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Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
Le recouvrement de vos créances
commerciales internationales
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
Intervenants
• Véronique Lequoy-Karpierz, Direction Gestion de
Créances, Coface Services
• Dominique Desgoutte, Huissier de justice, SCP PontLoisy Desgoutte
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Le recouvrement de créances commerciales internationales
- Les travaux en cours de l’Académie
- Contexte / environnement
- 1ers constats
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Le contexte général
• Dégradation de la situation depuis l’été 2011
avec l’aggravation de la crise dans la zone euro.
• Rupture du comportement de paiement des
entreprises depuis le second semestre 2011
– une nette remontée des impayés en 2011.
• + 19% des incidents de paiement dans le monde
• + 28% pour les entreprises de la zone euro.
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Le contexte général
• Les pays émergents, rattrapés par le retour du risque politique
(Afrique du Nord, Proche Orient et moyen orient)
– 2011 Coface a enregistré plusieurs impayés au titre du risque politique.
– Profond problème de frustration économique et politique amplifié par
l’élargissement des classes moyennes et par des mutations
socioculturelles (accès à l’internet, baisse du taux de fécondité,
voyages). Dans les démocraties émergentes
• Etats latino-américains, les frustrations s’expriment via la criminalité
• Régimes autoritaires, les changements de régime se matérialisent en cas
d’incapacité des Etats à de répondre aux aspirations de plus en plus
pressantes de la population, tant en termes de droits politiques que d’accès à
l’emploi et à l’entreprenariat.
• Déclassement des pays de cette zone
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Les décisions de dégradations Coface de janvier 2012
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La carte des pays Coface 2012
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Les constats
•
Crispation des marchés intérieurs => l’export devient incontournable
•
Des aides importantes à l’attention des chefs d’entreprise export pour:
–
–
–
–
–
–
–
–
La prospection à l’étranger
Les risques de change
L’implantation à l’étranger ( CCII, Postes d’expansion économique)
Le site UBI France (payant : Guide des affaires, hotline juridique ..)
La garantie des impayés ( Assurance Crédit) ….
Des bases de données internationales
Des ouvrages macroéconomiques
Les bases de données complètes de la communauté européennes réservées aux
exportateurs intra communautaires.
– Des ouvrages consacrés à quelques grands pays de façon exclusive.
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Les constats
•
Malgré des aides nombreuses des entreprises qui se sentent démunies :
– Aides et conseils souvent orientés vers des entreprises plus importantes mieux
structurées affichant des volumes de transactions importants
– PMI/PME sont peu ou pas préparées à l’export
• Des besoins ponctuels pas forcément en phase avec les offres des institutionnels
• Des infos parcellaires à rechercher auprès de multiples interlocuteurs auxquels elles ne
savent pas exprimer leurs besoins
• Conseils parfois très théoriques, génériques ( beaucoup de macro économie- peu de
micro économie)
• Garanties liées à des ratio économiques qui se justifient au niveau de la situation du
pays
• Conseils souvent empreints de considérations commerciales de la part de
professionnels et experts qui ne visent qu’à fédérer de nouveaux clients
– Des bases de données fournissant des informations sur les entreprises moins
précises qu’en matière domestique
• Inexistence de registres exhaustifs des entreprises dans certains pays,
• Peu ou pas de données bilancielles
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Impayés et irrecouvrables
•
•
Les secteurs les plus touches par les impayés irrecouvrables : finance
Les secteurs les moins touchés :Les secteurs de la distribution, vente au
détail, ventre en gros, services
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Les raisons affichées pour justifier les retards de
paiement
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Les délais de paiement encore plus présents à
l’international
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Les mesures prises par les entreprises pour se
protéger
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Les difficultés rencontrées par les entreprises à
l’export
•
Malgré les moyens mis en place ( institutionnels et privés ) des entreprises
qui se sentent toujours démunies :
– PMI/PME sont peu ou pas préparées à l’export
• Des besoins ponctuels
• Elles sont avides d’informations mais ne savent pas exprimer leurs besoins face aux
structures qui pourraient les aider
– Aides et conseils souvent orientées vers des entreprises plus importantes mieux
structurées
– Conseils parcellaires, théoriques et difficilement applicables concrètement
• Nécessite de faire appel à des institutionnels et conseils multiples
• Conseils souvent empreints de considérations commerciales de la part de
professionnels et experts qui ne visent qu’à fédérer de nouveaux clients
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D’où ce travail initié par l’Académie des sciences et
techniques comptables financières
• Qui intervient ?
– Experts du recouvrement de créances
– Représentants de toutes les métiers de la gestion des créances
– Associés à des DAF et créditmen et audits
• Travaux en cours qui seront clôturés par une conférence
– Travail microéconomique
– Informations très difficile à obtenir
• Dès lors que l’on quitte l’aspect macro
• Dès lors que l’on veut descendre au conseil ciblé pour PME peu rompues à
l’export
• Aucune étude similaire n’existe à ce jour au niveau mondial
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Le travail de l’Académie des sciences et techniques
comptables financières …
• Offrir aux entreprises et notamment aux PME:
–
–
–
–
Ouvrage de référence
Pragmatique
Le plus exhaustif possible sur les régions du Monde
Générateur des bons réflexes pour travailler à l’export tant en terme de
prévention , de suivi et de recouvrement des factures aux échéances
dépassées.
