Transcript O_PLANO_DE_NEG_CIOS___Apostila

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Causas de fracasso:
Incompetência gerencial – 45%;
Inexperiencia no ramo – 9%;
Inexperiencia em gerenciamento – 18%;
Negligência nos negócios – 3%;
Fraudes – 2%;
Desconhecidos – 2%.

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Maiores armadilhas no gerenciamento de
pequenas empresas:
Falta de experiência;
Atitudes erradas;
Falta de dinheiro;
Localização errada;
Gerenciamento de inventário impróprio;
Difícil obtenção de crédito;
Usa grande parte dos recursos do dono.

o
Quando se considera o conceito de
planejamento tem-se pelo menos 3
fatores críticos que podem ser
destacados:
Toda empresa necessita de um
planejamento do seu negócio para
poder gerenciá-lo e apresentar sua
idéia a investidores, bancos, clientes,
etc.
o
o
Toda entidade provedora de financiamento,
fundos e outros recursos financeiros
necessita de um plano de negócios da
empresa requisitante para poder avaliar os
riscos inerentes ao negócio.
Poucos empresários sabem como escrever
adequadamente um bom plano de
negócios. A maioria deste são micro e
pequenos empresários que não tem
conceitos básicos de planejamento de
vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de
equilibrio, projeções de faturamento etc.
Muitas pessoas dizem que qualquer pequena
empresa em seu período inicial pode ser
considerada uma startup.
 Outros defendem que uma startup é uma
empresa com custos de manutenção muito
baixos, mas que consegue crescer rapidamente e
gerar lucros cada vez maiores.
 Mas há uma definição mais atual, que parece
satisfazer a diversos especialistas e investidores:

“Uma startup é um grupo de pessoas à procura de
um modelo de negócios repetível e escalável,
trabalhando em condições de extrema incerteza.”
Um
novo modelo Business Model
Canvas – “Painel de Modelo de
Negócios"
Segmentos
de Clientes
Relacionamento
com o cliente
Canais de
Distribuição
Proposta de
valor
Atividades
Chaves
Parceiros
Chaves
Principais
Custos
Receitas
Recursos
Chaves
ROTEIRO
VISUAL
APRESENTADOR
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COM QUEM FALAREI?
QUAL É O PERFIL DESSA AUDIÊNCIA?
QUE ASSUNTO SERÁ ABORDADO NA APRESENTAÇÃO?
O QUE ESSAS PESSOAS SABEM SOBRE O ASSUNTO QUE
SERÁ ABORDADO?
QUAL É MEU OBJETIVO COM ESSA APRESENTAÇÃO?
SE PUDER FIXAR UMA ÚNICA MENSAGEM NA
AUDIÊNCIA, QUE MENSAGEM SERÁ ESSA?
DE QUE FORMA O QUE EU TENHO A OFERECER PODE
BENEFICIAR A AUDIÊNCIA?
QUANTO TEMPO TEREI DISPONÍVEL?
QUAIS SÃO OS PONTOS FORTES DO MEU PRODUTO,
PROJETO OU IDEIA?
É A HISTÓRIA, LINHA CONDUTORA DA
APRESENTAÇÃO;
 RECURSOS NARRATIVOS:
 DIRETO AO PONTO;
 METÁFORA;
 SUSPENSE;
 SURPRESA;
 CONFLITO X SOLUÇÃO;
 HUMOR;
 QUESTIONAMENTO;
 DRAMA;
 TOM PROVOCATIVO.
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
DEPOIS DE CONCLUÍDO, O ROTEIRO DEVE SER
DIVIDIDO EM PEQUENOS TRECHOS, DE
PREFERENCIA CADA UM DELES COM UMA
MENSAGEM PRINCIPAL.
POSTERIORMENTE, CADA UM DESSES
TRECHOS DEVERÁ GERAR UM SLIDE, SE
POSSÍVEL COMPOSTO DE IMAGENS E
PALAVRAS-CHAVE.
O TEXTO DO ROTEIRO FICA NO DISCURSO DO
APRESENTADOR.
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

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ELES DEVEM SER PENSADO E CRIADO
INDIVIDUALMENTE;
CADA UM PRIORIZANDO UMA MENSAGEM
PRINCIPAL.
IDENTIDADE VISUAL: TRATA-SE DO ESTILO
DA APRESENTAÇÃO
USAR O POWER POINT

O ROTEIRO E APOIO VISUAL PRONTOS
SIGNIFICAM O INÍCIO DO TREINAMENTO DO
APRESENTADOR, JÁ QUE O PLENO DOMÍNIO
DO DISCURSO E DO APOIO VISUAL SÃO
INGREDIENTES INDISPENSÁVEIS PARA O
SUCESSO DE UMA APRESENTAÇÃO.


