Transcript Inauguration du bureau incubateur au sein de l`AWEX Aix-la
Séminaire 20 janvier 2011: Bien se préparer pour les salons en Allemagne 20 janvier 2011
20 janvier 2011 Le marché allemand Jacques MEESSEN Valérie HERZET
Données
• habitants (millions): 82,95 [2010] • superficie: 357 111,91 km² • langue: allemand • rang d‘exportation pour la Wallonie: 2 [2008] • rang d‘exportation par la Belgique: 2 [2008] • BIP par habitant (USD-PPA): 34900 [2011] 20 janvier 2011
Données
taux de croissance BIP (à prix constants): • 2005:0,77 % • 2006:2,97 % • 2007:2,47 % • 2008:1,26 % • 2009:-4,97 % • 2010:1,06 % • 2011:1,17 % • 2012:2,03 % 20 janvier 2011 www.awex.be
Données
taux de croissance des importations: • 2005:6,52 % • 2006:11,86 % • 2007:4,82 % • 2008:4,26 % • 2009:-8,93 % • 2010:3,48 % • 2011:4,34 % • 2012:4,88 % 20 janvier 2011 www.awex.be
Données
grandes villes économiques: • Berlin (3,9 mil. hab.) • Hamburg (1,73 mil. hab.) • München (1,25 mil. hab.) • Köln (9 666 000 hab.) • Frankfurt am Main (643 000 hab.) 20 janvier 2011
Géographie
• trois sections géographiques: – nord: larges plaines constellées de lacs et collines – centre: plateaux de moyenne altitude et de montagnes moyennes.
– sud: des massifs préalpins et des Alpes bavaroises (Zugspitze 2962 m) • fleuves importants: Rhein (865 km), Elbe (700 km), Donau (647 km), Main (524 km), Weser und Spree • 30% boisé, 50% terrains agricoles, 13% urbanisé • 16 entités fédérées « Bundesländer » 20 janvier 2011 http://de.wikipedia.org/wiki/Deutschland
Données économiques
BIP: • BIP par habitant (USD-PPA) 2005 30 469,50 2006 32 332,90 2007 33 582,90 2008 34 670,00 • BIP en mil. USD (prix courants) 2009 33 340,00 2010 34 090,00 2005 2 792 280,00 2006 2 915 010,00 2007 3 328 170,00 2008 3 670 280,00 2009 3 353 870,00 2010 3 324 160,00 • Taux de croissance du BIP (prix constants) 2005 2006 2007 2008 2009 0,01 0,03 0,02 0,01 -0,05 2010 0,01 20 janvier 2011
Données économiques
consommation: • consommation privée en Mil. USD-PPA (prix courants) 2005 1 650 190,00 2006 1 701 600,00 2007 1 882 430,00 2008 2 072 270,00 2009 1 970 660,00 • taux de croissance de la consommation privée (prix constants) 2005 0,15% 2006 1,03% 2007 -0,35% 2008 0,37% 2009 0,23% 2010 0,23% 2011 0,73% 2010 1 947 060,00 2012 1,50% 20 janvier 2011
Données économiques
investissements: • investissements en mil. USD-PPA (prix courants) 2005 486 953,00 2006 531 259,00 2007 623 461,00 2008 697 824,00 2009 599 881,00 2010 589 666,00 2011 617 258,00 • taux de croissance des investissements (prix constants) 2005 486 953,00 2006 531 259,00 2007 623 461,00 2008 697 824,00 2009 599 881,00 2010 589 666,00 2012 653 370,00 2011 617 258,00 2012 653 370,00 20 janvier 2011
Données économiques
exportations: • exportations en mil. USD-PPA (prix courants) 2005 983 070,00 2006 1 135 730,00 2007 1 349 520,00 2008 1 498 260,00 2009 1 158 810,00 2010 1 184 000,00 2011 1 238 620,00 2012 1 322 650,00 • taux de croissance des exportations (prix constants) 2005 7,67% 2006 12,69% 2007 7,50% 2008 2,87% 2009 -14,18% 2010 3,20% 2011 3,02% 2012 4,77% 20 janvier 2011
Données économiques
importations: • importations en mil. USD-PPA (prix courants) 2005 788 730,00 2006 934 860,00 2007 1 078 780,00 2008 1 232 000,00 2009 966 466,00 2010 1 013 820,00 • taux de croissance des importations (prix constants) 2005 6,52% 2006 11,86% 2007 4,82% 2008 4,26% 2009 -8,93% 2010 3,48% 2011 4,34% 2012 4,88% 2011 1 065 210,00 2012 1 154 470,00 20 janvier 2011
Données économiques
