Transcript Neuvottelemisesta11

Neuvottelemisesta
Merja Hanhela
NEUVOTTELUN MÄÄRITELMÄ
• Neuvotteleminen on vuorovaikutusta,
jolla pyritään ratkaisemaan
osapuolten yhteinen ongelma
• Sopimisella pyritään sopimukseen
• Sopimus on sopimisen tai
neuvottelun kirjattu tulos tai se, mitä
on koettu sovituksi
• Suostumus tarkoittaa sopimusta, jos
kukaan ei vastusta
Valmistaudu neuvottelemaan
• Kysy asiaan liittyvät 5 M ja K (Mitä,
Missä, Milloin, Miten, Miksi ja Kuka)
• Perehdy asiaan laajasti (analysoi
esim. toimintaympäristön sosiaaliset,
lainsäädännölliset, taloudelliset,
poliittiset ja teknologiset muutokset ja
ympäristövaikutukset )
• Selkeytä tavoitteesi etukäteen
• Muotoile tavoitteesi positiivisesti!
Valmistautuminen neuvotteluun
• Hyvät perustelut ovat tärkeämmät
kuin hyvä neuvottelutaktiikka
• Jokainen toteuttaa omaa
neuvottelutapaansa omista
lähtökohdistaan käsin
• Huomaa oikea ajoitus: asiat on
otettava puheeksi silloin, kun niihin
voi vielä vaikuttaa
Neuvotteluepisodit
• Neuvottelut koostuvat episodeista
• Aluksi luodaan suhde ja
käynnistetään neuvottelutoiminta
• Sitten esitellään kunkin osapuolen
tavoitteet
• Muodostetaan yhteinen näkemys
• Jaksojen vaihtokohdat ovat
käännekohtia ja vaikuttamisen hetkiä.
Vanha-aho
- Mäkelä
2007
Valmistautuminen neuvotteluun
• Laadi pitkän tähtäimen strategia
(vaihtoehdot, yhteistyön kehitys)
• Huomioi välittömät tavoitteesi, mutta
ole avoin uusille ehdotuksille
• Neuvottele avoimesti, avoimuus luo
luottamusta, edistää päämäärään
pääsyä ja yhteistyötä
• Pelivara voi silti olla välttämätön
• Tulos vaikuttaa jälkitoimiin
Juuri ennen neuvotteluja
• Varmista faktat, tavoitteet ja taustatuki
• Valmistaudu olemaan läsnä tilanteessa,
pohtimalla mukavassa asennossa silmät
kiinni:
–
–
–
–
–
Miltä keho tuntuu?
Miltä muuten tuntuu?
Mitä ajattelet?
Missä olet?
Totea tilanne, ravista se mielestäsi ja
virittäydy olemaan läsnä neuvottelussa.
Erilaisissa neuvotteluissa erilaisia
taitoja
• Valmistelussa joustavuus ja ideointi
• Ristiriitojen sovittelussa tarvitaan ideoita
ja kykyä käsitellä tunteita
• Monimutkaisissa neuvotteluissa tarvitaan
kykyä jäsennellä asiat
• Nopeus, valmistautuminen ja selkeä
asioiden esittäminen ovat aina eduksi
• Aikapaineessa varottava hätävalheita, voi
sanoa: ’en tiedä’
Neuvottelutaktiikat, positiiviset
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Asian käsittely: rajaus, järjestys, ...
Johtamistapa: keskustelu, vaikuttaminen
Luottamuksen rakentaminen
Verkostoituminen, yhteinen hyöty
Esisopimus, pakettiratkaisu, raamiratkaisu,
osasopimus, sopimuksesta kiinnipitäminen
Lakiin, lupauksiin, käytäntöihin vetoaminen
Kriteereistä sopiminen
Eri ratkaisuvaihtoehtojen tarjoaminen
Aikatekijän yms. kautta kakun kasvattaminen
Neuvottelutaktiikat, negatiiviset
• Asian jäsentämisen eri tavat
• Painostaminen, uhkat, syyllistäminen
• Ajankäyttö, kiirehtiminen, viivyttely,
”viimeinen tarjous”, ylisuuret vaatimukset
• Sanaton viestintä, tunteet, vallankäyttö
• Argumentointi, epäoleellisuudet, tilastot
• Toissijaiset argumentit, henkilökohtaistamiset
• Neuvotteluongelman siirto, suurentelu,
vähättely
• Mielistely, tunneilmaisut, uloskävelyt
Tiedottaminen tärkeää
• 5 M ja 1 K hyvä sääntö myös
tiedottamiseen!
