Transcript BTS BQ2 JA4
U4 - GCCP Gestion Clientèle & Communication Professionnelle Au menu J4 Les chantiers de cette 4ème demi-journée Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Groupes de travail Training Développer une organisation Comprendre : COURBET Cas d’application: SA 9 Les chantiers de cette 4ème demi-journée Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Groupes de travail Training Développer une organisation Comprendre : COURBET Cas d’application: SA 9 Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Le PACI, sur le cas DUTOT concernait la question 2.2. La méthode globale : 1. L’horodatage 2. Le diagnostic 3. Le travail Époque -> Point de passage Matrice FFOM à l’échelle du portefeuille Hiérarchiser (mettre en avant une ou deux priorités) 4. L’action commerciale - préparation & organisation | - lancement | = PACI - pilotage & suivi | - bilan | Réviser les acquis : le PACI (suite DST) L’action commerciale = PACI Étape Objectif Contenu Prépa / Conquête Orga. Équipement -> -> -> -> -> expliquer le choix du produit et de l’action détailler le ciblage (« incontournables ») exprimer un objectif (chiffré) solliciter (ou non) un budget « campagne » organiser un calendrier (début / fin) Lance Marketing *Outils *Moyens -> mailing (CR, enveloppe T), accroche ppale -> relance (phoning): QUI ? QUAND ? -> compléments éventuels (relais guichet) Pilot. Opérationnel -> tableau de bord (en nombre, en k€, production en nets ou en bruts) + reporting (destinataire) Bilan +/- -> mesure des résultats à la date prévue -> points d’amélioration de l’action Les chantiers de cette 4ème demi-journée Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Groupes de travail Training Développer une organisation Comprendre : COURBET Cas d’application: SA 9 Groupes de travail Training Comment s’organiser ?... Training Comment s’organiser ?... BQ2 A3: Audrey + Mélanie + Stéphanie + Yannick BQ2 A4: Aurélia + Khitam + Sophie Groupes de travail Comment s’organiser ?... 1 choix: sous l’autorité des nouveaux coachs -finalisation du cas COURBET -début de l’étude SEGMENTATION (1er Déc) -préparation SA9 (jeu de rôle en plénière) 1 obligation: restitution du cas COURBET Groupes de travail Training A l’attaque !… C’est la PAUSE !! (15 min.) Les chantiers de cette 4ème demi-journée Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Groupes de travail Training Développer une organisation Comprendre : COURBET Cas d’application: SA 9 Développer une organisation e-BRP -> Parcours 3 à 100% Développer une organisation BQ2 A3 Olivier GARNIER Audrey VIEUX Suzanne MACHADO Yannick YVEN Responsable groupe A Responsable groupe B Responsable groupe C Responsable groupe D Julien MENET Marilène da MOTA Muriel DROUET Laura BRENNER Adjoint Adjointe Adjointe Adjointe Alexis Charlotte Karine Olivier G Déborah Elodie Mélanie Aurore Christine Julie Akim Julien Stéphanie Développer une organisation BQ2 A4 Olivier VIGNES Samia CHETIOUI Christophe di BENEDETTO J-Philippe AUBIN Responsable groupe A Responsable groupe B Responsable groupe C Responsable groupe D Karine RYBKA Patrice GARCIA Ynes OUANASSI Céline BERTHELOT Adjointe Adjoint Adjointe Adjointe Charlène Fanny Khitam Aurélia Ikram Marie-Pierre Kheira Lynda Marie Charlotte Céline Sophie Les chantiers de cette 4ème demi-journée Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Groupes de travail Training Développer une organisation Comprendre : COURBET Cas d’application: SA 9 Comprendre la GCCP: COURBET Première partie / 12 points 1.1: Analyse de la situation => matrice FFOM 1.2: Changement d’implantation => OUI + justifier * Deuxième partie / 4 points (question complètement indépendante) 2.1: Ratio Commissions/Marge d’intermédiation (PNB) 2.2: En quoi ce ratio est-il un enjeu important ? Comment le faire évoluer à la hausse (l’améliorer) Troisième partie / 4 points (question complètement indépendante) GERC: pourquoi suggérer un RDV ? Que proposer ? (annexe 4) Comprendre la GCCP: COURBET 1.1: Analyse de la situation => matrice FFOM / 8 pts FFOM environnement externe analyse interne + OPPORTUNITES FORCES - MENACES FAIBLESSES Comprendre la GCCP: COURBET environnement externe + - analyse interne -position centrale -clientèle de quartier ou de proximité -zone revenus > local + DR -quartier Chanterelle « privilégié » -90% clients actifs -inactifs faibles: -38% / chalandise -cadres et prof. Sup. > chalandise -clientèle plutôt fidèle -segmentation à priori opérationnelle -4 collaborateurs en tout: 1641 clients -population vieillissante -travail en dehors de la zone -en dehors du principal carrefour de passage (25% des clients seulement alors que 45% des nouveaux clients viennent des villages extérieurs) -clients actifs agence < actifs local -PdM quartier Chanterelle à 3,7% -PdM en général < local + DR -segment B à travailler (18,5%) mais pas de données sur notre agence Comprendre la GCCP: COURBET 1.2: Changement d’implantation => OUI + justifier / 4 pts Contrainte -Population vieillissante -PdM sur la zone -PdM sur Chanterelle (revenus les + élevés) -Nouveaux clients (45% viennent de l’EXT) -Conforter la position haut de gamme (30,6% contre 17,2% zone) Enjeu Proposition Rajeunir le FC -Conquérir notamment les nx clients et les clients aisés -Se rapprocher des lieux de passage (les clients travaillent à l’EXT) -Se maintenir sur ces segments Chanterelle Carrefour routier - -Passage (conquête) -Quartier privilégié -Quartier des + hauts revenus -Terrain constructible -Commerces + ZAC -Concurrence faible -Parking véhicule dédié Les chantiers de cette 4ème demi-journée Réviser les acquis : le PACI (suite DST) Groupes de travail Training Développer une organisation Comprendre : COURBET Cas d’application: SA 9 Cas d’application Cas LEBLANC SA 9 JEU DE RÔLE sur la base de la désignation par les COACHS U4 - GCCP Et voilà ! C’est fini ! Allez, bonne fin de semaine et au 3/11 pour de nouvelles aventures !...