balance économique: • balance économique en mil. USD 2005 194 340,00 2006 200 860,00 2007 270 750,00 2008 266 260,00 • balance économique / BIP (%) 2005 6,96% 2006 6,89% 2007 8,14% 2008 7,25% 2009 5,73% 2009 192 340,00 2010 5,12% 2010 170 176,00 2011 4,96% 2011 173 417,00 2012 4,59% 2012 168 183,00 20 janvier 2011
Relations commerciales entre la Wallonie et l’Allemagne exportations vers l’Allemagne: • position 2006 2 2007 2 2008 2 • en mil. USD 2005 4 889,49 2006 5 325,17 • taux de croissance 2005 1,04% 2006 8,91% 2007 8,65% 2007 5 822,48 2008 2,44% 2008 5 964,28 20 janvier 2011
Relations commerciales entre la Wallonie et l’Allemagne importations de l’Allemagne: • position 2006 2 2007 2 2008 2 • en mil. USD 2005 3 713,26 2006 4 207,98 • taux de croissance 2005 2,97% 2006 13,32% 2007 19,87% 2007 4 932,19 2008 4,89% 2008 5 173,44 20 janvier 2011
Pourquoi l’Allemagne?
• Allemagne = plus important marché au sein de l’Europe avec 82 millions d’habitants et 2,2 milliards € BIP • Allemagne = importations pour plus de 600 milliards € par an • Allemagne = pays limitrophe, proximité géographique 20 janvier 2011
Aborder le marché allemand avec l’aide de l’AWEX Jacques MEESSEN Valérie HERZET 20 janvier 2011
AWEX en Allemagne
• Aix-la-Chapelle • Berlin • Cologne • Hambourg • Munich • Stuttgart 20 janvier 2011
Prestations générales
bases de données « Hoppenstedt » und « Markus »:
structure de base: code NACE autres critères de sélection: géographique (land, arrondissement, code postal) C.A.
nombre d’effectifs … • liste de clients ou de fournisseurs potentiels de toutes les branches économiques possibles • liste de distributeurs/grossistes/importateurs potentiels 20 janvier 2011
Prestations générales
APRES • établissement d’une liste de contacts bien spécifique • recherche après la personne de contact adéquate • rédaction de la lettre et de la documentation à joindre • prise de contact par mailing • relance téléphonique • organisation de premiers entretiens avec des partenaires commerciaux potentiels • entretiens ultérieurs éventuels 20 janvier 2011
Prestations générales
collaboration avec la fédération des agents commerciaux allemands „Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH)“:
• liste d’agents commerciaux APRES • prise de contact par mailing • organisation d’entretiens avec des candidats potentiels en tant que futur agent commercial • entretiens ultérieurs éventuels jusqu’au choix d’un candidat 20 janvier 2011
Prestations générales
matériel d‘information varié, coopération avec des fédérations et institutions, recherche en ligne:
• informations générales ou spécifiques relatives: – à un segment de marché ou un produit – aux normes et législations (pas de consultance juridique!) – aux certificats – aux statistiques • établissement d’études de marché ou de dossiers d’information • aide lors de processus administratifs • etc.
20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
• 1999: création du poste • 2008: nouveaux bureaux au Centre technologique d’Aix-la-Chapelle • équipe – attaché(e) économique et commercial itinérant – assistant(e) commercial(e) 20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
attaché(e) économique et commercial itinérant:
Qui?
= un « personal trainer » pour des sociétés wallonnes Pourquoi?
= l’accompagnement individuel et personalisé ainsi que la consultance commercial pour les sociétés wallonnes Où et quand?
= sur tout le marché allemand dans le cadre de foires, d’entretiens commerciaux à Aix-la-Chapelle ou au sein des sociétés allemandes mêmes 20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
« Welcome Office »
Qui ou quoi?
= deux bureaux équipés, un salle de conférence, un local de réunion, une salle d’exposition Pourquoi?