– Nouvelle approche, différente de celle des ouvrages macro multiples qui
n’offrent pas de solutions pratiques aux chefs d’entreprise ou qui ne
traitent qu’un aspect partiel de la problématique (exemple : les modes
de paiements internationaux uniquement)
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Le travail de l’Académie des sciences et techniques
comptables financières…
•
Modalités
– recensement des difficultés et des besoins des entrepreneurs français par des interviews directes
• Situation complexe
• Complexité intensifiée par la conjoncture actuelle
–
Etat des lieux par zones pays avec quelques pays analysés spécifiquement
• Une analyse microéconomique pays par pays
• Un analyse macro de la situation économique mondiale qui donne lieu à tous le commentaires allant du
pessimisme le plus noir à un optimisme relatif.
• Questionnaire très précis sur les pratiques commerciales et contractuelles dans les pays
–
Analyse pour définir par zone ou pays étudiés les points à respecter pour améliorer la relation commerciale et le
règlement des factures
–
Rédaction d’un guide à l’attention de tous les chefs et cadres d’entreprise
• Lecture facile
• Des réponse précises aux questions que se posent les exportateurs
• Des principes généraux incontournables pour tous issus de la pratique et des usages locaux
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Le travail de l’Académie des sciences et techniques
comptables financières…
• Notre cheminement introspectif basé sur les étapes de la
relation Client ( chronologie du cycle du Crédit-clients ) :
Anticipation
Contractualisation
Garanties
Gestion
interne
Externalisation
du
recouvrement
Obtenir un
Titre
Exécutoire
Exécuter
• Un questionnaire adressé à des experts dans les
différents pays étudiés
Traiter la
Créance
Irrécouvrable
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Mercredi 25 Janvier 2012 – Salon doc et finances
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Se conformer aux contraintes du marché : une
obligation pour l’exportateur
• Le crédit commercial est incontournable
– Pour pérenniser la relation commerciale
– Pour faciliter l’entrée en relation et le renouvellement de
commandes
– Pour établir une relation de confiance
– Pour trouver une solution à l’absence de trésorerie de l’acheteur
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Les principales raisons d’accorder du crédit
commercial
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Les DSO des entreprises
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L’aspect contractuel souvent occulté et pourtant
primordial
•
•
A l’international aussi « On a le recouvrement qu’on mérite » !
Recouvrer c’est d’abord
–
–
–
–
•
Anticiper
Contractualiser
Garantir
Suivre ses factures et son poste client
A chaque pays son contrat
–
Conditions de forme à respecter
•
•
•
•
•
–
Conditions de fond
•
•
•
•
La langue
Les documents à prévoir
La présentation
Le nombre d’exemplaires
Etc…
Les éléments et mentions obligatoires à préciser
Les clauses interdites, autorisées et impératives
La nécessité de s’informer sur le contexte dans le pays, sur le secteur d’activité, sur l’entreprise
elle-même mais aussi…
Au plan local sur le Droit, les organisations judiciaires, les procédures… : Le but de notre
Guide!
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Contrôle Fiscal des Comptabilités
Informatisées
L’exemple d’une migration de système
d’information
Intervenants
• Marc Lamort de Gail, Expert-comptable, Associé Incivo
• Jean-Luc Austin, Délégué général de l’AFAI, Associé
Incivo
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Introduction
Le SI peut évoluer pour plusieurs raisons :
• montée de version
• changement de progiciel et ou d’architecture
• fusion de systèmes (avec transcodage)
• fusion de sociétés (ou d’organisations)
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Introduction
Les migrations de SI, les montées de version nécessitent
•de paramétrer les règles de gestion
•de reprendre tout ou partie des données antérieure du SI
existant
 CES TRAVAUX SONT SOURCES DE RISQUES
FISCAUX, COMPTABLES ET OPÉRATIONNELS
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Contrôle Fiscal des Comptabilités Informatisées
L’exemple d’une migration de système d’information
• PLAN DE L’ INTERVENTION
1. Objectifs d’une migration
2. Stratégie de migration
3. Conformité réglementaire
4. Analyse de données
5. Nettoyage de données
6. Archivage et décommissionnement
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Objectif des migrations et conversions de données
FAIRE PASSER LES DONNÉES AU
NOUVEAU FORMAT, AU NOUVEAU CODE
ET À LA NOUVELLES STRUCTURE
EXIGÉS, TOUT EN CONSERVANT LA
SIGNIFICATION ET L’INTÉGRITÉ DES
DONNÉES*
(*) définitions retenues par l’ISACA : Information System Audit & Control Association
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
MOYENS À FOURNIR
PISTES D’AUDIT ET JOURNAUX PERMETTANT
LA VÉRIFICATION DES DONNÉES CONVERTIES
EN TERMES :
D’EXACTITUDE
D’EXHAUSTIVITÉ
Un « projet à l’intérieur d’un projet », nécessitant des analyses,
une conception et un travail de planification important.
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
2. STRATEGIE DE MIGRATION
Conformité
réglementaire
et traçabilité
Efficience
opérationnelle
Sécurité,
confidentialité
Stratégie
de
migration
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
STRATEGIE DE MIGRATION
• Objectifs
• Périmètre
• Parties prenantes et responsabilités
• Analyse des risques relatives aux données (besoins, existant, cible)
• Calendrier et approche retenue (plan de bascule)
• Coûts / bénéfices estimés
• Scénario de migration
• Outils de gestion des risques (contrôles de migration, suivi du planning)
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
3. CONFORMITE REGLEMENTAIRE
LE FISC ET LES AUDITEURS ONT DES ATTENTES
FORTES
EN
TERME
D’AUDITABILITÉ
DE
TRAÇABILITÉ
ET
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Pourquoi le Contrôle Fiscal des Comptabilités Informatisées ?