• Kerro asioista tasapuolisesti ja
samalla tavalla kaikille
• Valmistaudu arvioimaan myös
tiedonkulun prosessia
• Sähköisen tiedonkulun tukena muut
menetelmät! (tiedotteet, keskustelut,
ilmoitustaulut yms)
• Jakamalla oikeaa tietoa edistät
työyhteisösi oikeudenmukaisuutta
• Tieto rohkaisee jokaista toimijaa, kun
uusi asia pelottaa ja jännittää
• Tieto asiasta ja myös toisten tunteista
lisää yhteenkuuluvuutta
• Tunteiden käsittely ja kokemusten
sanallistaminen tärkeää
• Tiedottamisen ohella tarvitaan
keskustelutilaisuuksia
Kerro työyhteisölle, mitä teet
• Kerro asioiden esilletulosta,
etenemisestä ja päätöksistä
• Kerro missä onnistut, missä et
• Kerro mitä yritit saada aikaan, mitä
esitit ja miksi
• Kun tietää, uskaltaa vaatia enemmän
• Kuuntele keskustelutilaisuuksissa
aktiivisesti, kerro avoimesti
Haasteellisessa
vuorovaikutukssan tarvitaan
• Kykyä kuunnella. Kuuntelijan pitäisi
kerrata, mitä hän kuuli ja miten ymmärsi.
• Viestien vastaanottamista ja
hyväksymistä.  Hyväksyminen eri asia
kuin samaa mieltä oleminen.
9.4.2015
• Aitoutta eli asia- ja tunnesisällön on
oltava sopusoinnussa.
• Asia ilmaistaan sanoin, tunne keholla.
• Jos sana ja keho ovat ristiriidassa, viesti
ei mene perille.
15
Vuorovaikutuksesta ristiriitaan
• Ongelmat jäävät pinnan alle, jos
kokemukset ristiriitojen asiallisesta
käsittelystä puuttuvat.
• Ristiriitoihin on puututtava aktiivisesti ja
viivyttelemättä - tarvittaessa esimiehiä,
henkilöstöä ja luottamushenkilöitä on
koulutettava.
• Vuorovaikutus muuttuu
epäonnistuessaan ensin voimakkaasti
kilpailevaksi ja sitten taistelevaksi .
9.4.2015
16
Miten ratkaista hankalia
vuorovaikutustilanteita
• Kaikkia osapuolia on kuultava:
puhutaanko edes samasta asiasta.
• Asiakasta kuultava, ja virheelliset tiedot
oikaistava.
• Aluksi selvitetään, johtuuko konflikti
väärinkäsityksestä, vääristä tiedoista,
erilaisista tavoitteista vai siitä, että
ongelmiin suhtaudutaan eri tavoin.
• Vältä voimakkaita ilmaisuja: pitää, täytyy,
9.4.2015
aina, ei koskaan, jokin ON näin tai miksi17
kysymyksiä tai mutta -lauseita
Palautteesta
• Palaute –sana epäselvä  Sovittava
työyhteisöittäin, että:
1.
2.
3.
4.
9.4.2015
Kuka antaa palautetta? Mistä?
Kenelle ja milloin?
Missä ja miten?
Palautetta annetaan vain asioista,
joihin voi tai on voinut vaikuttaa.
• Negatiivisesta asiasta voi joskus tehdä
esittäjän ”oman ongelman”, jolloin
18
vältytään syyllistämiseltä.
Miksi tänään tehtiin näin?
Kollaboratiivinen oppiminen
 Tarkoittaa yhteisöllistä oppimista.
 Korostaa, että uutta tietoa rakennetaan
yhdessä, sosiaalisen vuorovaikutuksen
kautta.
 Prosessissa ovat mukana tunteet,
taidot ja tiedot, keskeistä on jokaisen
osallisen halu ja kyky osallistua
yhteiseen oppimisprosessiin.
Hyvää kotimatkaa!
• Mikäli jokin jäi askarruttamaan, ota
yhteyttä:
• [email protected]