= traiter le marché allemand à partir d’Aix-la Chapelle au sein du pays cible même, c.-à-d. utilisation des bases de données et du matériel d’information, organisation d’entretiens avec des clients ou d’autres actions/événements 20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
CLFB (Centre de Langue et de Littérature françaises de Belgique)
Qui ou quoi?
= collaboration avec Madame Prof. Dr. Dr. Anne Begenat Neuschäfer de la faculté des langues romanes de l’Université d’Aix-la-Chapelle Pourquoi?
= lien direct avec cette université d’élite et organisation d’actions communes Où?
= bureau au sein du poste d’Aix-la-Chapelle, utilisé par des collaborateurs ou des étudiants de l’université 20 janvier 2011
AWEX Aix-la-Chapelle
– séminaires interculturels – séminaires juridiques – journées de contact « meet and greet » - ex. délicatesses avec 24 exposants – journées de visite – ex. plus de 40 architectes allemands découvrent les carrières wallonnes et Liège – journée de découverte – ex. 15 sociétés wallonnes visitent l’université d’Aix-la-Chapelle et trois de ses entités de R&D – … 20 janvier 2011
20 janvier 2011 Questions…
A gence wallonne à l’Exportation et aux Investissements étrangers
LES PROGRAMMES INCITATIFS DE L’AWEX
B
IEN SE PRÉPARER POUR LES SALONS EN
A
LLEMAGNE
20 JANVIER 2011
SOMMAIRE
1.
PHILOSOPHIE GENERALE DES INCITANTS FINANCIERS 2.
CADRE REGLEMENTAIRE Nouveautés 2011 3.
MODES OPERATOIRES 4.
REVUE DES INCITANTS FINANCIERS Nouveautés 2011 5.
QUESTIONS / REPONSES
PHILOSOPHIE GENERALE
1. Ne pas se substituer à l ’entreprise mais être complémentaire 2. Donner un « coup de pouce » à l’entreprise en l’accompagnant financièrement dans sa démarche volontariste à l’exportation => Il en découle une antériorité rapport à l ’action/ou projet de la demande par
CADRE REGLEMENTAIRE
•
RESPECT DES REGLEMENTS OMC ET COMMISSION EUROPEENNE
• •
REGLEMENT « DE MINIMIS » Enveloppe 500.000 EUR/2008-2009-2010 & 2011
•
REGLEMENT PME DEFINITION DE LA PME EUROPEENNE
MAXIMUM 250 EMPLOIS MAXIMUM DE 50 MILLIONS € DE CHIFFRE D ’AFFAIRES ANNUEL, OU DE 43 MILLIONS € DE BILAN INDEPENDANCE FINANCIERE (SEUIL DE 25 % DE PARTICIPATION)
CADRE REGLEMENTAIRE
•
CRITERES D ’ELIGIBILITE
« Entreprise/Entrepreneur » plutôt que « Société » : SA, ASBL, indépendant, personne physique … Siège social/d’exploitation en Région wallonne Toutes catégories : activités de production & de services Tous les secteurs
MODES OPERATOIRES
• – –
SOUCI PERMAMENT DU SERVICE PUBLIC UNIVERSEL EFFICACE EN FAVEUR DES ENTREPRISES
• –
Simplification administrative
: formulaires électroniques de demande sur le site de l ’Awex généralisation de la formule du subside possibilité d ’acompte dès la notification de la décision d ’octroi
Gestion des délais
(délai d’un mois par le contrat de gestion de l ’AWEX)
INCITANTS
1. PARTICIPATION INDIVIDUELLE - BONUS PME Frais de location d'une surface de stand à l’étranger 1ère participation PME SUBSIDE : 50 %
location, aménagement et gestion : surface éligible : 6 à 50 m2 voyage et séjour d ’un délégué (forfait)
INCITANTS
2. PARTICIPATION INDIVIDUELLE AUX FOIRES ET SALONS Frais de location d'une surface de stand
Toute entreprise à l’étranger
SUBSIDE : 200 € maximum/ m2 à l’ étranger
surface éligible : 6 à 50 m 50% des coûts de la location des m² nus ou aménagés
INCITANTS
3. DECRET APE MARCHAND Avis technique
Contact : Place de la Wallonie, 1 Bâtiment II, 4ème étage 5100 JAMBES Tél. : 081/33.43.71 Fax : 081/33.43.22 e-mail :
INCITANTS
4. CARTES DE VISITE D'ENTREPRISES
Réalisation de supports promotionnels de qualité à l’exportation : - brochures, multimédia (sites web, webcasts, vidéos, CD ROM …) insertions publicitaires dans des revues professionnelles périodiques Intervention – 50 % max des coûts réels totaux de réalisation (pour les brochures, au prorata des exemplaires distribués à l’étranger) – Plafonds d'intervention limités à : • 5.000 € pour les brochures • • 10.000 € les supports multimédia 10.000 € les insertions publicitaires
INCITANTS
5.