(CFCI)
Objectifs de l’administration
justifier
l’application des
règles de gestion
réaliser des
contrôles
exhaustifs des
données
comprendre la
formation du
résultat
dans
les systèmes
d’information
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Obligations CFCI
points clefs
 champ d’application et de contrôle très large
 sincérité, régularité et valeur probante de la comptabilité
 obligation de présentation de la comptabilité + respect des règles
d’archivage fiscalo-comptables
 description des systèmes
applications et interfaces
d’information
et
documentation
des
 capacité à fournir les données et effectuer les traitements requis par les
vérificateurs
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Des risques sous-estimés
•
Sanctions possibles
 assimilation à une opposition au contrôle fiscal
 possibilité de rejet de comptabilité et de taxation d’office
 pénalités de 100 %
…mais aussi sanctions pénales
 modifications ou suppression d’écritures comptables postérieurement à la clôture
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Caractère régulier, sincère et probant de la comptabilité
DOCUMENTS
OBLIGATOIRES
• livres comptables
(livres journal et
d’inventaire, grand
livre)
• documentation
comptable décrivant
l’organisation
comptable
• pièces justificatives
INTANGIBILITÉ DES
ENREGISTREMENTS ET
CLÔTURE DES COMPTES
• procédure
informatique
interdisant toute
modification ou
suppression après
validation des
écritures
• clôture périodique
des enregistrements
PERMANENCE DU
CHEMIN DE RÉVISION
RESPECT DU
FORMALISME
• reconstitution
possible des
éléments des
comptes, états et
renseignements,
soumis à la
vérification à partir
des pièces
justificatives appuyant
les données entrées
• identification des
documents par date
et numéros dès leur
établissement par des
moyens offrant toute
garantie en matière
de preuve
• identification des
données et pièces
justificatives à partir
de ces comptes, états
et renseignements
• documents
immatériels
(documents
comptables et pièces)
: sur fichiers print ou
pdf
SOUS PEINE D’INOPPOSABILITÉ À L’ADMINISTRATION OU DE REJET DE COMPTABILITÉ
EN UTILISANT LA PROCÉDURE CONTRADICTOIRE DE REDRESSEMENT
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Tenue d’une documentation
relative aux applications, données et traitements
• Objectifs de l’obligation
 permettre au vérificateur de comprendre le système d’information
mis en œuvre au cours de la période vérifiée
 décrire précisément les règles de gestion des données et des
fichiers ayant une incidence, même indirecte sur les résultats
comptables et fiscaux
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Documentation des systèmes d’information
mise à jour pour chaque exercice ou évolution du SI
• Thèmes à documenter
 description générale de l'ensemble du système d'information
 organisation de la DSI
 support technique
 description de l'environnement matériel
 dispositifs d'échange entre différents sites
 inventaire et description des logiciels et des matériels utilisés
 description des données et de leur structure
 interfaces
 plan d'archivage et durées de rétention
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Enjeux comptables
 Satisfaction des exigences des commissaires aux comptes
 Choix du plan comptable cible
 Définition du plan de migration par reprise de :
• Soldes de balances,
• Journaux de transactions,
• Eléments non soldés hors transactions comptables (commandes,
factures, paiements, bons de réception, etc. )
 Traçabilité des actions affectant les états financiers
Validation de ces règles par les expertises en la matière (expert comptable,
contrôle interne, audit interne, autres expertises externes, etc.)
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Obligations relatives au contrôle interne
• Sécurité des données et de gestion des accès (objectifs de contrôle interne
applicables : SOX, J-SOX, LSF, BÂLE2-3, SAS70, etc. )
• Respect des normes de gestion des accès et des principes de séparation
des tâches (définition, documentation, mise en œuvre)
• Confidentialité des données à assurer (données clients, du personnel, etc.)
 Encadrer toute possibilité de modification des données (Ex: fiches
fournisseurs, clients, coordonnées bancaires, etc. )
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Permanence du chemin d’audit
Extraction
Chargement
Transfor
mations
Système
source
Système
cible
A
A’
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Permanence du chemin d’audit
La documentation du processus de migration doit assurer la traçabilité des actions
pour les réviseurs (audit interne, commissaires au comptes, contrôleurs fiscaux) :
• Mapping & règles de transformation
• Documents d’étapes clefs
• Approbation des transformation et validation des données migrées
• Accès aux données identifiables
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Analyses de données – Contrôle de migration
Extraction
Système
source
Chargement
Transformations
Système
cible
Contrôle à
l’extraction
 Exhaustivité des données
 Exactitude (ex. : Σ de valeurs)
Contrôle avant
transformation
et nettoyage
 Cohérence et exactitude des données
 Nettoyage (cohérence, validité, unicité / dédoublonage,…)
Contrôle de
migration
 Exhaustivité
 Validité éventuelle lors du chargement robotisé par l’interface de saisie de l’application (data
loader)
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
5. QUALITÉ DES DONNÉES REPRISES
L’analyse des données à chaque étape de la migration peut
mettre en évidence la nécessité de « nettoyer celles-ci »
Ce nettoyage a pour objectifs de :
 Minimiser les erreurs aux sein des processus
 S’assurer de l’efficacité de l’utilisation des données
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
NETTOYAGE DES DONNÉES REPRISES
Les informations reprises doivent respecter les critères suivants :
• Cohérence (existence, respect de la taxonomie, respect du type
de valeur attendu)
• Exhaustivité (tous les champs obligatoires sont renseignés,
tous les enregistrements attendus existent)
• Exactitude (cohérence des plages de valeurs)
• Unicité (présence de doublons non appropriés)
• Fonctionnement opérationnel (respect des règles de gestion et
de correspondance entre les données)
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
EXEMPLES DE NETTOYAGE DES DONNÉES
• Données fournisseur
 Doublons sur plusieurs systèmes
 Fournisseurs non utilisés ou redondants
• Processus achats
 Identification et nettoyage de commandes obsolètes non soldées
 Identification et nettoyage des factures non approuvées
 Identification et règlement des factures approuvées non réglées
• Données client
 Formats d’adresses incohérents (ne suivant pas la taxonomie)
 Définition des liens entre clients (donneur d’ordre, livraison, facturation)
non établie
• Processus ventes
Identification et traitement des bons de livraison non appliqués
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
PROCESSUS DE NETTOYAGE DES DONNÉES
• Identification des écarts par rapport à une norme
• Classement et priorité de traitement
• Définition de la méthode de résolution
• Approbation de la solution
• Modification des données
• Validation des modifications des données
Traçabilité
documentaire
de chaque
action
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
6. ARCHIVAGE ET DÉCOMMISSIONNEMENT
Que faire des anciens systèmes et de leurs données ?