É um documento usado para descrever um
empreendimento e o modelo de negócios que
sustenta a empresa.
Sua elaboração envolve um processo de
aprendizagem e auto conhecimento, e, ainda,
permite ao empreendedor situar-se no seu
ambiente de negócios.

Com o plano de negócios é possível:
 Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio;
 Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar
decisões acertadas.
 Monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar ações
corretivas quando necessário.
 Conseguir financiamentos e recursos junto a bancos,
investidores, governo, SEBRAE etc.
 Identificar oportunidades e transformá-las em
diferencial competitivo para a empresa.
 Estabelecer uma comunicação interna eficaz na
empresa e convencer o público externo (fornecedores,
parceiros, clientes, associações).
1.
2.
3.
4.
5.
Não enxergar a longo prazo;
Não ter controle finaceiro;
Perder senso de realidade;
Confundir o CPF com o CNPJ;
Buscar o produto perfeito.
Entender e estabelecer diretrizes para o seu
negócio.
 Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e
tomar decisões acertadas.
 Monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar
ações corretivas quando necessário.
 Conseguir financiamentos e recursos junto a
bancos, governo, Sebrae, investidores (anjos),
capitalistas de risco etc.

Identificar oportunidades e transformá-las
em diferencial competitivo para a empresa.
 Estabelecer uma comunicação interna eficaz
na empresa e convencer o público externo (

“Eu não necessito de um.”
 “Eu tenho um em minha cabeça.”
 “Eu não sei como começar.”
 “Eu não tenho tempo.”
 “Eu não sou bom com os números.”
 “Eu tenho muito $$$ e não preciso disso, pois
já tenho sucesso.”

1.
2.
3.
4.
5.
Testar a viabilidade de um conceito de
negócio
Orientar o desenvolvimento das operações e
estratégia
Atrair recursos financeiros
Transmitir credibilidade
Desenvolver a equipe de gestão
Mantenedores das incubadoras (Sebrae,
universidades, prefeituras, governo,
associações etc): para outorgar
financiamentos a estas.
 Parceiros: para definição de estratégias e
discussão de formas de interação entre as
partes.
 Bancos: para outorgar finaciamentos para
equipamentos, capital de giro, imóveis,
expansão da empresa etc.

Investidores: empresas de capital de risco,
pessoas jurídicas, bancos de investimentos,
anjos, BNDES, governo etc.
 Fornecedores: para negociação na compra de
mercadorias, matéria-prima e formas de
pagamento.
 Os clientes: para venda do produto e/ou
serviço e publicidade da empresa
 Sócios: para convencimento em participar do
empreendimento e formalização da
sociedade.

1.
Não definir bem o negócio
Qual é o público-alvo? Como é a região que
empresa atua? “Uma análise ambiental mal feita
leva a uma receita mal feita”,
2.
Agir pelo emocional
É comum que o empreendedor se apegue à ideia da
sua empresa. Mas, na hora de elaborar um plano de
negócios, o ideal é avaliar a sua viabilidade e
rentabilidade.
3.
Não analisar bem a concorrência
Saber quem são os concorrentes e quais são as
suas condições no mercado são pontos essenciais
para a elaboração do documento. Somente
competir com os preços de outros players nem
sempre é a melhor saída. “É importante planejar
qual é o volume de vendas ideal, dentro da
estrutura que eu tenho, para alcançar o meu
concorrente”.
4.
Errar nas contas
O capital de giro é uma informação essencial para a
parte financeira do documento. “Tão importante
quanto o maquinário da empresa”. A meta do
negócio tem que ser ambiciosa, mas o caixa tem
que ser conservador. “Não prever que a empresa vai
ter prejuízo é outro erro”. Às vezes, o faturamento
nos primeiros meses não segue o planejado e a
empresa fica no vermelho.
Não existes uma estrutura rígida e específica
para se escrever um PN.
 Cada negócio tem particularidades e
semelhanças.
 É impossível definir um modelo padrão de PN
que seja universal


Um PN deve possuir um mínimo de seções as
quais proporcionarão um entendimento
completo do negócio, são eles:
Seus objetivos;
Seus produtos e serviços;
Seu mercado;
Sua estratégia de marketing; e
Sua situação financeira.