Aide à la traduction
Secrétariats d’intendance à l’exportation Aide à la traduction de documents commerciaux et techniques • • plafond de l’intervention : 1.500 € par an et par entreprise seuil de l’intervention : 50 € par traduction.
Contacter directement votre chambre de Commerce : 1.
2.
Chambre de Commerce et d’Industrie du Hainaut Chambre de Commerce et d’Industrie Wallonie Picarde 3.
4.
5.
6.
Bureau Economique de la Province de Namur Chambre de Commerce et d’Industrie de Liège – Verviers - Namur Chambre de Commerce et d’Industrie du Luxembourg Chambre de Commerce et d’Industrie du Brabant wallon
QUESTIONS / REPONSES
MERCI DE VOTRE ATTENTION !
VOUS AVEZ LA PAROLE !
www.awex.be
CONTACTS
Marie-Christine THIRY, Directeur des Incitants financiers [email protected]
-
02/421.84.95
Agents traitants :
Cartes de Visite d’Entreprises : M. Charles Deletrain, Assistant (Multimédia) [email protected] 02/421.87.02
Mme Jocelyne Servais, Adjoint (Brochures et insertions publicitaires) [email protected]
02/421.85.30
Foires subsidiées – Bonus PME : Mme Dominique Badot, Premier Attachée [email protected]
02/421.85.97
Assistance – Prospection : M. Christophe Servais, Assistant [email protected]
02/421.85.67
Mme Sofia Kabayiza, Graduée [email protected]
02/421.85.68
Aide provinciale à la Prospection des Marchés Extérieurs
Intervention financière dans le cadre de la participation d’entreprises hainuyères à des manifestations à caractère international
AIDE A LA PROSPECTION DES MARCHES EXTERIEURS
OBJECTIFS DU
NOUVEAU REGLEMENT
EN VIGUEUR
DEPUIS LE 29/06/2010
Volonté de privilégier les TPE Introduction d’un critère de
CA maximum
Introduction d’un critère d’
indépendance financière Modulation du taux de %age
de l’aide
en fonction de l’effectif
Volonté de privilégier les marchés européens
Modulation du taux de %age
de l’aide
en fonction de la destination
(UE ou hors UE) Refus des foires et salons en Belgique (à l’exception de ceux encadrés par HD)
Conditions d’octroi :
• Siège social ou siège d’exploitation en Hainaut • Produits ou services à VA hainuyère • 100 personnes max • 10 millions d’euros de CA max • Indépendance financière • Rédaction d’un rapport de mission
Montant de l’aide :
• Taux de base de 15 % (+ %ages supplémentaires en fonction de l’effectif et de la destination) – 25% maximum • Plafond à 1250 euros par manifestation et à 5000 euros sur 3 ans • Demande ECRITE 15 jours avant l’événement • Cumulable avec les aides AWEX
Bon à savoir :
Il existe une aide équivalente en Province de Luxembourg et en Province de Namur (Programme Lauréat) Renseignez-vous AVANT toute manifestation à l’étranger !!
Pour tout renseignement complémentaire
• Pascale TRIFFOY – 064/237.083 – [email protected]
• Dominique PARMENTIER – 064/237.085
Pour l’aide de la Province du Luxembourg :
Anne-Michèle BARBETTE – CCILB – 061/29.30.45 [email protected]
Pour l’aide de la Province de Namur :
Marc DE HARENG – BEP - 081/71 71 44 [email protected]
Information européenne et Services de support au partenariat transnational pour les PME wallonnes
Anne PAGANI – HAINAUT DEVELOPPEMENT
Consortium Wallonie Europe
European Commission
Enterprise and Industry
Entreprise Europe Network en Europe • Mis en place par le DG Entreprises début 2008 dans le cadre du Programme-cadre 2007-2013 pour la Compétitivité et l’Innovation (CIP) • Remplace et consolide les anciens réseaux Euro Info Centres et Centres Relais Innovation • Implanté dans 44 pays • Implication de 600 organisations (6000 personnes) • Plus grand réseau de support aux entreprises !