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
ARCHIVAGE ET DÉCOMMISSIONNEMENT
Pratique fréquemment observée
• maintien en ligne des anciens progiciels et de leurs
données pour consultation
Risques :
• non conformité à la réglementation fiscale
• difficulté à extraire les données archivées dans le temps
requis lors des contrôles
• coûts et obsolescence à terme empêchant la consultation
ou la récupération des données
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
ARCHIVAGE : DÉMARCHE SUGGÉRÉE
 Archiver les données en format non propriétaire selon
un processus fiable
• Atouts :
• conformité à la réglementation fiscale
• économies rapides de licences d’applications
• diminution des frais de structure et de maintenance
associés
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Procédure d’archivage
Objectif
 figer l’ensemble des informations dont la conservation est obligatoire
 donner date certaine aux documents et données
 copier sur support informatique pérenne les documents et données, de manière à
permettre leur exploitation indépendamment du système, en utilisant des formats
de fichiers « ouverts »
Archivage sauvegarde
 objectif de l’archivage : conservation de l’information à des fins de référence ou de
preuve
 objectif de la sauvegarde : prévention d’une faille du système permettant la
restauration des données à la suite d’un incident
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Démarche d’archivage : points clefs
 définition de la politique d’archivage
 périmètre, fréquence de consultation et accès, intégrité et sécurité, volumétrie,
formats et supports, outils de recherche
 gestion interne ou externalisée, règles et procédures de destruction, compétences
nécessaires
 durée choisie pour chaque application ou famille de données (6 ans au moins)
 stratégie adoptée aux besoins de l’entreprise
 équilibre entre risques et coûts de mise en œuvre
 intégration dans la politique d’archivage globale (papiers et autres medias)
 pérennisation en cas d’évolution de l’organisation
 déclinaison en procédures d’archivage
 Cloud ou du SAAS
 où sont les données ?
 garanties d’accès ?
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Démarche d’archivage
25 janvier 2011– Salon Doc & Finances
Questions/Réponses
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
Optimisation permanente
du BFR :
les bonnes pratiques
Intervenants
• José Borges, Contrôleur de gestion opérationnel chez
Veolia Eau France
• David Leclercq, Vice-président de l’Institut du
Benchmarking et Président du cabinet Enodia
• Alain Ricateau-Pasquino, Responsable du cash
organique chez Orange
Sommaire
1
Enjeux et problématique
2
Bonnes pratiques d’optimisation permanente
Vos enjeux
– Comment pérenniser la démarche d’optimisation du BFR dans
l’entreprise et éviter l’effet d’essoufflement une fois passée la phase de
projet ?
– Quelles bonnes pratiques
durablement dans le temps ?
