Neuvottelemisesta11
Download
Report
Transcript Neuvottelemisesta11
Neuvottelemisesta
Merja Hanhela
NEUVOTTELUN MÄÄRITELMÄ
• Neuvotteleminen on vuorovaikutusta,
jolla pyritään ratkaisemaan
osapuolten yhteinen ongelma
• Sopimisella pyritään sopimukseen
• Sopimus on sopimisen tai
neuvottelun kirjattu tulos tai se, mitä
on koettu sovituksi
• Suostumus tarkoittaa sopimusta, jos
kukaan ei vastusta
Valmistaudu neuvottelemaan
• Kysy asiaan liittyvät 5 M ja K (Mitä,
Missä, Milloin, Miten, Miksi ja Kuka)
• Perehdy asiaan laajasti (analysoi
esim. toimintaympäristön sosiaaliset,
lainsäädännölliset, taloudelliset,
poliittiset ja teknologiset muutokset ja
ympäristövaikutukset )
• Selkeytä tavoitteesi etukäteen
• Muotoile tavoitteesi positiivisesti!
Valmistautuminen neuvotteluun
• Hyvät perustelut ovat tärkeämmät
kuin hyvä neuvottelutaktiikka
• Jokainen toteuttaa omaa
neuvottelutapaansa omista
lähtökohdistaan käsin
• Huomaa oikea ajoitus: asiat on
otettava puheeksi silloin, kun niihin
voi vielä vaikuttaa
Neuvotteluepisodit
• Neuvottelut koostuvat episodeista
• Aluksi luodaan suhde ja
käynnistetään neuvottelutoiminta
• Sitten esitellään kunkin osapuolen
tavoitteet
• Muodostetaan yhteinen näkemys
• Jaksojen vaihtokohdat ovat
käännekohtia ja vaikuttamisen hetkiä.
Vanha-aho
- Mäkelä
2007
Valmistautuminen neuvotteluun
• Laadi pitkän tähtäimen strategia
(vaihtoehdot, yhteistyön kehitys)
• Huomioi välittömät tavoitteesi, mutta
ole avoin uusille ehdotuksille
• Neuvottele avoimesti, avoimuus luo
luottamusta, edistää päämäärään
pääsyä ja yhteistyötä
• Pelivara voi silti olla välttämätön
• Tulos vaikuttaa jälkitoimiin
Juuri ennen neuvotteluja
• Varmista faktat, tavoitteet ja taustatuki
• Valmistaudu olemaan läsnä tilanteessa,
pohtimalla mukavassa asennossa silmät
kiinni:
–
–
–
–
–
Miltä keho tuntuu?
Miltä muuten tuntuu?
Mitä ajattelet?
Missä olet?
Totea tilanne, ravista se mielestäsi ja
virittäydy olemaan läsnä neuvottelussa.
Erilaisissa neuvotteluissa erilaisia
taitoja
• Valmistelussa joustavuus ja ideointi
• Ristiriitojen sovittelussa tarvitaan ideoita
ja kykyä käsitellä tunteita
• Monimutkaisissa neuvotteluissa tarvitaan
kykyä jäsennellä asiat
• Nopeus, valmistautuminen ja selkeä
asioiden esittäminen ovat aina eduksi
• Aikapaineessa varottava hätävalheita, voi
sanoa: ’en tiedä’
Neuvottelutaktiikat, positiiviset
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Asian käsittely: rajaus, järjestys, ...
Johtamistapa: keskustelu, vaikuttaminen
Luottamuksen rakentaminen
Verkostoituminen, yhteinen hyöty
Esisopimus, pakettiratkaisu, raamiratkaisu,
osasopimus, sopimuksesta kiinnipitäminen
Lakiin, lupauksiin, käytäntöihin vetoaminen
Kriteereistä sopiminen
Eri ratkaisuvaihtoehtojen tarjoaminen
Aikatekijän yms. kautta kakun kasvattaminen
Neuvottelutaktiikat, negatiiviset
• Asian jäsentämisen eri tavat
• Painostaminen, uhkat, syyllistäminen
• Ajankäyttö, kiirehtiminen, viivyttely,
”viimeinen tarjous”, ylisuuret vaatimukset
• Sanaton viestintä, tunteet, vallankäyttö
• Argumentointi, epäoleellisuudet, tilastot
• Toissijaiset argumentit, henkilökohtaistamiset
• Neuvotteluongelman siirto, suurentelu,
vähättely
• Mielistely, tunneilmaisut, uloskävelyt
Tiedottaminen tärkeää
• 5 M ja 1 K hyvä sääntö myös
tiedottamiseen!
