Transcript 0429_銷售技巧與話術訓練

銷售技巧與話術訓練
多元人才進用職能研習班課程
講師
林 東 傳
商店經營特色突顯三要素
獨特的創意商品
 差異化的服務技術
 令人印象深刻的門市氣氛
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獨特創意產品應具備條件
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充分滿足顧客的需要
銷售賣點具備獨特的優勢
競爭者難以仿效的門檻(通路&技術)
精心設計的曝光行銷策略
另人驚豔的第一印象與持續消費的意願
強化產品銷量的操作技巧
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塑造產品獨一無二的市場價值
建構多元行銷通路管道
強化門市專業與活化視覺功能
培育優質的門市銷售人員
整合具話題性的銷售服務策略
執行具魅力的銷售話術互動
話術設計的基本要領
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要有一定的可信度
要具備專業的唯一性
話術文案要有挑動顧客購買的效益
文案要經過精心規劃與設計
字數以不超過30秒鐘說完為原則
要有自信專業表達的能力
創意商品命名與話術行銷範例
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店舖及產品定位範例-屍體麵包
創意花草芬香產品-護唇膏
戎祥運用獨特優勢賣包子
大陸誘人商品店名整合法-勾魂麵
雞肉專賣店特色行銷手法
創意商品命名與話術行銷範例
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創意商品-日本花式便當
話題商品型塑法-黑心肝&牛爾
京都印象創意御守-心靈慰療系
貨源通路獨特優勢開發法-國際物產
在地起源優勢塑造法-十八王公粽
創意服務商品開發-黃金面膜
商品銷售管理的意義
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商品銷售管理的意義
透過每一單品的促進商品運作的效能，活
絡單店營運效能，提高客戶的滿意度與認
同感，提高門市營運獲利．
商品的定義：賣方為獲取最大的利益，所
提供最能滿足買方所需之有形物品、價格
及無形服務。
～只要客戶需要，喜歡的全部都是～
商品銷售管理的基本架構
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商品定位與資源通路開發
商品陳列與展售技巧
商品特殊賣點的型塑技術
動線空間的巧妙整合
強勢動人的推廣行銷技法
商品銷售效益的完善評析與策略對應
商品銷售管理的功能
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(1)營業額的提升
(2)庫存成本的降低
(3)進貨成本的降低
(4)商品迴轉率的提升
(5)單店利潤的提升
商品銷售管理實務之內涵
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(1)新商品的開發
(2)滯銷商品的淘汰
(3)門市動線與陳列規劃與施行
(4)系列化商品的組合
(5)商品的盤點與庫存管理
(6)單店營運效能的提升
～商品運作高效益，店主多利笑嘻嘻～
商品銷售管理實務解構
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創意商品與門店活化-Mr.包子
顛覆創意的商品櫥窗展售法
專攻高消費力顧客的頂級超市
保養品越貴越好賣-洞悉顧客心理
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一目瞭然的門店商品突顯法
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商品行銷的參考策略
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優勢聚焦法-花蓮柴魚博物館
便利超商怪獸通路行銷法
商品DIY體驗行銷法
人體廣告行銷法-奇異服飾
品牌順風車-專賣延伸行銷法
門市經營管理之行動循環
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以顧客及產品為核心
，內含有效的管理機
制及流程，以規範行
事規則,提昇運轉效率
目的:差異化行銷及服
務顧客，增加顧客滿
意度，創造公司利潤
銷售管理
行銷
管理
顧客
管理
服務
管理
資料庫
行銷
銷售服務管理的具體架構
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界定品牌銷售服務的基本定位
設計完善的銷售服務作業標準
串聯成為符合顧客需要的服務流程
建立流程品質檢視的常態模式
創新銷售服務的積極概念建構
市場銷售服務管理範例
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企業無法卸責的差勁服務-B&Q
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麥當勞-微笑不用錢
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從陳列到專業解說-藥妝競爭
服務力活化-杭州茶館
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銷售話術設計與表達訓練
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單位選定主力產品
塑造產品特色賣點
整編產品獨特賣點的話術文案
演練話術表達技巧
強化話術互動的精彩度
結語
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最便宜又有效的行銷法-口碑行銷
口碑行銷的催化劑-穩定的好品質+
優質的好服務
商品銷售管理的目的是賺錢，能賺
錢的關鍵則是提供顧客滿意的服務
手法