appliquer
pour
ancrer
la
démarche
La problématique
25
Poursuite / maintien du niveau de performance
Progrès rapide
20
15
Palier
10
Essoufflement progressif
- Retombée de la mobilisation
- Nouvelles priorités
- Retour aux habitudes
5
0
Année 0
Année 1 Année 2 Année 3
Approche ponctuelle
Année 4 Année 5 Année 6
Année 7
Optimisation permanente
Sommaire
1
Enjeux et problématique
2
Bonnes pratiques d’optimisation permanente
Processus d’optimisation permanente du BFR
1
Interface entre les
enjeux financiers et
les comportements
opérationnels
Système de management
• Missions et responsabilités
• Objectifs et politiques
• Incitation / motivation
Actions de progrès
2
• Clients
Opérations
•
Fournisseurs
• Prise de conscience durable de
• Stocks
l’impact
des comportements au
Ensemble des dispositions
relevant du pilotage et de
la mise sous tension du
processus d’optimisation
quotidien sur le niveau de BFR
3
Mesure de performance
• Tableau de bord BFR
• Indicateurs de performance du
processus d’optimisation
Dispositif de mesure de
performance et reporting
au management
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
La mobilisation durable des acteurs




S’assurer du soutien de la Direction Générale
Mobiliser l’ensemble de l’entreprise
Fédérer la filière BFR
Développer une culture cash dans l’entreprise
Importance
Indispensable
Indispensable
Nécessaire
Indispensable
Le pilotage
 Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise
 Intégrer le BFR dans le système de management
 Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
Nécessaire
Indispensable
Indispensable
Les moyens pour agir
 Mettre en place le reporting BFR
 Miser sur la formation
 Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Indispensable
Nécessaire
Utile
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
La mobilisation durable des acteurs




S’assurer du soutien de la Direction Générale
Mobiliser l’ensemble de l’entreprise
Fédérer la filière BFR
Développer une culture cash dans l’entreprise
Importance
Indispensable
Indispensable
Nécessaire
Indispensable
Le pilotage
 Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise
 Intégrer le BFR dans le système de management
 Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
Nécessaire
Indispensable
Indispensable
Les moyens pour agir
 Mettre en place le reporting BFR
 Miser sur la formation
 Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Indispensable
Nécessaire
Utile
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
La mobilisation durable des acteurs




S’assurer du soutien de la Direction Générale
Mobiliser l’ensemble de l’entreprise
Fédérer la filière BFR
Développer une culture cash dans l’entreprise
Importance
Indispensable
Indispensable
Nécessaire
Indispensable
Le pilotage
 Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise
 Intégrer le BFR dans le système de management
 Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
Nécessaire
Indispensable
Indispensable
Les moyens pour agir
 Mettre en place le reporting BFR
 Miser sur la formation
 Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Indispensable
Nécessaire
Utile
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
La mobilisation durable des acteurs




S’assurer du soutien de la Direction Générale
Mobiliser l’ensemble de l’entreprise
Fédérer la filière BFR
Développer une culture cash dans l’entreprise
Importance
Indispensable
Indispensable
Nécessaire
Indispensable
Le pilotage
 Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise
 Intégrer le BFR dans le système de management
 Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
Nécessaire
Indispensable
Indispensable
Les moyens pour agir
 Mettre en place le reporting BFR
 Miser sur la formation
 Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Indispensable
Nécessaire
Utile
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
La mobilisation durable des acteurs




S’assurer du soutien de la Direction Générale
Mobiliser l’ensemble de l’entreprise
Fédérer la filière BFR
Développer une culture cash dans l’entreprise
Importance
Indispensable
Indispensable
Nécessaire
Indispensable
Le pilotage
 Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise
 Intégrer le BFR dans le système de management
 Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
Nécessaire
Indispensable
Indispensable
Les moyens pour agir
 Mettre en place le reporting BFR
 Miser sur la formation
 Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Indispensable
Nécessaire
Utile
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
La mobilisation durable des acteurs




S’assurer du soutien de la Direction Générale
Mobiliser l’ensemble de l’entreprise
Fédérer la filière BFR
Développer une culture cash dans l’entreprise
Importance
Indispensable
Indispensable
Nécessaire
Indispensable
Le pilotage
 Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise
 Intégrer le BFR dans le système de management
 Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
Nécessaire
Indispensable
Indispensable
Les moyens pour agir
 Mettre en place le reporting BFR
 Miser sur la formation
 Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Indispensable
Nécessaire
Utile
Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente
La mobilisation durable des acteurs




S’assurer du soutien de la Direction Générale
Mobiliser l’ensemble de l’entreprise
Fédérer la filière BFR
Développer une culture cash dans l’entreprise
Importance
Indispensable
Indispensable
Nécessaire
Indispensable
Le pilotage
 Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise
 Intégrer le BFR dans le système de management
 Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)
Nécessaire
Indispensable
Indispensable
Les moyens pour agir
 Mettre en place le reporting BFR
 Miser sur la formation
 Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont
Indispensable
Nécessaire
Utile
Questions/Réponses
www.lacadmie.info
www.institutdubenchmarking.com
www.enodia.fr
.fr
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT
La pratique du chiffre d’affaires en
IFRS : aujourd’hui et demain
Intervenants
• Nicole Rueff, Directeur de mission, Savoir-Faire & Cie
• Bruno Wilhelm, Directeur des Processus et Procédures
de Reporting Groupe, Alcatel-Lucent
Pratique du chiffre d’affaires en IFRS
Plan de la présentation
 Intérêt et actualité du sujet
 Qu’est-ce qui change? Deux exemples
 Quelles zones d’ombre ? Deux exemples
 Que penser du projet ?
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
INTÉRÊT ET
ACTUALITÉ DU SUJET
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Intérêt et actualité du sujet
Le contexte : un vaste plan de travail IASB-FASB
 La convergence IFRS - US GAAP, un objectif prioritaire depuis
2002
 A l’achèvement des « quick wins » (2006), lancement de projets
conjoints sur des thématiques majeures
 Chiffre d’affaires (CA), locations, instruments financiers et
thèmes liés, contrats d’assurance émis, …
 Six ans plus tard
 Un chantier achevé : consolidation
 Des projets recalibrés ou différés : avantages du personnel, …
 4 chantiers en cours de finalisation à horizon 2012 : chiffre
d’affaires, locations, instruments financiers, assurance
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Source : www.ifrs.org, plan de travail à la date du 20 décembre 2011
Intérêt et actualité du sujet
Point sur les grands projets IASB-FASB en cours
2011 -Q4
2012 - Q1
2012 - Q2
2012 - Q3
2012 - Q4
MoU
Conjoint
2ème ED
×
×
IFRS
×
PROJETS LIÉS À LA CRISE FINANCIÈRE
IFRS 9: Instruments financiers
Dépréciation
Comptabilité de couverture
Dispositions générales et microcouvertures
Projet
amendé
Macro-couverture
ED
×
PROJETS RELEVANT DU MOU
Locations
2ème ED
Comptabilisation du chiffre d’affaires
Commentaires s/ ED 2
×
×
×
×
AUTRES PROJETS
Contrats d’assurance
Projet
amendé ou
2ème ED
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
×
Intérêt et actualité du sujet
Pourquoi un focus sur le CA ?