Les missions génériques du réseau
Support aux PME
• Information sur les matières communautaires • Soutien du partenariat transnational (commercial, technologique, recherche) • Sensibilisation au programme-cadre européen de la R&D
Entreprise Europe Network en Wallonie • Couverture de l’ensemble du territoire wallon via un consortium « Wallonie-
Europe » de 10 partenaires
• Proximité et support aux clients locaux • Spécialisation – Thématique (matières européennes – TVA, marchés publics, normes, partenariat) – Sectorielle (TIC, Biotechnologies, Matériaux avancés, Agro-alimentaire, Transport et logistique, Aéronautique, Energies durables) • Signposting entre partenaires
Services (1/2)
Information européenne
• • • • • Organisation spécialisés de séminaires et Veilles (législatives et marchés publics) ateliers Réponse aux et nationales questions sur les marchés européens et les législations communautaires Publications (Guide financements européens et Guide TVA intracommunautaire) Collecte d’infos de terrain pour la Commission
Services (2/2)
Support au partenariat transnational : tous types de partenariats commerciaux ou technologiques – Accompagnement personnalisé – Structuration des besoins – Identification de partenaires potentiels – Mise en contact – Suivi jusqu’à la signature de l’accord
Identification de partenaires potentiels • 2 canaux spécifiques au réseau : – Banques d’opportunités • Commerciales • Technologiques – Rendez-vous d’affaires • Bourses de partenariat • Missions d’entreprises
2 Banques d’opportunités : BCD et BBS Contenu : offres et demandes de partenariat en provenance de tout le réseau
Rendez vous d’affaires
• • • B2B classique Catalogue d’opportunités conformes à nos critères Demande et réception de requêtes d’entrevues en tête-à-tête Agenda personnalisé de rendez-vous préprogrammés Bourses de partenariat Souvent dans le cadre de foires de renom Co organisation par plusieurs régions d’Europe Missions d’entreprises Visite d’entreprises d’une région à une autre région européenne Même secteur industriel
Pour en savoir plus….
www.wallonieeurope
.be
Entreprise Europe Network en Wallonie
Evénement B2B en Allemagne :
INTERSOLAR
Munich, du 8 au 10 juin 2011 industrie solaire www.intersolar.de
Merci pour votre attention !
• Anne PAGANI • 064/237.082
e
Négoce & Production de Produits Oléochimiques
Séminaire AWEX, le 20 janvier 2011 Christian Pinon
Siège social & production:
Ghlin / Belgique
Personnel:
env. 50 personnes
Chiffre d’affaire:
env. 30 Mio €
Volume:
env. 25 kT/an
Représentation commerciale:
Belgique & France, Pays-Bas (Chempri), Allemagne (Mosselman GmbH), export vers env. 50 pays.
Palette de produits: Huiles Végétales Acides Gras Alcools Gras Glycérine Esters d’acides gras Amides Stéarates métalliques Emulsifiants, ethoxylats Cires
Applications: Cosmétique Pharmacie Détergence Lubrifiants Encres & peinture Bougies Alimentation Traitement de l’eau Polymères …
Service Commercial: Plus de 600 produits couramment vendus dans près de 50 pays Grande capacité de stockage Court délais de livraison Large gamme de conditionnement du simple échantillon au vrac Connaissance des produits et de ses applications Suivi des règlementations
Certifications:
Gestion de qualité ISO 9001:2000 Bio GMP Feed HACCP productions Kasher
Ventes par pays (chiffre d’affaires):
Présence en Allemagne: mise en place d’une filiale.
• • jusque 2005: vendeur établi à Ghlin 2006: vendeuse établie à Düsseldorf Création de Mosselman GmbH (siège à la Debelux à Köln) • • 2007-2008: vendeuse + assistante de vente à Düsseldorf 2008-2009: vendeur établi à Ghlin + assistante de vente à Düsseldorf (télétravail) • 2009-2011: vendeuse à Düsseldorf (télétravail + déplacements occasionnels) assistance technologique à Ghlin La formule choisie dépend du profil des collaborateurs
Logistique.