Para pequenas empresas manufatureiras em
geral, segue sua estrutura:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Capa
Sumário
Sumário Executivo
Análise estratégica
Descrição da empresa
Produtos e Serviços
Plano Operacional
8. Plano de Recursos Humanos
9. Análise de Mercado
10. Estratégia de Marketing
11. Plano Financeiro
12. Anexos
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
Mantenedores das incubadoras (SEBRAE,
universidades, prefeituras etc).
Parceiros;
Bancos;
Investidores;
Fornecedores;
Os clientes;
A empresa internamente;
Sócios.
ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS

A capa, apesar de não aparecer, é uma das
partes mais importantes do plano de
negócios, pois é a primeira parte que é
visualizada por quem lê, devendo, portanto,
ser feita de maneira limpa e com as
informações necessárias e pertinentes.


O sumário de conter o título de cada seção
do plano de negócios e a página respectiva
onde se encontra, bem como os principais
assuntos relacionados em cada seção.
Isto facilita ao leitor encontrar rapidamente o
que lhe interessa.
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
Sumário Executivo....................................02
Descrição da Empresa..............................04
Produtos e serviços..................................06
Mercados e Competidores........................08
Marketing e Vendas..................................10
Análise Estratégica...................................11
Plano Financeiro.......................................12
Anexos......................................................1
6


É a principal seção do plano de negócios. O
sumário executivo fará o leitor decidir se
continuará ou não a ler. Portanto, deve ser
escrito com muita atenção e revisado várias
vezes, além de conter uma síntese das
principais informações que constam no plano
de negócios.
Deve ser dirigido ao público alvo e explicar
qual o objetivo do plano de negócios em
relação ao leitor (exemplo: requisição de
financiamento junto a bancos)


Principais perguntas que devem ser
respondidas:
O que?





Qual o proposito do seu plano?
O que você está apresentando?
O que é a sua empresa?
Qual o produto/serviço?
Onde?
 Onde sua empresa está localizada?
 Onde está seu mercado/clientes?

Por que?
 Por que você precisa do dinheiro requisitado?

Como?
 Como você empregará o dinheiro na sua empresa?
 Como está a saúde financeira de seu negócio?
 Como está crescendo sua empresa? (faturamento dos
últimos 3 anos.)

Quanto?
 De quanto dinheiro você necessita?
 Como se dará o retorno sobre investimento?

Quando?
 Quando o negócio foi ou será criado?
 Quando você precisará dispor do capital requisitado?
 Quando ocorrerá o pagamento do empréstimo obtido?
Ao descrever o projeto, faça um breve relato das
principais características dele. Mencione
 O que é o negócio;
 Quais os principais produtos e/ou serviços;
 Quem serão seus principais clientes;
 Onde será localizada a empresa;
 O montante de capital a ser investido;
 Qual será o faturamento mensal;
 Que lucro espera obter do negócio;
 Em quanto tempo espera que o
 capital investido retorne.