 C’est l’indicateur qui intéresse tous les acteurs de
l’entreprise
 C’est le premier indicateur de communication financière
 La refonte des normes en vigueur pourrait entraîner des
changement dans la comptabilisation du chiffre d’affaires
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Intérêt et actualité du sujet
Pourquoi aujourd’hui un focus sur le CA ?
 Le projet de norme vient de franchir une nouvelle étape avec la
publication d’un 2ème exposé-sondage (ED)
 Plus de 1 000 lettres de commentaires sur le premier ED
 Principales inquiétudes exprimées
 Décomposition des contrats « de construction »
 Modalités d’allocation du CA aux différents composants d’un contrat
 Difficulté d’application du nouveau modèle (comptabilisation du CA au
transfert du contrôle) aux prestations de services
 Prise en compte du CA variable sur la base d’estimations probabilisées
 Evaluation du chiffre d’affaires en tenant compte du risque client
 Traitement des garanties
 Examinées au cours de 12 mois de redélibérations
 Vu les évolutions par rapport au premier ED, une nouvelle
consultation a été estimée nécessaire
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
QU’EST-CE QUI CHANGE ?
2 EXEMPLES
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
QU’EST-CE QUI CHANGE ?
EXEMPLE 1:
LA DÉMARCHE EN 5
ÉTAPES
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Qu’est-ce qui change ?
Précisions, clarifications et nouvelles notions
Aujourd’hui
• La notion de contrat est vague
• Le regroupement ou la
segmentation est complexe
• Les éléments « identifiables
séparément » d’une même
transaction autre qu’un contrat
de construction sont à
comptabiliser de façon séparée
Selon la future norme
• La notion de contrat est précisée
• Le regroupement est clarifié et la
segmentation supprimée
• Les obligations de prestations
distinctes doivent être identifiées
et évaluées séparément
– une obligation de prestation
est distincte si elle porte sur un
bien / service régulièrement
vendu par l’entreprise
– ou si le client « bénéficie » des
biens /services transférés
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Qu’est-ce qui change ?
Nouveau principe et nouvelle démarche
 Le chiffre d’affaires est comptabilisé au transfert au client
du bien ou du service promis et pour le montant de la
rémunération à laquelle l’entreprise s’attend à avoir droit
La démarche
Etape 1
Identifier
le contrat
Etape 2
Identifier
les obligations
de prestations
distinctes
Etape 3
Etape 4
Etape 5
Déterminer
le prix de la
transaction
Allouer
le prix de
la transaction
aux obligations
de prestations
distinctes
Comptabiliser
les produits
quand l’entité
a rempli son
obligation
de prestation
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Qu’est-ce qui change ?
Nouveau principe et nouvelle démarche

Exemple : téléphone mobile, démarche de comptabilisation du CA
Contrat de 12 mois
• Téléphone : 1 UM (vendu séparément pour 150 UM)
• Accès au réseau : 30 UM par mois (vendu
séparément 30 UM)



Identification d’un seul contrat comptable
Identification de 2 obligations de prestation
Détermination du prix de la transaction : 1 UM + 360 UM = 361 UM,
alors que le prix des articles achetés séparément est de (150+360)
= 510 UM
 Allocation du prix de la transaction (361 UM) aux 2 obligations de
prestation distinctes
 Téléphone mobile: [150 : (150+360) ] x 361 UM = 106 UM
 Accès au réseau : [360 : (150+360) ] x 361 UM = 255 UM
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Qu’est-ce qui change ?
Nouveau principe et nouvelle démarche
 Exemple : téléphone mobile, comparaison avec l’existant
Contrat de 12 mois
•
•
Accès au réseau : 30 UM par mois
Téléphone : 1 UM (vendu séparément 150 UM)
En suivant les règles américaines, reprises par de nombreux opérateurs européens, la vente
du téléphone supporte la totalité du « cadeau » consenti au client
T0
Téléphone (plafonné au cash : 1 UM)
1
Abonnement (accru de la subvention : 255 + (106 – 1))
0
Total
1
T1à12
0
360
360
Total
1
360
361
Selon le projet de norme, le « cadeau » est réparti sur les deux obligations de prestation
Téléphone
Abonnement
Total
T0
106
0
106
T1à12
0
255
255
Total
106
255
361
D’où « accélération » du chiffre d’affaires avec baisse corollaire du revenu récurrent
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Qu’est-ce qui change ?
Nouveau principe et nouvelle démarche
•
Exemple : téléphone mobile, commentaires
•
Le coût du mobile que l’IASB considère comme une obligation séparée est vu
par des entreprises comme un coût d’acquisition du client
Les entreprises qui doivent faire un investissement ou donner un bien au client
avant de commencer à livrer leur service sont dans un cas semblable
Des entreprises considèrent que l’allocation de CA au mobile pénalise
indûment le CA du réseau, perturbe la comparabilité, ne fait pas apparaître la
réalité économique de l’investissement d’acquisition du client
Les représentants de certaines industries avaient demandé à utiliser la
technique résiduelle (câbles, télévision par satellite, industries de
technologies), mais le ‘Board’ veut éviter les traitements comptables sectoriels
Du fait de la forte volumétrie des contrats, les entreprises pourront
comptabiliser l’allocation en regroupant les contrats en catégories homogènes
•
•
•
•
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
QU’EST-CE QUI CHANGE ?