• • • Livraisons à partir du dépôt de Ghlin Groupage 2 à 3 fois par semaine (2 jours de transit) • Camions complets en direct selon les besoins; livraison le même jour ou le lendemain distances: Belgique = comme une province allemande
Culture des affaires:
• Connaissance de l’allemand! L’anglais peut fonctionner, mais… • • Ponctualité et fiabilité: confirmation de commandes endéans les 24 h, respect de dates de livraison, etc… Loyauté: respect des contrats • • Prix du marché semblable à chez nous • Distorsion de salaires avec la Belgique, grand intérêt pour les voitures de société.
Marché globalement ouvert à l’importation
Merci
Mosselman s.a.
route de Wallonie, 4 B-7011 Ghlin BELGIQUE 7 www.mosselman.eu 8 [email protected]
( +32-65-39.56.10
Bien se préparer pour les salons en Allemagne
Janvier 2011
Préparation des salons en Allemagne
• Commencer à temps – Préparation des visites du salon longtemps à l’avance Les inviter à temps par tous les moyens possibles (brochure, web, etc.) si une visite sur votre stand est à envisager.
Préparation des salons en Allemagne
• Comment contacter?
– Envoyer une lettre d’invitation au réseau des clients existants.
– Souvent la possibilité d’envoyer des entrées gratuites existe Le nom de votre société est imprimé sur leur carte d’entrée (incitant pour venir sur votre stand)
Préparation des salons en Allemagne
• Comment contacter?
– S’il n’y a pas encore un réseau de clients existants: • Recherche intensive des bonnes personnes de contacts pour les inviter.
• Invitations « A l’attn. d’une branche » peu efficaces • La lettre doit être adressé à une personne concrète • Trouver un maximum d’informations de contact (GSM, Mail, position,…)
Préparation des salons en Allemagne
• Trouver des contacts – Possibilité de trouver les informations des différents responsables sur le site web du client potentiel Habitul –
BDD disponibles dans le « welcome office »
de l’AWEX à Aachen.
Source d’information
TRES
importantes !
Préparation des salons en Allemagne
• Premier contact – Aide de l’AWEX pour 1 er ciblés!
contact avec gens – Conseil de l’AWEX pour envoi d’un mailing (lettre d’invitation, brochures, entrées gratuites, …) – Aide de l’AWEX pour le premier Feedback des personnes ciblées (Le courrier est il bien arrivé?, Les personnes contactées comptent elles visiter le salon, …)
Préparation des salons en Allemagne
• Le salon – Au minimum 1 germanophone sur le stand !!!
– Sensation d’investissement de la société belge en Allemagne et plus grande confiance – Explication brève de ce que vous offrez + échange de cartes de visite SI le contact est intéressant pour vous également – Discours bref et concis • Salon grand Peu de temps pour chaque stand • Risque de désintérêt si trop prolixe
80
Merci pour votre attention !!!
Contacts:
I-Care (Siège)
Rue René Descartes 1/3 7000 Mons Belgium Tel: +32 65 45 72 14 Fax: +32 65 36 17 46 FABRICE BRION, DIRECTEUR [email protected]
I-Care France
NICOLAS BLERET [email protected]
I-Care Germany
ELMAR STEFFENS [email protected]
I-Care Italy
GIULIA BACCARIN [email protected]
www.icareweb.com
Optimized Trade Fair Process
Optimisation du suivi « Post-salon »
Ad Hoc Consulting & Partners
Central Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- Belgium Brazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil
1. Qui sommes-nous ?
Société de consultance Export, depuis 1999: Secteur food dans la GMS / Premium / Travel Retail / Duty-Free & distribution sélective Benelux/France/UK/Espagne/Allemagne/Scandinavia/Italie & Brésil Clients food: Dolciaria Loison srl (I) , Altesse Groupe (B), Ipani (I), Europan (I), France Cake Traditions (F), Valbona (I), Skynos (Gr),…; Brazil Business Development, depuis 2006: Création de filiale/Fusion/Acquisitions Market Survey Clients: Socabelec (B), Belgian Flight Group (B), Opteamum-Alliance (Fr), Assioma (I),…