Piscina Azul é uma empresa especializada em limpeza de piscinas,
fundada em 2003. A empresa está localizada em São Paulo, no bairro
Pinheiros. A principal máquina utilizada nos serviços de limpeza já não é
suficiente para atender a demanda dos serviços atuais, havendo a
necessidade de adquirir mais duas novas máquina e um novo automóvel
para atendimento aos clientes. A empresa dispõe de R$ 120 mil e
precisa de um empréstimo de R$ 40 mil para efetuar as compras.
A empresa estabeleceu seu nicho de mercado em 2004. Projeções
para o próximo indicam a expansão de carteira de clientes para novos
mercados e regiões. As projeções de fluxo de caixa dão apoio à certeza
de que a empresa terá fundos suficientes para arcar com os
compromissos assumidos, contratar mais funcionários e implementar as
ações planejadas de marketing. Atualmente, o negócio tem 150 contas
residenciais, 20 contas com condomínios e 15 contas com
academias/escolas de natação. Os serviços incluem limpeza periódica
das piscinas, tratamento da água e manutenção preventiva dos
equipamentos.
O sucesso da empresa é resultado direto da habilidade que
possui em prover serviços personalizados a custos competitivos,
criando uma base fiel de clientes. Atualmente, o custo médio para a
limpeza de piscinas pequenas é de R$ 100,00 por dia e, para
piscinas grandes, R$ 150,00 por dia. Durante o inverno, a empresa
se dedica aos serviços de limpeza de reservatórios e caixas d’água,
devido à sazonalidade.
A taxa projetada de crescimento para o mercado de limpeza de
piscinas é de 10% ao ano. Pretende-se expandir o negócio com
novos equipamentos.Espera-se aumentar a carteira de clientes em
20%, com base nos registros do ano anterior, no serviço
diferenciado da empresa e nas atividade de marketing que serão
desenvolvidas.
O empréstimo será necessário para outubro de 2004. A
empresa não precisa de carência para o início do pagamento. Como
garantia, será oferecido o imóvel da sede da empresa, avaliado em
R$ 80.000,00.
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
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
É onde o empreendedor define os rumos de
empresa, sua situação atual, suas metas e
objetivos de negócio, bem como a descrição
da visão, missão e os valores de sua empresa
Elaboração do FOFA.
Definir objetivos e metas.
Definir plano estratégico.

Nessa seção deve-se descrever a empresa,
seu histórico, crescimento, faturamento dos
últimos anos, sua razão social, impostos,
estrutura organizacional e legal
(organograma), localização, parcerias,
certificações de qualidade, serviços
terceirizados.
CorteCana é uma empresa que foi criada em 2008 para
satisfazer a demanda de componentes para a indústria de
implementos agrícolas. Esta indústria teve um pequeno crescimento
com o aumento no número de contratos a partir de 2009, em função
do aquecimento do mercado de colheitadeiras de cana-de-açucar.
As projeções indicam uma demanda crescente pelo tipo de produto
que a empresa produz. A CorteCana mantém uma margem
competitiva por meio da entrega imediata de produtos, de
excelentes relações com os clientes e de sua capacidade de se
adequar às necessidades destes. A empresa está instalada
estrategicamente em uma área de 20.000m² e deseja satisfazer a
demanda crescente por seus produtos com o aumento do efetivo de
funcionários e a aquisição de equipamentos mais modernos, os
quais possibilitarão melhor e maior produtividade, diminuição de
custos e redução do tempo de processo.
1.
2.
3.
4.
5.
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7.
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10.
11.
12.
De onde são os fundadores da empresa e os seus gestores?
Onde eles estudaram e quais cursos tem feito para manter-se atualizados?
Onde já trabalharam e para quem?
Qual a reputação dos mesmos no meio empresarial?
Quais são as suas referências?
Que experiência eles tem no ramo de negócios onde a empresa está sendo
criada?
Qual a experiência dos mesmos na criação de novos negócios? É a primeira
vez que se aventuram no empreendedorismo?
Quais são suas habilidades, diferenciais, pontos fortes e pontos fracos?
Há necessidade de se complementar a equipe, ou ela já está formada?
Quais desafios eles já assumiram em suas vidas?
Quais são suas maiores motivações?
Quanto eles estão comprometidos com o negócio? Quanto tempo se
dedicam/dedicarão a ele?
Piscina Azul está instalada em um imóvel
de 800m², localizada na Rua Oscar Freire,
5.555, em São Paulo. Este espaço foi
escolhido pela facilidade de acesso, boas
condições de segurança, qualidade das
instalações, completa infra-estrutura e
proximidade dos clientes.






Diga quais são os produtos e serviços de sua
empresa;
Se ela é capaz de produzi-la.
Quais os diferencias que o possui para oferecer
aos clientes.
Quem são os fornecedores e porque foram
escolhidos;
Liste os produtos/serviços futuros no caso de
crescimento de sua empresa;
Especifique direitos autorais, patentes ou registros
de marcas;

Qual o ciclo de vida do produto:
◦ Etapa introdutória;
◦ Crescimento;
◦ Maturação

Estratégia de produto através da matriz BCG (Boston
Consulting Group), que possibilita a análise de carteira de
produtos com base em dois grandes fatores:
◦ Crescimento de mercado;
◦ Participação relativa de mercado.