LES CONTRATS À LONG
TERME
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle,
difficultés d’application aux contrats long terme
Aujourd’hui
Le chiffre d'affaires est reconnu:
• lors du transfert des risques et
avantages à l'acheteur (IAS 18)
• à l'avancement pour les services
(IAS 18)
• à l'avancement pour les contrats
de construction (IAS 11)
Selon la future norme
Un principe unique pour tous les
contrats : le chiffre d’affaires est
reconnu au transfert du contrôle
• Ce transfert est, selon les cas,
ponctuel ou au fil du temps
• S’il est ponctuel => constatation
du CA à date
– Le transfert des risques et
avantages est un indicateur de
transfert ponctuel du contrôle
• S’il est au fil du temps (continu),
… => Difficulté d’identifier le type
de transfert du contrôle
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle,
difficultés d’application aux contrats long terme
Critères de transfert ponctuel
•
•
•
•
•
Titre de propriété légal
Possession matérielle physique
Obligation inconditionnelle de payer
Acceptation du client
Risques et avantages de la propriété
S’applique aux ventes de biens
et aux prestations de services
pour lesquelles il n’y a pas
transfert continu du contrôle
Critères de transfert continu
•
•
le vendeur crée/améliore un actif que
le client contrôle au fur et à mesure
OU le vendeur crée un actif sans
utilisation alternative ET
– le client reçoit un avantage chaque
fois que le vendeur réalise une
tâche
– OU une autre entité n’aurait pas
besoin de refaire les tâches
réalisées à date si elle prenait la
suite du contrat
– OU le vendeur a droit à paiement
(et non à indemnité) à hauteur de
la performance réalisée si le client
résilie le contrat
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle,
difficultés d’application aux contrats long terme
Exemple - Biens et services: transfert ponctuel ou continu ?

Une entité produit des biens identiques spécifiés par le client pour
50 sites différents dans le cadre d’un contrat de 4 ans. Le matériel est
standard et demande une adaptation, spécifique au client, dont le coût
est significatif au regard du coût total; de ce fait le client intervient
beaucoup dans la conception. Le premier site doit être livré au bout de
2 ans, puis un autre site livré chaque quinzaine. Le client a la propriété
du matériel installé. L’ensemble deviendra opérationnel à la mise en
service du 50ème site.

Après un premier acompte, le client paye 10% du contrat chaque fin de
trimestre et le solde à l’acceptation de fin de travaux. Ces acomptes
versés correspondent à la rémunération de la performance réalisée. Le
client est une entreprise cotée, bien notée par les agences de rating.
 Si le contrat est résilié, le client conserve le matériel et paie les travaux
réalisés.
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle,
difficultés d’application aux contrats long terme
Exemple - Biens et services: transfert ponctuel ou continu ?
Critères de transfert continu
O/N
le vendeur crée ou améliore un actif que le client contrôle au fur et à
mesure qu’il est produit
ou
le vendeur crée un actif sans utilisation alternative pour lui
O
et
le client reçoit un avantage chaque fois que le vendeur réalise une
tâche
ou une autre entité n’aurait pas besoin de refaire les tâches
O?
réalisées à date si elle devait prendre la suite du contrat
ou le vendeur a droit à paiement à hauteur de la performance
réalisée si le client résilie le contrat
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
O
Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle,
difficultés d’application aux contrats long terme
Exemple - Biens et services : transfert ponctuel ou continu ?
Conclusion
•Avec les normes en vigueur, le vendeur reconnaît le chiffre d’affaires à
l’avancement du contrat (IAS 11 Contrats de construction)
•Selon l’exposé-sondage, le vendeur pourrait comptabiliser un chiffre
d’affaires à l’avancement car le client a une obligation inconditionnelle de
paiement à hauteur d’une rémunération du travail effectué
•Si le client n’avait pas une obligation inconditionnelle de paiement, il
faudrait établir si une autre entreprise aurait ou non à refaire le travail,
pour déterminer le caractère continu ou ponctuel du transfert du contrôle
et donc la méthode de comptabilisation du chiffre d’affaires. On voit que
l’identification du transfert de contrôle, en dépit des indicateurs proposés,
demande du jugement
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
QUELLES ZONES D’OMBRE ?
2 EXEMPLES
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
QUELLES ZONES D’OMBRE ?
RISQUE DE CRÉDIT ET PAIEMENTS
DÉCALÉS
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Quelles zones d’ombre ? Risque de crédit
Comparaison des dispositions
Aujourd’hui
Selon la future norme
• Solvabilité client connue et
recouvrabilité estimée à l’origine
> 50 %
=> constatation normale du CA
• Solvabilité client inconnue ou
recouvrabilité estimée à l’origine
<= 50 %
=> interdiction de constater le CA
avant encaissement
• Risque ultérieur sur la
recouvrabilité d’une créance
=> comptabilisation d’une
dépréciation très bas dans le P&L
• Le CA brut pour un contrat donné
est le même, quelle que soit la
solidité financière du client
• L’interdiction de constater un CA
avant encaissement, si la
recouvrabilité est <= 50 %,
disparait
• En cas de dépréciation d'une
créance => charge portée sur une
ligne juste au-dessous du CA brut
– => présentation d’un CA “net”
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Quelles zones d’ombre ? Risque de crédit
Comparaison de l’impact des dispositions
 En 2011, l’entreprise livre aux clients Y et Z pour 2000
 Y et Z ont un rating de 4 => recouvrabilité estimée de 50%
 En 2012, Y règle 1 700 et Z 300, pour solde de tout compte
Comptabilisation du CA
Sous IAS 11 & 18
Y
Chiffre d’affaires 2011
Z
0
Selon l’ED
Total
0
Y
0
CA, risque client 2011
CA net 2011
Z
Total
2 000
2 000
2 000
-1 000
-1 000
-1 000
0
0
0
1 000
1 000
2 000
Chiffre d’affaires 2012
1 700
300
2 000
-
-
-
CA, risque client 2012
0
0
0
700
-700
CA net 2012
1 700
300
2 000
700
-700
0
CA net cumulé
1 700
300
2 000
1 700
300
2 000
-
0
Anticipation du CA et de l’OP par rapport à la situation actuelle
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Quelles zones d’ombre ? Risque de crédit
En quoi y a-t-il zone d’ombre ?
