Transcript Pression du temps et prise de décision
Revenue/Yield Management
Patrick Legohérel, MCF HDR Université d’Angers
Revenue Management
Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM
Historique/origine du Revenue Management
Le secteur aérien et le contexte américain (Airline Deregulation Act 1978) Problématique et solutions Résultats/performance… et évolution Terminologie : Yield ou Revenue Management ?
Revenue Management
Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM
Secteurs d’application
Caractéristiques des entreprises appliquant le Revenue Management : Capacité fixe Demande variable Produit intangible (prestation de service) Produit/service pouvant être vendu à l’avance Segmentation intégrant l’analyse de la valeur et la sensibilité prix
Secteurs d’application
Principaux secteurs Transport (Fret/cargo et passager) (maritime, ferroviaire, aérien) Hébergement (Hôtellerie, Résidences de tourisme…) Location de voiture Parcs de loisirs, salles de spectacle, spa, golf… Tour opérateurs Médias (régies publicitaires) … Evolutions Secteurs (Santé, logistique, énergie, grande distribution, restauration…) Des groupes/chaines aux (petites) entreprises indépendantes Total Revenue Management : analyse de la contribution globale (dépense) du client
Revenue Management
Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM
Eléments de réflexion
Une demande stable ? → situations de sur- ou sous-capacité Quelle est la différence entre ?
et → Contraintes : intangibilité et capacité fixe
Eléments de réflexion
Pression du temps et prise de décision
→ Comment vendre toutes ses unités de vente (capacité fixe) au bon moment (réalisation de la prestation de service) au bon client (à un niveau de prix satisfaisant) ?
La gestion
simultanée capacités
des
prix
et des : outil d’ajustement de l’offre à la demande, et de maximisation du revenu.
Revenue Management
Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM
Définition
Principes
Adapter l’offre à la demande par la gestion des prix (et des capacités) Fixer les prix en fonction du marché (demande et concurrence) Réserver ses produits pour ses meilleurs clients (« haute contribution ») Vendre sur des marchés très segmentés (sensibilité prix…) Baser ses décisions sur l’analyse de données passées et actuelles Re évaluer ses décisions
Revenue Management
Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM
Gestion du risque commercial et prise de décision
Pression du temps Risque de dilution tarifaire Niveau de prise de risque (commercial) → une réflexion en amont… suivie de recommandations commerciales
Revenue Management
Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision Définition et principes du RM Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales Outils du RM
Les outils du Revenue Management
La tarification différenciée (pricing) : base du RM Le contingentement La surréservation La distribution Autres outils Produits simples versus complexes Gestion des contrats Gestion des groupes …