Produção:
◦ Com vai ser o processo de produção? (Layout)
◦ Quais os recursos? (matéria-prima, funcionários,
fornecedores, máquinas);
◦ Tenho mão de obra disponível no mercado?
◦ Como é composto o custo do produto final?



A análise de mercado é considerada por
muitos uma das mais importantes seções
do plano de negócios, e também a mais
difícil de se fazer;
Toda a estratégica de negócio depende de
como a empresa abordará seu mercado
consumidor, sempre procurando se
diferenciar da concorrência, agregando
maior valor ao seus produtos/serviços.
Com o objetivo principal de conquistar seus
clientes continuamente.

Abaixo segue um roteiro para a análise das
oportunidades e riscos do mercado:
1. Identificar as tendências ambientais ao redor do negócio
(oportunidades e ameaças);
2. Descrever o setor onde seu negócio esta inserido;
3. Analisar os principais competidores;
4. Efetuar comparação com os competidores;

A melhor forma de apresentar a análise de
mercado é por meio de tabelas e gráficos que
permitem análises comparativas e a identificação
visual das tendências do mercado.

O empreendedor deve saber coletar e selecionar as
informações que lhe serão úteis, recorrendo as
seguintes fontes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Associais comerciais e industriais local, da região ou do
estado;
Prefeituras;
Entidades de classes;
Sebrae;
Internet;
Empresas de pesquisa de mercado; (ou fazendo uma
própria pesquisa)
Órgãos do governo (IBGE);
Universidades
Revistas, jornais, periódicos, livros, documentários, etc.
Algumas perguntas podem ser úteis para
definição do segmento do mercado:
 Qual o perfil do comprador?
 O que ele está comprando atualmente?
 Por que ele está comprando?
 Quais os fatores influenciam na compra?
 Quando, como e com que periodicidade é
feita a compra?

Em relação aos consumidores:
 Geografia: País, região, estado, cidade, bairro,
etc. Na região prevalece temperaturas altas ou
baixas?
 Perfil: sexo, tamanho de família, educação,
ocupação, renda, nacionalidade, etc.
 Estilo de vida: passatempos, hábitos de
consumo, atividades sociais e culturais, etc.
 Personalidade: inovadores (5% da população),
Primeiros adptos (10% da população), Maioria
inicial (35% da população), Maioria tardia (35% da
população) e Retardatários (15% da população)


Conhecer a concorrência é dever de qualquer
empreendedor que queira competir e vencer
no mercado. A importância de uma análise
criteriosa dos principais concorrentes fica
evidente quando a empresa precisa
estabelecer uma estratégia de marketing e
conhecer quais alternativas de
produto/serviços no mercado onde sua
empresa atua e, ainda, por que seus clientesalvo optam por outro produto.
ATRIBUTOS
Produto e serviço
Participação de mercado
Canais de vendas
Qualidade
Preço
Localização
Publicidade
Performance
Tempo de entrega
Métodos de distribuição
Garantias
Capacidade de produção
SEUS
DIFERENCIAIS
DIF.
COMPETIDOR A
DIF.
COMPETIDOR B
DIF.
COMPETIDOR C
ATRIBUTOS
Funcionários
Métodos gerenciais
Métodos de produção
Saúde Financeira
Posicionamento
Estratégico
Flexibilidade
Tecnologia
Pesquisa e
desenvolvimento
Vantagens Competitivas
Pontos fortes
Pontos fracos
SEUS
DIFERENCIAIS
DIF.
COMPETIDOR A
DIF.
COMPETIDOR B
DIF.
COMPETIDOR C


A parte financeira é, para muitos empreendedores, a
mais difícil do plano de negócios. Isso porque ela deve
refletir em números tudo o que foi escrito até então nas
outras seções do plano, incluindo investimentos, gastos
com marketing, despesas com vendas, gastos com
pessoal, custos fixos e variáveis, projeção de vendas,
análise de rentabilidade do negócio etc.
Todavia, após alguma prática e um perfeito
entendimento dos objetivos do negócio, a parte
financeira do plano acaba sendo feita de maneira
simples e fácil, mas, ainda assim, de forma um pouco
trabalhosa.



