschikbaar zijn.
Vervolg productkenmerken
- Compacte klokradio met spiegelend
scherm
- Met deze elegante Philips klokradio kunt u
twee alarmen instellen als uw partner en u
op verschillende momenten willen opstaan.
Word elke dag wakker met een glimlach.
Vraag aan de groep: Welke verschillen zien we?
Type
Definitie
-Eigenschappen
-Beschrijven kenmerken,
gegevens en feiten.
-Voordelen
-Tonen hoe eigenschappen
gebruikt worden en wat
klantnut is.
Positief
Enigszins positief
-Tonen hoe voorzien wordt
in de door klant geuite
expliciete behoeften.
Heel positief
Heel positief
-Baten
Impact
Kleine orders
Grote orders
Positief (enigszins) Neutraal/negatief
Volgens SPIN:
Het tonen van deskundigheid doe je door het noemen van
(1).......... . Idealiter wordt het tonen van deskundigheid
voorafgegaan door een goed (2)............ . Door het stellen
van SPIN-vragen ontwikkel je (3)....... behoeften tot
(4)......... behoeften. De (5)......-vragen kunnen de klant
vervelen omdat deze ingaan op feitelijkheden. De (6)
.......-vragen zijn effectief als beinvloeders uw voorstel
gaan presenteren aan de beslissers. Verschillende soorten
productkenmerken zijn: eigenschappen, voordelen en
(7)..... . De (8)....... zijn steeds minder effectief naarmate
het verkoopproces langer duurt.
Bespreken: Wat neem je hiervan mee...
... en waar wil je meer van weten/ mee oefenen?
Alle begrippen op een rij
1.
2.
3.
4.
Gespreksopening
Behoeften-onderzoek
Deskundigheid tonen
Commitment verkrijgen
5. Impliciete behoeften
6. Expliciete behoeften
7. Situatievragen
8. Probleemvragen
9. Implicatievragen
10.Nuttig-effect-vragen
11.Eigenschappen
12.Voordelen
13.Baten
14.Ernst van het probleem
15.Kosten van de oplossing