Transcript Etude de cas : Quarkium Industry

Diagnostic sous un angle marketing
 Créée
en 2001
 Projet développé par un ostéopathe (M.
REYNES) et un expert comptable (M.
CANETOS).
 Création du Quarkium Analyser
 L’équipe = deux dirigeants + plusieurs
personnes (dvpt marketing et
commercial)
 Capital de départ = 100 000 euros.
Diagnostiquer l’état de santé d’un individu
 Valider, après traitement, l’état des thérapies
pratiquées
 La lecture des résultats relativement simple.

Les différentes applications :
Pour les clubs de sport
 Pour les centres de remise en forme
 Pour les établissements hospitaliers ou les praticiens
libéraux
 Pour les centres de formation à la pratique médicale

 Utilisation
de l’appareil et résultats
Identifier les zones du corps présentant des
risques potentiels de dysfonctionnement
 Assurer un suivi longitudinal d’un individu

 Apprentissage
 Validité
et formation
scientifique de l’appareil
validation médicale en cours
 Certification technique effectuée dans le
respect des normes CE relatives aux
dispositifs médicaux
 Protection par plusieurs brevets
internationaux


Marché français pour les 3 premières années.

Produit protégé par des brevets internationaux.


marché mondial envisageable.
Tout praticien ayant une formation médicale ou
paramédicale.
Quarkium Analyser s’adresse au monde médical
ou paramédical en France.
Cible a priori à écarter
Centres de remise en forme non médicalisés
Cœur de cible sous condition
Etablissements hospitaliers
Centres de remises en forme médicalisés
Cœur de cible (à CT)
Clubs sportifs professionnels
Organismes de formation paramédicaux
 Cœur
de cible sans validation scientifique
Nombres d’établissements
Clubs de sports professionnels
200
Organismes de formation paramédicaux
20
Clients potentiels
220
 Cœur
de cible avec validation scientifique
Nombres d’établissements
Clubs de sports professionnels
200
Organismes de formation paramédicaux
20
Centres de remises en forme médicalisés
50
Etablissements hospitaliers
300
Clients potentiels
570
La validation scientifique permettrait d’élargir le cœur de cible de 160 %.
Les médecins libéraux (après une validation scientifique)
•Mutualiser l’achat d’un appareil.
•Proposer des facilités de payement.
•Louer l’appareil (leasing).
Les centres de remises en forme non médicalisés
•Proposer un prestataire externe pour l’utilisation de l’appareil et de
l’analyse des résultats.
•Former le personnel à l’utilisation de l’appareil et externaliser l’analyse des
résultats.
•Former le personnel à l’utilisation de l’appareil et à l’analyse des résultats.
Marché international
•Avant validation scientifique
→ Cibler en priorité les clubs sportifs professionnels et les
établissements paramédicaux.
•Après validation scientifique
→ Elargir la cible aux centres de remises en forme médicalisés et aux
établissements hospitaliers
Le positionnement
Quarkium Analyser
Attributs et bénéfices :
Prix / Qualité :
-Offre complète : appareil + service
-Utilisation simple
-Double usage :
suivi + pré/ post traitement
-Prix élevé :
avancé techno + service de qualité
- Valeur ajoutée du produit :
économise les traitements lourds
Stratégie de positionnement
par l’innovation technologique :
haut de gamme + différenciation par les prix
Utilisateurs produits :
-Acteurs du milieu médical
-A fort pouvoir économique
Carte perceptuelle : les concurrents
Niveau
technologique
Matériel médical
Kirlionics
Esogetics
Examen physique
Prix
 Matériel
: 4 capteurs + PC + logiciel
 Service : formation + hotline + forum
 Fonction
: suivi des patients et/ou validation
du traitement ou du programme
 Dimension


psychologique :
+ : nouveauté et fonction de référence pour les
praticiens
- : pas de validation scientifique et prix élevé
Stratégie d’écrémage : prix de vente VS. Prix psychologique
Zone d’acceptabilité
10 000€
12 000€
Prix psychologique
15 000€
23 000€
Prix de vente
Recommandations : atteindre le prix psychologique
 Typologie


Distribution directe
Sans intermédiaires
 Force


du réseau :
de vente :
Les 2 dirigeants
1 attaché commercial
 Evolutions


au cours du cycle de vie produit :
Renforcer force de vente
Développer une plateforme d’e-commerce
 Outils


Démarche de communication interpersonnelle
Plaquette de présentation
 Outils



existants :
à développer :
Participation salons et colloques du monde médical
Communication média via revues et magazines spé.
Site internet
 Familiarisation
amont avec le produit
 Des coûts pouvant amener des arbitrages
 Axes


de communication :
Validation médicale en cours
Autres points forts du produit
 Stratégie


de communication :
Early adopter : les clubs pro et institut de formation
paramédicaux
Conquête des centres hospitaliers  cibler les
leaders d’opinions = chefs de service
 Obtenir
la validation scientifique.
 Développer
une image de haut de
gamme/expert.
 Etendre
progressivement le marché.
 Diminuer
les prix.
 Développer
le réseau + formation continue.