É aconselhável que o empreendedor recorra
a uma assessoria contábil e financeira para
auxiliá-lo nessa tarefa.
O que não se deve fazer é a adequação do
plano aos dados financeiros, e sim o
contrário, pois são os objetivos e as metas do
negócio, além da estratégia e da projeção de
vendas, que geram as planilhas financeiras.
Os principais demonstrativos a serem
apresentados em um plano de negócio são:
Balanço Patrimonial;
 Demonstrativo de Resultados e de Fluxo de
caixa, projetados para um horizonte de no
mínimo de 3 anos e o ideal de 5 anos;
 Fluxo de caixa deve ser detalhado por mês;
 No demonstrativo é possível fazer análise da
viabilidade do negócio e o retorno financeiro
proporcional;
 Para estas análises, geralmente se usam os
seguintes métodos:
 Análise do ponto de equilíbrio;
 Payback
 TIR (Taxa Interna de Retorno) e;
 VPL (Valor Presente Líquido)

PLANILHA DE INVESTIMENTOS PROGRAMADOS
INVESTIMENTOS FIXOS INICIAIS
Descriminação
Abertura da empresa
Alvará
Registro da Empresa
Aluguel ou construção
Vistoria do corpo de
bombeiros
Gastos com marketing –
abertura
Propaganda rádio
Propaganda Jornal
Cartazes
Panfletos
Periodo/Quantida
de
Total (R$)
Descriminação
Máquinas e Equipamentos
Ferramentas
CNC
Móveis
Escrivaninha
Cadeiras
Total Geral
Periodo/Quantida
de
Total (R$)
PLANILHA CAPITAL DE GIRO
Descriminação
Custos fixos
Custos variaveis
TOTAIS
1 mês
2 mês
PLANILHA DE CUSTOS (MÊS)
Descriminação
Total (R$)
Agua/Luz/Telefone
Sálarios dos
impostos
funcionários
Honorarios do contador
Seguro do imovel
TOTAL CUSTOS FIXOS
mais
PLANILHA DE CUSTOS (MÊS)
Descriminação
Materia-prima
Componentes
Manutenção
Combustivel
Material de expediente
TOTAL CUSTOS VARIAVEIS
Total (R$)
PLANILHA DE RECEITAS (MÊS)
PROJEÇÃO DIA
VENDAS
QUANTIDADE
VALOR R$
TOTAL R$
QUANTIDADE
VALOR R$
TOTAL R$
PROJEÇÃO MÊS
VENDAS
RESULTADOS OPERACIONAIS
Descriminação
RECEITA
CUSTOS TOTAIS
Custos Fixos
Custos Variaveis
LUCRO OPERACIONAL
Imposto de renda
LUCRO LÍQUIDO
Totais (R$)
PLANILHA DE RETORNO
Descriminação
Investimentos iniciais
Capital de giro para dois meses
TOTAL
Lucro projetado mês
Tempo de retorno
Valor (R$)
PLANILHA DE LUCRATIVIDADE
RECEITA
LUCRO
LUCRATIVIDADE %


MONTAR UM PLANO DE MARKETING
UTILIZANDO O COMPOSTO DOS 4P’s E OS
4A‘s;
ESTABELECER QUAL ESTRATÉGIA SERÁ
UTILIZADA PELO MARKETING;


PROJEÇÃO DE VENDAS MENSAL LEVANDO EM
CONSIDERAÇÃO AS ANÁLISES DE MERCADO,
SAZONALIDADE, CAPACIDADE PRODUTIVA,
ETC;
FAZER PROJEÇÃO DE VENDAS
ACOMPANHANDO A O FLUXO DE CAIXA;
Produto
JAN
FEV
MAR
ABR
MAI
JUN
JUL
AGO
SET
OUT
NOV
DEZ
Total
A
1000
1000
1200
1300
1400
1200
1000
1000
1300
1400
1500
1200
14500
B
800
800
800
900
1000
800
1100
1100
1200
1200
1200
1000
11900
C
300
200
300
400
300
400
500
500
500
500
400
400
4700
2100
2000
2300
2600
2700
2400
2600
2600
3000
3100
3100
2600
31100
Total
Chart Title
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
JAN
FEV
MAR
ABR
MAI
JUN
A
B
JUL
C
AGO
SET
OUT
NOV
DEZ