2. Notre Management Team ?
David Andreolli Licencié Management International Fucam Administrateur de société dans le food business en Europe depuis 1999 et dans le conseil au Brésil depuis 2006 Compétence: Sales Management GMS Europe Spécialiste en Commerce Extérieur AWEX - Brazil/Italie Salvatore Scalia Ingénieur de Gestion – Fucam Owner de Added Value Solutions 15 années d'expérience managériale Spécialiste des Canaux de distribution « premium » (Travel retail / Duty Free / Department Store) en Europe & MO Compétence : Stratégie / Marketing international / Business Development Spécialiste en Commerce Extérieur AWEX Expert en Stratégie d'Exportation (TPE) Loretta Castello Ingénieur de Gestion – Fucam 15 années d’expérience managériale internationale Compétence: Sales & Account Management Logistique
Optimisation du suivi « Post-salon »
Ad Hoc Consulting & Partners
Central Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- Belgium Brazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) - Brazil
Constat de départ
--> 87% des prospects rencontrés lors d'un salon ne sont jamais suivis; --> 76% des commerciaux voient ces prospects comme des fichiers non qualifiés --> Pour être efficace, la relance doit se faire dans les 30 jours qui suivent le salon. (*)
- Faute de temps et de ressources, peu de sociétés: --> préparent l'après salon de manière précise et efficace; --> réalisent un bilan quantitatif et qualitatif de leur participation; --> calculent leur retour sur l'investissement consenti; --> réalisent un Plan d'Action rapide et structuré.
(*) selon Evenium = Société française spécialisée en gestion de salon
Objectifs poursuivis par cet outil - Qualitatif
• Augmenter les chances de « convertir » en client, un prospect de qualité contacté durant une foire
- Quantitatif
• 100% des prospects « pré et post-salon » contactés jusqu'à 4 fois en 4 semaines
Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?
Avant Salon - Step 1 : analyser les besoins/attentes/objectifs fixés pour le salon; - Step 2 : - Step 3 : - Step 4 : définir les outils et paramètres de suivis nécessaires (base de données, logistique, langues,..) par rapport aux spécificités du portefeuille produits/clients; informer/former les ressources nécessaires; définir un plan d'action précis avec timing et ressources nécessaires pour les 4 semaines qui suivent le salon;
Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?
Après Salon Step 5 : débriefing post-salon avec l'équipe commerciale présente; - Step 6 : recueillir, analyser et gérer l'information recueillie; - Step 7 : faire le suivi des contacts/prospects établis; - Step 8 : définir le « Mapping ADH » de prospection commerciale; - Step 9 : Évaluer les résultats quantitatifs et qualitatifs; - Step 10 : Dresser le bilan post-salon.
Résultats attendus
- J+2 / J+3 : 100% des prospects pré et post-salon remerciés / contactés - S+1 : 100% des prospects « intéressés » (cfr demande) contactés - S+2 / S+3 : 100% des demandes d'infos/échantillons exécutées - S+4 : - S+4 : 1 Mapping de prospection avec 1 base de données prospects détaillée Bilan quantitatif et qualitatif du suivi « post-salon »
Quel est notre support technologique ?
Utilisation de la technologie « Mobile » mise au point et vendue par la société PDV Check, Curitiba, Brésil depuis 2008: www.pdvcheck.com.br
Technologie basée sur 3 étapes principales: 1. Collecter l’information avec simples PDA/Netbook.
(encodage immédiat des prospects salons + 1 er contact dans les 24h) 2. Traiter l’information.
(constitution de la DB immédiate) 3. Traduire/communiquer/gérer l’information en utilisant Internet: (constitution d’un tableau de bord suivi salon sur base « Mapping ADH »)
Partenariat Awex & Programme TPE
L'Optimized Trade Fair Process a reçu l'agrégation AWEX dans le cadre du Programme Expert TPE - Il donne donc droit jusqu'à 5 jours de consultance, subsidiés à concurrence de 100% par l'AWEX
Merci pour votre attention !
A votre écoute.
Projet Réalisé par Salvatore Scalia/David Andreolli Partners Ad Hoc Consulting & Partners s.a.
Enghien, Janvier 2011
Ad Hoc Consulting & Partners
Central Administration: Boulevard Royal 8 – Centre Vermont - 2013 LUXEMBOURG Belgium Office: Business Innovation Centre d’Enghien - Chaussée d’Ath, 242 - 7850 Enghien- Belgium Brazil Office: rua Benjamin Constant 67 – 8 ° Andar – 80060-020 – Centro – Curitiba (PR) Brazil