• Kerro asioista tasapuolisesti ja
samalla tavalla kaikille
• Valmistaudu arvioimaan myös
tiedonkulun prosessia
• Sähköisen tiedonkulun tukena muut
menetelmät! (tiedotteet, keskustelut,
ilmoitustaulut yms)
• Jakamalla oikeaa tietoa edistät
työyhteisösi oikeudenmukaisuutta
• Tieto rohkaisee jokaista toimijaa, kun
uusi asia pelottaa ja jännittää
• Tieto asiasta ja myös toisten tunteista
lisää yhteenkuuluvuutta
• Tunteiden käsittely ja kokemusten
sanallistaminen tärkeää
• Tiedottamisen ohella tarvitaan
keskustelutilaisuuksia
Kerro työyhteisölle, mitä teet
• Kerro asioiden esilletulosta,
etenemisestä ja päätöksistä
• Kerro missä onnistut, missä et
• Kerro mitä yritit saada aikaan, mitä
esitit ja miksi
• Kun tietää, uskaltaa vaatia enemmän
• Kuuntele keskustelutilaisuuksissa
aktiivisesti, kerro avoimesti
Haasteellisessa
vuorovaikutukssan tarvitaan
• Kykyä kuunnella. Kuuntelijan pitäisi
kerrata, mitä hän kuuli ja miten ymmärsi.
• Viestien vastaanottamista ja
hyväksymistä. Hyväksyminen eri asia
kuin samaa mieltä oleminen.
9.4.2015
• Aitoutta eli asia- ja tunnesisällön on
oltava sopusoinnussa.
• Asia ilmaistaan sanoin, tunne keholla.
• Jos sana ja keho ovat ristiriidassa, viesti
ei mene perille.
15
Vuorovaikutuksesta ristiriitaan
• Ongelmat jäävät pinnan alle, jos
kokemukset ristiriitojen asiallisesta
käsittelystä puuttuvat.
• Ristiriitoihin on puututtava aktiivisesti ja
viivyttelemättä - tarvittaessa esimiehiä,
henkilöstöä ja luottamushenkilöitä on
koulutettava.
• Vuorovaikutus muuttuu
epäonnistuessaan ensin voimakkaasti
kilpailevaksi ja sitten taistelevaksi .
9.4.2015
16
Miten ratkaista hankalia
vuorovaikutustilanteita
• Kaikkia osapuolia on kuultava:
puhutaanko edes samasta asiasta.
• Asiakasta kuultava, ja virheelliset tiedot
oikaistava.
• Aluksi selvitetään, johtuuko konflikti
väärinkäsityksestä, vääristä tiedoista,
erilaisista tavoitteista vai siitä, että
ongelmiin suhtaudutaan eri tavoin.
• Vältä voimakkaita ilmaisuja: pitää, täytyy,
9.4.2015
aina, ei koskaan, jokin ON näin tai miksi17
kysymyksiä tai mutta -lauseita
Palautteesta
• Palaute –sana epäselvä Sovittava
työyhteisöittäin, että:
1.
2.
3.
4.
9.4.2015
Kuka antaa palautetta? Mistä?
Kenelle ja milloin?
Missä ja miten?
Palautetta annetaan vain asioista,
joihin voi tai on voinut vaikuttaa.
• Negatiivisesta asiasta voi joskus tehdä
esittäjän ”oman ongelman”, jolloin
18
vältytään syyllistämiseltä.
Miksi tänään tehtiin näin?
Kollaboratiivinen oppiminen
Tarkoittaa yhteisöllistä oppimista.
Korostaa, että uutta tietoa rakennetaan
yhdessä, sosiaalisen vuorovaikutuksen
kautta.
Prosessissa ovat mukana tunteet,
taidot ja tiedot, keskeistä on jokaisen
osallisen halu ja kyky osallistua
yhteiseen oppimisprosessiin.
Hyvää kotimatkaa!
• Mikäli jokin jäi askarruttamaan, ota
yhteyttä:
• [email protected]