 Dans les entreprises, une discipline stricte a été organisée par
les équipes financières pour interdire de constater un produit
avant réglement si la recouvrabilité est <= 50 %
 La suppression de ce critère pourrait entraîner une anticipation
indue du CA en présence d’un risque client élevé
 Particulièrement exposés : édition de logiciel, autres activités à
coût des ventes incrémental très faible, équipementiers, soustraitants, …
 Et aussi : entreprises travaillant dans des zones d’instabilité
politique, juridique, économique, …
 A l’avenir, sera-t-il envisageable de l’interdire en application du
§14(a) de l’ED (manque de substance commerciale du contrat) ?
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Quelles zones d’ombre ? Paiements décalés
Comparaison des dispositions
Aujourd’hui
Selon la future norme
• Si l’accord est effectivement une
transaction de financement,
• Si la composante financière du
contrat est significative
(indicateurs : délais de paiement,
prix, taux d’intérêt)
– le crédit accordé au client est
pris en compte dans
l’évaluation du CA
– prise en compte de la valeur
temps pour les paiements
d’avance reçus des clients
• Non nécessaire si le décalage
entre paiement et transfert du
contrôle n’excède pas 12 mois
=> le CA est évalué à la valeur
actuelle des paiements à
recevoir
• Paiements effectués par avance
par le client
=> silence des textes
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Quelles zones d’ombre ? Paiements décalés
En quoi est-ce une zone d’ombre ?
 La frontière entre impact du risque de crédit et effet-temps de
l’argent reste à clarifier
 La tolérance de 12 mois pourrait accentuer la propension des
commerciaux à accorder des délais longs pour vendre
 Elle va à l’encontre de règles sectorielles US, qui font sens, et
qui sont appliquées par les groupes européens
 En normes US pour le logiciel, interdiction de constater du CA
sur un contrat si délais de règlement > 12 mois
 Présomption quasi-irréfragable : le prix ne sera jamais payé
 Plus généralement, produits à obsolescence rapide, activités à
modèle économique en forte évolution, …
 Par référence à quel texte les entreprises pourront-elles
maintenir la discipline des équipes commerciales ?
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Quelles zones d’ombre ?
Informations à fournir en annexe
 En plus des informations habituelles (ventilation par
activité, marchés, etc.), le projet de norme prévoit des
demandes particulièrement chronophages, à savoir:
 Pour les actifs correspondants aux coûts d’obtention des
contrats, soldes d’ouverture et de clôture
 Soldes d’ouverture et de clôture par nature des actifs et
passifs sur contrats
 Obligations de prestations et de prestations déficitaires
 Échéance des obligations de prestations à plus d’un an
 Critères de jugements et de modification de jugement
 Ces demandes s’appliquent aux comptes intermédiaires
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Quelles zones d’ombre ?
Informations à fournir en annexe
 Des coûts d’obtention des contrats qui étaient en général
passés en charge doivent être comptabilisés à l’actif et
détaillés en annexe
 Solde par nature des actifs et passifs sur contrat
 Cette analyse est coûteuse
 Elle ne correspond pas au BFR qui est demandé
 De nombreuses entreprises ne publient pas ces soldes
 Pourquoi le normalisateur insiste t-il sur une publication
demandée ni par le management ni par les analystes ?
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
ELÉMENTS DE CONCLUSION
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Que penser du projet ? Que faut-il faire ?
 Les entreprises n’étaient pas demandeuses d’une remise
en cause des modèles existants
 De leur point de vue, un toilettage aurait suffi
 Il n’y a pas de retour immédiat à attendre du futur texte
 Des coûts de mise en œuvre
 Pas de simplification
 « déstabilisation » inévitable lors de tout changement
 … mais il y a des bénéfices immatériels à venir
 Comparabilité, transparence
 Égalité de concurrence entre groupes européens et
américains
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Que penser du projet ? Que faut-il faire ?
 Adopter une attitude de critique constructive
 Ce qui est raisonnable est entendu par l’IASB et le FASB
 Préparer bien à l’avance la mise en œuvre
 Beaucoup de règles à définir en interne avec des partages de
points de vue entre acteurs des mêmes secteur
 Un travail de retraitement conséquent
 Retraitement des contrats en vie à la date de transition (1/1/2014
minimum si la date d’entrée en vigueur est au 1/1/2015)
 Des aménagements nécessaires des systèmes d’information, …
 les entreprises qui ont des contrats longs devraient mettre leur SI à
niveau pour début 2013, afin d’avoir une comparabilité suffisante
 Des formations à assurer pour les équipes financières et leurs
principaux interlocuteurs
Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS
Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 - CNIT
Les partenaires de l’Académie